À l'époque du développement logiciel, le contrôle des versions était centralisé, les pipelines étaient cloisonnés et la fusion était un art sombre. Puis DevOps est arrivé. Il a introduit des méthodologies agiles pour rationaliser la planification et le développement, et a aligné ceux qui ont écrit le code avec ceux qui l'ont déployé et pris en charge. Il a donné aux développeurs et à l'informatique les clés de l'échelle et de la vitesse qui définissent l'ingénierie aujourd'hui. Une nouvelle vague d'outils a fortement soutenu la pratique en équipant les ingénieurs d'outils de collaboration et de productivité.

Ce que DevOps a fait pour la production de logiciels et SalesOps pour l'efficacité du service des ventes, RevOps promet de le faire pour les revenus et la croissance.

RevOps est devenu une fonction, un mode de fonctionnement, qui aligne les équipes de vente, de marketing et de réussite client. Il offre une vue d'ensemble sur l'ensemble du parcours client, afin que les entreprises puissent suivre les performances et unifier les mesures entre les fonctions de revenus, créant ainsi un moteur de génération de revenus plus efficace.

En tant que concept, ce n'est pas nouveau, mais il reste encore beaucoup de chemin à parcourir sur le marché. Nous nous intéressons aux outils qui le permettent et à leur prochaine destination.

L'essor des RevOps

Dans une certaine mesure, il y a toujours eu quelqu'un qui s'est démené pour maintenir les équipes des ventes, du marketing et des finances alignées. Mais ce processus était principalement manuel et avec peu de responsabilité au sein de l'organisation. S'ils voulaient savoir exactement combien de prospects qualifiés pour les ventes ont été générés la semaine dernière, comment les dépenses du canal marketing ont été ajustées et quel impact cela a sur le budget, ils seraient confrontés à des heures et des heures de travail manuel, à la recherche de données auprès de différentes équipes.

Pourquoi? Parce que la planification , le processus et l'exécution ont évolué séparément à différentes étapes de l'entreprise, chacun avec ses propres équipes, outils et données cloisonnées. La planification est effectuée par la fonction financière en commençant principalement par Excel, puis en s'intégrant à des outils FP&A plus avancés. Séparément, SalesOps se concentre sur l'efficacité de l'équipe de vente, MarketingOps sur l'entonnoir marketing et CS/CX sur le désabonnement et la vente incitative en créant une vue à 360 degrés du client. Toutes ces fonctions sont à la recherche d'outils d'aide à l'exécution, mais les outils d'exécution ne sont généralement connectés ni entre eux ni avec les outils financiers. Le résultat de multiples outils à travers les fonctions rend extrêmement difficile pour les départements financiers et générateurs de revenus de collaborer pour générer des données prévisibles et exploitables. C'est à ce moment-là que nous voyons les RevOps entrer, lorsqu'une entreprise évolue et que l'agrégation manuelle ne fonctionne plus.

Mais ce n'est que récemment qu'ils ont obtenu un titre. Les premiers Chief Revenue Officers (CRO) sont apparus il y a une dizaine d'années, et ils avaient un travail à faire. Ils ont été chargés de mettre en place une fonction et des processus visant à aligner le marketing, les ventes, l'expérience client et la finance pour créer un mouvement GTM prévisible. RevOps travaille avec les équipes Ops, créant une responsabilisation et fournissant des informations à un niveau stratégique à la suite de niveau C et à la fonction financière.

Cependant, après avoir vu de grands acteurs de la planification ( Anaplan ) et de grands acteurs de l'exécution ( Gong ), nous semblons toujours en train de construire le prochain grand acteur du processus (RevOps) ?

Il existe des outils RevOps en place dans l'espace, comme Clari , InsightSquared et Aviso qui sont apparus à peu près au même moment que les premiers CRO. Ils donnent aux entreprises la possibilité d'unifier un certain niveau de données de revenus fragmentées pour générer des prévisions de ventes plus précises. Mais RevOps et les outils qui le sous-tendent n'ont pas encore complètement pénétré le marché et sont confrontés à des défis continus d'équipes cloisonnées, de données fragmentées et ne sont pas en mesure de synchroniser les multiples solutions coexistantes. En fin de compte, il existe toujours un manque évident d'informations sur les données RevOps, ce qui constitue un obstacle majeur à la croissance des revenus. Particulièrement maintenant dans un climat économique difficile, les entreprises souhaitent explorer toute la puissance des RevOps.

RevOpportunity

L'opportunité - et l'appétit - ici est énorme. Les CRO ont un budget distinct de celui du directeur financier et ont des dépenses réservées pour les outils RevOps qui sont environ deux à trois fois plus importantes que celles des outils FP&A pure play. De plus, les CRO savent qu'il existe un retour sur investissement solide et prouvé, avec une prévisibilité et une efficacité accrues pour toutes les équipes génératrices de revenus.

Par exemple, une entreprise B2B de taille moyenne avec environ 100 employés à temps plein et 10 responsables de compte avec les bons outils et stratégie RevOps peut économiser 800 heures sur un an en augmentant l'efficacité des rapports, ce qui peut se traduire par des économies annuelles d'environ 80 000 $ — et cela n'inclut pas les avantages immédiats sur la génération de revenus.

Rien d'étonnant à ce que les trois quarts des entreprises à plus forte croissance au monde déploient un modèle RevOps d'ici 2025, selon Gartner . Alors, à quoi ressemble la prochaine génération d'outils RevOps ?

Et après?

Nous avons récemment écrit sur la nouvelle génération d'outils FP&A qui promettent de fournir un panneau de contrôle unique et simple pour l'équipe financière et le directeur financier. Maintenant, le CRO recherche une chose similaire.

Les outils Pure FP&A sont conçus spécifiquement pour l'équipe financière et se concentrent sur la planification ponctuelle. Cependant, un bon outil RevOps doit être interfonctionnel et intégré aux opérations quotidiennes pour permettre un suivi des performances, des prévisions précises, une gestion de la capacité et une exécution efficace. Aujourd'hui, les outils RevOps existants ne sont pas aussi faciles à utiliser et manquent de la connectivité nécessaire avec les outils de marketing et de vente. De plus, les entreprises citent des informations et une actionnabilité manquantes, et voient leurs revenus passer entre les mailles du filet.

Des équipes matures et interfonctionnelles avec des objectifs de croissance ambitieux - celles qui comptent plus de 10 chargés de compte et représentants du développement commercial, avec un CRM et une bonne logique de données déjà en place - recherchent actuellement des alternatives.

C'est pourquoi nous croyons en une prochaine génération d'outils RevOps qui adopteront probablement deux approches différentes. Certains créeront des solutions tout-en-un à partir de zéro, visant chaque étape de l'entonnoir des revenus - de la planification des revenus au processus en passant par l'exécution. D'autres opteront pour une couche supérieure, connectant les meilleures solutions. Ils assembleront les différentes parties de la génération de revenus et de ses outils, créant une couche d'abstraction interopérable avec un fort accent sur la convivialité et la perspicacité. Dans les deux cas, cela nécessite une solution qui brise les silos et aide les équipes à collaborer, offrant à l'entreprise une source unique de vérité sur l'ensemble du processus de génération de revenus.

Il y a déjà des joueurs prometteurs. Des acteurs historiques du FP&A comme Abacum et Pigment commencent à développer leurs propres modules RevOps, et des perturbateurs comme Growblocks , Kluster ou Firmnav construisent des solutions sur mesure, visant une approche plus basée sur les données et facile à utiliser.

Mais il est encore tôt, et il y a beaucoup de place pour plus d'innovation dans un espace qui a soif d'une nouvelle génération de solutions. Et d'autant plus maintenant dans le climat actuel, il n'y a pas de place pour l'erreur en matière de revenus. Les outils RevOps de nouvelle génération devront se concentrer sur l'augmentation de l'efficacité de l'entonnoir des revenus, plutôt que sur la croissance à tout prix.

Nous pensons que ces définitions de catégories sont en cours de construction, celles qui aideront à développer la fonction RevOps et à réaliser pleinement son potentiel - et nous sommes impatients de les rencontrer. Si vous construisez dans cet espace, nous aimerions avoir de vos nouvelles !