วิธีการเจรจาทำงาน

“วันนี้ฉันจะจ่ายแฮมเบอร์เกอร์ให้คุณในวันอังคาร” เสียงนี้ฟังดูดีสำหรับคุณหรือไม่? คำตอบอาจขึ้นอยู่กับว่าคุณจะเก็บดอกเบี้ยเพิ่มจากฉันมากเพียงใดในวันอังคาร ถ้าคุณไว้ใจให้ฉันจ่าย และถ้าคุณต้องการป้องกันไม่ให้ความขมขื่นเพิ่มขึ้นระหว่างเรา หากคุณสนใจ คุณอาจต้องการวาดหรือแก้ไขเงื่อนไข

เปิดหนังสือพิมพ์แล้วคุณจะพบความขัดแย้งล่าสุดในหมู่ผู้นำโลกการหย่าร้างของคนดังหรือข้อพิพาทสหภาพแรงงานในพื้นที่ คุณอาจได้ยินเสียงตะโกนจากอีกฟากหนึ่งของโต๊ะอาหารเช้าที่บอกว่าคุณไม่ต้องอ่านหนังสือพิมพ์ แต่ควรพาสุนัขไปเดินเล่น ความขัดแย้งดูเหมือนจะมีอยู่ทุกหนทุกแห่ง เป็นสิ่งหนึ่งที่อยู่กับเราตลอดประวัติศาสตร์ แล้วเราจะทำอะไรโดยไม่ใช้ความรุนแรงได้อย่างไร?

ไม่ว่าจะเกี่ยวข้องกับการซื้อรถยนต์ การทำธุระ หรือการสร้างสันติภาพของโลก การเจรจามักจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุผลสำเร็จอย่างเป็นธรรม โดยทั่วไป การเจรจาคือกระบวนการแก้ไขข้อพิพาทหรือการจัดการข้อตกลงทางธุรกิจ

แต่มนุษย์แม้ว่าสัตว์ที่มีเหตุผลก็มีอารมณ์เช่นกัน ผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันมักจะเกี่ยวข้องมากกว่าเงื่อนไขในตารางเสมอ ระหว่างบรรทัด, คุณจะพบว่าแรงจูงใจของผู้คนบางครั้งรวมถึงความโกรธความปรารถนาที่จะรักษาเกียรติใบหน้าประหยัดหรือธรรมดาเพียงความโลภ การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพต้องใช้กลยุทธ์ ไหวพริบ ความเข้าใจ และไตร่ตรอง นักทฤษฎีศึกษาและกำหนดลักษณะองค์ประกอบของการเจรจาต่อรองที่ยุติธรรมและมีประสิทธิภาพเพื่อค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขความขัดแย้ง เราจะพิจารณาวิธีการต่างๆ และสำรวจทฤษฎีเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เป็นไปได้

อันดับแรก เราต้องตระหนักถึงขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา เกี่ยวกับเรื่องนี้: หากคุณตกลงที่จะคลิกไปยังหน้าถัดไป เราจะบอกคุณว่าพวกเขาคืออะไร

­

1. การทะเลาะวิวาท: มาเต้นรำกันเถอะ
2. อาวุธการเจรจาต่อรอง: นี่คือสงคราม
3. ทฤษฎีการเจรจาต่อรอง: Don't Take a Slice of My Pie
4. กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง: Good Cop/Bad Cop
5. ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของผู้เจรจา: ร่วมมือหรือแข่งขัน?

