Müzakere Nasıl Çalışır?

Aug 15 2008
Bazı insanlar ondan nefret eder ve diğerleri onu sever. Belki de pazarlık zahmetinden kaçınmak için tam fiyat ödersiniz. Veya belki de heyecanınızı kullanılmış araba satıcısıyla pazarlık yapmaktan alıyorsunuz.
Kurumsal Hayat Resim Galerisi Müzakere hayatın ayrılmaz bir parçasıdır. Beğensek de beğenmesek de, tüm kişilerarası ilişkilere nüfuz eder. Daha fazla kurumsal yaşam resmine bakın.

" Bugün sana bir hamburger için Salı günü seve seve ödeme yaparım ." Bu size iyi bir anlaşma gibi mi geliyor? Cevap muhtemelen Salı günü benden ne kadar ekstra faiz alacağınıza, ödememe güvenip güvenmediğinize ve aramızdaki acının büyümesini önlemek isteyip istemediğinize bağlı. Eğer ilgileniyorsanız, muhtemelen şartları çizmek veya değiştirmek istersiniz.

Gazeteyi açın ve dünya liderleri arasındaki en son anlaşmazlıkları, ünlülerin boşanmasını veya yerel işçi sendikası anlaşmazlığını bulacaksınız . Ayrıca kahvaltı masasının diğer tarafından size gazete okuma sırasının değil, köpeği yürüyüşe çıkarmanın size geldiğini söyleyen bir bağırış duyabilirsiniz. Çatışma her yerde görünüyor. Tarih boyunca bizimle birlikte olan bir şey. Peki şiddete başvurmadan nasıl bir şey yapabiliriz?

İster araba satın almakla , ister işleri paylaşmakla ya da dünya barışını yaymakla ilgili olsun, müzakere genellikle herhangi bir şeyi adil bir şekilde başarmanın en iyi yoludur. Genel olarak müzakere, bir anlaşmazlığı çözme veya bir iş anlaşmasını çözme sürecidir.

Ancak insanlar, rasyonel hayvanlar olsalar da, aynı zamanda duygusaldırlar. Çatışan çıkarlar hemen hemen her zaman masadaki terimlerden daha fazlasını içerir. Satır aralarında, insanların motivasyonlarının bazen öfkeyi , onurunu koruma arzusunu, itibarını korumayı veya sadece açgözlülüğü içerdiğini göreceksiniz . Etkili müzakere strateji, incelik, anlayış ve öngörü gerektirir. Teorisyenler, anlaşmazlıkları çözmenin en iyi yollarını bulmak için adil ve etkili müzakere unsurlarını inceler ve karakterize eder. Farklı yöntemlere göz atacağız ve olası sonuçlarla ilgili teorileri keşfedeceğiz.

İlk olarak, müzakerede yer alan adımları tanımamız gerekir. Şuna ne dersiniz: Bir sonraki sayfaya tıklamayı kabul ederseniz, size bunların ne olduğunu söyleyeceğiz.

­

İçindekiler
  1. pazarlık: hadi dans edelim
  2. Müzakere Silahları: Bu Savaştır
  3. Müzakere Teorisi: Pastamdan Bir Dilim Alma
  4. Müzakere Stratejileri: İyi Polis/Kötü Polis
  5. Müzakerecinin İkilemi: İşbirliği mi Rekabet mi?

pazarlık: hadi dans edelim

Çoğu insan, pazarlığı kullanılmış bir arabanın fiyatında pazarlık yapmakla ilişkilendirir.

Temel biçimiyle, müzakere oldukça basittir ve resmi olarak hiç katılmamış olsanız bile muhtemelen size zaten aşinadır. Örneğin, kullanılmış bir araba veya ev için bir fiyat belirlemek, iki tarafın pazarlık yaptığı tipik durumlardır. Bu klasik örnekler, yaygın olarak pazarlık olarak bilinen bir tür müzakereyi temsil eder . Burada, fiyat üzerinde tartışırken, müzakere, taraflar bir uzlaşmaya varana veya anlaşamayana kadar basit bir karşılıklı alışverişi gerektirir. Nitelikli müzakereciler genellikle bir fiyatın neden az ya da çok olması gerektiğine dair argümanlar içerecektir. Kullanılmış bir araba için pazarlık örneği:

Alıcı : Sorun değil, ama üzerinde çok fazla mil var. Bunun için sana 2.000 dolar vereceğim.

