จะสร้างและปรับขนาด B2B Marketplace รุ่นต่อไปได้อย่างไร

สรุป: ตลาด B2B เป็นโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์อย่างมากในอินเดีย โดยได้รับความสนใจจากผู้ก่อตั้งและนักลงทุนเท่าเทียมกัน บทความอธิบายว่าทำไม B2B Marketplace จึงเป็นพื้นที่ที่น่าสนใจ เราในฐานะนักลงทุนประเมินพวกเขาอย่างไร และวิธีต่างๆ ที่พวกเขาสามารถปรับขนาดได้ด้วยกรณีศึกษาเกี่ยวกับ Bizongo ซึ่งเป็นตลาด B2B ในอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์และเครื่องแต่งกาย

คำว่า “ตลาด” ในอดีตทำให้นึกถึงบริษัทผู้บริโภคอย่าง Flipkart, Myntra, Firstcry หรือ Uber สำหรับพวกเราส่วนใหญ่ ท้ายที่สุดแล้ว นวัตกรรมส่วนใหญ่ในตลาดกลางในช่วง 15 ปีที่ผ่านมาหรือมากกว่านั้นในอินเดีย ล้วนแต่เป็นการพบปะกับผู้บริโภค ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงในด้านนั้น เนื่องจากบริษัทหลายแห่งได้ถือกำเนิดขึ้นในตลาด B2B และพื้นที่ Enablers โดยธุรกิจบางประเภทได้เห็นการเกิดขึ้นของผู้นำตลาดที่มีศักยภาพก่อนกำหนด การเพิ่มขึ้นอย่างแข็งแกร่งของการค้า B2B แบบดิจิทัลในธุรกิจประเภทต่างๆ ในอินเดีย เป็นผลมาจากจำนวนและคุณภาพของทีมที่น่าประทับใจที่สร้างตลาด B2B และบทละครเสริม การนำข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใคร ภูมิหลังที่น่าเชื่อถือ ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีบนโต๊ะ แต่ก่อนหน้านั้น

เหตุใด B2B Marketplace จึงน่าดึงดูด

ขนาดตลาดขนาดใหญ่ โฟล ว์ B2B GMV >> โฟ ลว์ธุรกิจ ผู้บริโภคโฟลว์ B2B GMV คือโฟลว์ B2C GMV 4–5 เท่า ตลาด B2B เป็นโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์ สถานะที่เป็นอยู่คือ < 1% ของธุรกรรม B2B เกิดขึ้นทางออนไลน์ อย่างไรก็ตาม มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการแปลงธุรกิจเดิมให้เป็นดิจิทัล การบรรจบกันของปัจจัย "ทำไมต้องตอนนี้" เหล่านี้มีความสำคัญต่อการสร้างบทใหม่นี้สำหรับ B2B
Commerce GST และการแนะนำ SMEs สู่เศรษฐกิจในระบบ
ข. การทำลายล้างและสร้างความสะดวกสบายด้วยการชำระเงินออนไลน์
ค. การเข้าถึงข้อมูลที่ถูกกว่าและการแปลงเป็นดิจิทัลของ SMEs
ง. การระบาดใหญ่ของ COVID-19 นำไปสู่การปรับเปลี่ยนห่วงโซ่อุปทานทั่วโลกและการแยกความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายออกจากกัน

คุณประเมินตลาด B2B อย่างไร

ธุรกิจ B2B มักไม่เปลี่ยนแปลงหรือก่อตัวเป็นนิสัย ลักษณะของการหาลูกค้าแล้วตัดจำหน่าย CAC โดยการขายต่อผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงให้กับพวกเขานั้นไม่มีอยู่ที่นี่ ทีมจัดซื้อจัดจ้างในบริษัทต่าง ๆ ทำเช่นนี้มานานแล้ว ดังนั้นหากลูกค้าซื้อจากตลาดกลาง ก็เป็นเพราะว่าคุณให้คุณภาพที่ดีกว่า ราคาดีกว่า TAT ดีกว่า มีให้เลือกหลากหลายกว่าหรือเครดิตดีกว่า

เมื่อพิจารณาด้วยวิธีนั้นเมื่อวิเคราะห์ตลาด มี 3 ปัจจัยหลักที่มีบทบาท:

