การเสนอขายธุรกิจใหม่โดยเฉลี่ย อยู่ที่ 450,000ดอลลาร์ คุณไม่สามารถยอมเสียการเสนอขายหรือชนะการเสนอขายที่ไม่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณได้

เรามาเริ่มกันที่องค์ประกอบทั้ง 6 ประการของการตอบรับการเสนอขาย:

1. ค่านิยม:ทีมของคุณสอดคล้องกับระบบคุณค่าของแบรนด์
2. ความสนใจ:เพื่อนร่วมงานของคุณต้องการร่วมงานกับแบรนด์
3. ประสบการณ์:งานที่ขอเป็นความสามารถหลักของสิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุด
4. ทรัพยากร:แบรนด์ได้ทำงานร่วมกับธุรกิจในความสามารถนี้และ/หรือใช้ทรัพยากรในระดับที่จำเป็น
5. ผู้มีอำนาจ:คุณกำลังพูดคุยกับคนที่เหมาะสมในกระบวนการและพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน
6. สมจริง:ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอ / ขอข้อเสนอ (RFP) เป็นจริงและคุณสามารถประสบความสำเร็จได้หากได้รับสิ่งที่คุณรู้ว่าเป็นความจริง

คุณต้องตอบได้ว่าใช่สำหรับแต่ละคำถาม หยุดยากอย่างอื่น

แนวทาง: องค์ประกอบสามประการของสนามแห่งชัยชนะ

อาหารจานเด็ดทุกจานมีสูตรอาหาร และทุกเมนูที่ยอดเยี่ยมก็เช่นกัน นี่คือสามขั้นตอน (ส่วนผสม) ที่จำเป็นในการชนะ:

1. กระบวนการ:นำการเสนอขายตั้งแต่ต้นจนจบ
2. โรงละคร:ทุกคนชอบเรื่องราวที่ดี
3. ราคา:สร้าง win-win สำหรับทุกคน

กระบวนการ:นำการเสนอขายตั้งแต่ต้นจนจบ

มีสนามสามประเภทและแต่ละประเภทต้องใช้กระบวนการที่แตกต่างกัน:

1. ออร์แกนิก:มีการแข่งขันน้อยที่สุดและขึ้นอยู่กับคุณที่จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าตั้งแต่หน้าประตูและหลีกเลี่ยงการนำเสนอที่มีการแข่งขันสูง
2. โดยตรง:ทำงานโดยตรงกับแบรนด์ และอาจเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนการถาม ชนะใจความคิด และ/หรือเปลี่ยนการถามไปยังจุดที่คุณได้เปรียบในการแข่งขัน ห้องสำหรับความคิดสร้างสรรค์ที่นี่
3. ที่ปรึกษา:คุณเป็นหนึ่งในหลาย ๆ คน และจนกว่าคุณจะเข้าสู่รอบสุดท้าย งานหลักของคุณคือการอยู่รอดและก้าวผ่านแต่ละรอบ ที่ปรึกษาได้ขายในกระบวนการให้กับแบรนด์และพวกเขาได้รับเงินสำหรับระยะทาง สายรัดสำหรับขั้นตอนต่างๆ รวมถึงข้อตกลงการไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA) คำขอข้อมูล (RFI) RFP การประชุมเชิงปฏิบัติการ RFP เคมี เซสชัน การเสนอขาย การจัดซื้อ ข้อตกลงบริการหลัก (MSA) ฯลฯ เคล็ดลับยอดนิยม: เก็บแป้งแห้งไว้เพื่องานชิ้นใหญ่

ช่วงที่สำคัญที่สุดมักเป็นช่วงถามตอบ มีบางครั้งที่จะถามคำถามและเวลาที่ไม่ ปัจจัย 2 ประการมักขึ้นอยู่กับวิธีการแบ่งปันคำถามและคำตอบ และ/หรือว่าเราเป็นผู้รับผิดชอบ การเสนอขายไม่เคยใช้วิธีตัดคุกกี้ แต่มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่จะช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าในครั้งต่อไป

