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Passei boa parte da minha vida adulta como operadora em funções comerciais e de vendas, aumentando a receita de € 1 para € 100 milhões, entrevistando mais de 1.000 candidatos, expandindo escritórios em mais de 15 mercados e estabelecendo parcerias em mais de 75 países. As vendas são com certeza a coisa mais importante que você deve ser capaz de fazer como um fundador na semente, mas aprendi que a maioria prefere gastar tempo construindo seus negócios - espero que coletar minhas duas décadas de aprendizado em um manual possa se tornar seu atalho para aperfeiçoar a excelência comercial.

Uma Introdução à Excelência Comercial

A excelência comercial significa encontrar o Sales-Market-Fit (SMF) e atingir um ponto de inflexão em que você tenha um mecanismo repetível e escalável incorporado à sua empresa que impulsiona vendas contínuas. Isso requer disciplina, criatividade e obsessão.

Então, por onde começar?

O erro mais comum que tenho visto ao longo dos anos são as tentativas de escalar empresas em bases instáveis. Isso leva a maus hábitos e consequências prejudiciais, como decisões comerciais inescaláveis, desperdício de dinheiro, tempo e energia. Então, aqui estão os 8 blocos de construção que sugiro colocar em prática para uma fundação construída em escala.

Os 8 Blocos de Construção da Excelência Comercial

1. Mentalidade
2. Perfil do Cliente Ideal (ICP)
3. Elevator Pitch
4. Battlecards
5. Preços
6. Modelo Operacional de Vendas (SOM)
7. Perfis de vendas
8. Valores e Linguagem

Esqueça os cargos. Todo mundo é um vendedor.

Perfil de cliente ideal

Definir as características e comportamentos comuns do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) é fundamental para garantir que você não gaste energia perseguindo os alvos errados. Aprofunde isso em sua equipe, não apenas em você como fundador ou em sua gerência. Muitas vendas de startups são lideradas pelo fundador, mas para escalar e desbloquear efetivamente uma base mais ampla de clientes em potencial, você precisará de uma equipe disciplinada em relação aos ICPs.

Elevator Pitch

Elaborar um discurso de elevador liso é uma habilidade. Tanto a arte como a ciência. Desafia você a pensar na maneira mais clara de descrever sua empresa e os benefícios que ela oferece, idealmente em uma frase. Se você não consegue explicar facilmente o seu valor e por que alguém precisa do que você tem, como espera que os clientes em potencial o façam?

Battlecards

Você não tem concorrência porque é único, certo? Errado.

Todo mundo tem competição na luta por olhos e carteiras. Um posicionamento focado que diferencia você e sua proposta é fundamental para eliminar o ruído da concorrência. Battlecards são sua armadura indo para a batalha - uma visão geral de 1 página de você, sua concorrência e por que você vai vencer. Crie-os desde o início e refine-os com o tempo. Assim como o conteúdo de suas cartas, a competição raramente fica parada por muito tempo.

Leituras Adicionais: Battlecards por Xtension .

Preços

Não existe um tamanho único para dominar os preços - é moldado pelo que você vende, como você vende, para quem você vende e seu modelo de receita. Portanto, a chave é a iteração. Como uma startup, você precisa ser oportunista, embora isso não precise criar o velho oeste da venda. Defina sua lista de preços e, em seguida, estabeleça algumas regras básicas que permitam flexibilidade, mas com proteções sobre descontos de preços, testes gratuitos, pilotos, ofertas etc.

O preço é um tópico à parte e escreverei um conteúdo mais detalhado sobre isso no futuro. Mas, por enquanto, eu recomendaria as fontes disponíveis abaixo.

Leituras Adicionais: Pricing Course by Bessemer Venture Partners, Pricing Strategy Guide by Price Intelligently, A Practical Guide to Pricing by Simon Kucher.

