Nesta parte do artigo, tentaremos entender por que o CAC (custo de aquisição do cliente) é muito alto (em termos de % do ARPU) para empresas de edtech.

O foco está no segmento de ensino superior ou nas necessidades de qualificação dos profissionais atuantes .

Parte 1 — Entendendo por que o CAC é alto

1.1 Características da Indústria

O segmento de ensino superior é muito exclusivo em comparação com a maioria dos produtos e serviços. Algumas observações:

1️⃣ As taxas de repetição são inexistentes. O produto é de frequência extremamente baixa, por exemplo, a maioria das pessoas faz grandes investimentos em qualquer forma de aprimoramento de habilidades uma vez a cada década.

2️⃣ O ROI para usuários é variável, ou seja, os resultados de qualquer programa de qualificação dependem dos esforços do usuário que não são controlados por empresas de tecnologia educacional.

Por exemplo, se você comprar um iPhone, receberá um iPhone. Mas se você entrar em uma academia, não terá necessariamente um tanquinho. Você precisa se exercitar.

Supondo que todas as empresas de tecnologia educacional estejam fornecendo os melhores recursos, isso pode não ser verdade.

3️⃣ Várias soluções funcionam para indivíduos. Ou seja, se um usuário estiver motivado a se esforçar, ele poderá aprender a maioria das coisas de graça, especialmente. se tiverem acesso a mentores. Pode ser tempo ineficiente, mas pode ser feito.

4️⃣ Em seguida, as necessidades de qualificação são mapeadas com precisão em sua jornada profissional, por exemplo, as coisas que você deseja aprender no primeiro ano de trabalho são muito diferentes do quarto ano de trabalho.

Se você é uma empresa focada em profissionais iniciantes, digamos 1–3 anos de experiência, então em 3 anos, 100% dos usuários em seu TG mudarão!

Portanto, você precisa adquirir continuamente novos usuários.

5️⃣️ Você tem um déficit de confiança para as empresas de edtech por causa de práticas de vendas inadequadas amplamente afetadas, onde as vendas incorretas são comuns.

Combine essas cinco observações e sintetize:

Como empresa, vende-se algo que os usuários provavelmente comprarão apenas uma vez em um futuro previsível e eles têm recomendações para vários produtos de pessoas diferentes (com base no que funcionou para vários indivíduos). Existem críticas mistas (algumas positivas, outras negativas) para cada um desses produtos ou serviços. Os usuários geralmente são céticos. E não se pode realmente garantir a transformação (ou os resultados desejados), a menos que os usuários estejam dispostos a se esforçar.

Como uma empresa se destaca? Reconhecimento e Confiança da Marca . Estes dois são diferentes especialmente em edtech. Existem muitas empresas de edtech que são bem conhecidas, mas pelos motivos errados. Discutiremos mais sobre isso na segunda parte.

1.2 Então, por que o CAC é alto?

1. Tornar-se uma marca que representa qualidade para as massas é difícil, pois não se pode oferecer resultados de qualidade consistentes. Uma das variáveis ​​mais importantes para a qualidade do resultado são os próprios esforços do usuário e algumas capacidades básicas.
2. O TG tem alta rotatividade . Os usuários no segmento mudam rapidamente, então é preciso continuar a adquirir novos usuários.
3. Um pequeno subsegmento está disposto a pagar . É preciso alcançá-los antes dos concorrentes . Em qualquer segmento dentro do upskilling, você terá uma grande maioria que nunca pagará nenhum curso além das taxas da UG; algo como 90%. Então você terá de 5% a 7% disposto a pagar um ticket baixo. E apenas 2%-3% estão dispostos a pagar uma quantia maior. A maioria dos jogadores sabe que os negócios sustentáveis ​​são construídos com 2% a 3% das pessoas. Portanto, é preciso alcançar esses 2% a 3% de pessoas no grupo de pessoas em que todos os usuários do TG mudam a cada poucos anos.
   Não está convencido com o ponto #3? Verifique o Apêndice onde tentei explicar este argumento com alguns dados e argumentos empíricos.

Aqui vamos nos aprofundar no argumento e dados subjacentes que apoiarão a afirmação feita no ponto número 3.