ต่อไปนี้คือคำถามที่ฉันต้องการถาม (ไม่ได้อยู่ในลำดับใดโดยเฉพาะ):

1. อะไรทำให้คุณคิดว่าคุณต้องการพันธมิตรเพื่อช่วยเหลือ
2. ทำไมคุณถึงติดต่อเรา อะไรทำให้คุณคิดว่าเราจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ
3. ทำไมคนถึงซื้อบริการของคุณ (เทียบกับคู่แข่ง)
4. บอกเราเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ? แล้วดาวเหนือของคุณล่ะ?
5. เกิดอะไรขึ้นกับทรัพยากรปัจจุบันของคุณ? วันนี้คุณไม่ได้อะไรจากพวกเขา
6. อะไรคือข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ณ จุดนี้ในการเดินทางของแบรนด์ของคุณ?
7. คุณพอใจกับตำแหน่งแบรนด์ของคุณมากน้อยเพียงใด
8. คุณวัดความสำเร็จได้อย่างไร? เราจะวัดโปรแกรมนี้อย่างไร?
9. KPI ใดที่อยู่นอกเหนือดาวเหนือของคุณ
10. โครงการนี้อยู่ในขอบเขตอะไร มีอะไรที่อยู่นอกขอบเขตหรือไม่?
11. พูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ? มีการแจ้งข้อมูลนั้นอย่างไร (บุคคล การเดินทาง การวิจัยบุคคลที่ 1/3 ฯลฯ)
12. คุณชื่นชมแบรนด์ใดในหมวดหมู่? นอกหมวด?
13. คุณเคยทำงานกับธุรกิจแบบเรามาก่อนหรือไม่?
14. อะไรทำให้พันธมิตรในอุดมคติ? เหตุผลที่เป็นเช่นนั้น?
15. มีทรัพยากรใดบ้างสำหรับโครงการนี้ เวลา? ทีม? เงิน? → อย่าเสนอขายถ้าคุณไม่สามารถวัดปริมาณได้ ขั้นตอนสำคัญ ใช้การเปรียบเทียบบ้าน: “คุณไม่สามารถพูดว่าสร้างบ้านให้ฉันได้… ต้องรู้ว่าใครอาศัยอยู่ที่นั่น พวกเขาต้องการห้องน้ำกี่ห้อง ผู้พิการสามารถเข้าถึงได้หรือไม่ สไตล์ของพวกเขาเป็นอย่างไร ฯลฯ”
16. เกิดอะไรขึ้นหลังจากโครงการนี้จบลง?
17. คุณอยากรู้อะไรเกี่ยวกับเรา

แม้ว่าผู้ตอบแบบสอบถามเกือบครึ่งแนะนำให้ไปเป็นคนสุดท้าย แต่ฉันเชื่อมั่นในการไปก่อน นี่คือเหตุผล:

1. จิตวิทยา:แบรนด์ยื่นมือเข้ามาเพราะไม่พอใจกับสถานการณ์ปัจจุบัน เมื่อคุณให้แนวคิด/วิธีคิดใหม่แก่พวกเขา คุณจะแสดงให้เห็นความแตกต่างทางจิตวิทยาที่สำคัญระหว่างสิ่งที่พวกเขามีในปัจจุบันและสิ่งที่คุณกำลังเสนอ แม้ว่าเอเจนซีอื่นๆ จะดีกว่า แต่ความแตกต่างระหว่างแนวคิดที่คุณเสนอกับแนวคิดที่พวกเขานำเสนอจะไม่สำคัญเท่า ขนาดของเดลต้านั้นเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ
2. พร้อม:ลูกค้าต้องการทราบว่าคุณสามารถกระโดดเข้าร่วมและเสนอขายได้ การขอไปก่อนจะแสดงให้เห็นถึงระดับความมั่นใจและการเตรียมพร้อมในกระบวนการของคุณ แม้ว่าทีมหลักที่ทำงานจะไม่พร้อมสำหรับรอบ RFI (ไม่เป็นไรและควรคาดหวัง) ฉันชอบพูดคุยเกี่ยวกับระยะเวลาเริ่มต้นใช้งานสี่ถึงหกสัปดาห์สำหรับแต่ละทีมในการแบ่งปันข้อมูล รายงาน และการเข้าถึงระบบที่ปลอดภัย

