O cargo de vice-presidente da EMEA é estranho: você tem um número na cabeça, mas lidera todas as funções; você é o rosto da empresa na região, mas não é o CEO; você é o campeão da EMEA em HQ, mas o campeão de HQ em EMEA.

Quando eu mesmo fiz o papel (no Twitter… muito antes de Elon), aprendi que não há manual – o aprendizado entre pares é a única maneira de se mover mais rápido do que a velocidade de sua própria experiência. Assim, na Frontline, frequentemente reunimos esta comunidade de VPs da EMEA para nos encontrarmos e debatermos os tópicos do dia. Nosso evento mais recente em Londres focou em algo que está na mente de todos os líderes este ano:

Como liderar na EMEA em um momento de corte de custos global

Convidamos três líderes veteranos — da Gong, Zendesk e Twilio — para compartilhar suas perspectivas.

A discussão rapidamente se espalhou do painel para a audiência dos VPs da EMEA e vários temas surgiram:

1. Aja agora ( o tempo de esperar e ver já passou há muito tempo)
2. Saiba onde jogar no ataque e na defesa ( priorizar os investimentos é crucial)
3. Como obter o que você precisa do HQ ( “obter suas impressões digitais na arma”)
4. Isso também passará (esteja pronto para o retorno do crescimento em 2023)

aja agora

• “Não seja como Wile E Coyote, correndo do penhasco e percebendo que é tarde demais.” Se você ainda não fez cortes substanciais, planeje fazê-lo em breve. É uma rara empresa que não será afetada pela crise econômica em curso.

• “Processo de planejamento compacto.” Em anos anteriores, seu processo de planejamento anual pode ter ocorrido de agosto/setembro até o final do ano. Os dados deste ano de setembro já são irrelevantes - em vez disso, tente reduzir o ciclo de planejamento para algumas semanas.

• “Identifique países/segmentos nos quais jogar no ataque ou na defesa.” É tentador assumir uma posição agachada em todos os mercados, mas é uma oportunidade desperdiçada. Talvez agora não seja o momento de tentar derrubar uma empresa estabelecida em seu mercado mais fraco; mas pode ser um bom momento para dobrar o seu mais forte.
• “Cuidado com os clientes atuais.” Eles são preciosos em uma recessão. A aquisição será muito difícil - a vantagem favorece os titulares e os jogadores de plataforma (vs os melhores da raça). Agora é um bom momento para ser flexível nos termos - eles vão se lembrar de você por isso. Certamente não é o momento de vender prateleiras, recursos que estão incompletos.
• “Se o seu produto impulsiona a produtividade do cliente, aproveite o momento.” Os produtos que ajudam os clientes a cortar custos ou melhorar a produtividade são ouro agora. Se você tiver a sorte de vender tal produto, aproveite o momento. Você pode ser uma das empresas sortudas que devem aumentar os gastos com marketing e moldar a narrativa enquanto outras recuam.

• “Coloque as impressões digitais na arma.” Certifique-se de ter patrocinadores na equipe executiva na sede. A menos que o CEO e a equipe C sintam que seu plano EMEA é o plano deles , ele corre o risco de ser dizimado.
• “Conheça o contexto do CEO.” Não seja o tipo de vice-presidente da EMEA que disca para uma chamada de Zoom com a equipe C e, sem noção, pede recursos da EMEA na preparação para uma rodada de demissões globais. Os CEOs estão sob pressão, certifique-se de entender como a EMEA se encaixa em seus planos de crescimento.
• “Esteja na sala.” Passe mais tempo do que nunca no HQ. Agora é a hora de tomar decisões sobre demissões e prioridades da empresa para 2023.

• “O ponto de virada será em 2023.” Após um ano de colapso do mercado e más notícias econômicas, é fácil para os funcionários ficarem desanimados. Haverá um momento em 2023 em que as empresas decidirão focar novamente no crescimento. Agora é sua hora de liderar, esse momento não está longe.

As melhores empresas de software obtêm cerca de 30% da receita global da EMEA em estado estacionário e a região deve ser um impulsionador do crescimento da empresa por muitos anos. Mas o contexto mudou e os líderes da EMEA devem responder. Os mercados públicos e privados agora estão recompensando o “crescimento equilibrado” em vez do “crescimento a todo custo” – os múltiplos de avaliação comprimiram 60% este ano e a margem de fluxo de caixa livre está de volta à moda. Os melhores líderes da EMEA reconhecerão essa realidade global, concentrando-se em ganhos de eficiência e posicionando sua região para um crescimento renovado quando virarmos a esquina em 2023.

Agradecimentos especiais a Paul Adams da Twilio, Wendy Harris da Gong e Peter Lorant da Zendesk — todos os insights vieram deles e do público

Stephen e Brennan são sócios da Frontline Ventures e co-líderes do FrontlineX , um fundo que ajuda empresas americanas a se expandirem para a Europa.