ในรูปแบบพื้นฐาน การเจรจาค่อนข้างง่ายและอาจคุ้นเคยกับคุณอยู่แล้ว แม้ว่าคุณจะไม่เคยมีส่วนร่วมในการเจรจาอย่างเป็นทางการก็ตาม ตัวอย่างเช่น การตัดสินใจราคารถยนต์มือสองหรือบ้านเป็นสถานการณ์ทั่วไปที่ทั้งสองฝ่ายเจรจากัน ตัวอย่างคลาสสิกเหล่านี้แสดงถึงประเภทของการเจรจาต่อรองที่เรียกกันทั่วไปว่าการต่อรองราคา ในที่นี้ เมื่อโต้เถียงเรื่องราคา การเจรจาจะเป็นการให้และรับง่ายๆ จนกว่าคู่กรณีจะประนีประนอมหรือไม่สามารถตกลงกันได้ นักเจรจาที่มีทักษะมักจะรวมข้อโต้แย้งว่าเหตุใดราคาจึงควรมากหรือน้อย นี่คือตัวอย่างการเจรจาต่อรองสำหรับรถมือสอง:

ผู้ซื้อ : ไม่เป็นไร แต่มีไมล์สะสมอยู่มากพอสมควร ฉันจะให้เงินคุณ 2,000 เหรียญ

ผู้ขาย : ฉันไม่สามารถปล่อยให้รถไปในราคาเพียง 2,000 ดอลลาร์ได้ มันเป็นรถคลาสสิก มันคุ้มค่าอย่างน้อย 6,000 ดอลลาร์ แต่ฉันชอบคุณ ฉันจะให้คุณมีเงิน 5,000 ดอลลาร์

ผู้ซื้อ : คลาสสิค? สิ่งนี้เป็นของเก่าและนักกินแก๊ส ฉันเดาว่าฉันสามารถเพิ่มข้อเสนอของฉันเป็น 3,000 ดอลลาร์ แต่ไม่มีอีกแล้ว

ผู้ขาย : ฉันเห็นได้ว่าคุณจำข้อตกลงที่ดีได้เมื่อคุณเห็นมัน ดังนั้นฉันจะปล่อยให้ไปเป็นเงิน 4,000 ดอลลาร์ -- ข้อเสนอสุดท้ายของฉัน

แน่นอน การแข่งขันชักเย่อนี้สามารถดำเนินต่อไปได้จนกว่าทั้งสองฝ่ายจะตกลงกันในราคาระหว่าง 3,000 ถึง 4,000 ดอลลาร์ หรือพวกเขาไม่สามารถบรรลุข้อตกลงและยอมแพ้ได้ แต่ภาพจำลองนี้แสดงให้เห็นถึงสูตรพื้นฐานสำหรับการเจรจาต่อรอง:

กระบวนการเจรจามีอยู่ทุกที่ ตั้งแต่การจัดการว่าใครจะทำธุระ ไปจนถึงการหารือว่าประเทศใดสามารถสร้างอาวุธนิวเคลียร์ต่อไปได้ เป็นความคิดที่ดีที่จะเข้าใจเครื่องมือต่างๆ ที่จำเป็นสำหรับนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จ เราจะจัดเตรียมสิ่งเหล่านั้นให้คุณต่อไป

ผู้ชายขึ้น & ถามต่อไป

เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการขึ้นเงินเดือน สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือถาม ปรากฏว่าผู้หญิงมักไม่รู้ว่าควรหรือไม่ชอบถาม หนังสือ "ผู้หญิงอย่าถาม" สะกดตามสถิติที่แสดงให้เห็นว่าเมื่อเทียบกับผู้ชาย ผู้หญิงไม่ค่อยเริ่มการเจรจา เป็นผลให้ผู้หญิงพลาดในหลายพันดอลลาร์ในค่าจ้าง ผู้เขียนกล่าวว่าผู้หญิงสามารถและควรยึดมั่นในประเด็นนี้โดยไม่ก้าวร้าวต่อผู้อื่น ผู้หญิงควรระลึกไว้เสมอว่าหลายสิ่งในชีวิต ทั้งที่บ้านและที่ทำงาน สามารถต่อรองได้ [แหล่งข่าวBabcock ]

ก่อนจะเข้าสู่การสู้รบก็สมาร์ทที่จะทำบางลาดตระเวนสินค้าคงคลังและถ้าเป็นไปได้อย่างมีจริยธรรม, หน่วยสืบราชการลับพึงระลึกไว้เสมอว่าความรู้คือพลัง - ทั้งความรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ของคุณเองและความรู้ของอีกฝ่ายหนึ่ง เรียนรู้เกี่ยวกับสถานการณ์และทางเลือกอื่นให้มากที่สุด ซ่อนรายละเอียดเหล่านี้จากอีกฝ่ายเพื่อไม่ให้นำไปใช้ในทางที่ผิด การเรียนรู้สถานการณ์ของอีกฝ่ายให้ได้มากที่สุดจะช่วยให้คุณได้เปรียบ