Zig เมื่อคนอื่นกำลัง Zig อันดับแรก สร้างวงจรป้อนกลับ สร้างความไว้วางใจ / สายสัมพันธ์ และลงทุนในความสัมพันธ์ ความประทับใจแรกคือทุกสิ่งทุกอย่าง

เช่นเดียวกับการเสนอขายใดๆ ให้เริ่มต้นด้วยวันที่สิ้นสุดและทำงานย้อนหลังเพื่อระบุความท้าทายที่คุณ/ลูกค้าอาจมี ผู้มีแนวโน้มจะรักเมื่อคุณถามพวกเขาเกี่ยวกับวันหยุด/วันหยุดพักผ่อนที่เราควรทราบ… เริ่มรู้สึกเป็น “มนุษย์” มากขึ้น เมื่อเป็นการเสนอขายที่ปรึกษา ลองคิดดูว่าคุณจะชนะผ่าน RFI — RFP — Chemistry — Finals ได้อย่างไร

Hot Tip: สร้างMiro board mapping ความพยายามทั้งหมดและใช้สิ่งนี้เพื่อให้ทีมของคุณอยู่ในการควบคุม และอย่ากลัวที่จะแนะนำลูกค้าผ่านความคิดทั้งหมดเมื่อคุณไปถึงสนาม เนื้อหาเบื้องหลัง (BTS) ทำงานได้ดีมาก เชื่อฉัน. ได้โปรด

ไม่ทราบว่าทีมของคุณมีการตั้งค่าอย่างไร มันยากสำหรับฉันที่จะนั่งที่นี่และกำหนดวิธีการเฉพาะ ถ้าฉันจะเข้าร่วม ฉันจะเริ่มต้นด้วยการดูชัยชนะที่ผ่านมา (และความล้มเหลว) เพื่อให้แน่ใจว่าเราไม่ได้คิดค้นวงล้อขึ้นมาใหม่ แต่ลำดับเวลา ความเป็นเจ้าของ สิ่งประดิษฐ์ขั้นสุดท้าย (คำปราศรัย pitch.com กายภาพ ฯลฯ) และความรับผิดชอบสำหรับงานต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องระบุและสอดคล้องกัน

ในฐานะผู้นำในกระบวนการนี้ หน้าที่ของคุณคือการเป็นแหล่งข้อมูลกลางของความจริงสำหรับทุกสิ่งในสนาม เอาเรื่องนั้นอย่างจริงจัง สร้างสายสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับใครก็ตามที่คุณทำงานด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอีกด้านหนึ่งของโต๊ะ… นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้คนติดต่อฉัน (หนึ่งคนติดตามฉันถึงสามเอเจนซี่ ถามพวกเขาว่าพวกเขาชอบทำงานอย่างไร พบพวกเขาในจุดที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการ RFP ของคุณ

สิ่งสำคัญคืออย่าแชร์มากเกินไป ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่อง (SMEs) เพียงแค่ต้องรู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา ฉันเคยเห็นการขว้างที่ซับซ้อนมากเกินไปและจมอยู่ในข้อปลีกย่อย งานของคุณคือกังวลเกี่ยวกับข้อปลีกย่อยและปล่อยให้ SME ทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด และออกไปให้พ้นทาง (อย่าพูดอะไรในประโยคสุดท้าย เอาจริง ๆ… แค่เปิด/ปิด)

เราอยู่ในธุรกิจเกี่ยวกับผู้คนและถ้าใครต้องการซื้อวิดเจ็ต มีร้านสับมากมายที่พวกเขาสามารถไปที่ร้านได้ เมื่อคุณพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไปในกระบวนการ RFP ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้จัดทำเอกสารต่อไปนี้:

