VC รายใหญ่ทำลายซอฟต์แวร์ได้อย่างไร

ความลับที่เลวร้ายที่สุดในการลงทุนคือ บริษัทซอฟต์แวร์เป็นธุรกิจที่ยอดเยี่ยม ในขณะที่ทุกคนรู้ว่าพวกเขามีอัตรากำไรสูง ปรับขยายได้ไม่สิ้นสุด และทำซ้ำได้ พวกเขายังมีราคาถูกในการเริ่มต้น ซึ่งเป็นส่วนที่เราดูเหมือนจะลืมไปแล้ว

ทุนร่วมคือการตำหนิ

จำนวนเงินทุนที่ไหลเข้าสู่อุตสาหกรรมเป็นประวัติการณ์ผ่านกองทุนร่วมทุนขนาดใหญ่ทำให้บริษัทเหล่านี้สามารถเพิ่มขนาดของรอบการระดมทุนได้

บริษัทเทคโนโลยีเชิงลึกได้รับประโยชน์อย่างมากจากความพร้อมของเงินทุนที่มากขึ้น

บริษัทซอฟต์แวร์ไม่ได้

ทุกคนสูญเสีย ผู้ก่อตั้งซอฟต์แวร์ได้รับการเจือจางมากเกินไปและต้องพึ่งพาทุนภายนอก พนักงานถูกหลอกโดยรับความเสี่ยงมากน้อยเพียงใด นักลงทุนได้รับผลตอบแทนที่แย่ลงและลูกค้ามักจะได้รับสินค้าที่แย่กว่า

เงินมากขึ้น = ปัญหาโม

หมายเหตุ: สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงหากคุณไม่มีเงินเพียงพอในตอนแรก ซึ่งเป็นปัญหาที่แท้จริงสำหรับ pre-seed ของออสซี่

ในอุดมคติ เงินทุนสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์จะไม่ผูกติดกับแบบแผนในการตั้งชื่อ เมล็ดพันธุ์ล่วงหน้า เมล็ดพันธุ์ Series A สิ่งเหล่านี้ไม่สะท้อนถึงความเสี่ยงของธุรกิจเหล่านี้

อาจมีบริษัทซอฟต์แวร์ที่ไม่มีรายได้ในซีรีส์ A ที่ระดมทุนได้ 15 ล้านเหรียญ ขณะที่บริษัทเมล็ดพันธุ์มีรายได้ 4 ล้านเหรียญ

ความเสี่ยงสัมพัทธ์ของบริษัทซอฟต์แวร์สามารถปรับเทียบและจัดหมวดหมู่ได้ มีสามหมวดหมู่หลักที่ฉันพบว่ามีประโยชน์:

1. การค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง
2. พอดีกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง
3. ทรูไปตลาดพอดี

รอบการระดมทุนแบบดั้งเดิมนั้นค่อนข้างไม่มีกฎเกณฑ์ในสิ่งที่กำหนดรอบก่อนการเพาะหรือรอบการเพาะ บางครั้งรายได้ระดับบนสุดจะถูกใช้เพื่อกำหนดระยะ แต่จากที่เราจะศึกษากันนั้น สิ่งนี้สามารถใช้ประโยชน์ได้ง่ายและไม่ได้บ่งบอกถึงสถานะที่แท้จริงของธุรกิจ

มีสัญญาณมากมายเกี่ยวกับการระดมทุนในโลกเทคโนโลยี การแต่งตั้งหัวหน้าพนักงานก่อนที่จะมีการค้นพบผลิตภัณฑ์จริง จ้างพนักงานมากกว่า 30 คนก่อนที่จะมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด เงินหลายล้านดอลลาร์ถูกใช้ไปกับช่องทางการเข้าสู่ตลาดที่ไม่เกิดประโยชน์

และอีกครั้ง นี่เป็นความผิดส่วนใหญ่ของผู้ร่วมทุน ไม่ใช่ผู้ก่อตั้ง

ธุรกิจซอฟต์แวร์ล้วนควรเป็นหนึ่งในการลงทุนที่ปรับตามความเสี่ยงได้ดีที่สุด เนื่องจากสามารถอัดฉีดเงินทุนได้ทีละน้อยเมื่อความคิดไม่มีความเสี่ยง แต่พวกเขาไม่ได้

มาเปิดประทุนของแต่ละด่านกัน

การค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง

โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือการค้นพบความต้องการหรือความต้องการที่แท้จริงในตลาดที่ลูกค้ากลุ่มย่อยมีประสบการณ์และไม่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม

อาจเป็นการค้นพบว่า Gen Z ต้องการสื่อสารกับเพื่อนโดยไม่ต้องเก็บข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตอย่างถาวร (Snapchat)

การค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงนั้นหายาก เกือบทุกธุรกิจจะอ้างว่าประสบความสำเร็จ แต่มีกับดักมากมายในการค้นหามัน สำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์สำเร็จรูป ฉันจะโต้แย้งว่าเป้าหมายหลักคือการบรรลุการค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง ซึ่งสามารถทำได้ด้วยทีมสามคนหรือแม้แต่ทีมเดียว ที่สำคัญกว่านั้น ผมขอยืนยันว่าคุณไม่ต้องการทุนจากภายนอกใดๆ จนกว่าจะมีหลักฐานว่ารัฐนี้บรรลุผลสำเร็จแล้ว

ดูเหมือนว่าส่วนผสมของการค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงคือ:

• เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก
• ความสามารถในการดึงข้อมูลเชิงลึกที่เป็นกลางเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของพวกเขา
• ทำซ้ำอย่างต่อเนื่องเพื่อค้นหาหรือค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ

ถามผู้ประกอบการ:

1. ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร?
2. อะไรคือความเจ็บปวดหรือความปรารถนาของพวกเขา?
3. ทำไมพวกเขาถึงอยู่ภายใต้การบริการในขณะนี้?

