Como construir e escalar a próxima geração de Marketplaces B2B?

Resumo: Os mercados B2B são uma grande oportunidade inexplorada na Índia, com igual interesse de fundadores e investidores. O artigo explica por que os Marketplaces B2B são um espaço atraente, como nós, como investidores, os avaliamos e quais são as diferentes maneiras pelas quais eles podem escalar, com um estudo de caso sobre o Bizongo, um Marketplace B2B na indústria de embalagens e vestuário.

O termo “mercados”, historicamente trouxe à mente empresas de consumo como Flipkart, Myntra, Firstcry ou Uber para a maioria de nós. Afinal, a maior parte da inovação nos mercados nos últimos 15 anos, na Índia, foi voltada para o consumidor. Nos últimos dois anos, houve uma mudança nessa frente, à medida que várias empresas surgiram no espaço de marketplaces e capacitadores B2B, com algumas verticais vendo o surgimento precoce de potenciais líderes de mercado. Grande parte do forte aumento no comércio B2B digital nas verticais na Índia pode ser atribuído ao número e qualidade impressionantes de equipes que constroem mercados B2B e jogadas de capacitação, trazendo insights exclusivos, históricos confiáveis ​​e cortes operacionais locais combinados com um talento especial para alavancando a tecnologia, para a mesa. Mas antes de tudo isso,

Por que os Marketplaces B2B são atraentes?

Grandes tamanhos de mercado; Os fluxos B2B GMV >> fluxos de negócios do consumidor , fluxos B2B GMV são 4–5x fluxos B2C GMV. Os mercados B2B são uma grande oportunidade inexplorada; O status quo é que < 1% das transações B2B acontecem online, no entanto, houve grandes ventos favoráveis ​​na digitalização de negócios legados. A confluência desses fatores “por que agora” é fundamental para a criação deste novo capítulo para o comércio B2B
a. GST e introdução de PMEs na economia formal
b. Desmonetização e conforto com Pagamentos Online
c. Acesso mais barato aos dados e digitalização das PME
d. A pandemia do COVID-19 levou a realinhamentos globais da cadeia de suprimentos e ao desmoronamento das relações pessoais entre comprador e vendedor

Como você avalia um Marketplace B2B?

Os negócios B2B normalmente não mudam ou se formam. O aspecto de adquirir um cliente e depois amortizar o CAC por meio da venda cruzada de produtos com margens mais altas simplesmente não existe aqui. As equipes de compras das empresas fazem isso há muito tempo; portanto, se um cliente compra em um marketplace, é fundamentalmente porque você oferece a ele melhor qualidade, melhores preços, melhor TAT, mais sortimento ou uma melhor torneira de crédito.

Olhando dessa forma ao analisar um mercado, existem 3 fatores principais em jogo:

1. Fluxo GMV

A exportação de decoração é uma oportunidade de bilhões de dólares, onde vários mercados habilitados para tecnologia começaram no ano passado. Atualmente, os importadores nos EUA compram da Índia por meio de comerciantes profissionais, agências de exportação ou intermediários autônomos e vendem ao comprador final por 2 a 3 vezes o preço de atacado. Um mercado neste espaço substitui as camadas de intermediários, fornecendo um serviço melhor do que os intermediários existentes, usando a tecnologia como um facilitador (amostragem, problemas logísticos para comprador/vendedor, pagamentos digitalizados e alfândega gerenciada)

2. Margens

As margens que um mercado pode obter para si são baseadas no valor que agrega a uma transação.

uma. Fragmentação e Restrições da Oferta :

Em um mercado fragmentado com muitos participantes menores, os participantes contam com o mercado para identificar o comprador/vendedor certo e garantir a qualidade e os pagamentos, tornando-o um intermediário crucial e reduzindo o risco de desintermediação.
Petróleo e Gás, por exemplo, é um grande mercado, mas a maior parte da oferta é dominada por grandes players como Reliance e Indian Oil. Em um espaço como este, o mercado oferece pouco valor para justificar sua taxa de aceitação

b. Atrito e Customização nos Negócios

Em mercados de alto atrito, os SKUs são mais personalizados e menos comparáveis ​​entre os vendedores. Nesses mercados, os compradores devem especificar os bens ou serviços de que precisam, e os fornecedores respondem com cotações. Os compradores geralmente contam com corretores opacos e longos processos de RFQ para examinar os vendedores e comparar preços.
Uma empresa de portfólio com a qual meus colegas trabalham (Ranjith e Anubhav), Expandir meu negócio, é um mercado B2B gerenciado no setor de Serviços Digitais (Serviços Digitais são diferentes dos setores discutidos na imagem abaixo, discutiremos esse espaço em uma nota separada). A empresa permite a criação de produtos e serviços digitais para grandes empresas e PMEs na Índia e no exterior, conectando-as a agências de Serviços Digitais na Índia. A natureza dos projetos no negócio de serviços digitais é tal que cada projeto é personalizado e exige que o mercado identifique o fornecedor certo, defina os entregáveis ​​e garanta que sejam entregues no prazo → traduzindo-se em uma proposta de valor de mercado mais alta e taxas de aceitação mais altas.