• ความเข้าใจ:คุณและทีมของคุณเข้าใจ RFP อย่างชัดเจน
• ผลกระทบ:ธุรกิจได้อธิบายอย่างชัดเจนว่าพวกเขาทำเงินได้อย่างไร ต้นทุนขายคืออะไร ต้นทุนต่อการได้มา (CAC) เป็นอย่างไร มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) และปัจจัยอื่นๆ ที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจ
• หมวดหมู่:หน้าที่ทางธุรกิจในด้านที่คุณเข้าใจ คุณเข้าใจถึงแรงกดดันที่พวกเขาเผชิญ ความตึงเครียดที่เกี่ยวข้องกับการขาย
• ความเป็นเจ้าของ:ซื้อจากผู้ที่ช่วยในการเสนอขายอยู่ที่นั่น และคุณมีความสามารถในการสร้างการเสนอราคาที่ชนะ (ในขณะที่ไม่หันเหความสนใจจากลูกค้าปัจจุบัน/การเสนอขายอื่นๆ)
• การวางแผน:คุณมีทรัพยากรในการสร้างการวางแผนโครงการที่มีประสิทธิภาพสำหรับ RFP (และสุดท้ายกำหนดขอบเขตด้วยบัญชี / การเงิน)
• การปฏิบัติ:เช็คอินกับลูกค้าและซ้อมกับทีม ดำเนินการวิ่งจริงโดยมีเวลาเหลือเฟือ Hot Tip: เพิ่มอย่างน้อย 25% สำหรับคำเติมและคำถาม
• แค็ตตาล็อก:ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำแคตตาล็อก BTS ทั้งหมดเพื่อให้ผู้อื่นสามารถทำซ้ำความพยายามได้ (ลดต้นทุนเฉลี่ย 450,000 ดอลลาร์) สร้างกรณีศึกษา การส่งรางวัลที่เป็นไปได้ และการเรียนรู้ที่สำคัญอื่นๆ
• ความ สนุกสนาน:ช่วงเวลาเซอร์ไพรส์และความสุขมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความโดดเด่น หน่วยงานอื่น ๆ มากมายสามารถทำสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ ฉันชนะการเสนอขายเมื่อลูกค้าถามว่า “คุณจัดการกับความล้มเหลวอย่างไร” และจบลงด้วยFriends Pivot!

ตลอดขั้นตอนการเสนอขาย ให้ตอบคำถามตามลำดับที่ให้ไว้ ทำให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างไร อย่าทำให้มันยากเกินไปและอย่าออกแบบงานนำเสนอโดยใช้แบรนด์ของพวกเขา

ใช้แบรนด์ของคุณเป็นจุดสร้างความแตกต่าง

โรงละคร:ทุกคนชอบเรื่องราวที่ดี

เป็นสุภาษิตโบราณ แต่ขยะเข้าก็คือขยะออก

เมื่อเราเข้าสู่ขั้นตอนการเสนอขายขั้นสุดท้าย สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาฮีโร่ (แนวคิด) และวิธีที่เราแสดงให้เห็นถึงความตึงเครียดที่แท้จริง ข้อมูลเชิงลึก และวิธีแก้ปัญหา (แนวคิดของเรา) เช่นเดียวกับเรื่องราวซูเปอร์ฮีโร่ที่ดีทุกเรื่อง เราจำเป็นต้องมีโครงเรื่องตามองค์ประกอบที่พยายามและเป็นจริงของการเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยม: ความตึงเครียด ข้อมูลเชิงลึก แนวคิด... และธุรกิจของคุณคือฮีโร่ที่ช่วยโลก! เช่นเดียวกับวู้ดดี้และบัซไลท์เยียร์...