Satıcı : Arabayı sadece 2.000$'a bırakamam - bu bir klasik. En az 6.000 dolar değerinde, ama senden hoşlanıyorum, bu yüzden onu 5.000 dolara almana izin vereceğim.

Alıcı : Bir klasik mi? Bu şey antika ve gaz meraklısıdır; Sanırım teklifimi 3.000 dolara yükseltebilirim, ama daha fazla değil.

Satıcı : Gördüğün zaman iyi bir anlaşmayı tanıdığını görebiliyorum, bu yüzden onu 4.000 dolara bırakacağım -- son teklifim.

Tabii ki, bu çekişme, iki taraf 3.000 ile 4.000 dolar arasında bir fiyat üzerinde anlaşana kadar devam edebilir veya asla bir anlaşmaya varıp vazgeçemezler. Ancak bu senaryo, bir müzakere için temel formülü gösterir:

  1. Anlaşmazlığı Tanımak : İşlemde alıcı mümkün olduğu kadar az harcama yapmak isterken satıcı mümkün olduğunca çok almak ister.
  2. İddiaları belirten : Alıcı, belirli bir dolar karşılığında arabayı hak ettiğini iddia ederken, satıcı daha fazla parayı hak ettiğini iddia ediyor.
  3. Taviz verme noktaları : Alıcı ve satıcı, her iki tarafı da tatmin edecek bir uzlaşmaya varmak için taleplerini değiştirerek -tekliflerini düşürerek veya yükselterek- taviz verirler.

Müzakere süreci, ayak işlerini kimin yürüteceğini ayarlamaktan, hangi ülkenin nükleer silah üretmeye devam edebileceğini tartışmaya kadar her yerde ortaya çıkıyor . Başarılı bir müzakereci olmak için ihtiyaç duyacağınız farklı araçları anlamak iyi bir fikirdir. Sizi sonrakilerle donatacağız.

Adam Ol ve Sormaya Devam Et

İstediğiniz bir şeyi, özellikle zam almak için yapmanız gereken ilk şey sormaktır. Görünen o ki, kadınlar genellikle sormaları gerektiğinin farkında değiller ya da sormaktan hoşlanmıyorlar. "Kadınlar Sormaz" kitabı, erkeklere kıyasla kadınların nadiren müzakere başlattığını gösteren istatistikleri açıklar. Sonuç olarak, kadınlar binlerce dolarlık ücretten mahrum kalıyor . Yazarlar, kadınların diğer insanlara karşı saldırgan olmadan konularda sert kalabileceklerini ve kalmaları gerektiğini söylüyorlar. Kadınlar ayrıca hayatta - evde ve işte - birçok şeyin pazarlığa açık olduğunu akılda tutmalıdır [kaynak Babcock ].

Müzakere Silahları: Bu Savaştır

Bir pazarlığa girdiğinizde oyununuzu takın ve kavgaya hazır olun.

Bir savaşa girmeden önce biraz keşif, envanter ve etik olarak mümkünse casusluk yapmak akıllıca olur . Bilginin güç olduğunu unutmayın - hem kendi durumunuzun bilgisi hem de karşı tarafın bilgisi. Durumunuz ve alternatif seçenekler hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Size karşı kullanılmamaları için bu ayrıntıları diğer taraftan gizli tutun. Karşı tarafın durumu hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek size üstünlük sağlayabilir.

Uzmanların müzakerelere başlamadan önce kendiniz hakkında bilgi edinmenizi önerdiği bir faktör, müzakereli anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatifinizdir . Müzakereler başarısız olursa, alacağınız seçenek bu. Örneğin, bir evin fiyatı üzerinden pazarlık yapıyorsanız, BATNA seçenekleriniz yaşadığınız yerde kalmak veya farklı bir ev almaya çalışmak olabilir.