ปัจจัยหนึ่งที่ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับตัวเองก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจาต่อรองของคุณคือทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง (Batna) นี่คือตัวเลือกที่คุณจะทำหากการเจรจาล้มเหลว ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเจรจาเรื่องราคาบ้าน ทางเลือกของคุณที่ BATNA อาจอยู่ในที่ที่คุณอาศัยอยู่หรือพยายามหาบ้านอื่น

การรู้จัก BATNA ของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดระหว่างการเจรจา เพราะคุณไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดเมื่อคุณไม่รู้ว่าตัวเลือกของคุณคืออะไร เช่นเดียวกับผู้เข้าแข่งขันเกมโชว์ที่ต้องเลือกระหว่างสิ่งที่อยู่เบื้องหลังประตูลึกลับหมายเลข 3 และรางวัลเงินสด $10,000 ที่เธอเพิ่งชนะ คุณจะเข้าสู่การเจรจาอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าโดยไม่ได้ค้นหา BATNA ของคุณ และยิ่ง BATNA ของคุณดีขึ้นเท่าใด การเจรจาของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งและมั่นใจมากขึ้นเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ ผู้เขียนFisher และ Ury จึงสนับสนุนให้ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปรับปรุง BATNA ของคุณ

เว้นแต่คุณจะมี BATNA ที่ดีมาก ให้เก็บมันไว้ไม่ให้อีกฝ่ายเห็นจนกว่าคุณจะพร้อมใช้ อย่างไรก็ตาม การบอกให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้ว่าคุณมี BATNA ที่แข็งแกร่ง — โดยไม่ต้องลงรายละเอียดเฉพาะ — เป็นกลยุทธ์การเจรจาที่แข็งแกร่ง นอกจากนี้ การเรียนรู้ว่าอีกฝ่ายมี BATNA ที่ไม่ดีจะช่วยปรับปรุงตำแหน่งการเจรจาของคุณ

ปัจจัยที่เกี่ยวข้องในการพิจารณาก่อนทำการเจรจาคือราคาจองของคุณหรือที่เรียกว่าราคาที่เดินไม่ได้ ราคาจองของคุณเป็นเงื่อนไขที่แย่ที่สุดที่คุณยินดียอมรับสำหรับข้อตกลง [แหล่งที่มา: Harvard Business Review ] ตัวอย่างเช่น นี่อาจเป็นราคาสูงสุดที่คุณยินดีจ่ายเพื่อซื้อบ้านหรือเงินเดือนต่ำสุดที่คุณยินดีรับทำงานให้กับนายจ้าง และเว้นแต่คุณต้องการให้เป็นทางเลือกเดียวของคุณ เก็บไว้กับตัวเอง

หากต้องการทราบสนามรบ ให้ทำความคุ้นเคยกับโซนข้อตกลงที่เป็นไปได้ (ZOPA) . นี่คือช่วงที่ทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงกันได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันคือความแตกต่างระหว่างราคาจองของผู้ขาย -- ราคาต่ำสุดที่เขาจะยอมรับ -- และราคาจองของผู้ซื้อ -- ราคาสูงสุดที่เธอจะจ่าย คุณอาจพบว่าราคาจองทั้งสองราคาไม่ทับซ้อนกันเลย หมายความว่าไม่มี ZOPA อยู่และการเจรจาเป็นไปไม่ได้