1. กระแส GMV

การส่งออกของตกแต่งเป็นโอกาสที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ ซึ่งตลาดกลางที่รองรับเทคโนโลยีหลายแห่งได้เริ่มต้นขึ้นในปีที่แล้ว ปัจจุบัน ผู้นำเข้าในสหรัฐฯ มาจากอินเดียผ่านผู้ค้ามืออาชีพ หน่วยงานส่งออก หรือพ่อค้าคนกลางอิสระ และขายให้กับผู้ซื้อปลายทางในราคา 2-3 เท่าของราคาขายส่ง ตลาดในพื้นที่นี้เข้ามาแทนที่ชั้นของตัวกลาง โดยให้บริการที่ดีกว่าพ่อค้าคนกลางที่มีอยู่โดยใช้เทคโนโลยีเป็นตัวช่วย (การสุ่มตัวอย่าง ความยุ่งยากด้านโลจิสติกส์สำหรับผู้ซื้อ/ผู้ขาย การชำระเงินแบบดิจิทัล และศุลกากรที่มีการจัดการ)

2. ระยะขอบ

ส่วนต่างที่ตลาดสามารถสร้างขึ้นได้เองนั้นขึ้นอยู่กับมูลค่าที่เพิ่มให้กับธุรกรรม

ก. การกระจายตัวของอุปทานและข้อจำกัด :

ในตลาดที่แยกส่วนซึ่งมีผู้เล่นรายเล็กจำนวนมาก ผู้เข้าร่วมพึ่งพาตลาดเพื่อระบุผู้ซื้อ/ผู้ขายที่เหมาะสมและรับประกันคุณภาพและการชำระเงิน ซึ่งจะทำให้ตลาดดังกล่าวเป็นตัวกลางที่สำคัญและลดความเสี่ยงของการทำลายตัวกลาง
ตัวอย่างเช่น น้ำมันและก๊าซเป็นตลาดขนาดใหญ่ แต่อุปทานส่วนใหญ่ถูกครอบงำโดยผู้เล่นรายใหญ่เช่น Reliance และ Indian Oil ในพื้นที่เช่นนี้ ตลาดให้มูลค่าเพียงเล็กน้อยเพื่อปรับอัตราการรับให้เหมาะสม

ข. แรงเสียดทานและการปรับแต่งในธุรกิจ

ในตลาดที่มีแรงเสียดทานสูง SKU จะได้รับการปรับแต่งมากขึ้นและเปรียบเทียบกันได้น้อยลงจากผู้ขายแต่ละราย ในตลาดเหล่านี้ ผู้ซื้อต้องระบุสินค้าหรือบริการที่ต้องการ และซัพพลายเออร์ตอบกลับด้วยคำพูด ผู้ซื้อมักพึ่งพานายหน้าที่ไม่ชัดเจนและกระบวนการ RFQ ที่ยาวนานเพื่อตรวจสอบผู้ขายและเปรียบเทียบราคา
บริษัทพอร์ตโฟลิโอที่เพื่อนร่วมงานของฉันทำงานด้วย (Ranjith และ Anubhav) ขยายธุรกิจของฉันเป็นตลาด B2B ที่มีการจัดการในภาคบริการดิจิทัล (บริการดิจิทัลแตกต่างจากภาคที่กล่าวถึงในภาพด้านล่าง เราจะพูดถึงพื้นที่นี้ในหมายเหตุแยกต่างหาก) บริษัทช่วยให้สามารถสร้างผลิตภัณฑ์และบริการดิจิทัลสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่และ SME ในอินเดียและต่างประเทศ โดยเชื่อมต่อกับหน่วยงานบริการดิจิทัลในอินเดีย ธรรมชาติของโครงการในธุรกิจบริการดิจิทัลนั้นแต่ละโครงการได้รับการปรับแต่งและต้องการให้ตลาดกลางระบุผู้ขายที่เหมาะสม ระบุสิ่งที่ส่งมอบได้ และรับประกันว่าจะส่งมอบตรงเวลา → แปลเป็นข้อเสนอมูลค่าตลาดที่สูงขึ้นและอัตราการรับสินค้าที่สูงขึ้น

