ตอนที่ 1/10.

อายุที่มากพอสมควร ฉันได้ใช้เวลาในฐานะผู้ดำเนินการในบทบาทเชิงพาณิชย์และการขาย ปรับรายได้จาก 1 ยูโรเป็น 100 ล้านยูโร สัมภาษณ์ผู้สมัครกว่า 1,000 คน ขยายสำนักงานไปยังตลาดกว่า 15 แห่ง และสร้างพันธมิตรในกว่า 75 ประเทศ แน่นอนว่าการขายคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องทำได้ในฐานะผู้ก่อตั้งที่ Seed แต่ฉันได้เรียนรู้ว่าคนส่วนใหญ่ชอบที่จะใช้เวลาสร้างธุรกิจของพวกเขา — ฉันหวังว่าการรวบรวมการเรียนรู้กว่าสองทศวรรษของฉันลงใน Playbook จะกลายเป็นของคุณ ทางลัดสู่ความเป็นเลิศทางการค้าที่สมบูรณ์แบบ

บทนำสู่ความเป็นเลิศทางการค้า

ความเป็นเลิศในเชิงพาณิชย์หมายถึงการค้นหา Sales-Market-Fit (SMF) และเข้าถึงจุดเปลี่ยนที่คุณมีเครื่องมือที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้ซึ่งฝังอยู่ในบริษัทของคุณซึ่งขับเคลื่อนยอดขายอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้ต้องมีระเบียบวินัย ความคิดสร้างสรรค์ และความหลงใหล

แล้วจะเริ่มต้นที่ไหน?

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันพบเห็นตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือความพยายามที่จะปรับขนาดบริษัทบนรากฐานที่สั่นคลอน สิ่งนี้นำไปสู่นิสัยที่ไม่ดีและผลที่ตามมาเสียหาย เช่น การตัดสินใจทางการค้าที่ไม่สามารถปรับขนาดได้ เสียเงิน เวลา และพลังงานโดยเปล่าประโยชน์ ต่อไปนี้คือองค์ประกอบ 8 ประการที่ฉันแนะนำให้วางไว้สำหรับรากฐานที่สร้างขึ้นเพื่อปรับขนาด

8 หน่วยการสร้างความเป็นเลิศทางการค้า

1. ความคิด
2. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)
3. สนามลิฟต์
4. การ์ดแบทเทิลการ์ด
5. ราคา
6. รูปแบบการดำเนินงานการขาย (SOM)
7. โปรไฟล์การขาย
8. ค่านิยมและภาษา

ลืมชื่องาน ทุกคนเป็นนักขาย

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

การกำหนดลักษณะทั่วไปและพฤติกรรมของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) เป็นกุญแจสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เผาผลาญพลังงานในการไล่ตามเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง เจาะลึกสิ่งนี้ในทีมของคุณ ไม่ใช่แค่คุณในฐานะผู้ก่อตั้งหรือผู้บริหารของคุณ การขายสตาร์ทอัพจำนวนมากดำเนินการโดยผู้ก่อตั้ง แต่เพื่อขยายขนาดและปลดล็อกฐานลูกค้าเป้าหมายที่กว้างขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะต้องมีทีมงานที่มีระเบียบวินัยเกี่ยวกับ ICP

สนามลิฟต์

การสร้างสำนวนการขายที่ลื่นไหลเป็นทักษะอย่างหนึ่ง ทั้งศาสตร์และศิลป์ มันท้าทายให้คุณคิดเกี่ยวกับวิธีที่ชัดเจนที่สุดในการอธิบายบริษัทของคุณและประโยชน์ที่ได้รับในประโยคเดียว หากคุณไม่สามารถอธิบายคุณค่าของคุณได้ง่ายๆ และทำไมบางคนถึงต้องการสิ่งที่คุณมี คุณจะคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำได้อย่างไร

การ์ดแบทเทิลการ์ด

คุณไม่มีการแข่งขันเพราะคุณไม่เหมือนใครใช่ไหม? ผิด.

