Nos velhos tempos do desenvolvimento de software, o controle de versão era centralizado, os pipelines eram isolados e a fusão era uma arte obscura. Então veio o DevOps. Ele inaugurou metodologias ágeis para simplificar o planejamento e o desenvolvimento e alinhou aqueles que escreveram o código com aqueles que o implantaram e deram suporte. Ele entregou aos desenvolvedores e TI as chaves para a escala e a velocidade que definem a engenharia hoje. Uma nova onda de ferramentas apoiou fortemente a prática, equipando os engenheiros com ferramentas de colaboração e produtividade.

O que o DevOps fez pela produção de software e o SalesOps fez pela eficiência do departamento de vendas, o RevOps promete fazer pela receita e pelo crescimento.

O RevOps se tornou uma função, uma forma de operar, que alinha as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente. Ele fornece uma linha de visão em toda a jornada do cliente, para que as empresas possam acompanhar o desempenho e unificar as métricas nas funções de receita, criando um mecanismo de geração de receita mais eficiente.

Como conceito, não é novo, mas ainda há muito caminho a percorrer no mercado. Estamos interessados ​​nas ferramentas que permitem isso e para onde elas estão indo a seguir.

A ascensão do RevOps

De certa forma, sempre houve alguém lutando para manter as equipes de vendas, marketing e finanças alinhadas. Mas esse processo era principalmente manual e com pouca responsabilidade em toda a organização. Se eles quisessem saber exatamente quantos leads qualificados de vendas foram gerados na semana passada, como o gasto do canal de marketing foi ajustado e como isso afeta o orçamento, eles estariam olhando para horas e horas de trabalho manual, buscando dados de diferentes equipes.

Por quê? Porque — planejamento , processo e execução — evoluíram separadamente em diferentes estágios do negócio, cada um com suas próprias equipes, ferramentas e dados isolados. O planejamento é feito pela função financeira, principalmente começando com o Excel e, posteriormente, integrando-se com ferramentas FP&A mais avançadas. Separadamente, SalesOps foca na eficiência da equipe de vendas, MarketingOps no funil de marketing, e CS/CX no churn e upsell criando uma visão 360 graus do cliente. Todas essas funções estão em busca de ferramentas para ajudar na execução, mas as ferramentas de execução normalmente não estão conectadas entre si nem com as ferramentas financeiras. O resultado de várias ferramentas entre funções torna extremamente difícil para os departamentos financeiro e de geração de receita colaborar na geração de dados previsíveis e acionáveis. É quando vemos o RevOps entrar, quando uma empresa escala e a agregação manual não funciona mais.

Mas eles só recentemente conseguiram um título. Os primeiros Chief Revenue Officers (CROs) surgiram há cerca de uma década e tinham um trabalho nas mãos. Eles foram encarregados de configurar uma função e processos visando o alinhamento entre marketing, vendas, CX e finanças para criar um movimento GTM previsível. O RevOps trabalha com as equipes de operações, criando responsabilidade e fornecendo insights em um nível estratégico para o nível C e a função financeira.

No entanto, tendo visto grandes atores no planejamento ( Anaplan ) e grandes jogadores na execução ( Gong ), parece que ainda estamos construindo o próximo grande jogador para o processo (RevOps)?

Existem ferramentas RevOps incumbentes no espaço, como Clari , InsightSquared e Aviso que surgiram na mesma época que os primeiros CROs. Eles oferecem às empresas a capacidade de unificar algum nível de dados de receita fragmentados para gerar previsões de vendas mais precisas. Mas o RevOps e as ferramentas que o sustentam ainda não penetraram totalmente no mercado e enfrentam desafios contínuos de equipes isoladas, dados fragmentados e incapazes de sincronizar as várias soluções coexistentes. Por fim, ainda há uma clara falta de insights sobre os dados de RevOps, o que é uma grande barreira para o crescimento da receita. Especialmente agora em um clima econômico difícil, as empresas estão ansiosas para explorar todo o poder do RevOps.

RevOpportunity

A oportunidade - e apetite - aqui é enorme. Os CROs têm um orçamento separado do CFO e têm gastos restritos para ferramentas RevOps que são cerca de duas a três vezes maiores do que para ferramentas FP&A puras. Além disso, os CROs sabem que há um forte ROI comprovado, com maior previsibilidade e eficiência em todas as equipes geradoras de receita.

Por exemplo, uma empresa B2B de médio porte com cerca de 100 funcionários em tempo integral e 10 executivos de contas com as ferramentas e estratégias de RevOps certas pode economizar 800 horas ao longo de um ano aumentando a eficiência dos relatórios, o que pode se traduzir em uma economia anual de aproximadamente US$ 80.000 — e isso não inclui os benefícios imediatos na geração de receita.

Não é de admirar que três quartos das empresas de maior crescimento no mundo implementem um modelo RevOps até 2025, de acordo com o Gartner . Então, como é a próxima geração de ferramentas RevOps?

Qual é o próximo?

Recentemente, escrevemos sobre a nova geração de ferramentas de FP&A que prometem fornecer um painel de controle único e simples para a equipe financeira e o CFO. Agora, o CRO está procurando algo semelhante.

As ferramentas FP&A puras são projetadas especificamente para a equipe financeira e se concentram no planejamento pontual. No entanto, uma boa ferramenta de RevOps precisa ser multifuncional e integrada às operações do dia-a-dia para permitir o rastreamento de desempenho, previsão precisa, gerenciamento de capacidade e execução eficaz. Hoje, as ferramentas RevOps existentes não são tão fáceis de usar e carecem da conectividade necessária com as ferramentas de marketing e vendas. Além disso, as empresas citam informações e capacidade de ação ausentes e veem a receita escorregando pelas rachaduras.

Equipes multifuncionais em amadurecimento com metas de crescimento ambiciosas – aquelas com mais de 10 executivos de contas e representantes de desenvolvimento de negócios, com um CRM e uma boa lógica de dados já implementada – estão atualmente procurando alternativas.

É por isso que acreditamos em uma próxima geração de ferramentas RevOps que provavelmente adotará duas abordagens diferentes. Alguns criarão soluções completas do zero, visando cada estágio do funil de receita - do planejamento da receita ao processo e à execução. Outros optarão por uma camada superior, conectando as melhores soluções. Eles unirão as diferentes partes da geração de receita e suas ferramentas, criando uma camada de abstração interoperável com forte foco na usabilidade e percepção. Em ambos os casos, requer uma solução que elimine os silos e ajude as equipes a colaborar, dando ao negócio uma única fonte de verdade em todo o processo de geração de receita.

Já existem alguns jogadores promissores por aí. Incumbentes de FP&A como Abacum e Pigment estão começando a desenvolver seus próprios módulos RevOps, e disruptores como Growblocks , Kluster ou Firmnav estão criando soluções sob medida, visando uma abordagem mais fácil de usar e baseada em dados.

Mas ainda é cedo e há muito espaço para mais inovação em um espaço que está faminto por uma nova geração de soluções. E ainda mais agora neste clima atual, não há espaço para erros quando se trata de receita. As ferramentas RevOps de última geração precisarão se concentrar no aumento da eficiência no funil de receita, em vez de apenas no crescimento a todo custo.

Acreditamos que esses definidores de categoria estão sendo construídos agora, aqueles que ajudarão a expandir a função RevOps e realizar plenamente seu potencial - e estamos ansiosos para conhecê-los. Se você está construindo neste espaço, adoraríamos ouvir de você!