1. คุณประสบกับความเจ็บปวดหรือความปรารถนานี้หรือไม่?
2. ปัจจุบันคุณใช้อะไรแก้ปัญหา

แต่บางครั้งคุณพบคนกลุ่มย่อยที่ต้องการอยู่ในสายและบอกคุณว่าปัญหานั้นทำให้พวกเขาไม่พอใจมากเพียงใด

นี่เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นและเป็นสัญญาณที่ดีว่าบริษัทซอฟต์แวร์ควรระดมเงินเพื่อส่งมอบการค้นพบผลิตภัณฑ์ของตน

พอดีกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง

ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ (PMF) คือเมื่อคุณส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการหรือต้องการในตลาด

คุณสามารถมีรายได้มากมายโดยไม่ต้องบรรลุ PMF ที่แท้จริง อาจเป็นเพราะคุณมีข้อตกลงระดับองค์กรขนาดใหญ่สองสามข้อเนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม แต่ไม่มีผู้ใช้ปลายทางในบริษัทใช้ผลิตภัณฑ์นี้

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องปกติที่จะวัด PMF จริงด้วยการรักษากลุ่มประชากรตามรุ่น ไม่ว่าจะเป็นจากการใช้งานหรือรายได้ ในเชิงกราฟิก PMF มีลักษณะดังนี้:

แสดงให้เห็นว่าลูกค้ากลุ่มย่อยได้รับคุณค่ามากพอจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจะใช้ต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป ในที่สุด ผลิตภัณฑ์ B ในตัวอย่างนี้ก็ไม่มีผู้ใช้ที่ลงชื่อสมัครใช้ในเดือน 0 โดยใช้ผลิตภัณฑ์หลังจากผ่านไป 20 เดือน

เป็นมาตรฐานทองคำสำหรับการวัดค่า PMF ที่แท้จริงในธุรกิจซอฟต์แวร์ ธุรกิจซอฟต์แวร์ประเภทต่างๆ จะมีประเภทข้อมูลตามรุ่นและวิธีการประเมินที่แตกต่างกัน แต่หลักการคือสายต้องมีเสถียรภาพเมื่อเวลาผ่านไป

เป็นไปได้ที่จะมีการค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง แต่ไม่สามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงได้ ลูกค้าอาจไม่ชอบซอฟต์แวร์

ในขั้นตอนนี้ การทุ่มเงินให้กับปัญหามีแนวโน้มที่จะให้ผลตรงกันข้ามกับที่ต้องการ

Matty Cagan ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงระดับโลก เชื่อว่าในขั้นตอนนี้คุณควรมีทีมงานไม่เกิน 12 คน: ผู้จัดการ/ผู้ก่อตั้งผลิตภัณฑ์หนึ่งคน นักออกแบบหนึ่งคน และวิศวกรระหว่าง 2-10 คน สิ่งนี้ทำให้สตาร์ทอัพทำซ้ำได้อย่างรวดเร็วและจัดส่งผลิตภัณฑ์ที่บรรลุ PMF ในที่สุด

ความจริงที่น่าเศร้าคือ VC จำนวนมากในขั้นตอนนี้ใส่ใจมากเกินไปเกี่ยวกับรายได้และไม่ใช่ PMF ที่แท้จริง ฉันจะยืนยันว่านี่เป็นวิธีที่ผิดสำหรับซอฟต์แวร์

ทรูโกทูมาร์เก็ต

นี่คือขั้นตอนที่คุณสามารถเทแก๊สลงบนกองไฟ เมื่อมีผลิตภัณฑ์ที่มี PMF จริงและมีช่องทางที่ปรับขนาดได้เพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายประเภทเหล่านี้ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ก็ถึงเวลาปรับขนาด

จำนวนเงินที่ควรจัดสรรเป็นฟังก์ชันของเมตริกเหล่านี้:

1. LTV/CAC > 3
2. ระยะเวลาคืนทุน < 12 เดือน
3. เลขวิเศษ > 1.0

ประเด็นที่สำคัญ

สามขั้นตอนนี้ยากที่จะบรรลุ หวังเป็นอย่างยิ่งว่าการชี้แนะจำนวนเงินที่คุณต้องการจากการบรรลุเป้าหมายและเมตริกพื้นฐาน เราสามารถลดความเสี่ยงของซอฟต์แวร์และไม่มีสิ่งใดสิ่งหนึ่งต่อไปนี้:

• หลายคนถูกไล่ออกเพราะบริษัทหนึ่งตกอับใน Series A เพราะไม่เคยมี PMF
• ผู้ก่อตั้งรู้สึกกดดันอย่างมากที่จะต้องดำเนินการเพื่อ VC เพราะไม่เคยมีการค้นพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง
• นักลงทุนสูญเสียเงินหลายล้านดอลลาร์เพราะพวกเขาไม่รู้ว่านี่คือซอฟต์แวร์และมีสถานะที่ชัดเจนของความเสี่ยงและผลตอบแทน