ทุกคนมีการแข่งขันในการต่อสู้เพื่อดวงตาและกระเป๋าสตางค์ การวางตำแหน่งที่มุ่งเน้นซึ่งสร้างความแตกต่างให้กับคุณและข้อเสนอของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการตัดเสียงรบกวนจากการแข่งขัน Battlecards คือชุดเกราะของคุณในการเข้าสู่สนามรบ — ภาพรวม 1 หน้าของคุณ การแข่งขันของคุณ และเหตุผลที่คุณจะชนะ สร้างสิ่งเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และปรับแต่งเมื่อเวลาผ่านไป เช่นเดียวกับเนื้อหาในการ์ดของคุณ การแข่งขันมักจะไม่หยุดนิ่งนานนัก

อ่านเพิ่มเติม: Battlecards โดย Xtension

ราคา

ไม่มีขนาดใดที่เหมาะกับทุกขนาดเมื่อควบคุมการกำหนดราคา — ถูกกำหนดโดยสิ่งที่คุณขาย วิธีที่คุณขาย ให้กับคนที่คุณขาย และรูปแบบรายได้ของคุณ ดังนั้นกุญแจสำคัญคือการทำซ้ำ ในการเริ่มต้น คุณต้องเป็นคนฉวยโอกาส แม้ว่านั่นจะไม่จำเป็นต้องสร้างการขายแบบตะวันตก กำหนดรายการราคาของคุณ จากนั้นสร้างกฎพื้นฐานบางอย่างที่ช่วยให้มีความยืดหยุ่น แต่มีรั้วกั้นสำหรับส่วนลดราคา การทดลองใช้ฟรี การนำร่อง ข้อเสนอพิเศษ ฯลฯ

การกำหนดราคาเป็นเพียงหัวข้อเดียว และฉันจะเขียนเนื้อหาที่มีรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในอนาคต แต่สำหรับตอนนี้ ฉันขอแนะนำแหล่งที่มาด้านล่าง

อ่านเพิ่มเติม: หลักสูตรการกำหนดราคาโดย Bessemer Venture Partners, คู่มือกลยุทธ์การกำหนดราคาโดย Price Intelligently, คู่มือปฏิบัติในการกำหนดราคาโดย Simon Kucher

รูปแบบการดำเนินงานการขาย

โมเดลการดำเนินงานการขาย (SOM) เป็นคู่มือการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ กำหนดกรอบการทำงานเกี่ยวกับวิธีที่คุณวางแผนทรัพยากร จัดโครงสร้างตัวเอง จูงใจ จัดการ และนำฟังก์ชันการขายของคุณบรรลุหรือเกินเป้าหมายรายรับของคุณ ต้องสร้าง SOM ควบคู่ไปกับกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารของคุณ และข้ามสายงานกับบริษัทที่กว้างขึ้น ควรสร้างกลยุทธ์ Go-To-Market (GTM) แบบองค์รวมสำหรับข้อเสนอของคุณ

โปรไฟล์การขาย

การเริ่มต้นถือเป็นสิ่งที่หรูหรา แต่ระดับความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่เหมาะสมจะทำงานได้ดีที่สุดในระยะยาวสำหรับประสิทธิภาพของพนักงาน ลักษณะของผู้ขายธุรกิจรายใหม่ (ฮันเตอร์) จะแตกต่างกับบุคคลที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ปกป้อง/เพิ่มรายได้และมูลค่าในช่วงเวลาที่ยั่งยืน (เกษตรกร) ทั้งสองอย่างต้องการรายละเอียดงาน วัตถุประสงค์ เมตริกความสำเร็จ/KPI ที่แตกต่างกัน รูปแบบแรงจูงใจ และการมุ่งเน้นที่การดำเนินการ

วิธีคิดทางเลือกคือการมีลูกค้าเพียงรายเดียวตลอดการเดินทางตั้งแต่ต้นจนจบ ตั้งแต่การจัดหาลูกค้าไปจนถึงการเรียกเก็บเงิน ในรูปแบบนี้ บุคคลหนึ่งมีหน้าที่ในการค้นหาและแนะนำลูกค้าใหม่ไปจนถึงการจัดการความสัมพันธ์และบัญชีโดยรวมเมื่อสมัครใช้งาน สิ่งนี้สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและผูกพัน การตระหนักรู้ที่ดีต่อลูกค้า มุมมองแบบองค์รวมสำหรับแต่ละบุคคล ความรับผิดชอบและความเป็นเจ้าของที่แท้จริงตั้งแต่ต้นจนจบ ความท้าทายคือการที่บุคคลกลายเป็นโรคจิตเภทเล็กน้อยในพฤติกรรมของพวกเขา สลับไปมาระหว่างความคิดของนักล่าและชาวนาในวันหนึ่งๆ ซึ่งมักจะส่งผลเสียต่อการทำอย่างใดอย่างหนึ่งอย่างเหมาะสมที่สุด