BATNA'nızı bilmek, müzakere sırasında akıllı kararlar almak için çok önemlidir çünkü seçimlerinizin ne olduğunu bilmediğinizde akıllıca bir seçim yapamazsınız. 1 numaralı gizemli kapının ardındakiler arasında seçim yapması gereken yarışma programı yarışmacısı gibi. 3 ve az önce kazandığı 10.000 dolarlık nakit ödül, BATNA'nızı anlamadan körü körüne bir müzakereye giriyor olacaksınız. Ve BATNA'nız ne kadar iyiyse, müzakereleriniz o kadar güçlü ve kendinden emin olabilir. Bu nedenle yazarlar Fisher ve Ury , BATNA'nızı geliştirmek için elinizden geleni yapmayı savunuyorlar.

Çok iyi bir BATNA'nız yoksa, onu kullanmaya hazır olana kadar karşı taraftan saklayın. Ancak, belirli ayrıntılara girmeden diğer tarafa güçlü bir BATNA'nız olduğunu bildirmek sağlam bir müzakere taktiğidir. Ayrıca, diğer tarafın zayıf bir BATNA'ya sahip olduğunu öğrenmek, müzakere pozisyonunuzu iyileştirecektir.

Pazarlığa girmeden önce anlamanız gereken ilgili bir faktör de rezervasyon fiyatınızdır , aynı zamanda geçici fiyat olarak da adlandırılır . Rezervasyon fiyatınız, bir anlaşma için kabul etmek isteyeceğiniz en kötü koşulları temsil eder [kaynak: Harvard Business Review ]. Örneğin, bu bir ev için ödemeye hazır olduğunuz en yüksek fiyat veya bir işveren için çalışmayı kabul edebileceğiniz en düşük maaş olabilir. Ve bunun tek seçeneğiniz olmasını istemiyorsanız, kendinize saklayın.

Savaş alanını tanımak için olası anlaşma bölgesini (ZOPA) öğrenin . Bu, iki karşıt tarafın muhtemelen anlaşabileceği aralıktır. Başka bir deyişle, satıcının rezervasyon fiyatı - kabul edeceği en düşük fiyat - ile alıcının rezervasyon fiyatı - ödeyeceği en yüksek fiyat arasındaki farktır. İki rezervasyon fiyatının hiçbir şekilde örtüşmediğini anlayabilirsiniz, bu da ZOPA'nın olmadığı ve müzakerenin imkansız olduğu anlamına gelir.

Bazı müzakereler, üçüncü bir tarafın müdahale etmesini gerektirir. Bu kişi, savaşınız için paralı asker olabilir - sizin adınıza müzakere etmesi için para ödenen bir avukat. Öte yandan, tarafsız bir arabulucu , tarafların birbirlerini anlamalarına yardımcı olmak, çözüme yönelik adımlar atmak veya tüm tarafların [kaynak: WIPO ] kabul etmeye istekli olacağı bir çözüm bulmak için devreye girebilir . Ancak tarafların bu çözümü kabul etmesi zorunlu değildir. Bu, kararı nihai olan bir hakem veya hakemden farklıdır . Bunun bir örneği, bir davanın yargıç önünde mahkemeye gitmesidir.

Ama yine de ne için savaşıyoruz? Oyun alanını değiştirmek mümkün mü, yoksa kazandığım her santim senin kaybettiğin bir tane mi? Birinin veya diğerinin nasıl olabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

BATNA'nızı Nasıl Kullanırsınız?

Önerilen anlaşma BATNA'nızdan daha iyiyse, kabul etmelisiniz. Anlaşma BATNA'nızdan daha iyi değilse, müzakereleri yeniden açmalısınız [kaynak: Spangler ].

Müzakere Teorisi: Pastamdan Bir Dilim Alma

İnsanların bir müzakerede ne için kavga ettiğini göstermek için pasta fikrini kullanıyoruz.