ค. แนวโน้มการจ่ายเงินที่สูงกว่า
ในขณะที่เริ่มต้น เป็นข้อได้เปรียบของตลาดในการทำงานร่วมกับผู้ซื้อรายใหญ่ที่มีแนวโน้มการจ่ายเงินที่สูงกว่าเพื่อผลักดันปริมาณที่ปลายด้านใดด้านหนึ่งเป็นอย่างน้อย และยังสร้างส่วนต่างกำไรที่สูงขึ้นสำหรับตัวมันเองด้วย
ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อข้ามพรมแดนที่ต้องการสร้างซัพพลายเชนในอินเดียมีแนวโน้มที่จะจ่ายสูงกว่าผู้ค้าปลีกในอินเดียที่ไม่สามารถจ่ายในอัตราที่สูงกว่าได้ (คล้ายกับลูกค้า Enterprise และ SMB ใน SaaS)

3. เงินทุนหมุนเวียน

หากลูกค้า B2B ซื้อสินค้าด้วยเงินสด เห็นได้ชัดว่าเป็นเพราะคุณภาพของบริการ/สินค้าที่จัดส่ง อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อรายใหญ่มักจะเป็นผู้กำหนดเงื่อนไขการชำระเงินและเพลิดเพลินกับระยะเวลาเครดิต ในทางกลับกัน ซัพพลายเออร์ที่มีขนาดเล็กและถูกมัดมือชกด้วยเงินสดไม่มีสภาพคล่องเพียงพอที่จะเสนอระยะเวลาเครดิตที่ยาวนานเหล่านี้ ดังนั้น ตลาด B2B จึงต้องอำนวยความสะดวกด้านเงินทุนหมุนเวียนเพื่อให้การทำธุรกรรมเกิดขึ้น กล่าวคือ พวกเขาชำระเงินให้กับซัพพลายเออร์ล่วงหน้าและเรียกเก็บเงินจากผู้ซื้อภายใน 40 ถึง 90 วัน นี่เป็นส่วนสำคัญของธุรกรรม B2B ทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าการเติบโตของตลาดจะขึ้นอยู่กับขอบเขตของเงินทุนหมุนเวียนที่แพลตฟอร์มสามารถให้ได้

อย่างไรก็ตาม เงินทุนหมุนเวียนไม่สามารถเป็นคูเมืองได้ หากแพลตฟอร์มเสนอระยะเวลาเครดิตที่สูงมาก ลูกค้ามักจะซื้อจากแพลตฟอร์มสำหรับเงินทุนหมุนเวียนที่เสนอ ไม่ใช่คุณภาพการบริการ โครงสร้างอัตรากำไรขั้นต้นที่เบาบางประกอบกับระยะเวลาการให้สินเชื่อที่สูงสามารถลบล้างบริษัทได้ และจำนวนวันที่ให้สินเชื่อที่สูงขึ้นอาจส่งผลต่อการลดสัดส่วนที่จำเป็นและคุณภาพของธุรกิจที่กำลังสร้าง

Bizongo : กรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีการปรับขนาดตลาด B2B?

ภาพด้านบนกล่าวถึงปัจจัยหลักในการเล่นที่ยืนยันว่าตลาด B2B สามารถเพิ่มมูลค่าและปรับขนาดในพื้นที่ที่กำหนดได้หรือไม่ ในขณะที่ตลาดเหล่านี้เริ่มต้นจากการเป็นแพลตฟอร์มการค้นพบ การแยกส่วนและความซับซ้อนของพื้นที่เหล่านี้ทำให้มีวิธีการปรับขนาดที่แตกต่างกัน