Um pequeno subsegmento (2%–3%) está disposto a pagar . É preciso alcançá-los antes que os concorrentes

Podemos analisá-lo tanto empiricamente quanto quantitativamente.

Argumentos empíricos:

1. Algumas pessoas que são inteligentes e motivadas não precisam de um programa de alto custo para aprimorar suas habilidades enquanto descobrem o que precisa ser aprendido. Essas pessoas inteligentes também são criadores de tendências, pois as pessoas os admiram. Eles não recomendam ativamente nenhum programa abertamente, pois eles próprios não tentaram nada. Em vez disso, eles acreditam exatamente no contrário.
2. A maioria das pessoas não corre riscos e cai no balde da maioria tardia. Portanto, eles não querem seguir programas convencionais, a menos que sejam amplamente aceitos e comprovados. Essas pessoas podem querer obter diplomas de ensino superior em universidades e faculdades locais em vez de qualquer programa de qualificação.
3. A maioria das pessoas não constrói uma visão de carreira do que realmente deseja fazer. Eles medem o sucesso de suas carreiras em termos de $$ que ganham. Depois de se comprometerem com um caminho, por exemplo, SDE em TCS, eles continuam a encontrar maneiras de crescer no mesmo caminho, buscando conselhos de idosos, por exemplo, certificações para fazer OU encontrando oportunidades para ir no local, etc. Mudar de carreira é um risco alto caso para muitos.

1. Apenas 10% dos graduados seguem algum programa de pós-graduação na Índia. Atualmente (2022), aproximadamente 10 milhões de alunos se matriculam em todos os programas de graduação, aproximadamente 75% concluem e se graduam, e cerca de 1 milhão se matriculam em programas de pós-graduação. Portanto, a ambição de buscar qualquer ensino superior após a UG é de aproximadamente 10%.
   [ Fonte , página 13, Relatório Final AISHE 2020–21]
   Este é um ponto mencionado acima → você terá uma grande maioria que nunca pagará por nenhum curso além das taxas da UG; algo como 90%
2. A grande maioria (~60%) dessas matrículas de pós-graduação são para programas de Mestrado em Artes (MA) e Mestrado, que são de custo muito baixo e geralmente considerados como parte da conclusão da educação entre os graduados relevantes de BA e BSc. “ mestres para karna hi hai ”. Portanto, isso não pode ser atribuído à ambição de aprender mais. Isso reduzirá o número inicial de 10% para ~ 4%.
3. Para estimar um programa de qualificação de baixo custo, podemos observar o total de cursos pagos em Internshala, Udemy etc. na Índia. A Internshala tem aproximadamente 200 mil pessoas fazendo algumas certificações em um ARPU de INR 1200 ou mais. Podemos multiplicar por 2,5X para estimar uma ampla gama de certificações exclusivas sendo feitas anualmente por lote de graduação, ou seja, aproximadamente 500 mil ou mais. Na base de 10 milhões de alunos de graduação, é de aprox. 5%.
4. No ano passado, a Scaler operou com um tamanho de lote anual aproximado de 24.000 alunos. Seu TG são os primeiros profissionais que desejam se tornar bons SDE (desenvolvedores de software). Agora, como estimamos quantas pessoas querem se tornar um bom SDE? 2,5 lakh de pessoas se formam anualmente em Ciência da Computação . Alguns graduados do CSE não querem codificar, mas outros não graduados do CSE desejam codificar.
   De acordo com o interesse atual em faculdades, 50% das pessoas se preparam para trabalhos de codificação, ou seja, na base de 900 mil engenheiros, 450 mil se preparam para trabalhos de codificação.
   Portanto, uma estimativa conservadora dos primeiros profissionais, ou seja, pessoas com 1 a 4 anos de experiência em funções SDE, será de 4X2,5 = 10 lakh, ou seja, 1 milhão de graduados SDE a qualquer momento. Scaler atendeu cerca de 2,5% dos milhões de usuários no mercado-alvo. Outras empresas que escalaram, como Crio.io e NxtWave, também visam estudantes universitários. Scaler não tem como público-alvo estudantes universitários e tem 1 ano de experiência como critério para ingressar no programa.

Espero escrever a parte 2 também, onde abordaremos como reduzir o CAC de forma sustentável, aprendendo com as empresas que o fizeram.

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