No mundo dos negócios acelerado de hoje, startups e empresas estabelecidas geralmente valorizam muito a descoberta do cliente, que envolve a coleta e análise de informações sobre clientes em potencial para melhorar as chances de adequação do produto ao mercado. Embora essa abordagem seja imensamente benéfica, conforme destacado pelos especialistas em produtos Teresa Torres e Marty Cagan, existe o risco de se tornar excessivamente dependente de dados e análises. Esse fenômeno, conhecido como paralisia de análise, pode atrapalhar o progresso e impedir que as empresas atinjam seus objetivos. Vamos explorar a importância da descoberta do cliente e as possíveis armadilhas de depender demais dela.

Como gerente de produto, você está constantemente equilibrando descoberta e entrega para garantir a criação de produtos valiosos para seus clientes. Quanto mais confiante você estiver em uma solução e quanto menos riscos ela tiver, menos descoberta precisará fazer. Mas, conforme você se torna menos seguro ou a situação se torna mais arriscada, você precisa fazer mais descobertas. Essa compensação é crucial para garantir que você entregue valor aos seus clientes e, ao mesmo tempo, minimize os riscos.

Mas como equilibrar ser o primeiro no mercado com a necessidade de descoberta e validação? A abordagem adotada depende do nível de confiança em sua solução e do nível de risco envolvido. Se sua solução tem baixo risco e você está confiante nela, ser o primeiro no mercado é mais importante do que realizar mais descobertas. No entanto, se a situação for mais arriscada ou se você precisar de mais confiança, pode ser necessário realizar mais descobertas antes de iniciar o lançamento com confiança.

Para traçar uma linha entre quando prosseguir com descoberta mínima e quando mais validação é necessária, você pode quantificar o risco em um eixo x e a confiança em um eixo y. Qualquer coisa acima dessa linha é considerada uma “Aposta Segura”, onde você pode prosseguir com o mínimo de descoberta. Os itens que se enquadram na categoria de baixo risco, mas com maior confiança, são considerados “OK Bets”, onde você tem uma necessidade comum de descoberta, mas ainda precisa fazer alguma validação. Por outro lado, itens de alto risco e baixa confiança são considerados “Bad Bets” e requerem muita confirmação por meio da descoberta antes de prosseguir. A maioria das iniciativas de produto fica no meio do caminho e é classificada como “Apostas não ideais”. Isso significa que eles exigem mais descobertas do que a maioria das pessoas espera.

Realizar mais descobertas pode ser necessário quando a solução envolve alto risco ou você precisa de mais confiança. Traçar uma linha quantificando o risco e a confiança pode ajudá-lo a determinar se deve prosseguir com uma descoberta mínima ou realizar mais validação. A maioria das iniciativas de produtos fica no meio do caminho e exige mais descobertas do que as pessoas esperam. É essencial encontrar o equilíbrio certo para evitar a paralisia da análise e garantir que você esteja tomando as melhores decisões para o seu produto.

Para entender melhor essa troca, vejamos alguns exemplos.

Apostas seguras

Enquanto eu estava na InboxDollars, tivemos que atualizar nossos fluxos de inscrição e login para levar em conta o GDPR e o CCPA. Essas foram mudanças regulatórias que precisavam ser implementadas. A equipe jurídica nos informou mais sobre o que tínhamos que fazer do que descobrir com os usuários finais. Essa foi uma “aposta segura” porque era uma exigência regulatória, e não havia risco na implementação das mudanças.

Mudanças regulatórias como essas geralmente são necessárias e inegociáveis. Portanto, embora possa ser necessária uma descoberta mínima para garantir que a implementação esteja em conformidade com o regulamento, muitas vezes há pouca necessidade de se aprofundar na experiência do usuário. Em situações como essa, o papel do gerente de produto é garantir que a implementação esteja de acordo com o regulamento, minimizando qualquer impacto negativo na experiência do usuário.

Safe Bets são iniciativas com baixo risco de falha e alta confiança de que agregarão valor aos usuários finais. Estes podem incluir mudanças regulatórias ou características bem estabelecidas esperadas pelo mercado. Embora alguma descoberta seja sempre necessária, o foco deve estar na execução e garantir que a implementação esteja alinhada com os padrões exigidos. A função do gerente de produto é gerenciar o projeto de forma eficaz e garantir que a implementação seja bem-sucedida, minimizando qualquer impacto negativo na experiência do usuário.

Apostas OK

Alguns recursos ou funcionalidades são bem estabelecidos e seu sucesso é quase garantido. Estes são frequentemente referidos como recursos de “apostas de mesa”. Como gerente de produto, você ainda precisa validar sua relevância para sua base de usuários específica, mas o nível de risco é baixo em comparação com outros recursos mais inovadores.

Na Merrill DataSite, estávamos desenvolvendo uma nova plataforma de produto de data room virtual. Um dos recursos que precisávamos incluir era uma funcionalidade de pesquisa por palavra-chave. Esse é um recurso comum no espaço da sala de dados virtual (e praticamente em qualquer outro lugar), e sabíamos que nossos clientes esperavam isso. No entanto, ainda precisávamos validar se nossa implementação atendeu às suas necessidades e expectativas.