กรณีข้างต้นคือBizongo ปัจจุบัน บริษัทดำเนินธุรกิจในตลาดบรรจุภัณฑ์และสิ่งทอที่มีมูลค่า 180 พันล้านดอลลาร์ เติบโตที่ 16% CAGR ความธรรมดาในอุตสาหกรรมที่ Bizongo ดำเนินการคือความซับซ้อนของการดำเนินงานและลักษณะที่กระจัดกระจายของซัพพลายเออร์ อุตสาหกรรมเหล่านี้ได้รับแรงหนุนจากปัจจัยสำคัญ เช่น จำนวนประชากรที่เพิ่มขึ้น ระดับรายได้ที่เพิ่มขึ้น และรูปแบบการใช้ชีวิตที่เปลี่ยนไป ซึ่งนำไปสู่การบริโภคสินค้าเหล่านี้มากขึ้นผ่านทางอีคอมเมิร์ซ การจัดส่งอาหาร และแบรนด์ของผู้บริโภคตามดุลยพินิจ นอกจากนี้ อินเดียยังใช้วัสดุบรรจุภัณฑ์ต่อหัวน้อยกว่า 20% เมื่อเทียบกับจีน สหรัฐอเมริกา และยุโรป ซึ่งหมายความว่ามีช่องว่างเพียงพอสำหรับการเติบโต

เรื่องราวของ Bizongo เป็นเรื่องราวของการเติบโตของตลาดผู้บริโภคในอินเดีย

Bizongo เริ่มต้นจากการเป็นตลาดจัดซื้อจัดจ้างที่นำโดยสินค้าคงคลัง และปัจจุบันได้กลายเป็นระบบการจัดการซัพพลายเชนที่รองรับเทคโนโลยีแบบฟูลสแตก ลูกค้าองค์กรโดยเฉลี่ยในพื้นที่เครื่องแต่งกายมีSKU เครื่องแต่งกาย มากกว่า 25,000 รายการ ที่จัดหาจากผู้ขายเครื่องแต่งกายกว่า 100 รายซึ่งส่งผลให้มีใบสั่งซื้อมากกว่า 100 รายการ และใบแจ้งหนี้รายเดือนมากกว่า 1,000รายการ กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างสำหรับผู้ซื้อในอุตสาหกรรม เช่นเครื่องแต่งกาย ซึ่งครอบคลุมไปถึงการออกแบบและการจัดทำรายการสินค้า การค้นหาราคาและการเลือกซัพพลายเออร์ การวางแผนความต้องการและการจัดการสินค้าคงคลัง. ข้อจำกัดที่ซัพพลายเออร์เผชิญคือเงินทุนหมุนเวียนเพื่อเปิดใช้งานกระบวนการผลิต การใช้กำลังการผลิตที่จำกัด และการขาดลู่ทางสำหรับการสร้างอุปสงค์ใหม่ ยิ่งไปกว่านั้นในพื้นที่ที่มีการปรับแต่งในระดับสูงและจำนวนของ SKU เนื่องจากกระบวนการทั้งหมดเป็นแบบแมนนวลหรือครอบคลุมโดยระบบ ERP ระดับสูงอย่าง SAP ซึ่งไม่สามารถแก้ปัญหาในระดับความละเอียดที่จำเป็น ความเป็นไปได้ของข้อผิดพลาดแบบแมนนวล และเวลาที่ใช้ในการดำเนินการโดยทีมจัดซื้อนั้นสูง

ลูกค้าของ Bizongo นำผู้ขายของตนเองเข้าสู่แพลตฟอร์ม Bizongo เพื่อจัดการห่วงโซ่อุปทานของสินค้าสั่งทำพิเศษได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สำหรับซัพพลายเออร์ Bizongo เปิดใช้งาน

1. เพิ่มการใช้กำลังการผลิต 15–20%โดยอนุญาตให้ชำระเงินก่อนกำหนด การชำระเงินก่อนกำหนดช่วยให้ซัพพลายเออร์หมุนเวียนเงินทุนได้เร็วขึ้น เพิ่มปริมาณการผลิต และใช้กำลังการผลิตได้ดีขึ้น

สำหรับผู้ซื้อในวันนี้ Bizongo เปิดใช้งาน:

1. การลด TCO :

ข. การลดต้นทุนโครงสร้าง : การชำระเงินก่อนกำหนดนำไปสู่การจัดลำดับความสำคัญของการให้บริการลูกค้า Bizongo เทียบกับลูกค้ารายอื่นที่ชำระเงินใน 90 วัน ซัพพลายเออร์จ่ายเงินให้ผู้ขายวัตถุดิบเร็วขึ้น และการใช้กำลังการผลิตที่เพิ่มขึ้นสำหรับผู้ขายทำให้ต้นทุนการผลิตลดลง ในลำดับที่2–3%

