Właściwy segment?

Cztery proste testy, aby wybrać odpowiedni segment dla Twojego produktu.

TL; dr;

Aby wybrać odpowiedni segment klientów, użyj czterech filtrów.

Jeden. Czy ten segment wzrośnie 10-krotnie?

Dwa. Czy nasz produkt pomoże osiągnąć cel, cel lub kamień milowy?

Trzy. Jak znajdziemy właściwego klienta?

cztery. Czy będziemy miłym dodatkiem, czy niezbędnym elementem w życiu naszych klientów?

Jako twórcy i budowniczowie najpierw budujemy, a później znajdujemy klientów na to, co zbudowaliśmy.

A gdybyśmy najpierw wybrali segment klientów? A budować później?

Czy istnieje coś takiego jak właściwy segment klientów? Preferowany segment, który może pomóc nam szybciej osiągnąć rentowność, dopasowanie produktu do rynku lub jedno i drugie?

Oto cztery proste testy, które pomogą Ci szybciej filtrować lepsze segmenty.

Jeden. Wzrost segmentu.

Dwukrotnie budowałem dla banków i holdingów ubezpieczeniowych. Przed 2008 rokiem (wielki kryzys finansowy) 9 moich klientów zostało przejętych lub połączonych. Na rynku z 28 bankami komercyjnymi 9 klientów reprezentowało największy udział dowolnego dostawcy w obszarze technologii ryzyka. W ciągu 3 lat przeszliśmy od 30% udziału w rynku do zera .

Z pewnością możesz osiągnąć hiperwzrost, przyspieszając krzywą adopcji produktu, upraszczając proces onboardingu lub stosując zachęty zakupowe. Ale wybrane segmenty mogą również pomóc, zwiększając 10-krotny wzrost w horyzoncie planowania.

Zadaj sobie proste pytanie. Czy popyt lub wzrost w tym segmencie lub z tego segmentu wzrośnie 10-krotnie w ciągu najbliższych 10 lat? Jeśli odpowiedź brzmi tak, przejdź do następnego pytania. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, przeanalizuj ponownie.

Często jestem pytany, czy ten filtr ma również zastosowanie do firm, które nie są finansowane z funduszy typu venture, bootstrapped?

Filtr nie dotyczy wzrostu przychodów 10x. Chodzi o 10-krotny wzrost popytu, ponieważ segment rośnie 10-krotnie. Rosnący popyt, który można obsłużyć z zyskiem przy dodatnich marżach netto, jest dobry dla każdej firmy. Finansowane przez przedsięwzięcie, czy nie.

Przypływ podnosi wszystkie łodzie.

Dwa. Wyniki, cele, cele.

Czy nasz produkt pomoże osiągnąć wyraźny wynik, cel lub zamierzenie dla naszych klientów? Czy to, co zbudowaliśmy, jest przyjemne, czy tak samo ważne jak oddychanie?

Regularne i okresowe pomaganie klientom w osiąganiu celów, celów i kamieni milowych pomaga poprawić retencję i zmniejszyć odpływ. Wyniki pomagają również określić ilościowo tworzenie wartości dla klientów i ustalić cenę bazową dostępu i użytkowania. Oba ważne dane wejściowe do prawidłowego modelu cenowego.

Zanim będziesz mógł rozwijać się wykładniczo, musisz zbudować fundament konsekwentnego, stałego wzrostu. Wyraźne powiązanie z wynikami pożądanymi przez klientów pomaga zbudować ten fundament.

Nasz produkt technologii zarządzania ryzykiem pomógł klientom dotrzymać kwartalnych ustawowych terminów składania sprawozdań. Nasza platforma szkoleniowa z zakresu finansów obliczeniowych pomogła im w tworzeniu modeli potrzebnych do odpowiadania na pytania w pracy.

Wyniki można powiązać z rozwojem osobistym, unikaniem kar, otwieraniem drzwi, znajdowaniem możliwości lub łagodzeniem bólu.

Trzy. Jak znajdujemy i filtrujemy klientów?