Mutfaktan ofise ve savaş odasına kadar müzakerelerin ortaya çıktığı kaç farklı durum göz önüne alındığında, kaç farklı tür olduğunu hayal edebilirsiniz. Ancak müzakere teorisyenleri, süreci çözmemize ve anlamamıza yardımcı olacak birkaç farklı kavram sunar. Genel olarak müzakereler hakkında konuşmanın en temel sembollerinden birine pasta denir . Müzakerelerde, insanlar uğruna savaştıkları her şey -para, güç, daha büyük ofis veya hatta bugün çöpü dışarı atmama ayrıcalığı olsun- pastadır. Genellikle müzakereler, her iki taraf da alabilecekleri en büyük dilim için savaşarak o pastayı dilimlemeyi içerir.

Bu pasta sembolünü kullanarak, müzakereyi dağıtıcı veya bütünleştirici olarak düşünün. Dağıtıcı müzakereler , tarafların üzerinde savaştığı belirli, sabit boyutlu bir pastanın olduğu müzakerelerdir. Bir taraf kazanır, diğeri kaybeder. Örneğin, ülkeler savaştan sonra barış görüşmelerinde siyasi sınırlar çiziyorsa, bir ülkenin kazandığı toprak diğer ulusların kaybıdır. Bunun bir diğer adı da sıfır toplamlı oyundur. Bu kavram açık görünse de, tek müzakere türü bu değildir.

Pastanın ne olduğuna bağlı olarak , tarafların pastanın boyutunu gerçekten büyütebilecekleri bütünleştirici bir müzakere de yapabilirsiniz. Teorisyenler bu sürece değer yaratma ve talep etme diyorlar . Bu, taraflar bir tarafın diğerine sunabileceği yeni şeyler düşündüklerinde ve daha sonra kendileri için parçalar talep ettiğinde olur. Örneğin, maaş artışlarını müzakere ederken, bir işveren, çalışanın daha düşük bir maaşla uzlaşması karşılığında ekstra tatil veya daha iyi faydalar da sunabilir.

Bazı insanlar dağıtımcı müzakereleri kazan-kaybet ve bütünleştirici müzakereyi kazan-kazan olarak adlandırır. Profesyonel müzakereci ve yazar Jim Camp de dahil olmak üzere diğerleri, "kazan-kazan"ın mümkün olmadığını söyleyerek bu tür terimlere itiraz ediyor. Bütünleştirici müzakerede, tüm taraflar tam olarak istedikleriyle çekip gitmeyecek ve hatta elde ettiklerinden mutlu olmayacaklardır. Bazı durumlarda, tüm taraflar anlaşmanın en kötü tarafını aldıklarını düşünerek uzaklaşacaklar. Bununla birlikte, Harvard Business Review, pastayı büyütmek uzun vadeli ilişkilerin sürdürülmesine yardımcı olduğu için yaratıcı kalmanızı ve bütünleştirici müzakereleri kullanmanızı önerir [kaynak: Harvard Business Review ].

Ardından, bir müzakereye girerken izleyebileceğimiz farklı yaklaşımlara daha yakından bakacağız.

Bu Bir Müzeye Ait

Müzakerelerde, insanların uğruna savaştığı bir şeyi temsil etmek için pasta sembolünü kullanırız. Filmde, ünlü gerilim yönetmeni Alfred Hitchcock, "McGuffin" adlı benzer bir kavramı popüler hale getirdi. McGuffin, sırlar, geçiş mektupları veya gömülü hazineler olsun, kahramanların ve kötülerin arsayı ilerletmek için savaştığı her şeyi temsil eder.

Müzakere Stratejileri: İyi Polis/Kötü Polis

Whether you're negotiating over chores with a spouse or salary with an employer, the manner in which you approach the discussion dictates how successful you are. If you're too timid, you may give in too quickly and end up making an unfair deal for yourself. This may also lead the other party -- and even onlookers -- to believe they can walk all over you. On the other hand, if you're too stubborn and unrelenting, you may provoke the other side to walk away from the negotiation. This causes the deal to fall through, leaving everyone involved permanently bitter.

