営業チームの構築のしくみ

Jan 01 2003

あなたが素晴らしい製品を持っているなら、あなたはそこの半分に過ぎません。優れた営業チームがいなければ、あなたの製品やサービスはあなたにお金を稼ぐことはできません。営業部隊の採用とトレーニングに関するすべてをご覧ください。

何でも売れる人もいます！

なぜ何人かの人が何かを売ることができるように見えるのか疑問に思ったことはありますか？あなたはこのタイプの人に出くわしたと確信しています-そしておそらく彼らから何かを購入したでしょう！これらは教皇にヤルムルケを売ることができたものです、あなたは私たちが誰を意味するか知っています...。

この記事では、営業スタッフの採用方法について説明し、次のような質問に対応します。

営業担当者を雇うとき、どのくらいの経験が必要ですか？
コンピュータスキルはどれほど重要ですか？
あなたは何を探すべきですか？
営業担当者のトレーニングには何を含める必要がありますか？
ある人を別の人よりも優れた営業担当者にする性格特性は何ですか？
「スター」と「ダッド」のどちらを採用しているのか、どうやってわかりますか？

生産できる営業チームを編成する方法を見つけるために読んでください。また、営業担当者がいなければ、生産や管理の必要がないことを忘れないでください。

コンテンツ

適切な営業担当者の採用
営業チームの採用
販売候補者の評価
真珠を見つける
面接のヒントと警告
営業チームのトレーニング

適切な営業担当者の採用

営業チームを雇うプロセスを開始すると、最初に予算の計画と設定に時間を費やすことが報われます。広告、採用、面接、トレーニングはすべて費用がかかるため、間違った候補者に時間とお金を浪費したくありません。

最初の応募者に面接する前に、使用する予定の報酬体系を用意してください。それがどれほど魅力的であるかに応じて、それはトップ候補者にとって良い誘惑になるかもしれません。Salary.comをチェックして、お住まいの地域の販売給与の感触をつかんでください。また、販売報酬パッケージの設定に関するアイデアについては、従業員の報酬と福利厚生の仕組みを参照してください。

完全な仕事の説明を書きなさい。たとえば、セールスコールを行う前に行う必要のあるレッグワーク、既存の顧客へのサービスの期待方法、記録の維持方法、1週間に何回のコールを行う必要があるかなどを書面で記述します。販売プロセス全体を通して、どのようにそれを実行したいか、どのツールを使用するか、そしてそれらの結果に対する期待を詳しく説明します。

この演習には、営業担当者やアカウントマネージャーに何をしてもらいたいかだけでなく、どのようにアプローチしてもらいたいかを含める必要があります。あなたが彼らに使ってもらいたい販売のスタイルについて考えてください。販売テクニックの仕組みで販売する多くの方法について詳しく説明します。

営業チームの採用

募集イベントは、何百人もの潜在的な候補者を引き込む可能性があります。

営業チームを採用するときは、自分で行うのですか、それとも採用会社を経由するのですか？オンラインまたは地元の新聞に広告を掲載していますか？多数の有資格候補者に会い、面接する機会を提供する多くのセールスリクルートイベントがあります。しかし、これらのうちどれが良い人を見つけるのに最適ですか？最も費用効果の高いものはどれですか？まあ、それはあなたがあなた自身の広告を書いて配置するのがどれだけ上手か、あなたの地域の求職者のプール、そしてあなたがそれをするのに費やさなければならない時間の量に依存します。

採用イベント

採用イベントは、短時間で多くの資格のある候補者に会う機会を提供します。トーマスグループのような会社を利用する場合、イベントに参加するために約3,000ドルを支払うことが期待できます。しかし、3,000ドルで何が得られますか？ラグジュアリースイートホテルの設定で、2泊分の費用をお支払いいただきます。あなたはあなたの会社の広告を書いて、主要な募集ベースの出版物にあなたのために配置します。事前に選別された応募者を取得し、応募者に電話をかけたり面接を設定したりするのに時間を費やす必要はありません。採用会社はあなたの広告を主要な出版物に掲載するので、あなたは最良の候補者を引き込みます。