Czy wiesz, jak wyglądają Twoi klienci? Czy potrafisz je znaleźć i dotrzeć do nich? Czy kiedy to zrobisz, będą z tobą rozmawiać? Jeśli do ciebie przemówią, co im powiesz?

Czasami znalezienie klientów nie jest wyzwaniem. Filtruje je.

W znacznie mniejszej niszowej firmie szkoleniowej, którą prowadzimy wiele lat po sprzedaży firmy zajmującej się technologiami ryzyka, mamy prostą zasadę.

Biorąc pod uwagę koszty szkoleń, które dostarczamy, znajdź klientów, którzy rozumieją wartość naszych szkoleń . Jeśli wartość nie zostanie ustalona, ​​wycena i dostawa nie będą działać.

Szkolenie o wysokiej wartości to wspólny wysiłek. Ściśle współpracujemy z zespołami edukacyjnymi i programistycznymi w celu selekcjonowania treści. W skład zespołu kuratorskiego wchodzą przedstawiciele biznesu, zespoły szkoleniowe i trenerzy. Szkolenia, które otrzymują świetne recenzje, są zawsze wyselekcjonowane i przeznaczone dla określonej grupy odbiorców. Publiczność wie, czego chce. Zespół uczący się koncentruje się na dostarczaniu tego, czego oczekują odbiorcy. Trener współpracuje z obydwoma, aby stworzyć niezapomniane wrażenia.

Dlaczego? Świetne recenzje prowadzą do utrzymania klientów i powtarzania transakcji. Ale świetne recenzje nie są możliwe bez profesjonalnego szkolenia. Szkolenie rzemieślnicze to wspólny wysiłek, który wymaga od wszystkich odrobienia pracy domowej.

Nasz pierwszy filtr klientów jest prosty. Jak szczegółowe są wymagania dotyczące szkolenia? Nasz drugi? Ile czasu spędzimy z biznesem, aby dostosować dostawę? Nasz trzeci? Czy zespół uczący klienta wie, co robi? Nasz czwarty? Jak jednorodne są potrzeby edukacyjne odbiorców? Mogą pochodzić z różnych środowisk, ale muszą pragnąć tego samego doświadczenia.

Czy zauważyłeś, że ceny nie mieszczą się w pierwszych czterech filtrach. Jeśli poprawnie wykonamy pierwsze cztery filtry, otrzymamy cenę, o którą prosimy. Jeśli jeden z filtrów zawiedzie, wiemy, że ani wycena, ani dostawa nie będą działać dla tej relacji.

Nasza najstarsza relacja treningowa ma 12 lat. Konsekwentna, powtarzalna działalność, co roku przez 11 z tych 12 lat.

cztery. Jaka jest nasza rola w życiu klientów?

Mówiłem o tym wcześniej. Oto krótkie podsumowanie. Czy klienci będą korzystać z naszego produktu na co dzień? A może raz na miesiąc, kwartał, rok? Czy użyją go raz i wyrzucą? Co sprawi, że wrócą do nas ponownie?

Działalność związana ze sprawozdawczością regulacyjną to działalność powtarzalna. Częstotliwość powtarzania jest często miesięczna lub kwartalna. Porównaj to z systemem skarbowym, który codziennie wykonuje setki transakcji. Częstotliwość powtórzeń to co kilka minut, codziennie.

Który jest lepszy? Który klient zostanie z Tobą na dłużej? Którą fajnie mieć? Który z nich jest tak samo niezbędny jak powietrze do oddychania?

Porównaj oba do treningu. Trening to fajna sprawa. Chyba że jest to związane ze zgodnością z przepisami. Wtedy staje się niezbędny.

Niezbędne rzeczy są lepsze niż miło je mieć.

Cztery zasady.

Wybierając docelowe segmenty klientów, zadaj sobie cztery proste pytania.

Jeden. Czy ten segment wzrośnie 10-krotnie?

Dwa. Czy nasz produkt pomoże osiągnąć cel, cel lub kamień milowy?

Trzy. Jak znajdziemy i przefiltrujemy odpowiedniego klienta?

cztery. Czy będziemy miłym dodatkiem, czy niezbędnym elementem w życiu naszych klientów?