Navegando no mercado: erros comuns que as startups cometem ao desenvolver estratégias de GTM

Aperitivo

Olá!

Edição especial hoje! Faremos uma emocionante jornada no mundo do Go-to-Market, mas desta vez não só comigo! * Rolos de tambor *

Tenho o prazer de apresentar nosso convidado especial para esta edição — o brilhante Anthony Pierri ! Com anos de experiência em Marketing de Produto e como co-fundador da FletchPMM , Anthony ajudou inúmeros fundadores de SaaS B2B a navegar no complexo cenário de posicionamento e mensagens de produtos.

Em nossa entrevista, Anthony compartilha suas percepções valiosas sobre as armadilhas comuns que as startups encontram ao desenvolver sua estratégia de GTM. Prepare-se para descobrir algumas perspectivas reveladoras sobre esse aspecto crucial do marketing de produto.

Então, aperte os cintos e vamos mergulhar no mundo do Go-to-Market com Anthony Pierri !

Prato Principal: O Q&A

P: Obrigado por concordar com esta entrevista, Anthony. Você pode começar fornecendo uma breve definição de Go-to-Market? O que significa e por que é importante para as startups?

R: “Go-to-market” é exatamente o que parece: como você leva seu produto a um segmento de mercado específico que (idealmente) pagará por isso.

Sua empresa viverá ou morrerá com o sucesso de sua estratégia de entrada no mercado; não existe algo como “construa e eles virão”. Se você não levar em consideração a distribuição em sua estratégia de negócios, sua empresa irá falir.

P: Então, quais são os principais componentes de uma estratégia Go-to-Market bem-sucedida e como você os prioriza?

R: Go-to-market inclui quatro aspectos:

1. Um mercado-alvo
2. Um canal de distribuição
3. A mensagem para comunicar a proposta de valor do seu produto
4. Seu método de preços

P: Como você garante que sua estratégia Go-to-Market esteja alinhada com a estratégia e os objetivos gerais de negócios?

R: Cada aspecto do GTM pode ser avaliado para adequação à estratégia geral de negócios. Por exemplo:

• Você deve escolher um segmento-alvo grande o suficiente para corresponder às metas de receita ou às expectativas de arrecadação de fundos.
• Você deve escolher um canal que corresponda ao talento que você poderá acessar de forma realista.
• A mensagem do seu produto deve se adequar ao posicionamento geral da marca.
• Seu modelo de precificação deve extrair o máximo valor possível de seus clientes.

R: Dois erros comuns de GTM incluem:

1. Segmentar um mercado em vez de um segmento de mercado:

2. Escolher muitos segmentos de uma só vez:

Uma maneira simples de ver isso é na página de preços de uma startup — se houver três pacotes de preços (gratuito, padrão, empresarial), eles estão efetivamente vendendo para três segmentos diferentes. Se eles estiverem no estágio inicial, suas equipes de marketing e vendas serão muito pequenas para efetivamente ir atrás dos três ao mesmo tempo.

Isso leva a mensagens diluídas, distribuição ineficaz, esgotamento da equipe e falha geral na entrega. Evite isso segmentando segmentos em sequência e usando o sucesso de um para alimentar sua expansão em outros segmentos.

P: Isso é definitivamente uma joia para guardar! Então agora, você pode me mostrar um exemplo de uma estratégia Go-to-Market bem-sucedida que você desenvolveu e executou? O que o tornou um sucesso?

R: Meu parceiro e eu criamos um serviço produtizado para ajudar os fundadores de startups a melhorar as mensagens de seus sites.

1) Segmento-alvo : fundadores de startups de B2B SaaS em estágio inicial (pré-semente para a Série A) usando uma estratégia de crescimento liderada por produtos que enfrentam desafios ao escrever mensagens para as páginas iniciais de seus sites.

Por que isso funciona : é incrivelmente específico, o que nos permite ser hiper-segmentados com nosso canal e mensagens.

2) Canal : conteúdo orgânico do LinkedIn demonstrando nosso ponto de vista e explicando nosso processo/estrutura

Por que isso funciona : tenho um histórico profundo em criação de conteúdo e nosso segmento-alvo usa a plataforma regularmente.

3) Mensagens : Podemos ajudá-lo a resolver todas as dificuldades na maneira como você explica seu produto e ajudá-lo a criar uma página inicial de alto desempenho.

Por que isso funciona : Demonstramos profunda empatia e compreensão do desafio que eles estão enfrentando.

4) Preços : serviços altamente empacotados e com preços relativamente baixos, com um escopo fixo e um conjunto de entregas:

Por que isso funciona : esse segmento não quer queimar sua passarela, o que torna essa a forma preferida de trabalhar com consultores externos.

P: Os profissionais de marketing de produtos são bem conhecidos por utilizar ferramentas de tecnologia para executar suas funções. Como o desenvolvimento de tecnologias de IA como o ChatGPT pode afetar o cenário Go-to-Market? Quais são as suas previsões para o seu impacto futuro?

R: O ChatGPT impactará o marketing de produtos de maneira semelhante a outros setores de “trabalho do conhecimento”: será um multiplicador de força. Por exemplo, os profissionais de marketing de produtos conduzirão entrevistas - o ChatGPT os ajudará a resumir e identificar temas. Grande parte do trabalho manual de marketing de produto será agilizado com a ajuda da IA.

P: Super! Portanto, além das explicações teóricas, você poderia me guiar por um processo prático passo a passo que os profissionais de marketing de produto novatos podem utilizar para desenvolver e executar com eficácia uma estratégia Go-to-Market?

R: Use qualquer método possível para atrair clientes iniciais em vários segmentos. Depois de ter pessoas usando seu produto, entreviste-as para entender por que elas o estão usando. Comece a construir segmentos e, em seguida, empilhe-os uns contra os outros. Priorize o segmento superior e crie uma estratégia de entrada no mercado em torno deles usando os quatro elementos acima (ou seja, qual é o melhor canal para alcançá-los? Qual é a melhor maneira de precificar nosso produto que fará sentido para suas necessidades? etc.)

P: Finalmente, Anthony, que conselho você daria para empresas que buscam desenvolver ou melhorar sua estratégia Go-to-Market? Quais são as coisas mais importantes a ter em mente?

R: Aqui está uma coleção de axiomas que descobri serem verdadeiros nas mais de 30 startups com as quais trabalhamos:

1. Não sobrecarregue seu produto — você pode entrar no mercado com um único recurso e alcançar milhões de usuários. Mais recursos = mensagens confusas, proposta de valor diluída
2. Não “teste” canais diferentes — a maioria (se não todos) dos canais leva vários meses para começar a funcionar. Se você executar um "teste" curto, provavelmente terá apenas falsos negativos. Escolha um com base no talento ao qual você tem acesso e seja persistente.
3. Quanto mais específico o segmento, mais chances você tem de dominá-lo.
4. Depois de coletar um grande número de clientes iniciais, faça uma pesquisa de voz do cliente (VoC) e comece a segmentar. Priorize o melhor segmento (com base em seus critérios) e persiga-o incansavelmente.

Sobremesa

Se você gostaria de se conectar com Anthony , você pode contatá-lo em seu LinkedIn e verificar sua empresa de serviços de marketing de produto abaixo.

Linkedin do Antonio :https://www.linkedin.com/in/anthonypierri/

Site da FletchPMM :https://www.fletchpmm.com/

E esse é o resumo do artigo de hoje, pessoal!

Até a próxima,

Joba Adejumo