Pitchcraft: สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจสำหรับสตาร์ทอัพของคุณ

เมื่อพูดถึงโลกของสตาร์ทอัพ การเสนอขายเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ การเสนอขายที่ออกแบบมาอย่างดีสามารถเป็นความแตกต่างระหว่างการได้รับเงินทุนและการดิ้นรนเพื่อรักษาวิสัยทัศน์ของคุณให้คงอยู่ กุญแจสู่ความสำเร็จคือการสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งโดนใจนักลงทุนและสื่อสารอย่างชัดเจนถึงคุณค่าและโอกาสในการลงทุนของสตาร์ทอัพของคุณ

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจองค์ประกอบสำคัญของการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ รวมถึงการแนะนำทีมของคุณ การระบุปัญหา การนำเสนอโซลูชัน การฉุดรั้งและการเงิน โอกาสทางการตลาด และเมตริกแบบรอบ ในตอนท้าย VC จะมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับการเริ่มต้นของคุณและสิ่งที่คุณกำลังพยายามสร้าง

ทีม

เมื่อจองการโทรกับ VC ควรเป็นของ CEO และหาก CEO ไม่ใช่ผู้ก่อตั้งด้านเทคนิค ก็เป็นความคิดที่ดีที่จะมีผู้ก่อตั้งด้านเทคนิคในการโทรด้วย นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะหากเราไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดและผู้ที่สร้างและออกแบบเทคโนโลยี/ผลิตภัณฑ์/บริการจริง ๆ แล้วประเด็นคืออะไร

เมื่อมีการโทร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมหัวข้อต่อไปนี้เกี่ยวกับทีมของคุณ:

• พื้นหลังของทีมหลัก ประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องในอุตสาหกรรม ทักษะที่เกี่ยวข้อง
• ระยะเวลาที่ทำงานร่วมกัน สิ่งนี้อาจดูเหมือนไม่สำคัญ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น โดยปกติแล้วจะเป็นธงสีแดงหากผู้ก่อตั้งเพิ่งพบกันเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมาและไม่เคยทำงานร่วมกันในสถานการณ์ต่างๆ รวมถึงความเครียดสูง มีสตาร์ทอัพมากกว่า 2-3 แห่งที่ล้มเหลวเนื่องจากการวางแนวทางที่ไม่ถูกต้องของผู้ก่อตั้ง
• จำนวนพนักงาน FTE และจำนวนพนักงาน PTE
• ที่ตั้งของทีมงาน, ภูมิลำเนาของบริษัท

เรากำลังพูดคุยกับคนที่เหมาะสมในสตาร์ทอัพนี้หรือไม่? ฉันรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับพวกเขา? พวกเขาดูเหมือนมีความสามารถ? เมื่อพิจารณาจากที่ที่พวกเขาอยู่และตลาดที่พวกเขาดำเนินการอยู่ วิทยานิพนธ์ของฉันอนุญาตให้ฉันลงทุนได้หรือไม่?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สำคัญที่สุดสำหรับ VC ในส่วนนี้ ตอนนี้เราได้ครอบคลุมถึงตัวตนของคุณแล้ว เรามาพูดถึงปัญหาในตลาดที่คุณกำลังเผชิญอยู่ และวิธีการที่คุณทำอย่างนั้น

การระบุปัญหา

ขั้นตอนต่อไปในการสร้างสำนวนการขายที่น่าสนใจคือการระบุปัญหาที่สตาร์ทอัพของคุณกำลังแก้ไข สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอปัญหานี้ในลักษณะที่สัมพันธ์กันและมีนัยสำคัญ เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า

• กลุ่มเป้าหมายของฉันได้รับความเจ็บปวดอะไรบ้าง?
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันจะบรรเทาความเจ็บปวดเหล่านี้ได้อย่างไร?
• ฉันสามารถประเมินผลกระทบของปัญหาในเชิงปริมาณ (เช่น การสูญเสียทางการเงิน การเสียเวลา ฯลฯ) ได้หรือไม่