เปลี่ยนความพยายามในการเล่าเรื่องเป็นวิธีการที่คุณเข้าใกล้บทสรุปของการนำเสนอและวิธีแยกวิเคราะห์ตลอดทั้งทีมนำเสนอที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนำเสนอ บทสรุปที่ยอดเยี่ยมสามารถสร้างความแตกต่างในการชนะการขาย

การไม่รู้จักบุคลิกวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมคือการเล่นนักบำบัด ฟังและพยายามอย่าพูดมากเกินไปในระหว่างกระบวนการทำงาน งานของคุณคือทำหน้าที่เป็นนักแปล ตัวเชื่อมต่อ... จดบันทึกอย่างขยันขันแข็งและตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละเหตุการณ์สำคัญได้รับการบันทึกและตกลงกัน

เคล็ดลับยอดนิยม: ใช้เครื่องมือบันทึกพื้นฐานอย่างOtterเพื่อบันทึกการสนทนาและดึงกลับมาเป็นบทสรุปที่ชัดเจนซึ่งทุกคนต้องลงชื่อออก

เมื่อพูดถึงผลลัพธ์ที่เรากำลังดำเนินการ จำเป็นต้องมีการตรวจสอบข้อมูลเชิงลึกและการจัดตำแหน่งว่าเราต้องการไปไกลแค่ไหนในกระบวนการเสนอขาย ฉันช่วยให้ชนะการเสนอขายเมื่อเราบอกว่าไม่สำหรับสามไอเดีย… บอกพวกเขาว่าเรามีเพียงหนึ่งไอเดียเพราะมันดีมากจนคุณอยากจะซื้อมัน

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะรู้สึกดีขึ้นว่าคุณสามารถผลักดันสถานการณ์ RFP ได้ไกลแค่ไหน แต่อย่ากลัวที่จะยึดมั่นในแนวคิดที่ดีที่สุดของคุณและโดดเด่นจากฝูง (และ 9 ใน 10 ครั้ง ปฏิเสธการจ่ายเงินหากพวกเขาต้องการจ่าย คุณคงไม่มีวันพอ)

ฉันเคยบอกว่าไม่มีในการชำระเงิน ความคิดนี้ดีเกินไปที่จะไม่เกิดขึ้น การแปลภาษา = หากคุณไม่ต้องการร่วมงานกับเรา เราจะจัดซื้อแปลให้ และถ้าคุณต้องการจ้างเราแต่ไม่ใช่ไอเดียนี้ งบประมาณที่คุณให้มาอาจไม่เพียงพอ เรามีไอเดียใหญ่อยู่แล้ว ใช้ความกล้า แต่ถ้าคุณเชื่อมั่นในทีมของคุณ ความคิดของคุณ และความสัมพันธ์ของคุณอย่างแท้จริง... สิ่งนี้เป็นไปได้

ยืนอยู่ในที่แห่งความมั่นใจอย่างสร้างสรรค์

ราคา: สร้าง win-win สำหรับทุกคน

เอาตรงๆ (ในฐานะนักธุรกิจมือใหม่)… การทำงานกับการเงินมักจะเป็นฝันร้ายที่สุดของคุณ แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น

ใช่ คุณต้องการปิดธุรกิจ แต่คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างความพึงพอใจของทีมของบริษัท ความพึงพอใจของลูกค้า ผลกระทบของงาน และความสามารถในการทำกำไรของการมีส่วนร่วม การเร่งรีบเพื่อปิดโครงการโดยไม่มีการวางแผนโครงการที่เหมาะสมนั้นกำลังเร่งไปสู่ ​​"จุดจบ" พยายามให้ช้าลงในตอนเริ่มต้น เพื่อที่คุณจะได้ไปได้เร็วขึ้นในตอนท้าย พูดง่ายๆ ว่าเร่งรีบ แต่ไม่รีบร้อน และเคลื่อนไหวได้เร็วเท่ากับผู้เรียนที่ช้าที่สุด