このイベントには数百人の求職者が集まりますが、採用会社のセールスリクルーターは、事前に設定された資格を満たす候補者のみを監視し、あなたに案内します。すべての履歴書は、イベントの1週間前にオンラインで確認できます。次に、イベントのスイートで主要な候補者に面接します。

求人企業

採用企業は、営業担当者を選別して企業に配置し、最初から最後までのプロセス全体を管理します。また、販売管理やトレーニングなどの継続的なサービスも提供しています。固定価格または初年度の給与のパーセンテージのいずれかが請求されます。

アウトソーシング

新しい会社にいる場合、または新しい市場に参入する場合は、営業チームの育成よりも、コア製品またはサービスにリソースを集中することをお勧めします。これが事実であるならば、あなたの販売努力をアウトソーシングすることが答えかもしれません。時間と労力を節約し、経験豊富な営業チームに立ち上げてもらいましょう。販売管理グループは、チーム内で販売戦略を実装し、トレーニング、管理を提供し、管理面も処理します。プラスとマイナスがありますが、それはあなたの会社にとって最も理にかなっている答えかもしれません。

自分でやれ

自分で採用とスクリーニングを行っている場合は、ここにいくつかのヒントがあります。最初のステップは、人々があなたの製品やサービスを売りたい、またはあなたの会社で働きたいと本当に思わせるような壮大な求人広告を書くことです。あなたの会社を可能な限り最高の光で説明してください（真実を伸ばすことなく-あなたは新入社員が彼の期待に応えていない会社にすぐに不満を抱くことを望まないでしょう）。社用車、フレキシブルアワー、オンサイトデイケアなどの特典や特典が記載されていることを確認してください。これらは、最高の応募者を獲得することとそれほど人気のない応募者を獲得することの違いを生むことがあります。必要なスキルを備えた候補者を獲得できるように、経験の要件を述べてください。仕事の可能性を強調します。これらの営業担当者が年間Xドルを稼ぎ、四半期ごとに素晴らしい現金ボーナスを稼ぐ可能性が非常に高い場合は、それを広告で際立たせます。あなたが引き付けたい人々はお金によって動機づけられるべきであることを忘れないでください！彼らの注意を引くものを含めてください。

販売候補者の評価

蓄積した可能性が最も高い数百の履歴書を確認した後、求職者の経験とスキルレベルをよく理解する必要があります。この段階で、次のことを尋ねる必要があります。

彼らは以前に売っている人々の前にいましたか？
彼らは学校を卒業したばかりですか、それとも数年の経験がありますか？
経験のない最近の卒業生を雇うことができるほど強力なトレーニングプログラムがありますか？
彼らは実際に仕事の技術的機能を実行するために必要なものを持っていますか？-言い換えれば、彼らはコンピュータスキルを持っていますか？

考えるべきことがたくさんあります。特に、新入社員のトレーニングとメンタリングを支援できる既存の営業担当者がいる場合は、販売に関して、経験が常に最も重要であるとは限りません。

分析能力

優れた営業担当者になるためには、新入社員は、見込み客を見つけ、ニーズ、ビジネス、ビジネス構造などを理解して理解するための優れた調査スキルを持っている必要があります。これらのスキルは教えることができますが、掘り下げた経験があります。必要な情報が役立ちます。最近では、その経験には、インターネットの調査スキルだけでなく、同僚に尋ねたり、電話をかけたり、図書館でビジネス参考書を使用したりする、古き良き調査手法が含まれています。

コミュニケーションスキル

彼らはまた、優れたコミュニケーターである必要があります。営業担当者が行うことの大部分は、書面と口頭の両方でのコミュニケーションに関係しています。

製品やサービスの仕様を説明する場合でも、見込み客が製品やサービスからどのように利益を得るかを伝える場合でも、これがどのように明確に表現され、交渉されるかに大きく依存します。面接の過程で、候補者がどのように自分の資質を明確にし、自分自身をあなたに「売り込む」かについて細心の注意を払ってください。