เราจะไม่คิดค้นวงล้อขึ้นมาใหม่ใช่ไหม

ในฐานะกองทุน เราเห็นสำรับมากมายที่แสดงผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีที่ไม่มีความจำเป็นในปัจจุบัน โครงการเหล่านี้กำลังสร้างสำหรับตลาดในอนาคต ไม่ใช่ตลาดปัจจุบัน แต่ถ้าตลาดนั้นไม่ปรากฏขึ้นล่ะ? เช่นเดียวกับตัวละครในละครบาร์นี้กำลังรอ Godotทุกคนในกลุ่มผู้ชมกำลังรอ การเล่นจบลงและไม่มี Godot ให้พูดถึง ในการเริ่มต้นนั้นกำลังจะหมดรันเวย์

รับคำแนะนำของเรา: มีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองและความต้องการที่ไม่บรรลุผลมากมายในโลกนี้ เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง พอใจแล้วผู้คนยินดีที่จะมอบเงินสดที่หามาอย่างยากลำบากให้กับคุณ

เพื่ออธิบายสิ่งนี้ ลองมาดูIncapto หนึ่งในบริษัทในเครือของ Bynd

แคปซูลกาแฟแบบใช้ครั้งเดียวได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นเนื่องจากความสะดวกและความหลากหลาย อย่างไรก็ตามความนิยมนี้มีค่าใช้จ่าย ขยะที่เกิดจากแคปซูลเหล่านี้เป็นปัญหาสำคัญ โดยแคปซูลที่ไม่สามารถรีไซเคิลได้หรือย่อยสลายไม่ได้ทางชีวภาพนับพันล้านจะถูกนำไปฝังกลบทุกปี นอกจากนี้ ผู้บริโภคเริ่มใส่ใจสิ่งแวดล้อมมากขึ้นและกำลังมองหาทางเลือกที่ยั่งยืนแทนกาแฟแคปซูลแบบดั้งเดิม

กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีความต้องการในตลาดสำหรับผู้บริโภคกาแฟที่จะสามารถเพลิดเพลินกับกาแฟคุณภาพเยี่ยมได้ทุกวัน โดยไม่ต้องกังวลหรือรู้สึกผิดเกี่ยวกับแคปซูลกาแฟที่เสียไป ผู้บริโภคเหล่านี้ไม่เต็มใจที่จะเสียสละความสะดวกหรือค่าใช้จ่าย ใครเป็นผู้เติมเต็มความต้องการนี้?

ประเด็นปัญหาหลักในอุตสาหกรรมกาแฟแคปซูล ได้แก่:

• ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมของแคปซูลกาแฟที่ไม่สามารถรีไซเคิลได้และไม่สามารถย่อยสลายได้ทางชีวภาพ
• ตัวเลือกที่จำกัดสำหรับแคปซูลกาแฟที่ยั่งยืน
• ความไม่สะดวกและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและทิ้งแคปซูลกาแฟแบบดั้งเดิม
• กาแฟและรสชาติคุณภาพแย่
• สารเติมแต่ง สารเคมี และโลหะหนักที่ไม่รู้จัก เช่น อะลูมิเนียมในแคปซูลกาแฟ

Incaptoจัดการเพื่อบรรเทาความเจ็บปวดเหล่านี้ผ่านการผสมผสานคุณสมบัติต่างๆ:

• เครื่องชงกาแฟแบบ All-in-one ที่ใส่เมล็ดกาแฟทั้งหมดและส่งออกกาแฟพร้อมดื่ม
• เมล็ดกาแฟที่มาจากจริยธรรมและสิ่งแวดล้อม
• บริการสมัครสมาชิกที่จัดส่งถั่วเหล่านี้ถึงประตูบ้านคุณอย่างสะดวกสบาย
• ราคาที่แข่งขันได้เมื่อเทียบกับโซลูชันกาแฟแบบออล-อิน-วันอื่นๆ

แล้วทางออกของสตาร์ทอัพของคุณคืออะไร?

การนำเสนอโซลูชัน

ต่อไป นำเสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณในลักษณะที่ชัดเจน กระชับ และน่าสนใจ มุ่งเน้นไปที่ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ทำให้แตกต่างจากโซลูชันที่มีอยู่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้กล่าวถึงประเด็นต่อไปนี้:

• วิธีแก้ไขปัญหาของคุณจัดการกับปัญหาโดยตรงที่ระบุก่อนหน้านี้ได้อย่างไร
• คุณสมบัติเฉพาะหรือประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร?
• คุณสามารถให้ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมหรือกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของโซลูชันของคุณได้หรือไม่?