c. Maior
propensão a pagar Ao começar, é vantajoso para o mercado trabalhar com compradores maiores com uma propensão a pagar mais alto para aumentar o volume em pelo menos uma ponta e também obter margens mais altas para si.
Por exemplo, os compradores transfronteiriços que desejam estabelecer cadeias de suprimentos na Índia têm uma propensão de pagamento mais alta do que os varejistas indianos que não podem pagar taxas de aquisição mais altas (análogo a clientes Enterprise x SMB em SaaS)

3. Capital de Giro

Se um cliente B2B compra um produto à vista, é claramente pela qualidade do serviço/produto entregue. No entanto, compradores maiores geralmente ditam as condições de pagamento e desfrutam de um período de crédito. Os fornecedores, por outro lado, sendo pequenos e precisando de dinheiro, não têm liquidez suficiente para oferecer esses longos períodos de crédito. Portanto, os marketplaces B2B precisam facilitar o capital de giro para fazer a transação acontecer, ou seja, eles pagam antecipadamente aos fornecedores e cobram o pagamento dos compradores em 40 a 90 dias. Isso é parte integrante de todas as transações B2B, o que significa que o crescimento do mercado depende da extensão do financiamento de capital de giro que a plataforma pode fornecer.

Porém o capital de giro, por si só, não pode ser um fosso . Se uma plataforma oferece um período de crédito muito alto, muitas vezes o cliente compra da plataforma pelo capital de giro oferecido e não pela qualidade do serviço. Uma estrutura de margem estreita aliada a um período de crédito alto pode acabar com uma empresa e dias de crédito mais altos podem afetar a diluição necessária e a qualidade do negócio que está sendo construído.

Bizongo : Um estudo de caso sobre Como escalar Marketplaces B2B?

A imagem acima aborda os principais fatores em jogo que determinam se um mercado B2B pode agregar valor e escalar em um determinado espaço. Embora esses mercados comecem como plataformas de descoberta, a fragmentação e a complexidade desses espaços permitem diferentes maneiras de escalar

Um exemplo disso é Bizongo . A empresa hoje opera nos mercados de embalagens e têxteis que estão em $ 180 bilhões, crescendo em 16% CAGR. O que há de comum nas indústrias em que a Bizongo opera é a complexidade das operações e a natureza fragmentada dos fornecedores . Essas indústrias são impulsionadas por fatores-chave, como aumento da população, aumento nos níveis de renda e mudanças no estilo de vida, levando ao aumento do consumo desses bens por meio de comércio eletrônico, entrega de alimentos e marcas de consumo discricionárias. A Índia também consome menos de 20% de material de embalagem per capita em relação à China, aos EUA e à Europa, o que implica espaço suficiente para o crescimento.

A história de Bizongo é uma história da ascensão do mercado consumidor na Índia.

A Bizongo começou como um mercado de aquisição liderado por estoque e hoje se tornou um sistema de gerenciamento de cadeia de suprimentos habilitado para tecnologia de pilha completa. Um cliente corporativo médio no segmento de vestuário tem mais de 25 mil SKUs de vestuário adquiridos de mais de 100 vendedores de vestuário , o que resulta em mais de 100 pedidos de compra e mais de 1.000 faturas mensais . O processo de aquisição para um comprador em um setor como o de vestuário abrange design e catalogação, descoberta de preços e seleção de fornecedores, planejamento de demanda e gerenciamento de estoque, visibilidade do pedido ao envio, logística, faturamento, tributação e liquidações. As restrições que um fornecedor enfrenta são o capital de giro para permitir o processo de fabricação, sua utilização de capacidade limitada e a falta de caminhos para a geração de uma nova demanda. Ainda em espaços com alto grau de customização e número de SKUs, já que todo o processo é manual ou coberto por sistemas ERP de alto nível como o SAP, que não resolvem para o nível de granularidade necessário, a possibilidade de erros manuais e o tempo gasto em operações pelas equipes de compras é alto.

Os clientes da Bizongo trazem seus próprios fornecedores para a plataforma Bizongo para gerenciar com eficiência a cadeia de suprimentos de produtos personalizados.