Modelo operacional de vendas

Um Modelo Operacional de Vendas (SOM) é efetivamente o seu manual de vendas. Ele define a estrutura em torno de como você planeja recursos, se estrutura, incentiva, gerencia e conduz sua função de vendas para atender ou exceder suas metas de receita. Um SOM precisa ser criado junto com suas estratégias de marketing e comunicação e de forma cruzada com a empresa como um todo. Deve formar uma estratégia holística Go-To-Market (GTM) para sua(s) proposta(s).

Perfis de vendas

Como uma startup, é um luxo, mas um grau apropriado de especialização de função funciona melhor a longo prazo para o desempenho do funcionário. As características de um vendedor de novos negócios (caçador) diferem daquelas de um indivíduo cujo objetivo é cultivar um relacionamento, proteger/aumentar a receita e o valor por um período prolongado de tempo (agricultor). Ambos exigem diferentes descrições de trabalho, objetivos, métricas de sucesso/KPIs, modelos de incentivo e foco na execução.

A escola de pensamento alternativa é ter um único proprietário do cliente durante toda a jornada de ponta a ponta, desde a aquisição até o faturamento. Nesse modelo, um indivíduo é responsável por encontrar e integrar novos clientes até o gerenciamento do relacionamento e da conta geral após a inscrição. Isso cria relacionamentos fortes e vinculativos, boa conscientização do cliente, uma visão holística para o indivíduo e verdadeira responsabilidade e propriedade, de ponta a ponta. O desafio é que os indivíduos se tornam um pouco esquizofrênicos em seus comportamentos, alternando entre a mentalidade do caçador e do fazendeiro em um determinado dia, muitas vezes em detrimento de fazer o melhor possível.

Leituras adicionais: O que as equipes de vendas têm em comum pela Harvard Business Review, The Sales Acceleration Formula por Mark Roberge, Specialized Sales Teams por Aron Ross.

Valores e Linguagem

Seus valores são os princípios orientadores de como você deseja vender. Eles moldam comportamentos e geram resultados. A definição dos valores de vendas define como você deseja que sua empresa seja representada no mercado. Ele define a barra para onde você deve orientar sua estratégia de contratação.

As palavras são importantes nas vendas. Escolha o idioma e o tom de voz que deseja usar para descrever sua empresa, apresentar sua proposta de valor e falar com os clientes. O idioma é importante - portanto, seja o dono.

Obter uma maneira uniforme de vender compensa. Padronizar o processo e aqueles que trabalham com ele encurtará seu caminho para grandes resultados. Isso tornará mais fácil para você medir, contrastar e comparar objetivamente também.

3Ps de vendas

Esses blocos de construção podem ser resumidos nos 3Ps das vendas. Esta é uma maneira simples de pensar em sua base de vendas para escalar e repetir.

Nem tudo listado precisa estar pronto desde o primeiro dia (nem se pode esperar), mas nos primeiros 24 meses, uma organização de vendas otimizada terá a maioria das áreas definidas. Muitas áreas precisarão de um ajuste fino constante, dependendo do momento da receita, sucessos, falhas, pivôs e outras variáveis ​​que exigem que sua start-up seja ágil na execução da excelência comercial.

Nos próximos meses, explorarei mais esses blocos de construção, mas, enquanto isso, existem muitos manuais e artigos de VC com orientações específicas. Alguns dos meus favoritos incluem o abaixo.

Leituras Adicionais: Guia do Fundador para Vendas B2B por Balderton, Go-To-Market-Fit Toolkit por Oxx Ventures .

O J12 Commercial Excellence Playbook foi desenvolvido em 10 partes, abrangendo como criar uma organização de vendas desde o início, otimizando a aquisição de clientes, aprofundando-se na promoção de uma cultura de alto desempenho, bem como ferramentas, modelos e recursos adicionais.

Acesse os modelos de slides do Google aqui:

O Manual de Excelência Comercial J12 — Todos os Modelos de Slides (2022) .