บทความนี้ดัดแปลงมาจากตอนที่ 18 ของ Elevated Entrepreneur Podcast คลิก ที่นี่เพื่อฟัง

ในตอนนี้ เราจะเข้าร่วมโดย Kyle Brewer

Kyle เป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ มีทักษะในการเจรจาต่อรอง การจัดการการดำเนินงาน การขาย การจัดการ และซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ (SaaS) เขายังเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจที่แข็งแกร่ง ประสบความสำเร็จในการเริ่มต้นและสร้างทีมขาย ภารกิจของเขาคือการช่วยผู้นำฝ่ายขายสร้างและพัฒนาทีมที่มีประสิทธิภาพสูง

ทำไมต้องเรียนรู้การขาย?

ตลอดชีวิตของเรา เราขายของอยู่เสมอ ไม่ว่าเราจะต่อรองขอเวลานอนนานขึ้น ของว่างหรือขนมมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หลายคนต้องเผชิญกับความเชื่อที่จำกัดว่าพวกเขาไม่มีทักษะที่จำเป็น เมื่อการปฏิเสธที่หลีกเลี่ยงไม่ได้มาถึง ความเชื่อที่จำกัดนี้อาจทำให้การข้ามผ่านการปฏิเสธและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำได้ยากขึ้น

ในฐานะมนุษย์ เราวิเคราะห์ โดยทั่วไปเราจะไม่ซื้อบางอย่างในการโทรครั้งแรก ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการโทรครั้งที่สอง สาม หรือสี่จึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในฐานะพนักงานขาย ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไว้วางใจคุณในฐานะผู้มีอำนาจ พวกเขาอาจต้องพูดคุยกับคุณหลายครั้งก่อนที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นได้

จิตวิทยาการขาย: การทำให้บทสนทนาสมบูรณ์แบบในการขาย

ตามที่ Kyle กล่าว การขายนั้นสร้างขึ้นจากกรอบความคิด

เนื่องจากการสนทนาเรื่องเงินไม่แพร่หลายเมื่อโตขึ้น เขาจึงมีอาการวิตกกังวลเรื่องโทรศัพท์อย่างมาก เมื่อครอบครัวของเขาพูดเรื่องเงิน มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับที่มาของเงิน พวกเขาจะกินอย่างไร และพวกเขาจะหาเลี้ยงชีพได้อย่างไร

สิ่งนี้ทำให้การสนทนาการขายครั้งแรกของ Kyle เป็นเรื่องยากมาก

อย่างไรก็ตาม สิ่งต่างๆ ก็ง่ายขึ้นเมื่อเขาเริ่มเรียนรู้วิธีสร้างความสัมพันธ์และให้คุณค่า ก่อนที่จะร้องขอสิ่งใดตอบแทน แต่สิ่งนี้ทำให้เขาต้องแยกออกจากการขายเพื่อหาวิธีการสนทนาที่มีประสิทธิภาพ

ไคล์กล่าวว่าความวิตกกังวลทางโทรศัพท์ไม่เพียงเป็นความท้าทายสำหรับพนักงานขาย สิ่งที่ทำให้พวกเขามีช่วงเวลาที่ยากลำบากก็คือความจริงที่ว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับค่าคอมมิชชั่น ข้อตกลงมากเกินไป และวิธีที่พวกเขาสามารถทำให้ผู้ซื้อได้รับผลตอบแทน

ปัญหาคือเมื่อพนักงานขายโฟกัสที่ข้อตกลง พวกเขาจะไม่ใช้เวลาในการทำความรู้จักกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจะไม่ใช้เวลาทำความรู้จักกับจุดปวดของตน

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ไม่ว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณหรือไม่ก็ตาม

การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพและการฝึกสอนพนักงานขาย

ปัญหาขององค์กรขายส่วนใหญ่คือพวกเขามุ่งเน้นไปที่การจัดการกระบวนการขายมากกว่าการฝึกสอนพนักงานขาย พวกเขาไม่ได้เสนอโปรแกรมการพัฒนาความเป็นผู้นำเพื่อช่วยให้พนักงานขายบรรลุศักยภาพสูงสุดของพวกเขา

พวกเขาไม่มีวัฒนธรรมการฝึกสอน

แต่พวกเขาได้สร้างสภาพแวดล้อมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่การสนทนามีข้อตกลงและขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์

Kyle กล่าวว่า การสร้างวัฒนธรรมการฝึกสอนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายที่ยอดเยี่ยม คุณควรสร้างวัฒนธรรมที่ทุกการสนทนากับพนักงานเป็นการผสมผสานระหว่างผู้คนที่มาจากที่ที่พวกเขาต้องการไป และวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันให้ไปถึงที่นั่นได้