技術的なスキル

彼らはどのレベルのコンピュータースキルを必要としていますか？あらゆるタイプの連絡先管理ソフトウェアの使用を計画している場合（販売手法の仕組みを参照）、ワープロ、スプレッドシート、そしておそらくリレーショナルデータベースの基礎に精通している必要があります。また、MicrosoftPowerPointなどのプレゼンテーションソフトウェアの知識も探す必要があります。多くのクライアントは営業担当者からの高レベルのプレゼンテーションを期待しているため、営業担当はテクノロジーを快適に使用し、場合によっては独自のプレゼンテーションを設計する必要があります。

真珠を見つける

これらすべてのことを念頭に置いて、今度は大きなコーヒーを飲み、履歴書の山を歩き始めましょう。「たぶん」と「明確な」を2つの山に分けておきます。「definites」との最初の面接をスケジュールし、必要に応じて第2ラウンドの「maybe」を開催します。おそらく、いくつかの主要な候補者との面接が少なくとも1、2回行われることを覚えておいてください。そのうちの1つは、候補者が来てあなたの製品を販売する模擬セールスコールである可能性があります。これは重要な評価ツールになる可能性があり、実際に販売に満足していないと思っていても、実際には販売に満足していない候補者を排除するのにも役立ちます。

選択肢を最初の候補者に絞り込んだので、今度は物事の暖かくて曖昧な側面に取り掛かります。彼らはあなたの会社を可能な限り最良の方法で売り、代表することを可能にする性格特性を持っていますか？

探すべき性格特性

候補者に面接するときは、次のような人を探してください。

...適応可能です。あなたの理想的な販売候補者は、厳しいものから陽気なものまで、あらゆるタイプの性格に対処できる必要があります。面接中に社内からさまざまな性格タイプを持ち込んで候補者をテストし、態度の変化をどのように処理するかを観察します。彼らは彼らが話している人の気分と口調に合うように彼ら自身のマナーを調整することができなければなりません。
...明確です。よく話されている営業担当者は、取引を行ったり、破ったりすることがあります。適切な文法、語彙、および使用法は、会社の代表として機能するあらゆる立場で重要です。候補者のこの側面に注意を払うようにしてください。
...エネルギッシュです。営業担当者のエネルギーレベルと注意力は、営業担当者としての成功に直接関係しています。彼らは、リードの道を歩み続けるエネルギーレベルと、将来のビジネスにつながる可能性のある詳細に気付くことができる鋭敏な警戒レベルの両方を備えている必要があります。
...自信があります。あなたが話していることを知っているという印象を与えることは、大いに役立つ可能性があります。営業担当者は、他に何もないとしても、この品質を備えている必要があります。製品やサービスを販売する際の自信は、トレーニングと実践によって構築できるため、面接の過程で、それらがどれだけうまく機能するかを示す指標として自信を探す必要があります。
...熱狂的です。熱意は伝染します。これは、営業担当者を成功させるために非常に必要な属性でもあります。あなたの製品に熱心な営業担当者は、あなたの製品に熱心な見込み客を獲得することもできます。面接であなたの会社に熱意を示すことができる候補者は、おそらくあなたのクライアントにも熱意を示すでしょう。それを探してテストしてください。趣味やその他の販売に関係のない活動であっても、彼らを興奮させるものについて彼らに尋ねてください。
...自立しています。企業内でより独立したポジションの1つは、営業担当者のポジションです。多くの場合、営業担当者は1人で作業し、ホームオフィスで作業し、散発的に会社の他のメンバーと連絡を取ります。このため、営業担当者として採用する人員が独立していて自立していることを確認する必要があります。彼らは自発的で、自分で決定を下すことができますか？彼らは彼らの判断に自信を示しているので、あなたは彼らが彼ら自身で決定を下すことに安心できますか？彼らは彼らのスケジュールをいっぱいに保ちますか？これらはすべて、候補者に面接するときに熟考するための質問であり、1回の対面会議で判断するのは簡単ではありません。
...整合性を示します。面接中に誠実さの兆候を探します。候補者は以前の（または現在の）雇用主についてどのように話しますか？確かに、彼らが悪い状況を去っている場合もありますが、彼らが状況をどのように説明しているかを注意深く観察してください。彼らは彼らの顧客に忠実であるように見えますか？彼らは信頼できるように見えますか？彼らの労働倫理は強いですか？
...忍耐と忍耐を示します。これらは、セールスポジションにとって非常に重要な2つの特徴です。一部の製品やサービスの販売サイクルには数か月から数年かかるため、取引を継続するには忍耐力と意欲が必要です。忍耐力と忍耐力は、さまざまな顧客の性格タイプに対処するときにも関係します。さらに、クライアントが話しているときに辛抱強く耳を傾け、あなたの製品についてクライアントに教えることができることは貴重な資質です。
...聞き上手です。聞くことはおそらくすべての中で最も重要な品質です。優れた営業担当者は、顧客のニーズ、苦情、興味、および顧客が話したいその他のことすべてに耳を傾けることができなければなりません。今日の「リレーションシップセリング」に重点を置いているため、営業担当者がクライアントのニーズにあまり耳を傾けず、その情報を提供に変換すると、必要な関係を確立できなくなります。非常に多くの種類の製品やサービスを販売することにおいて。
...誠実です。顧客を助けたいという真摯な願望がなければ、多くの営業担当者は失敗するでしょう。営業担当者が、クライアントが必要としているものではなく、自分が持っているものを単にクライアントに売りたいと思っていることは、非常に明白です。面接の過程で誠実さの兆候に注意してください。
...楽しいです。温かい笑顔と握手は、セールスコールで大いに役立ちます。営業担当者の最初の印象は、いつも言われていることと同じくらい重要です。単に笑顔で陽気な態度をとることは、多くのクライアントの出入り口に侵入する可能性があります。

