Bu makale Elevated Entrepreneur Podcast'in 18. Bölümünden uyarlanmıştır. Dinlemek için buraya tıklayın .

Bugünkü bölümde Kyle Brewer ile birlikteyiz.

Kyle müzakere, operasyon yönetimi, satış, yönetim ve hizmet olarak yazılım (SaaS) konularında yetenekli, deneyimli bir satış müdürüdür. Aynı zamanda güçlü bir iş geliştirme profesyonelidir, satış ekipleri kurma ve kurma konusunda başarılıdır. Misyonu, satış liderlerinin yüksek performanslı ekipler oluşturmasına ve geliştirmesine yardımcı olmaktır.

Neden Satış Öğrenelim?

Hayatlarımız boyunca, ister daha uzun yatma süresi, daha fazla atıştırmalık veya ikram için pazarlık yapalım, her zaman satarız.

Bununla birlikte, iş potansiyel müşterilere ürün veya hizmet satmaya geldiğinde, birçok kişi gerekli becerilere sahip olmadıklarına dair sınırlayıcı bir inançla karşı karşıya kalır. Kaçınılmaz reddedilme geldiğinde, bu sınırlayıcı inanç, reddedilmeyi geride bırakmayı ve potansiyel müşterilerle bir ilişki kurmaya devam etmeyi çok daha zor hale getirebilir.

İnsanlar olarak analitikiz. Genellikle ilk aramada bir şey satın almayız, bu nedenle ikinci, üçüncü ve hatta dördüncü bir arama bir satış elemanı olarak başarının anahtarıdır. Potansiyel müşterinizin size bir otorite olarak güvenebilmesi için, güçlü bir ilişki kurulabilmesi için sizinle birkaç kez konuşması gerekebilir.

Satış Psikolojisi: Satışta Konuşmaları Mükemmelleştirmek

Kyle'a göre satışlar zihniyet üzerine kuruludur.

Büyürken para konuşmaları yaygın olmadığı için büyük bir telefon kaygısı vardı. Ailesi para hakkında konuştuğunda, paranın nereden geleceği, nasıl besleneceği ve nasıl geçineceği hakkında konuşuyordu.

Bu, Kyle'ın ilk satış görüşmelerini çok zorlaştırdı.

Ancak, karşılığında herhangi bir şey istemeden önce, ilişkiler kurmayı ve değer sağlamayı öğrendiğinde işler daha kolay hale geldi. Ancak bu, nasıl etkili konuşmalar yapılacağını anlaması için satıştan ayrılmasını gerektirdi.

Kyle, telefon kaygısının yalnızca satış görevlileri için bir sorun olmadığını söylüyor. Ayrıca komisyona, anlaşmaya ve alıcının ödemesini nasıl sağlayabileceklerine çok fazla odaklanmaları da onlara zor anlar yaşatıyor.

Bununla ilgili sorun, satış görevlisinin odağı anlaşma olduğunda, potansiyel müşterisini tanımak için zaman harcamayacak olmasıdır. Acı noktalarını öğrenmek için zaman harcamazlar.

Satışta başarılı olmak istiyorsanız, potansiyel müşterinize odaklanmalısınız.

Sonunda sizden satın alıp almadıkları değil.

Etkili Bir Satış Yöneticisi Olmak ve Satış Elemanlarına Koçluk Yapmak

Çoğu satış organizasyonunun sorunu, satış elemanlarına koçluk yapmak yerine satış sürecini yönetmeye odaklanmalarıdır. Satış görevlilerinin tam potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olacak liderlik geliştirme programları sunmazlar.

Yani koçluk kültürleri yok.

Bunun yerine, konuşmaların anlaşma ve sonuç odaklı olduğu veri odaklı bir ortam yarattılar.

Kyle'a göre, harika bir satış ekibi için bir koçluk kültürü oluşturmak çok önemlidir. Çalışanlarla yapılan her konuşmanın, insanların nereden gelip nereye gitmek istediklerinin ve oraya ulaşmak için birbirinize nasıl yardımcı olabileceğinizin bir karışımı olduğu bir kültür yaratmalısınız.

Bu, ilişkiler kurmaya ve mikro yönetimden kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Yalnızca sayılara ve metriklere odaklanıyorsanız, muhtemelen koçluk değil, mikro yönetim yapıyor olursunuz. İşbirliği ve açık kapı politikası oluşturarak, satış ekibinizle açık bir şekilde konuşabilecek ve eleştiri ve geri bildirimin teşvik edildiği bir kültür yaratabileceksiniz.

Satışta Girişkenlik ve Saldırganlık

Birçok satış elemanı, iddialı olduklarında anlaşmalarınızı riske attıklarını düşünür. Bu doğru değil. Kyle'a göre, satışta nasıl iletişim kurduğumuzu olumsuz etkileyen yaşamlarımız boyunca pek çok davranış ediniyoruz.

Satışa başladığınızda çok büyük bir öğrenme eğrisi var - çoğu parayla ilgili sınırlayıcı inançlara dayanıyor. Günümüz toplumunda açıkça para hakkında konuşmak rahatsız edici. Ama olmamalı.

Bunu ne kadar çabuk atlatırsanız, satışta iddialı ve başarılı olmanız o kadar kolay olur.

Hayatta iddialı değilseniz, insanlar sizi ezecektir: ister satışta, ister kişisel ilişkilerde, ebeveynlikte veya sevgilinizle olsun.

Atılganlık saldırganlık değildir.

Kyle'a göre, para hakkında daha olumlu ve açık bir şekilde düşünmeye başlayabilmemiz için bakış açılarımıza (ve diğer insanların bakış açılarına) meydan okumalı ve değiştirmeliyiz.

Önce İnsanları Koymak ve Egoyu Yenmek

Hepimiz sonuç istiyoruz.

Hepimiz insanların büyümesine yardımcı olmak istiyoruz.

Ancak Kyle'a göre, yukarıdan aşağıya ve açık bir kişisel gelişim niyetiyle başlamalı.

Başarı ve beceri gelişimi söz konusu olduğunda, Kyle, çoğu kariyeri ve şirketi öldüren en büyük şeyin ego olduğunu paylaşıyor. Dinlemek istediğimizden daha fazla konuşmak istediğimizde olur.

Bire bir konuşmalarda mutlak otorite olmak istediğimizde olur ve herkesi en iyi olduğumuzu düşünmeye iteriz.

Bununla birlikte, bir koçluk kültürü oluşturarak, satış elemanlarımızın kim olduğu, ne istedikleri, neden burada oldukları ve doğru yerde olduklarından emin olmak için açık bir sohbet ortamı yaratabiliriz.

Kyle'a göre, birçok kez şirketler, satış görevlilerini kanıtlama becerilerine sahip olarak algılıyor.

Bunun yerine, zihniyetimizi eski okul düşünce tarzından değiştirmeliyiz.

Satış görevlilerini işlerini sürdürmek için performans göstermesi gereken numaralar olarak görmeyi bırakmalıyız. Düzgün bir şekilde eğitilmezlerse ve başarılı olmaları için gereken araçlar verilmezse, bir satış ekibini bu zihniyetle yönetmek adil olmaz.

BÜYÜK iş hedeflerinize ulaşmak için hızlı, kıçını tekmeleyen birini mi arıyorsunuz?

İşinizi daha hızlı büyütmek için eyleme geçirilebilir ipuçları ve zaman kazandıran araçlar almak için Zor Aşk Salı listesine girin .

Katılmak için BURAYA tıklayın .