วิธีนี้จะช่วยสร้างความสัมพันธ์และหลีกเลี่ยงการจัดการแบบย่อยๆ

หากคุณมุ่งความสนใจไปที่ตัวเลขและเมตริกเท่านั้น คุณมีแนวโน้มที่จะจัดการทีละเล็กทีละน้อยและไม่ฝึกสอน ผ่านการทำงานร่วมกันและการกำหนดนโยบายเปิดประตู คุณจะสามารถสนทนาอย่างเปิดเผยกับทีมขายของคุณ และสร้างวัฒนธรรมที่สนับสนุนการวิจารณ์และข้อเสนอแนะ

ความกล้าแสดงออกกับความก้าวร้าวในการขาย

พนักงานขายหลายคนรู้สึกว่าเมื่อพวกเขากล้าแสดงออก พวกเขากำลังทำให้ข้อเสนอของคุณตกอยู่ในความเสี่ยง นี่ไม่เป็นความจริง จากคำกล่าวของ Kyle เรารับรู้ถึงพฤติกรรมมากมายตลอดชีวิตของเรา ซึ่งส่งผลเสียต่อวิธีการสื่อสารในการขาย

มีช่วงการเรียนรู้ที่สำคัญมากเมื่อคุณเข้าสู่การขาย - ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเชื่อที่จำกัดเกี่ยวกับเงิน ในสังคมปัจจุบัน การพูดถึงเรื่องเงินอย่างเปิดเผยเป็นเรื่องที่ไม่สบายใจ แต่ก็ไม่ควร

ยิ่งคุณผ่านมันไปได้เร็วเท่าไหร่ การกล้าแสดงออกและประสบความสำเร็จในการขายก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

หากคุณไม่กล้าแสดงออกในชีวิต ผู้คนจะเดินสวนทางคุณ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการขาย ความสัมพันธ์ส่วนตัว การเลี้ยงดู หรือกับคนสำคัญของคุณ

ความกล้าแสดงออกไม่ใช่ความก้าวร้าว

ตามที่ Kyle กล่าว เราต้องท้าทายและเปลี่ยนมุมมองของเรา (และมุมมองของคนอื่น) เพื่อที่เราจะได้เริ่มคิดเกี่ยวกับเงินในทางบวกและเปิดกว้างมากขึ้น

ให้ผู้คนมาก่อน & เอาชนะอัตตา

เราทุกคนต้องการผลลัพธ์

เราทุกคนต้องการช่วยให้ผู้คนเติบโต

แต่จากคำกล่าวของ Kyle จะต้องเริ่มจากบนลงล่างและด้วยความตั้งใจที่ชัดเจนในการพัฒนาตนเอง

เมื่อพูดถึงความสำเร็จและการพัฒนาทักษะ ไคล์บอกว่าอัตตาคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คร่าอาชีพและบริษัทส่วนใหญ่ มันเกิดขึ้นเมื่อเราต้องการพูดมากกว่าที่เราต้องการฟัง

มันเกิดขึ้นเมื่อเราต้องการเป็นผู้มีอำนาจสูงสุดในการสนทนาแบบตัวต่อตัว ผลักดันให้ทุกคนคิดว่าเราดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม ด้วยการสร้างวัฒนธรรมการฝึกสอน เราสามารถสร้างพื้นที่ที่ช่วยให้สามารถสนทนาอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับว่าพนักงานขายของเราคือใคร ต้องการอะไร ทำไมพวกเขาถึงมาที่นี่ และเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามาถูกที่แล้ว

ตามที่ Kyle กล่าว สิ่งที่เกิดขึ้นหลายครั้งคือบริษัทต่าง ๆ มองว่าพนักงานขายมีทักษะที่ต้องพิสูจน์

เราต้องเปลี่ยนความคิดของเราจากวิธีคิดแบบเก่า

เราจำเป็นต้องเลิกมองว่าพนักงานขายเป็นตัวเลขที่ต้องดำเนินการเพื่อรักษางานของพวกเขา หากพวกเขาไม่ได้รับการฝึกสอนอย่างเหมาะสมและได้รับเครื่องมือในการประสบความสำเร็จ ก็ไม่ยุติธรรมเลยที่จะจัดการทีมขายด้วยความคิดแบบนี้

กำลังมองหาความรวดเร็ว ฉับไว เพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ของคุณหรือไม่?

เข้าร่วมรายการTough Love Tuesdayเพื่อรับเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงและเครื่องมือที่ช่วยประหยัดเวลาเพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตเร็วขึ้น

คลิก ที่ นี่เพื่อเข้าร่วม