評価ツール

営業チームの成功を予測するのに役立つもう1つの方法は、評価テストを使用して候補者を事前に選別することです。これらの心理学に基づくテストは、その人が優れた営業担当者の素質を持っているかどうかを判断するのに役立ちます。また、他の方法では明らかではない長所や短所だけでなく、ワークスタイルも特定できます。これらのテストでは、応募者の行動とコミュニケーションのスタイルを調べることで、応募者が問題や課題に自然に対応する方法、一般的なやり取りの方法、好ましい作業ペース、確立された手順やポリシーに対応する可能性が最も高い方法を特定できます。

これらのサービス、または自分でテストを実行するソフトウェアを提供している企業は、「スターを見落としたり」「パフォーマンスの悪い人」を雇わないようにするのに役立つと宣伝しています。これらは、追加のトレーニングやより綿密な管理が必要な分野を特定するのに役立ち、離職率を減らす採用決定を下すのにも役立ちます。ここでの前提は、仕事により適した応募者は、職場環境自体とその職務での成功の両方で幸せであり、したがって、より長く留まるということです。

面接のヒントと警告

面接は、適切な準備ができている場合にのみ有効です。ここにあなたを助けるためのいくつかのヒントがあります：

応募者が快適に過ごせるように、リラックスしたフレンドリーな雰囲気を作ることから始めます。
面接プロセスをすべての求職者に公平にするための質問のリストを用意します。
申請者が質問に完全に答えるのに十分な時間をとってください。
面接対象者が話すことを奨励する未解決の質問から面接を開始します（これらの質問は、誰が、何を、いつ、どこで、なぜ、どのように行うかから始まります）。
「未解決の」質問からの回答を詳しく調べて、より具体的な情報を入手します。例を尋ねます。
過去にスタッフの問題をどのように処理したかなど、行動に基づいた質問をするようにしてください。
必ずメモを取ってください。
すでに答えを知っている質問をしないでください。
彼らの答えの矛盾に注意してください。
会話を独占しないでください。
あなたの会社の非現実的な絵を描かないでください。
各候補者を同等に比較できるように、評価スケールを設定します。
中断を許可しないでください。通話を保留にしたり、ドアを閉めたりします。
面接時間を短くしないでください。応募者を適切に評価するのに十分な時間をとってください。
求職者（毎年新しい雇用主？）に目を光らせてください。
わずかな増加しか示さない給与履歴に注意してください（通常、その人は平均的な売上に満足しすぎて、おそらく十分な競争力がないことを意味します）。

あなたが尋ねるべきではない質問もたくさんあります。このリストには、避けるべきすべての質問が含まれているわけではありませんが、間違えて尋ねる可能性のある一般的な質問のいくつかが含まれています。違法な面接の質問の詳細については、HR部門に確認するか、EEOCWebサイトにアクセスしてください。