ตอนนี้คุณได้นำเสนอโซลูชันของคุณแล้ว มีใครจ่ายเงินให้คุณไหม

แรงฉุด

การยึดเกาะเป็นองค์ประกอบสำคัญของการขว้างที่ประสบความสำเร็จ นักลงทุนต้องการเห็นว่าคุณได้ก้าวหน้าในธุรกิจของคุณแล้ว และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้รับการตอบรับอย่างดีจากลูกค้า เพื่อแสดงแรงฉุดของคุณ เตรียมพร้อมที่จะพูดคุย:

• เป้าหมายสำคัญที่คุณบรรลุ (เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การทดสอบเบต้า ฯลฯ)
• เศรษฐศาสตร์หน่วยและความสามารถในการปรับขนาด
• คำรับรองจากลูกค้าหรือเรื่องราวความสำเร็จ
• ความครอบคลุมของสื่อหรือการยอมรับในอุตสาหกรรม

นอกจากนี้ คุณควรนำเสนอข้อมูลทางการเงิน ของคุณ เพื่อให้นักลงทุนเห็นภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการลงทุนที่เป็นไปได้ของธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณ ประมาณการเหล่านี้ควรรวมถึง:

• การคาดการณ์รายได้และสมมติฐานที่คุณใช้
• การวิเคราะห์สถานการณ์และฤดูกาล ถ้ามี
• อัตรากำไรและประมาณการความสามารถในการทำกำไร
• ตัวชี้วัดสำคัญที่ระบุไว้ในโพสต์บล็อกนี้

โอกาสทางการตลาด

คุณควรแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณเติบโตอย่างไรในตลาดขนาดใหญ่ที่บริษัทมีอยู่

ดังนั้น คุณจะต้องร่างโอกาสทางการตลาดของผลิตภัณฑ์หรือที่อยู่บริการของคุณ ซึ่งรวมถึง:

• ขนาดของตลาดเป้าหมายของคุณ (ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด)
• ศักยภาพการเติบโตของตลาด CAGR
• แนวการแข่งขัน เมทริกซ์การแข่งขัน

อย่าลืมให้สถิติและข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนการอ้างสิทธิ์ของคุณ นอกจากนี้ ให้พิจารณาพูดคุยเกี่ยวกับแนวโน้มที่เกี่ยวข้องหรือการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมที่อาจส่งผลต่อการเติบโตของตลาดของคุณ

ผู้ก่อตั้งควรสบายใจที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการแข่งขันของพวกเขา เพราะหากมีความต้องการในตลาดอย่างแท้จริง พวกเขาไม่น่าจะเป็นคนแรกที่คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือจัดการกับมัน ผู้ก่อตั้งสามารถเรียนรู้จากธุรกิจอื่น ๆ ที่พยายามจัดการกับปัญหา (มุมของพวกเขา เส้นทางออก ฯลฯ) การมีการแข่งขันไม่ใช่เรื่องเลวร้าย แต่จริง ๆ แล้วมันดีต่อสุขภาพเกือบตลอดเวลา

ปัดเศษและเพิ่มเมตริก

การเสนอขายของคุณควรมีการถาม เสมอ

ซึ่งหมายความว่าคุณควรมีความชัดเจนว่าคุณกำลังระดมเงินเท่าไร มูลค่าเท่าไร และตราสารคืออะไร

เพิ่มจำนวนเงิน : คุณเพิ่มเงินเป็นดอลลาร์ / ยูโรในรอบนี้เท่าไร? ตรงไปตรงมามาก

+

การประเมินมูลค่าก่อนเงิน : การประเมินมูลค่าของบริษัทก่อนที่จะมีการลงทุนเงินสดใหม่

การประเมินมูลค่าหลังเงิน : การประเมินมูลค่าก่อนเงิน + จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้น