บางครั้งก็เป็นการดีที่สุดที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะต่อรองราคาและสิ่งที่คุณจะตกลงทำในระหว่างขั้นตอนการเจรจาก่อนที่จะพูดถึงดอลลาร์ด้วยซ้ำ โดยพื้นฐานแล้วเห็นด้วยกับทุกคนเกี่ยวกับสิ่งที่กระบวนการจะต้องดำเนินการ จำนวนรอบที่คุณอาจดำเนินการ และสิ่งที่อาจเป็น no ยาก vs. soft no ทุกสิ่งสามารถต่อรองได้ (หรือควรจะเป็น) ดังนั้นโปรดใช้เวลาในการกำหนดกฎการมีส่วนร่วมของคุณ

การเข้าถึงหัวใจของการกำหนดราคามักจะถือว่าธุรกิจของคุณมีใบบันทึกเวลาที่ถูกต้องและ/หรือการเกิดขึ้นจริงตามต้นทุนสินค้าที่ขาย ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่บันทึกเวลาและไม่เป็นไร แต่คุณต้องสามารถเชื่อมโยงความพยายามกับผลลัพธ์ที่สร้างขึ้นได้ มีเครื่องมือมากมายคอยช่วยเหลือ (วันจันทร์ พยากรณ์อากาศ Basecamp ฯลฯ)... ดังนั้นจงเลือกอย่างชาญฉลาดและขยันหมั่นเพียร อย่าล้าหลังกับการเก็บบันทึกที่ถูกต้อง หลายหน่วยงานมุ่งสู่การใช้งบประมาณเป็นศูนย์และมีข้อดีและข้อเสีย ฉันมักจะชอบการดำเนินการมากกว่าการวิเคราะห์ ดังนั้นให้สร้างสมดุลระหว่างผลประโยชน์ด้านต้นทุนที่นี่ นี่เป็นหัวข้อที่ฉันไม่เชี่ยวชาญ :)

การไปที่โครงการด้วยราคาเดียวไม่เคยเป็นความคิดที่ฉลาด

มีเหตุผลที่คุณสามารถซื้อกาแฟสามขนาดที่สตาร์บัคส์ได้ และมีวิธีนำเงิน 1 ล้านดอลลาร์มาเปลี่ยนเป็น 1.1 ล้านดอลลาร์ นี่คือที่มาของทฤษฎีการกำหนดราคา นี่คือคำแนะนำบางส่วนที่ควรพิจารณาจาก Ignition Consulting Group:

1. ตัวเลือก:นำเสนอสามตัวเลือกเสมอ (บางครั้งสี่; ไม่มากกว่านั้น)
2. ขั้นตอน:สร้างตัวเลือกตามขั้นตอนหลักที่เกี่ยวข้องกับการมอบหมาย (เช่น การค้นพบ คำจำกัดความ การออกแบบ การพัฒนา & การปรับใช้)
3. ประโยชน์:ตั้งชื่อแต่ละตัวเลือกที่เน้นประโยชน์ (ไม่ใช่ "เงิน ทอง แพลทินัม") และหลีกเลี่ยงการตีกรอบตัวเลือกว่า "ดี ดีกว่า ดีที่สุด" ตัวเลือกทั้งหมดนั้นดี พวกเขาเป็นเพียงการผสมผสานข้อเสนอของคุณที่แตกต่างกัน
4. เอาต์พุต:สร้างตัวเลือกโดยใช้เอาต์พุต (สิ่งที่ส่งมอบ, ผลิตภัณฑ์งานเฉพาะ) อย่ารวมหรือเปิดเผยอินพุต (ชั่วโมง, FTE) เนื่องจากจุดประสงค์ของแนวทางนี้คือเพื่อให้ลูกค้าจดจ่อกับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อจริงๆ (เอาต์พุตและผลลัพธ์) ไม่ใช่ทรัพยากรที่จำเป็น
5. ผลลัพธ์:รวมส่วน "ผลลัพธ์เป้าหมาย" สั้น ๆ ที่จุดเริ่มต้นของแต่ละตัวเลือกเพื่อช่วยตีกรอบมูลค่าที่ถูกสร้างขึ้นและชี้แจงความคาดหวังของลูกค้า แต่อย่ารับประกันผลลัพธ์เนื่องจากลูกค้าควรเป็นเจ้าของสิ่งนั้น คุณไม่สามารถรับผิดชอบหากปัจจัยเหล่านั้นอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ (เช่น ปัญหาห่วงโซ่อุปทาน)
6. จิตวิทยา:ทำให้ตัวเลือกที่ 1 เป็นราคาสูงสุดของคุณ นี่คือ "ราคาสมอ" ของคุณ (มิติที่สำคัญของจิตวิทยาการกำหนดราคา) และควรนำเสนอและพูดคุยราคาสมอก่อนเสมอ
7. พบกันตรงกลาง:เนื่องจากมีการเลือกตัวเลือกตรงกลางบ่อยที่สุด (มากถึง 70% ของเวลาทั้งหมด) ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีองค์ประกอบทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง

ฉันไม่เชี่ยวชาญว่างานควรราคาเท่าไหร่หรือควรอยู่ที่ใดสำหรับสถานการณ์เฉพาะของคุณ แต่ที่ซึ่งคุณสามารถผลักดันการจัดซื้อจัดจ้างและเข้าหาพวกเขาด้วยแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่า… ทำเช่นนั้น (ดูคำถามด้านบน) ฉันเพิ่งช่วยปิด MSA กับแบรนด์ระดับโลกที่พวกเขาต้องการบัตรราคา เราผลักกลับและเมื่อพวกเขาขออัตรารายชั่วโมง เราก็บอกว่าเราไม่มี ราคาผู้ให้บริการ / อุตสาหกรรมอื่น ๆ หลายสิบรายสำหรับผลผลิต ทำไมไม่ให้บริการทางธุรกิจ?

ขายในผลลัพธ์ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจที่พวกเขาต้องการ

สรุป: การชนะเป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีม

ในแต่ละพิตช์ จะมีคนตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับสิ่งที่นำเสนอ และบุคคลนั้นอาจเป็นผู้ตัดสินไทเบรกเช่นกัน โปรดจำไว้ว่ากฎนี้พยายามและเป็นจริง: น้อยมาก คุณต้องการให้ทุกคนในห้องพิทช์แสดงความคิดเดียวกัน ความรู้สึกเดียวกัน… หลีกเลี่ยงการปะทะกันทางความคิด

Avi Dan — ที่ปรึกษาด้านการค้นหาที่มีชื่อเสียง — ตีพิมพ์บทความเมื่อเดือนที่แล้วในForbesเกี่ยวกับพลังของผู้นำที่ดี แม้ว่าอาจไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำทางธุรกิจในทุกสนาม แต่อย่ามองข้ามความสำคัญของผู้นำที่แข็งแกร่งที่เป็นผู้นำด้วยหัวใจ และสามารถตัดสินใจในสิ่งที่ผู้อื่นเคารพและจะปฏิบัติตาม

Hot Tip: พิจารณาแนะนำการเช็คอิน 100 วัน เมื่อคุณบรรลุความสัมพันธ์ขั้นสุดท้ายแล้ว ให้สร้างขั้นตอนบางอย่างสำหรับคุณ (ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจ) เพื่อให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์ดำเนินไปด้วยดี ก่อน 100 วัน การแก้ไขและปัญหาจะง่ายกว่ามากหากมี… แต่ถ้าคุณปล่อยให้มันเน่าเปื่อยและติดเชื้อ ขอให้โชคดีในการต่ออายุข้อตกลง มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่ามากเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ เทียบกับการซื้อใหม่

ก็ยังโอเคที่จะก้าวไปข้างหน้าโดยไม่มีฉันทามติ 100% หรือเดินจากไป ดีกว่าที่จะบอกว่าไม่ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น ค่าใช้จ่ายในการเข้าร่วมทีม การคลี่คลายชัยชนะ และ/หรือการทำลายความสัมพันธ์นั้นมีค่ามากกว่าการชนะในระยะสั้น

หากคุณต้องการพูดคุยเพิ่มเติม ค้นหาฉันได้ที่LinkedIn