Realizamos algumas rodadas de testes com clientes existentes para validar esse recurso. Pedimos a eles que realizassem tarefas de pesquisa cotidianas e fornecemos feedback sobre os resultados. Depois de liberar o recurso, também monitoramos os dados de uso para garantir que ele estava sendo usado conforme o esperado. No geral, estávamos confiantes de que esse recurso atendeu às necessidades de nossos clientes.

Embora esta fosse uma aposta OK, garantir que entregamos valor aos nossos clientes ainda era necessário. O processo de descoberta nos ajudou a validar que nossa implementação estava atendendo às suas necessidades e nos deu insights sobre possíveis áreas de melhoria. Ao fazer essa validação antecipadamente, garantimos que nosso processo de entrega fosse eficiente e que estivéssemos entregando valor aos nossos clientes com o produto mínimo viável.

Apostas Ruins

“Bad Bets” são as apostas mais arriscadas que um gerente de produto pode fazer. São iniciativas de alto risco e baixa confiança, o que significa que exigem muita validação por meio da descoberta antes de prosseguir. Em muitos casos, essas apostas podem ter consequências significativas para a empresa se fracassarem, como perda de receita ou impacto negativo na reputação da marca. Portanto, é fundamental entender os riscos envolvidos e determinar se as recompensas potenciais justificam o investimento na descoberta.

Como gerente de produto ou líder de produto, é essencial reconhecer os sinais de uma “Aposta Ruim”. Isso pode incluir a necessidade de maior compreensão das necessidades do cliente, requisitos pouco claros do produto ou falta de dados disponíveis para apoiar a iniciativa. Nesses casos, o gerente de produto precisa priorizar a descoberta para aumentar a confiança e reduzir os riscos associados à iniciativa.

Várias vezes em minha carreira, houve propostas de novos produtos, recursos ou funcionalidades. Geralmente, eles abrem novos setores ou fluxos de receita. Estes são os momentos em que é melhor fazer a descoberta necessária para aumentar sua confiança acima da linha na faixa de “aposta segura”. Na maioria das vezes, lançar um novo produto ou entrar em um novo mercado sem validação suficiente resulta em um produto que não entrega o valor pretendido e em um mercado já saturado.

Bad Bets são as apostas mais arriscadas que um gerente de produto pode assumir e exigem muita validação por meio da descoberta antes de prosseguir. Como gerente de produto, é essencial entender os riscos envolvidos, reconhecer os sinais de uma má aposta e priorizar a descoberta para aumentar a confiança e reduzir os riscos. Não fazer isso pode resultar em perda de receita, impacto negativo na reputação da marca e perda de oportunidades.

Apostas não ideais

As apostas não ideais são aquelas iniciativas de produtos que ficam no meio do caminho e exigem mais descobertas do que a maioria das pessoas espera. Essas iniciativas costumam ser mais complexas ou inovadoras do que as OK Bets, e o nível de risco é maior. Como resultado, mais validação e descoberta são necessárias para aumentar os níveis de confiança e garantir que o produto agregue valor aos clientes.

No Merrill DataSite, expandimos a funcionalidade de pesquisa para incluir filtros e facetas. Isso exigiu mais descobertas com os usuários para nos ajudar a entender o que eles estavam procurando e suas expectativas. Conduzimos várias rodadas de pesquisa e testes com usuários para validar se nossa implementação estava atendendo às necessidades de nossos clientes. Perguntamos a eles sobre seu comportamento de pesquisa, quais critérios eles usaram para filtrar suas pesquisas e quais informações eles gostariam de ver nos resultados da pesquisa. Com base nesse feedback, iteramos em nosso design e funcionalidade até termos um produto que atendesse às suas necessidades.

O processo de descoberta de “Apostas não ideais” pode ser mais demorado e caro, mas é essencial garantir que você forneça um produto que atenda às necessidades de seus clientes. Fazer essa validação antecipadamente pode evitar erros dispendiosos e garantir a entrega de valor com o produto mínimo viável.

Primeiro a comercializar

É importante observar que há um valor maior em ser o primeiro no mercado, o que reduz o peso geral da pontuação de risco. Quanto mais cedo você conseguir lançar algo, melhor, mas isso só importa quando você for o primeiro a comercializar. Se você não for o primeiro, deve garantir a entrega de um produto superior com base nas necessidades e preferências do cliente.

Concluindo, como gerente de produto, equilibrar a descoberta e a entrega é vital para criar produtos valiosos para seus clientes e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos. Compreender as diferentes apostas e os riscos associados é crucial para tomar decisões informadas sobre onde concentrar seus esforços. Lembre-se de que há um valor maior em ser o primeiro no mercado, mas isso não significa que você deva se apressar para lançar um produto que não atenda às necessidades de seus clientes.