การอ่านเพิ่มเติม: สิ่งที่ทีมขายมีเหมือนกันโดย Harvard Business Review, The Sales Acceleration Formulaโดย Mark Roberge, Specialized Sales Teamsโดย Aron Ross

ค่านิยมและภาษา

ค่านิยมของคุณเป็นแนวทางในการขายของคุณ พวกเขากำหนดพฤติกรรมและขับเคลื่อนผลลัพธ์ การกำหนดมูลค่าการขายกำหนดลักษณะที่คุณต้องการให้บริษัทของคุณเป็นตัวแทนในตลาด มันกำหนดแถบไปสู่ตำแหน่งที่คุณควรกำหนดทิศทางกลยุทธ์การจ้างงานของคุณ

คำพูดเป็นสิ่งสำคัญในการขาย เลือกภาษาและน้ำเสียงที่คุณต้องการใช้เพื่ออธิบายบริษัทของคุณ นำเสนอคุณค่าของคุณ และพูดคุยกับลูกค้า ภาษามีความสำคัญ ดังนั้นเป็นเจ้าของ

การได้รับวิธีการขายที่เป็นรูปแบบเดียวกันนั้นให้ผลตอบแทนที่ดี การกำหนดมาตรฐานของกระบวนการและผู้ที่ทำงานด้วยจะทำให้เส้นทางของคุณไปสู่ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมสั้นลง มันจะช่วยให้คุณวัด คอนทราสต์ และเปรียบเทียบได้ง่ายขึ้น

การขาย 3Ps

โครงสร้างเหล่านี้สามารถสรุปได้ภายใต้ 3Ps ของการขาย นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการคิดเกี่ยวกับพื้นฐานการขายของคุณเพื่อปรับขนาดและทำซ้ำ

ไม่จำเป็นต้องมีทุกอย่างในรายการตั้งแต่วันแรก (ทั้งที่คาดไม่ถึง) แต่ภายใน 24 เดือนแรก องค์กรการขายที่ปรับให้เหมาะสมจะจัดการพื้นที่ส่วนใหญ่ได้ หลายพื้นที่จะต้องมีการปรับแต่งอย่างต่อเนื่องโดยขึ้นอยู่กับโมเมนตัมรายได้ ความสำเร็จ ความล้มเหลว จุดหมุน และตัวแปรอื่นๆ ที่ต้องการให้การเริ่มต้นของคุณมีความคล่องตัวในการดำเนินการที่เป็นเลิศในเชิงพาณิชย์

ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า ฉันจะสำรวจแบบเอกสารสำเร็จรูปเหล่านี้เพิ่มเติม แต่ในระหว่างนี้ มี playbooks และบทความเกี่ยวกับ VC มากมายพร้อมคำแนะนำเฉพาะ บางส่วนของรายการโปรดของฉันรวมถึงด้านล่าง

อ่านเพิ่มเติม: คู่มือผู้ก่อตั้งการขาย B2Bโดย Balderton, Go-To- Market -Fit Toolkitโดย Oxx Ventures

J12 Commercial Excellence Playbook ได้รับการออกแบบใน 10 ส่วน ซึ่งครอบคลุมถึงวิธีการสร้างองค์กรการขายในระดับเริ่มต้น การเพิ่มประสิทธิภาพการหาลูกค้าใหม่ การเจาะลึกในการส่งเสริมวัฒนธรรมที่มีประสิทธิภาพสูง ตลอดจนเครื่องมือ เทมเพลต และทรัพยากรเพิ่มเติม

เข้าถึงเทมเพลต Google สไลด์ได้ที่นี่:

Playbook ความเป็นเลิศเชิงพาณิชย์ J12 — สไลด์เทมเพลตทั้งหมด (2022 )