Como criar fomo (medo de ficar de fora) para captação de recursos?

Como você pode ver no gráfico abaixo, não apenas as avaliações foram afetadas no ano passado, mas também o número total de negócios realizados. Neste momento, é cada vez mais importante aproveitar qualquer vantagem que você possa encontrar para obter uma vantagem na arrecadação de fundos.

Além de um ótimo produto, ótima empresa e ótimo timing (o que envolve muita sorte), há algumas coisas sob seu controle que você pode aproveitar para criar fomo durante a arrecadação de fundos. A seguir abordará as coisas que estão sob seu controle e fornecerá algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a otimizar seu processo.

A ideia de criar o fomo não é escolher o próximo melhor investidor ou apressar o processo, mas executar uma abordagem de captação de recursos rígida e concentrada, criando impulso e, idealmente, recebendo vários termos, fornecendo a você mais poder de negociação e permitindo que você escolha o melhor possível investidor para sua empresa, personalidade e estágio atual.

Fale com os investidores certos.

1. Crie uma lista longa e uma lista curta

• Se você estiver menos confiante, vai querer começar com a longa lista para ganhar experiência, construir seus materiais, preparar respostas para perguntas, etc., antes de abordar sua lista curta.
• Se você tem mais confiança em suas habilidades de arrecadação de fundos, deseja começar com a lista restrita, evitando o dilema de receber uma folha de termos de um fundo de lista longa que você precisa recusar antes de provar o interesse dos investidores desejados.

Descubra que tipo de acesso e em que nível hierárquico você tem aos investidores desejados. Se você e seus investidores existentes não tiverem nenhum link para uma pessoa relevante, procure por conexões comuns no LinkedIn e veja se eles podem fazer a apresentação, caso contrário, escreva uma mensagem curta e fria no LinkedIn.

3. Entenda seu 'cliente'

Entenda a estratégia dos investidores de sua lista, para coisas como fase de investimento, tamanho do ticket, posição (eles são um investidor líder ou um investidor subsequente), como funciona o processo de investimento (cada fundo tem seu próprio processo e cronogramas) , seu setor preferido, etc. Quanto melhor for o ajuste do investidor, mais fácil e rápido será o processo, pois ele entenderá seu setor, estágio e terá uma rede forte em seu campo.

4. Verifique a carteira do investidor para

• um potencial conflito de interesses (se uma empresa de portfólio existente tiver muita sobreposição com o que você está fazendo ou planejando construir, eles não investirão)
• semelhantes (por exemplo, uma empresa do seu setor ou com o mesmo cliente que possa criar sinergias)
• uma melhor compreensão do apetite do investidor e quais empresas e fundadores estão procurando
• para chamar referências no fundo e/ou receber uma introdução calorosa se você não tiver acesso direto/indireto

Use as ferramentas certas.

1. Prepare seu material

2. Configure um CRM de arrecadação de fundos

Captação de recursos não é muito diferente de vendas. Você deseja acompanhar o progresso que está fazendo com investidores individuais, quais perguntas eles fizeram, qual material solicitaram (e foi enviado a eles) e com quem você falou, caso esteja em contato com várias partes interessadas.

3. Configure um data room para cada investidor

• É melhor usar uma plataforma de compartilhamento de arquivos, como o Google Drive, que permite que os investidores baixem os arquivos. A maioria dos investidores deseja documentar os arquivos em seus próprios sistemas - ter solicitações repetidas de dados que você precisará reenviar/compartilhar irá atrasá-lo.
• Compartilhe apenas documentos que foram solicitados, nada mata o momento mais rápido do que um despejo de dados não curado. Quanto menos informações um investidor exigir para tomar uma decisão, melhor para você (embora eu sugira fortemente escolher um investidor que entenda seu modelo de negócios).
• Ao fazer upload de modelos, sempre carregue os modelos com todas as fórmulas intactas, os investidores vão querer entender sua linha de pensamento e os cálculos por trás de seus números.
• Evite ir para ferramentas como Dropbox Docsend, eu sei que você quer rastrear visualizações, mas bons investidores usam ferramentas para baixar os dados de qualquer maneira e você paga um plano premium de graça.

No final, um investimento se resume a construir uma convicção positiva. Você pode convencer o profissional de investimento a convencer o parceiro a convencer a sociedade a fazer o investimento?

Entenda o que a pessoa com quem você está falando precisa para se convencer e que 'munição' você pode fornecer para convencer a próxima pessoa. Gerencie proativamente sua contraparte e forneça as informações necessárias o mais rápido possível. Mais uma vez, evite o compartilhamento excessivo, por exemplo, despejar uma tonelada de arquivos em sua contraparte - apenas forneça as informações necessárias.

Mantenha relacionamentos e mantenha os investidores mais promissores informados.

Crie relacionamentos com os investidores de sua lista restrita (cerca de 10 investidores). Mantenha contato próximo e tenha um ponto de contato a cada 2–3 meses, se possível por vídeo/pessoalmente, para mantê-los informados sobre o que você está fazendo. Se o investidor conhece você, sua empresa e confia em suas habilidades, o processo de due diligence que leva ao investimento torna-se mais pro forma e será super rápido.

Além disso, isso ajudará você a fazer uma melhor escolha ao escolher o melhor investidor possível.

Trabalhe com um cronograma de arrecadação de fundos.

1. Certifique-se de ter tempo suficiente

Planeje com tempo suficiente, você vai querer começar com sua arrecadação de fundos 6 a 9 meses antes de ficar sem dinheiro. O processo de captação de recursos geralmente leva pelo menos 3 meses até que o dinheiro chegue às contas, mas sempre pode demorar mais.

2. Cronometre

Se você tiver o luxo, tente cronometrar para Q1 ou Q2. Especialmente na Europa, você deve evitar os meses de verão, se puder. Os processos ficarão super confusos se você aumentar em julho/agosto, pois muitas pessoas estarão de férias e os processos de tomada de decisão ficarão confusos.

3. Comunique o progresso

Se solicitado, informe os investidores com os quais você está conversando objetivamente sobre sua posição no processo com outros fundos. Evite se gabar, fatos falsos/realidade melhorada, citar nomes — é uma cena pequena e todos conversam entre si…

No entanto, você deve permitir que outros investidores tenham tempo suficiente para acelerar o processo, a fim de corresponder a uma oferta potencialmente existente.

Se você está fechando uma planilha de termos, certifique-se de comunicar um buffer de até duas semanas de tempo de decisão ao provedor da planilha de termos, isso permite que você informe os outros investidores e garanta que eles possam produzir uma contra-oferta. Mas certifique-se de não exagerar em sua mão - o tempo mata todos os negócios.

Não seja ganancioso – mais dinheiro/avaliação ≠ o melhor negócio. No final, você deve escolher com quem deseja trabalhar. Na melhor/na pior das hipóteses, você trabalhará com seu investidor por +10 anos.

Esta é a parte 3/4 do resumo do nosso workshop de angariação de fundos. Siga-me e fique ligado para saber mais, a seguir, parte 4:
Como contar sua história de patrimônio?