Bununla birlikte, duygulara ve ilgili taraflara bağlı olarak, bazen şu ya da bu yana eğilmek daha uygun olabilir. Müzakereye yumuşak bir yaklaşım , genellikle pes etmeye, taviz vermeye, diğerine güvenmeye ve birinin durumuyla ilgili dürüst ve açık sözlü olmaya daha istekli olmayı ifade eder. Sert bir yaklaşım tam tersidir. Sert bir çizgiyi korumak, taviz vermek istememek ve kişinin kendi durumunu gizli tutması anlamına gelir. "Evet" adlı bir kitabın yazarları, dengeli bir yaklaşım olan üçüncü bir seçeneği savunuyorlar [kaynak: Fisher ].

Kitapta yazarlar Roger Fisher ve William Ury , dört bileşeni olan ilkeli müzakereyi savunuyorlar:

  • İnsanları problemden ayırın : Başkalarının duygularını hesaba katmaya çalışın ve kendinizinkini soğutun. Dürüstçe iletişim kurun ve karşı tarafı aktif ve dikkatli bir şekilde dinlediğinizi gösterin.
  • Pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanma: Her iki tarafın doğrudan talepleri (pozisyonları) ilk başta uyumsuz görünse de, taleplerin kökenine (onları motive eden temel çıkarlara) inmek, tarafların taleplerini yeniden düşünmelerine ve bunları uyumlu hale getirmek için düzenlemelerine olanak tanır. .
  • Karşılıklı kazanç için seçenekler icat edin : Bu bölüm, bir önceki sayfada tartıştığımız pastayı büyütmenin bütünleştirici yaklaşımını kullanmayı içerir. Yeni fikirler icat etmek, beyin fırtınası yapmayı ve mümkün olduğunca çok seçenek düşünmeyi gerektirebilir - hem sizin karşı tarafa sunabileceğiniz, hem de karşı taraf size sunabileceği. Ardından, müzakere masasına getirmek için hangi fikirlerin en iyi olduğuna karar verin.
  • Objektif kriterler kullanmakta ısrar edin : Duyguları uzak tutmanın önleyici bir yöntemi olarak, mümkün olduğunda objektif kriterleri kullanmayı deneyin. Önceden, tarafların yasal emsal veya bilimsel çalışmalar [kaynak: Fisher , Glaser ] gibi "nesnel" olanın ne olduğu konusunda hemfikir olduğundan emin olun .

Müzakere konusunda kendini rahat hissetmeyen insanlar için, ilkeli müzakere yaklaşımı, uzlaşmacı veya saldırgan olmak arasındaki zor seçime harika bir alternatif olarak hizmet eder. Duyguları en aza indirerek ve nesnel adalet duygusuna odaklanarak, insanlar düşman olduklarını veya mağdur olduklarını hissetmeden daha fazla güven kazanırlar.

Ancak bazı müzakere teorisyenleri bunun o kadar basit olmadığını söylüyor. Strateji sorunu genellikle diğer tarafın hareketlerini tahmin etme etrafında döner. Bir sonraki sayfaya geçeceğinizi tahmin ettiğimiz için bu kavramı orada açıklayacağız.

Yüzü Kaydetmek

Yüz teorisi bize müzakere taktiklerinin arkasındaki motivasyonlar hakkında fikir verir. Bir müzakerecinin itibarını kurtarmakla veya kamuoyundaki imajını veya onurunu korumakla nasıl ilgilendiğini açıklar. Bu fikir, çok farklı kamusal imaj kavramlarına sahip olabilecek ülkeler ve farklı kültürler arasındaki müzakereler söz konusu olduğunda özellikle karmaşık ve önemli hale gelir [kaynak: Rosenberg ].

Müzakerecinin İkilemi: İşbirliği mi Rekabet mi?

Bu tablo, Müzakerecinin İkileminin seçeneklerini ve olası sonuçlarını göstermektedir.