ผู้ก่อตั้งควรตระหนักว่าพวกเขากำลังถูกเจือจาง มากแค่ไหน เพื่อให้สอดคล้องกับความสนใจที่ดีขึ้น ผู้ก่อตั้งควรพยายามไม่เจือจางเกิน 20–25% ต่อรอบ ตามกฎทั่วไป การเจือจางถูกกำหนดโดยจำนวนเงินที่คุณเพิ่มจากการประเมินมูลค่าภายหลัง ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังระดมทุน 1 ล้านดอลลาร์ด้วยเงินหลังการขาย 10 ล้านดอลลาร์ ผู้ก่อตั้งจะเจือจาง 10%

+

ตราสารทุน, ธนบัตรแปลงสภาพ, ปลอดภัย:

• การจัดหาเงินทุนเกิดขึ้นเมื่อธุรกิจขายเปอร์เซ็นต์ความเป็นเจ้าของให้กับนักลงทุนเพื่อแลกกับทุน เงื่อนไขการลงทุนถูกกำหนดเป็นลำดับความสำคัญ (การประเมินมูลค่า จำนวนหุ้น ฯลฯ)
• หุ้นกู้แปลงสภาพเป็นตราสารหนี้ระยะสั้นประเภทหนึ่งที่แปลงเป็นทุนหลังจากเหตุการณ์การแปลงเกิดขึ้น
• ปลอดภัย: ให้สิทธิ์แก่นักลงทุนในการซื้อหุ้นในราคาที่จำกัด ซึ่งอาจได้รับส่วนลดในระหว่างงานระดมทุนในอนาคต

การพูดถึงรายละเอียดค่าใช้จ่ายและสถานที่ที่คุณจะใช้เงินอาจเป็นประโยชน์ รายละเอียดเหล่านี้จะถูกทำให้เป็นทางการในภายหลัง แต่จะช่วยแสดงให้ VC เห็นว่าคุณตระหนักถึงรันเวย์ของคุณ และคุณจะใช้เงินลงทุนของพวกเขาอย่างไร

สิ่งสุดท้าย…ทำให้การติดตามเป็นรูปธรรม

ผู้ก่อตั้งหลายคนวางสายโดยไม่ถามถึงขั้นตอนต่อไป ไม่ถามคำถาม โดยไม่ตั้งความคาดหวังถึงการติดต่อในอนาคต อย่าทำอย่างนั้น แสดงว่าคุณไม่มีประสบการณ์หรือไม่สนใจ หากคุณไม่ต้องการรับเงินของ VC รายใดรายหนึ่งจริงๆ ก็ไม่เป็นไร แต่ถ้าคุณทำเช่นนั้น คุณจะต้องกำหนดบางสิ่งก่อนที่จะคลิกปุ่มวางสายสีแดงบนซูม:

• ระยะเวลาในการติดตาม / คาดว่าจะได้คำตอบเมื่อใด
• กระบวนการภายในที่ VC จะทำในโครงการของคุณในขั้นตอนนี้
• วิธีการติดต่อและบุคคลที่มาติดต่อ
• ขอการอ้างอิงถึง VC อื่น ๆ (หากคุณรู้สึกว่าเหมาะสมและสายสัมพันธ์อนุญาต)
• เสนอให้แนะนำ VC เพื่ออ้างอิงที่สามารถรับรองคุณได้

การสร้างสำนวนการขายที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณคือความสมดุลระหว่างศาสตร์และศิลป์ คุณจะสื่อสารได้ดีกับ VC และทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น อย่าลืมเจาะจงและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเมื่อคุณนำเสนอ USP ของสตาร์ทอัพ

เมื่อคุณได้รับความรู้นี้แล้ว เราขอเชิญคุณเสนอขายการเริ่มต้นของคุณกับเราที่

ทีมของเรามองหาสตาร์ทอัพที่มีนวัตกรรมและมีแนวโน้มอยู่เสมอ และเราตื่นเต้นที่จะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการลงทุนของคุณ มาทำงานร่วมกันเพื่อยกระดับการเริ่มต้นของคุณให้สูงขึ้นไปอีกขั้น!

ต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับสำนวนการขายของคุณหรือไม่? มองไม่เพิ่มเติม:

ขอบคุณที่อ่าน!

เว็บไซต์: