Questo articolo è stato adattato dall'episodio 18 del podcast Elevated Entrepreneur. Clicca qui per ascoltare .

Nell'episodio di oggi, siamo raggiunti da Kyle Brewer.

Kyle è un responsabile delle vendite esperto, esperto in negoziazione, gestione delle operazioni, vendite, gestione e software come servizio (SaaS). È anche un forte professionista dello sviluppo aziendale, che ha avuto successo nell'avviare e costruire team di vendita. La sua missione è aiutare i leader delle vendite a creare e sviluppare team ad alte prestazioni.

Perché imparare a vendere?

Nel corso della nostra vita, vendiamo sempre, sia che stiamo negoziando per un'ora di andare a letto prolungata, più snack o dolcetti.

Tuttavia, quando si tratta di vendere prodotti o servizi a potenziali clienti, molte persone affrontano la convinzione limitante di non avere le competenze necessarie. Quando arriva l'inevitabile rifiuto, questa convinzione limitante può rendere molto più difficile superare il rifiuto e continuare a costruire una relazione con i potenziali clienti.

Come esseri umani, siamo analitici. In genere non compreremo qualcosa alla prima chiamata, motivo per cui una seconda, terza o anche quarta chiamata è la chiave del successo come venditore. Prima che un potenziale cliente possa fidarsi di te come autorità, potrebbe aver bisogno di parlarti più volte prima che si possa formare una relazione forte.

Psicologia delle vendite: perfezionare le conversazioni nelle vendite

Secondo Kyle, le vendite si basano sulla mentalità.

Dal momento che le conversazioni di denaro non erano prevalenti durante la crescita, aveva una grande ansia da telefono. Quando la sua famiglia parlava di soldi, però, si trattava di da dove sarebbero arrivati ​​i soldi, di come avrebbero mangiato e di come avrebbero fatto quadrare i conti.

Ciò ha reso molto difficili le prime conversazioni di vendita di Kyle.

Tuttavia, le cose sono diventate più facili quando ha iniziato a imparare come costruire relazioni e fornire valore, prima ancora di chiedere qualcosa in cambio. Ma questo gli ha richiesto di separarsi dalle vendite per capire come avere conversazioni efficaci.

Non solo l'ansia da telefono è una sfida per i venditori, afferma Kyle. Ciò che dà loro anche del filo da torcere è il fatto che sono troppo concentrati sulla commissione, sull'affare e su come possono convincere l'acquirente a ripagare.

Il problema con questo è che quando l'attenzione del venditore è sull'affare, non passerà il tempo a conoscere il potenziale cliente. Non passeranno il tempo a conoscere i loro punti deboli.

Se vuoi avere successo nelle vendite, devi concentrarti sul tuo potenziale cliente.

Non se finiscono o meno per comprare da te.

Diventare un efficace responsabile delle vendite e istruire i venditori

Il problema con la maggior parte delle organizzazioni di vendita è che si concentrano sulla gestione del processo di vendita, piuttosto che sul coaching dei propri venditori. Non offrono programmi di sviluppo della leadership per aiutare i venditori a raggiungere il loro pieno potenziale.

In altre parole, non hanno una cultura del coaching.

Invece, hanno creato un ambiente basato sui dati in cui le conversazioni sono orientate all'affare e ai risultati.

Secondo Kyle, costruire una cultura del coaching è essenziale per un ottimo team di vendita. Dovresti creare una cultura in cui ogni conversazione con i dipendenti sia un mix di provenienza delle persone, dove vogliono andare e come puoi aiutarti a vicenda per arrivarci.

Ciò contribuirà a costruire relazioni ed evitare la microgestione.

Se ti concentri solo su numeri e metriche, è probabile che ti occupi di microgestione e non di coaching. Attraverso la collaborazione e stabilendo una politica della porta aperta, sarai in grado di conversare apertamente con il tuo team di vendita e creare una cultura in cui le critiche e il feedback sono incoraggiati.

Assertività vs aggressività nelle vendite

Molti venditori ritengono che quando sono assertivi, mettono a rischio i tuoi affari. Questo non è vero. Secondo Kyle, raccogliamo così tanti comportamenti nel corso della nostra vita che hanno un impatto negativo sul modo in cui comunichiamo nelle vendite.

C'è una curva di apprendimento così grande quando si entra nelle vendite - in gran parte si basa su convinzioni limitanti sul denaro. Nella società odierna, parlare apertamente di denaro è scomodo. Ma non dovrebbe essere.

Più velocemente lo superi, più facile sarà essere assertivi e avere successo nelle vendite.

Se non sei assertivo nella vita, le persone ti calpesteranno: che si tratti di vendite, relazioni personali, genitorialità o con il tuo altro significativo.

L'assertività non è aggressività.

Secondo Kyle, dobbiamo sfidare e cambiare le nostre prospettive (e le prospettive di altre persone) in modo da poter iniziare a pensare al denaro in modo più positivo e aperto.

Mettere le persone al primo posto e superare l'ego

Tutti vogliamo risultati.

Vogliamo tutti aiutare le persone a crescere.

Ma secondo Kyle, deve iniziare dall'alto verso il basso e con un chiaro intento di auto-sviluppo.

Quando si tratta di successo e sviluppo delle competenze, Kyle condivide che l'ego è la cosa più grande che uccide la maggior parte delle carriere e delle aziende. Succede quando vogliamo parlare più di quanto vogliamo ascoltare.

Succede quando vogliamo essere l' autorità assoluta nelle conversazioni individuali, spingendo tutti a pensare che siamo i migliori.

Tuttavia, costruendo una cultura del coaching, possiamo creare uno spazio che consenta una conversazione aperta su chi sono i nostri venditori, cosa vogliono, perché sono qui e assicurarsi che siano nel posto giusto.

Secondo Kyle, ciò che accade molte volte è che le aziende percepiscono i venditori come dotati di competenze da dimostrare.

Invece, dobbiamo spostare la nostra mentalità dal modo di pensare della vecchia scuola.

Dobbiamo smettere di vedere i venditori come numeri che devono esibirsi per mantenere il loro lavoro. Se non sono istruiti correttamente e non hanno gli strumenti per avere successo, non è giusto gestire un team di vendita con questa mentalità.

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