İlkeli müzakereyi eleştirenler bunun çok yumuşak olduğunu söylüyor. Müzakere, sonuçta, genellikle çatışma ve rekabetle ilgilidir. Özellikle sıfır toplamlı, dağıtımlı bir durumda, birinin öne çıkması gerekir. Bu nedenlerle, bazı insanlar ilkeli müzakerenin belirli durumlarda en iyi strateji olmadığını söylüyor. Yazarlar Lax ve Sebenius, ünlü Tutuklunun İkilemine benzeyen Müzakerecinin İkilemi dedikleri şeyde strateji hakkında düşünmenin bir yolunu buldular .

Oyun Teorisi hakkında bir şey biliyorsanız , Tutuklunun İkilemini duymuşsunuzdur. Bu senaryoda, birbirinden tecrit edilmiş iki mahkum, kendilerini tutsak edenlere itiraf mı edecek yoksa sessiz mi kalacaklarına karar vermelidir. Tutuklulardan biri itirafta bulunur, diğeri yapmazsa, itirafçı serbest kalır ve diğeri 20 yıl hapis cezası alır. Ancak, her ikisi de itiraf ederse, her biri 10 yıl hapis cezasına çarptırılır. Son olarak, her ikisi de sessiz kalmaya karar verirse, her biri sadece 5 yıl zor anlar yaşar. Her mahkum iki seçenek arasında seçim yapmalıdır, ancak kohortunun ne yapacağını bilmeden iyi bir karar veremez [kaynak: Heylighen ].

Müzakereciler, işbirliği yapmayı veya rekabet etmeyi seçerken böyle bir kararla karşı karşıya kalırlar. Bu anlamda işbirliği, yumuşak kalmayı ve değer yaratmayı - pastayı büyütmeyi - içerirken, rekabet etmek, sert kalmayı ve değer talep etmeyi içerir. Bu teoriyi Mahkumun İkilemi senaryosuna uyguladığınızda, işbirliği yapmak susmak, rekabet etmek ise itiraf etmek anlamına gelir.

Müzakerecinin İkilemi dört farklı senaryo belirtir:

  1. Harika : Eğer rekabet ederseniz ve diğeri işbirliği yaparsa, harika bir sonuç elde edersiniz ve diğerinin korkunç bir sonucu olur (sizin için en iyi sonuç). Tutuklunun İkilemi'nde, itiraf ederseniz ve diğer kişi sessiz kalırsa bu olur.
  2. İyi : Hem siz hem de karşı taraf tüm kartları masaya yatırmaya ve işbirliği yapmaya karar verirseniz, her ikisinin de iyi bir sonucu olacaktır (sizin için en iyi ikinci sonuç). Prisoner's Dilemma'da, ikiniz de sessiz kalırsanız bu olur.
  3. Vasat : Hem siz hem de rakibiniz saldırıya geçer ve rekabet ederse, her ikisi de vasat bir sonuç alacaktır (sizin için en iyi üçüncü sonuç). Prisoner's Dilemma'da, ikiniz de itiraf ederseniz bu olur.
  4. Korkunç : Diğeri rekabet etmeye karar verirken işbirliği yapmaya karar verirseniz, diğeri harika bir sonuç alırken (sizin için en kötü sonuç) korkunç bir sonuç alırsınız. Tutuklunun İkileminde, sessiz kalırsanız bu olur, ancak diğer kişi [kaynak: Lax ] itiraf eder.

Bu mantığı kullanarak, en iyi stratejiniz rekabet etmektir - sıkı kalın ve değer talep edin - böylece ya harika ya da vasat bir sonuç elde edersiniz [kaynak: Tenbergen ]. Ancak, hem siz hem de karşı taraf bunun bireysel olarak kendiniz için en iyi strateji olduğunu anlarsanız, vasat bir sonuç alırsınız. Bu şekilde, ikiniz de pastayı büyütmek için yumuşak ve yaratıcı değerde kalarak işbirliği yapsaydınız elde edeceğiniz daha iyi fırsatı -- iyi sonucu -- kaçırırsınız. Buna ikilem demelerine şaşmamalı.