การเจรจาบางอย่างต้องการให้บุคคลที่สามเข้ามาแทรกแซง บุคคลนี้อาจเป็นทหารรับจ้างที่จ้างมาเพื่อการต่อสู้ของคุณ - ทนายที่จ่ายเงินเพื่อเจรจาในนามของคุณ ในทางกลับกันผู้ไกล่เกลี่ยที่เป็นกลางสามารถก้าวเข้ามาเพื่อช่วยให้ทั้งสองฝ่ายเข้าใจซึ่งกันและกัน เพื่อก้าวไปสู่การแก้ปัญหา หรือหาทางออกที่ทุกฝ่ายยินดีที่จะยอมรับ [ที่มา: WIPO ] อย่างไรก็ตาม ฝ่ายต่างๆ ไม่จำเป็นต้องยอมรับวิธีแก้ปัญหานี้ ซึ่งแตกต่างจากผู้ชี้ขาดหรืออนุญาโตตุลาการซึ่งการตัดสินถือเป็นที่สิ้นสุด ตัวอย่างนี้คือเมื่อเรื่องขึ้นศาลต่อหน้าผู้พิพากษา

แต่เรากำลังต่อสู้เพื่ออะไรกันแน่? เป็นไปได้ไหมที่จะเปลี่ยนสนามเด็กเล่นหรือทุก ๆ นิ้วที่ฉันได้รับสิ่งที่คุณสูญเสีย? อ่านต่อไปเพื่อดูว่ามันอาจจะเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง

วิธีใช้ BATNA . ของคุณ

หากข้อตกลงที่เสนอดีกว่า BATNA ของคุณ คุณควรยอมรับ หากข้อตกลงไม่ได้ดีไปกว่า BATNA ของคุณ คุณควรเปิดการเจรจาอีกครั้ง [แหล่งที่มา: Spangler ]

เมื่อพิจารณาจากสถานการณ์ต่างๆ ที่การเจรจาปรากฏขึ้น ตั้งแต่ในครัว สำนักงาน ไปจนถึงห้องสงคราม คุณสามารถจินตนาการได้ว่ามีกี่แบบที่แตกต่างกัน แต่นักทฤษฎีการเจรจาต่อรองให้แนวคิดที่แตกต่างกันหลายอย่างแก่เรา เพื่อช่วยเราแยกแยะและทำความเข้าใจกระบวนการ หนึ่งในสัญลักษณ์ที่พื้นฐานที่สุดสำหรับการพูดคุยเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองโดยทั่วไปเรียกว่าพายในการเจรจาต่อรอง สิ่งที่ผู้คนต่อสู้เพื่อ ไม่ว่าจะเป็นเงิน อำนาจสำนักงานที่ใหญ่ขึ้นหรือแม้แต่สิทธิพิเศษที่ไม่ต้องทิ้งขยะในวันนี้ ถือเป็นวงกลม โดยปกติ การเจรจาจะเกี่ยวข้องกับการแบ่งส่วนพายนั้น โดยแต่ละฝ่ายต่อสู้เพื่อชิ้นส่วนที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาจะได้รับ

ใช้สัญลักษณ์วงกลมนี้ คิดว่าการเจรจาต่อรองเป็นการแจกจ่ายหรือบูรณาการการเจรจาแบบกระจายคือการเจรจาที่มีวงกลมขนาดคงที่ที่แน่นอนซึ่งทั้งสองฝ่ายต่อสู้กัน ฝ่ายหนึ่งชนะและอีกฝ่ายแพ้ ตัวอย่างเช่น หากประเทศต่างๆ กำลังลากเส้นทางการเมืองในการเจรจาสันติภาพหลังสงคราม ดินแดนที่ประเทศหนึ่งได้รับก็คือการสูญเสียไปยังประเทศอื่นๆ ชื่อนี้ก็เป็นศูนย์รวมเกม แม้ว่าแนวคิดนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ก็ไม่ใช่การเจรจาเพียงประเภทเดียว