Para um fornecedor, a Bizongo possibilita

1. Aumento de 15 a 20% na utilização da capacidade ao permitir pagamentos antecipados. Os pagamentos antecipados permitem que um fornecedor gire o capital mais rapidamente, aumente o rendimento da fabricação e faça melhor uso de sua capacidade.

Para um comprador de hoje, o Bizongo permite:

1. Redução no TCO:

b. Redução de Custos Estruturais: Pagamentos antecipados levam à priorização do atendimento ao cliente Bizongo versus outro cliente que paga em 90 dias; Os fornecedores pagam seus fornecedores de matéria-prima mais rapidamente e o aumento da utilização da capacidade para o vendedor leva a uma queda nos custos de fabricação que é repassada; na ordem de 2-3%

2. Redução no estoque: Para evitar falta de estoque, a maioria dos compradores está com excesso de estoque, mas em mercados como fast fashion, embalagem, etc., o número de SKUs é mais importante do que o estoque mantido para SKUs. O Bizongo permite que os clientes mantenham de 3 a 7 dias de estoque enxuto por meio do planejamento de demanda e reabastecimento vinculado ao consumo, com os dados que possui de muitos anos fazendo parte da camada de transação.

3. Tecnologia e Automação: A plataforma é 100% automatizada hoje, permitindo o design e desenvolvimento de produtos, compras automatizadas e serviços de atendimento. A plataforma permite interações e colaborações entre as equipes internas dos clientes de design, compras, finanças, ERPs, etc, a equipe da Bizongo e os fornecedores.

Em nossos aprendizados, existem 2 maneiras de escalar uma plataforma B2B:

uma. O método da Foxconn / Tornando-se o Fornecedor / a abordagem de ativos pesados ​​: À medida que uma plataforma escala, a principal solicitação dos clientes são custos reduzidos, mais velocidade e melhor qualidade . Para permitir isso, uma plataforma deve investir em ativos e integrar-se verticalmente para trás para controlar a capacidade e a fabricação, para otimizar a qualidade, o custo de produção e a velocidade do serviço. Nesse processo, a plataforma aumenta o valor que agrega a uma transação e, consequentemente, as margens que obtém. No entanto, para o comprador, a plataforma emula um fornecedor, e sendo apenas um de seus fornecedores, em um esforço para diversificar, o wallet share que a plataforma detém para um determinado comprador sempre ficará baixo.

b. O método Amazon/ Habilitando um ecossistema de fornecedores/ a abordagem de ativos leves : À medida que essa plataforma é dimensionada, a plataforma permite que um comprador final conduza melhor seus processos de aquisição, permitindo a descoberta de preços, reduzindo custos estruturais e usando dados transacionais para planejar a demanda e oferecer visibilidade do processo do pedido ao despacho; ou seja , habilita o ecossistema de fornecedores com o qual o comprador trabalha. Nessa jornada, a plataforma é vista como um facilitador para os 100 fornecedores com os quais um determinado comprador trabalha, como um intermediário de plataforma puro, permitindo que ele escale horizontalmente e atinja 100% de wallet share. Embora a plataforma agregue valor a uma transação, ela não se integra mais para trás para emular um fornecedor e, portanto, sua taxa de aceitação em uma transação é limitada.

A Bizongo hoje é uma plataforma intermediária pura para um comprador e seu ecossistema de fornecedores, permitindo que os fornecedores atendam melhor a um determinado comprador. A plataforma é construída sobre a montanha de dados acumulados de ser uma plataforma verticalmente integrada primeiro e fazer parte da camada de transação. Eles começaram como um mercado liderado por estoque → alcançaram o controle vertical para se tornar um mercado de compras verticalmente integrado → abriram mão do controle para se tornar um mercado absolutamente puro. Nesse processo, a empresa tornou-se um equivalente da Amazon para qualquer setor com alto nível de customização e fragmentação, fornecendo infraestrutura para vários fornecedores, em vez de se tornar o equivalente da Foxconn, de emular o fornecedor.

Conclusão

Nosso aprendizado é que, à medida que todo mercado B2B é dimensionado, essa é uma transição que ele deve fazer, ou seja, integrar verticalmente para se tornar o fornecedor ou escalar horizontalmente para permitir um ecossistema de fornecedores. Qualquer caminho vem de um histórico de fazer parte da camada transacional e usar esses dados para seguir em frente.

Nos últimos meses, nós da Chiratae Ventures nos aprofundamos em áreas como autopeças, moda, produtos químicos, embalagens, produtos agrícolas, alimentos processados, serviços digitais, pagamentos transfronteiriços e, nas próximas séries, adoraríamos discutir nossas notas nesses espaços com você. Se você é um operador construindo uma peça no espaço de comércio B2B ou um investidor interessado neste espaço - adoraria conversar! Entre em contato com [email protected]