申請者が昨年病気になった日数は尋ねないでください（ただし、「逃した」日数は尋ねることができます）。
「障害はありますか？」など、障害について幅広い質問をしないでください。
過去の労働者の補償請求や職務上の傷害の履歴について質問しないでください。
合法的な（処方薬または市販の）薬物使用について質問しないでください（違法薬物のスクリーニングの一部である場合を除く）。
年齢、性別、結婚歴、人種、民族、宗教、または差別に基づく可能性のあるその他のことは尋ねないでください。
育児の必要性について聞かないでください。
家族の雇用状況について尋ねないでください。
性的嗜好について尋ねないでください。

さて、スタッフを雇ったら、最初のトレーニングを行う必要があります。次のセッションを読んで、そのトレーニングを効果的で興味深いものにするための最良の方法をいくつか見つけてください。

営業チームのトレーニング

自信と販売能力は密接に関係しています。自信をつけるのは難しいかもしれませんが、製品、競争、そして最も効果的な販売手法をよく理解することは、その自信を築き、平均的な営業担当者をスターパフォーマーにするのに役立ちます。営業担当者向けの優れたトレーニングプログラムは、さまざまな方法で営業担当者を支援できます。あなたはあなた自身の製品、サービス、会社の歴史、そして既存の顧客についてだけでなく、販売技術、技術、そしてソフトウェアについても訓練を行う必要があります。

継続的で有用な販売トレーニングは、販売スタッフにとって最も有益なことの1つです。それは販売に多大な影響を与える可能性があり、販売の世界における新しい潜在的なクライアントのニーズと新しい技術が進む限り、スタッフを「つま先立ち」に保つことができます。継続するということは、毎年のトレーニングだけを意味するのではありません。多くの企業にとって、毎年恒例のトレーニングがこれまでで最も多いのですが、本当のメリットは、相互に構築された、より定期的にスケジュールされたトレーニングセッションによってもたらされます。たとえば、最初のセッションで製品ラインに適用される特定の販売手法について話し、次のセッションでそれにクロスセリング手法を構築することを選択できます。

トレーニングを成功させる秘訣

セールストレーニングを効果的にするための鍵は、スタッフにトレーニングをどのように提示するかに部分的にあります。伝えるべき最も重要なことの1つは、このトレーニングがどのように営業担当の売上を増やし、会社に利益をもたらすかということです。言い換えれば、彼らにとって何が含まれているのでしょうか？この新しい手法を使用することで、成約売上の割合をX％向上させる方法について具体的に説明します（もちろん、統計も重要であることを確認してください）。または、顧客満足度をX％向上させる方法。これにより、満足している顧客からより多くの売上を引き出すことができます。

トレーニングのもう1つの重要な要素は、トレーニングを面白くて面白いものにすることです。あなたは、あなたのスタッフがあなたの素晴らしいパワーポイントのプレゼンテーションをスヌーズすることを望んでいません。彼らは彼らの見込み客が彼らをスヌーズすることを望んでいます！あなた（またはあなたが雇う人）が誰もが目を覚まし続けるのに十分な娯楽であり、そしてもっと重要なことに、興味を持っていることを確認してください！

新しい手法の使用方法について具体的な例を挙げてください。製品と市場を現実的に反映したストーリーを伝えます。質問に対して過度に準備し、ポイントを説明するために複数のシナリオを念頭に置いてください。すべてのトレーニング情報を製品と市場に固有のものにします。

全員が参加するようにしてください。彼らが「する」こと、彼らが「学ぶ」こと。何かがどのように行われるべきかについての考えを単に聞くことは、それを実践することほど効果的ではありません。また、議論への参加を奨励します。誰もが彼らを困惑させた見込み客からの質問のリストと、彼らが与えた、販売を上陸させたいくつかの答えを持ってきてもらいます。次に、これらの問題について話し合い、出てくる解決策を追跡します。

会議から生成された最高のアイデアのいくつかを要約した配布物（または電子メール）は、後で参照できるように送信できます。この情報を使用して、営業担当者が困惑したときに電子的にアクセスできる質問と回答のデータベースを構築することもできます。