คุณยังสามารถมีการเจรจาเชิงบูรณาการซึ่งฝ่ายต่างๆ สามารถขยายขนาดของวงกลมได้จริงขึ้นอยู่กับว่าพายคืออะไร ทฤษฎีเรียกขั้นตอนนี้การสร้างและการอ้างค่าสิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อฝ่ายต่างๆ นึกถึงสิ่งใหม่ๆ ที่ฝ่ายหนึ่งเสนอให้อีกฝ่ายหนึ่ง แล้วจึงอ้างสิทธิ์ส่วนต่างๆ ของตนเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อเจรจาเรื่องการเพิ่มเงินเดือน นายจ้างสามารถเสนอวันหยุดพิเศษหรือผลประโยชน์ที่ดีกว่าเพื่อแลกกับที่ลูกจ้างจ่ายค่าจ้างให้ต่ำกว่าได้

บางคนอ้างถึงการเจรจาแบบกระจายว่าเป็นฝ่ายแพ้ชนะและการเจรจาเชิงบูรณาการว่าฝ่ายชนะ คนอื่นๆ รวมถึงนักเจรจามืออาชีพและนักเขียน จิม แคมป์ ต่างก็มีปัญหากับเงื่อนไขดังกล่าว โดยกล่าวว่า "วิน-วิน" เป็นไปไม่ได้ ในการเจรจาเชิงบูรณาการ ไม่ใช่ทุกฝ่ายจะเดินจากไปพร้อมกับสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง หรือแม้แต่มีความสุขกับสิ่งที่พวกเขาได้รับ ในบางกรณี ทุกฝ่ายจะเดินจากไปโดยคิดว่าพวกเขาได้จุดจบที่แย่ที่สุดของข้อตกลง อย่างไรก็ตาม Harvard Business Review แนะนำให้สร้างสรรค์และใช้การเจรจาเชิงบูรณาการเพราะการขยายวงกลมช่วยรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว [แหล่งที่มา: Harvard Business Review ]

ต่อไป เราจะพิจารณาอย่างใกล้ชิดถึงแนวทางต่างๆ ที่เราสามารถทำได้เมื่อเข้าสู่การเจรจา

สิ่งนี้อยู่ในพิพิธภัณฑ์

ในการเจรจา เราใช้สัญลักษณ์วงกลมเพื่อยืนหยัดเพื่อบางสิ่งที่ผู้คนทะเลาะกัน ในภาพยนตร์เรื่องนี้ อัลเฟรด ฮิตช์ค็อก ผู้กำกับภาพยนตร์แนวระทึกขวัญชื่อดังได้เผยแพร่แนวคิดที่คล้ายคลึงกันที่เรียกว่า "เดอะ แมคกัฟฟิน" McGuffin เป็นตัวแทนของทุกสิ่งที่วีรบุรุษและคนร้ายต่อสู้กันเพื่อดำเนินเนื้อเรื่อง ไม่ว่าจะเป็นความลับ จดหมายส่งผ่าน หรือสมบัติที่ฝังไว้

ไม่ว่าคุณจะกำลังเจรจาเรื่องงานกับคู่สมรสหรือเงินเดือนกับนายจ้าง ลักษณะที่คุณเข้าใกล้การอภิปรายจะกำหนดว่าคุณประสบความสำเร็จเพียงใด หากคุณขี้อายเกินไป คุณอาจยอมแพ้เร็วเกินไปและจบลงด้วยการทำข้อตกลงที่ไม่ยุติธรรมสำหรับตัวคุณเอง สิ่งนี้อาจทำให้อีกฝ่ายหนึ่งและแม้กระทั่งผู้ดูถูกเชื่อว่าพวกเขาสามารถเดินผ่านคุณได้ ในทางกลับกัน หากคุณดื้อรั้นและไม่ย่อท้อ คุณอาจกระตุ้นให้อีกฝ่ายเดินออกจากการเจรจา สิ่งนี้ทำให้ข้อตกลงล้มเหลว ทำให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องขมขื่นอย่างถาวร

อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับอารมณ์และฝ่ายที่เกี่ยวข้อง บางครั้งอาจเหมาะสมกว่าที่จะเอนเอียงไปทางใดทางหนึ่ง วิธีนุ่มเพื่อการเจรจาต่อรองหมายถึงการเป็นโดยทั่วไปมีความเต็มใจที่จะให้ในสัมปทานทำไว้วางใจคนอื่น ๆ และอยู่ซื่อสัตย์และตรงไปตรงมากับสถานการณ์อย่างใดอย่างหนึ่ง วิธีการที่ยากอยู่ตรงข้าม มันหมายถึงการรักษาแนวปฏิบัติที่ไม่เต็มใจที่จะยอมจำนน และรักษาสถานการณ์ของตัวเองภายใต้การปิดล้อม ผู้เขียนหนังสือชื่อ "Getting to Yes" โต้แย้งทางเลือกที่สาม ซึ่งเป็นแนวทางที่สมดุล [แหล่งที่มา: Fisher ]

ในหนังสือ ผู้เขียน Roger Fisher และ William Ury สนับสนุนการเจรจาตามหลักการซึ่งมีสี่องค์ประกอบ:

สำหรับคนที่รู้สึกไม่สบายใจกับการเจรจาต่อรอง วิธีการเจรจาตามหลักการถือเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับการเลือกที่ยากระหว่างการประนีประนอมหรือก้าวร้าว การลดอารมณ์และมุ่งเน้นไปที่ความรู้สึกเป็นกลาง ผู้คนจะได้รับความมั่นใจมากขึ้นโดยไม่รู้สึกว่าพวกเขากำลังสร้างศัตรูหรือตกเป็นเหยื่อ

แต่นักทฤษฎีการเจรจาบางคนบอกว่ามันไม่ง่ายอย่างนั้น คำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์มักจะเกี่ยวกับการคาดการณ์การเคลื่อนไหวของอีกฝ่าย เนื่องจากเราคาดการณ์ว่าคุณจะไปที่หน้าถัดไป เราจะอธิบายแนวคิดนี้ที่นั่น

ออมทรัพย์ใบหน้า

ทฤษฎีใบหน้าทำให้เราเข้าใจถึงแรงจูงใจเบื้องหลังกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง มันอธิบายว่าผู้เจรจาเกี่ยวข้องกับการรักษาใบหน้าหรือการรักษาภาพลักษณ์หรือเกียรติยศในที่สาธารณะของเขาอย่างไร แนวคิดนี้จะซับซ้อนและมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อเกี่ยวข้องกับการเจรจาระหว่างประเทศและข้ามวัฒนธรรมต่างๆ ที่อาจมีแนวคิดเกี่ยวกับภาพลักษณ์สาธารณะที่แตกต่างกันอย่างมาก [แหล่งที่มา: โรเซนเบิร์ก ]

นักวิจารณ์การเจรจาตามหลักการกล่าวว่าอ่อนเกินไป การเจรจามักจะเกี่ยวกับความขัดแย้งและการแข่งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ผลรวมเป็นศูนย์ ต้องมีใครสักคนออกมาข้างหน้า ด้วยเหตุผลเหล่านี้ บางคนกล่าวว่าการเจรจาตามหลักการไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในบางสถานการณ์ ผู้เขียน Lax และ Sebenius ได้คิดวิธีคิดวิธีหนึ่งเกี่ยวกับกลยุทธ์ในสิ่งที่พวกเขาเรียกว่าภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของผู้เจรจาซึ่งคล้ายกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักโทษที่มีชื่อเสียง

หากคุณรู้อะไรเกี่ยวกับทฤษฎีเกมคุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักโทษ ในสถานการณ์สมมตินี้ นักโทษสองคนที่ถูกแยกจากกันต้องตัดสินใจว่าจะสารภาพต่อผู้จับกุมหรือเงียบไว้ ถ้านักโทษคนหนึ่งสารภาพและอีกคนไม่ยอมรับ ผู้สารภาพจะได้รับอิสรภาพ และอีกคนหนึ่งได้รับโทษจำคุก 20 ปี อย่างไรก็ตาม หากทั้งคู่สารภาพ แต่ละคนจะถูกจำคุก 10 ปี สุดท้าย หากทั้งคู่ตัดสินใจที่จะนิ่งเงียบ แต่ละคนจะได้รับช่วงเวลาที่ยากลำบากเพียง 5 ปี นักโทษแต่ละคนต้องเลือกระหว่างสองทางเลือก แต่ไม่สามารถตัดสินใจได้ดีโดยไม่รู้ว่ากลุ่มคนของเขาจะทำอะไร [แหล่งที่มา: Heylighen ]