Bu problemle karşı karşıya kalan teorisyenler, en iyi pratik çözümü bulmaya çalışmak için bilgisayar modellerini kullanırlar. Kısasa kısas stratejisi diğerlerinden daha istikrarlı bir şekilde başarılı olduğunu kanıtlıyor [kaynak: Tenbergen ]. Bu süreç, işbirlikçi bir yaklaşımla başlamayı içerir. Müzakereler devam ederken, strateji diğer tarafın yaptıklarına anında yanıt vererek uyum sağlar. Bu, rekabetçi hareketlere rekabetçi bir hareketle yanıt verdiği ve işbirlikçi bir harekete işbirlikçi bir hareketle yanıt verdiği anlamına gelir. Bununla birlikte, bazı insanlar bu stratejiyle ilgilenmekte ve bunun yalnızca yanlış algılamalar ve korku olmadığında kullanılması gerektiğini söylemektedir [kaynak: Tenbergen ].

Bir anlaşma yapalım: Rehine pazarlığı da dahil olmak üzere ilgili konulara bağlantılar bulmak için sonraki sayfaya bir göz atın.

Müzakereden İşlevsizliğe

Yazar CS Lewis, aile ve arkadaşlar arasındaki müzakerelerin nasıl tepetaklak olduğunu anlatıyor. Her insan kendi tercihi için yarışmak yerine özverili görünmek ister. Aniden, herkes diğerlerinin tercihleri ​​için müzakere ediyor. Diğerleri için en büyük fedakarlığı yapan kişi kazanan olur ve bu onların arasında acılık yaratır [kaynak: Lewis ].

Daha Fazla Bilgi

İlgili Makaleler

  • Rehine Pazarlığı Nasıl Çalışır?
  • Ev Satışı Nasıl Çalışır?
  • Ev Satın Almak Nasıl Çalışır?
  • Birleşmiş Milletler Nasıl Çalışır?
  • Hukuk Davaları Nasıl Çalışır?
  • Araba Satışı Nasıl Çalışır?
  • Araba Nasıl Alınır
  • Boşanma Nasıl Çalışır?

Daha Fazla Harika Bağlantı

  • Harvard Business Online Çalışma Sayfaları
  • Çatışma Araştırma Konsorsiyumu, Colorado Üniversitesi ,
  • Kadınlar Sormaz kitap sitesi

Kaynaklar

  • Babcock, Linda, Sara Lashever. "Kadınlar Sorma: Müzakere ve Cinsiyet Ayrımı." Princeton University Press, 2003. (24 Temmuz 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
  • Babcock, Linda, Sara Lashever. "Linda Babcock ve Sara Lashever ile Bir Konuşma." Kadınlar Web Sitesi Sormaz. (29 Temmuz 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
  • Fisher, Roger, et al. "Evet'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşma Müzakereleri." Houghton Mifflin Books, 1991. (24 Temmuz 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
  • Yaratılış 18:20-33. İncil.com. (24 Temmuz 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
  • Glaser, Tanya. "'Evet'e Ulaşmak: Roger Fisher ve William Ury tarafından Teslim Olmadan Anlaşmanın Müzakere Edilmesi'nin Kitap Özeti." Çatışma Araştırma Konsorsiyumu, Colorado Üniversitesi, Boulder, Colorado, ABD. (24 Temmuz 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
  • Harvard Business School Press, Richard Luecke. "Müzakere: Müzakere." Harvard Business Press, 2003. (24 Temmuz 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
  • Lax, David A., James K. Sebenius. "Müzakereci Olarak Yönetici: İşbirliği ve Rekabetçi Kazanç için Pazarlık." Simon ve Schuster, 1986. (24 Temmuz 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
  • Lewis, CS "Vidalı Mektuplar." HarperCollins, 1996.
  • Rosenberg, Sarah. "Face." Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder, Colorado, USA. (July 24, 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
  • Tenbergen, Rasmus. "Principled Negotiation and the Negotiator's Dilemma -- is the "Getting to Yes"-approach too 'soft?'" Institute for Leadership Development. (July 24, 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
  • WIPO. "Mediation: Frequently Asked Questions." World Intellectual Property Organization. (July 24, 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/