ผู้เจรจาต้องเผชิญกับการตัดสินใจดังกล่าวเมื่อเลือกว่าจะให้ความร่วมมือหรือแข่งขัน ความร่วมมือในแง่นี้เกี่ยวข้องกับการรักษาความนุ่มนวลและสร้างมูลค่า - ขยายวงกลม - ในขณะที่การแข่งขันเกี่ยวข้องกับการคงอยู่อย่างแข็งกร้าวและเรียกร้องคุณค่า เมื่อคุณนำทฤษฎีนี้ไปใช้กับสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักโทษ การให้ความร่วมมือหมายถึงการนิ่งเฉยและแข่งขันกันเพื่อสารภาพ

The Negotiator's Dilemma ระบุสี่สถานการณ์ที่แตกต่างกัน:

การใช้ตรรกะนี้ กลยุทธ์ที่ดีที่สุดของคุณคือการแข่งขัน - รักษาความเข้มแข็งและเรียกร้องค่า - เพื่อที่คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมหรือปานกลาง [แหล่งที่มา: Tenbergen ] อย่างไรก็ตาม หากทั้งคุณและอีกฝ่ายรู้ว่านี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเอง คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ปานกลาง ด้วยวิธีนี้ คุณทั้งคู่จะพลาดโอกาสที่ดีกว่า - ผลลัพธ์ที่ดี - ซึ่งคุณจะได้รับหากคุณทั้งคู่ร่วมมือกันโดยรักษาคุณค่าที่นุ่มนวลและสร้างสรรค์เพื่อขยายพาย ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาเรียกมันว่าภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก

เมื่อต้องเผชิญกับปัญหานี้ นักทฤษฎีจึงใช้แบบจำลองคอมพิวเตอร์เพื่อพยายามหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด หัวนมสำหรับทททกลยุทธ์พิสูจน์ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องกว่าคนอื่น ๆ [แหล่งที่มา: Tenbergen ] กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการเริ่มต้นด้วยแนวทางความร่วมมือ ขณะที่การเจรจาดำเนินต่อไป กลยุทธ์จะปรับเปลี่ยนโดยตอบสนองต่อสิ่งที่อีกฝ่ายทำทันที ซึ่งหมายความว่าจะตอบสนองต่อการเคลื่อนไหวที่แข่งขันกันด้วยการเคลื่อนไหวที่แข่งขันได้และตอบสนองต่อการเคลื่อนไหวแบบร่วมมือด้วยการเคลื่อนไหวแบบร่วมมือ อย่างไรก็ตาม บางคนมีปัญหากับกลยุทธ์นี้ โดยบอกว่าควรใช้เฉพาะในกรณีที่ไม่มีความเข้าใจผิดและความกลัว [แหล่งที่มา: Tenbergen ]

มาทำข้อตกลงกัน: ดูในหน้าถัดไปเพื่อค้นหาลิงก์ไปยังหัวข้อที่เกี่ยวข้อง รวมถึงการต่อรองตัวประกัน

จากการเจรจาสู่ความบกพร่อง

ผู้เขียน ซี.เอส. ลูอิส อธิบายว่าการเจรจาระหว่างครอบครัวและเพื่อนๆ แทนที่จะแย่งชิงความชอบของตัวเอง แต่ละคนต้องการออกมาดูไม่เห็นแก่ตัว ทันใดนั้น ทุกคนก็กำลังเจรจาเพื่อความพึงพอใจของผู้อื่น ผู้ที่เสียสละมากที่สุดเพื่อผู้อื่นจะกลายเป็นผู้ชนะ และสิ่งนี้ทำให้เกิดความขมขื่นในหมู่พวกเขาทั้งหมด [แหล่งข่าว: Lewis ]

บทความที่เกี่ยวข้อง

ลิงค์ที่ยอดเยี่ยมเพิ่มเติม

แหล่งที่มา