2. การลดสินค้าคงคลัง : เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ซื้อส่วนใหญ่สต๊อกสินค้ามากเกินไป แต่ในตลาดอย่างฟาสต์แฟชั่น บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ จำนวน SKU มีผลมากกว่าสินค้าคงคลังที่มีไว้สำหรับ SKU Bizongo ช่วยให้ลูกค้าสามารถจัดเก็บสินค้าคงคลังแบบลีนได้ 3-7 วันผ่านการวางแผนความต้องการและการเติมเต็มที่เชื่อมโยงกับการบริโภค ด้วยข้อมูลที่ได้รับจากการเป็นส่วนหนึ่งของชั้นธุรกรรมเป็นเวลาหลายปี

3. เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติ: แพลตฟอร์มนี้เป็นแบบอัตโนมัติ 100% ในปัจจุบัน ช่วยให้สามารถออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ การจัดซื้ออัตโนมัติ และบริการเติมเต็ม แพลตฟอร์มนี้อนุญาตให้มีปฏิสัมพันธ์และทำงานร่วมกันระหว่างทีมภายในของลูกค้าในด้านการออกแบบ การจัดซื้อ การเงิน ERP ฯลฯ ทีม Bizongo และซัพพลายเออร์

ในการเรียนรู้ของเรา มี 2 วิธีในการปรับขนาดแพลตฟอร์ม B2B :

ก. วิธีการของ Foxconn / การเป็นผู้จัดหาสินค้า / แนวทางที่ให้ความสำคัญกับสินทรัพย์ : ในฐานะแพลตฟอร์มที่ปรับขนาด คำขอหลักจากลูกค้าคือต้นทุนที่ลดลง ความเร็วที่มากขึ้น และคุณภาพที่ดีขึ้น เพื่อเปิดใช้งานสิ่งนี้ แพลตฟอร์มจะต้องลงทุนในสินทรัพย์และบูรณาการในแนวดิ่งย้อนหลังเพื่อควบคุมกำลังการผลิตและการผลิต เพื่อปรับคุณภาพ ต้นทุนการผลิต และความรวดเร็วในการให้บริการให้เหมาะสม ในกระบวนการนี้ แพลตฟอร์มจะเพิ่มมูลค่าที่เพิ่มให้กับธุรกรรม และด้วยเหตุนี้จึงทำให้เกิดกำไรที่แพลตฟอร์มได้รับ อย่างไรก็ตาม เท่าที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อ แพลตฟอร์มดังกล่าวจะเลียนแบบซัพพลายเออร์และเป็นเพียงหนึ่งในซัพพลายเออร์ของตน ในความพยายามที่จะกระจายความเสี่ยง ส่วนแบ่งกระเป๋าเงินที่แพลตฟอร์มมีไว้สำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งจะอยู่ในระดับต่ำเสมอ

ข. วิธีการของ Amazon/ การเปิดใช้งานระบบนิเวศของซัพพลายเออร์/ แนวทางแบบเน้นสินทรัพย์ : เมื่อแพลตฟอร์มนี้ปรับขนาด แพลตฟอร์มจะช่วยให้ผู้ซื้อปลายทางสามารถขับเคลื่อนกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างได้ดีขึ้น โดยเปิดใช้งานการค้นหาราคา ลดต้นทุนโครงสร้าง และใช้ข้อมูลการทำธุรกรรมเพื่อวางแผนความต้องการและ เสนอการมองเห็นในกระบวนการสั่งซื้อเพื่อจัดส่ง; กล่าวคือช่วยให้ระบบนิเวศของซัพพลายเออร์ที่ผู้ซื้อทำงานด้วย ในการเดินทางครั้งนี้ แพลตฟอร์มถูกมองว่าเป็นตัวช่วยสำหรับซัพพลายเออร์กว่า 100 รายที่ผู้ซื้อรายหนึ่งๆ ทำงานด้วย โดยเป็นแพลตฟอร์มตัวกลางอย่างแท้จริง ทำให้สามารถขยายขนาดในแนวนอนและรับส่วนแบ่งกระเป๋าเงินได้ 100% แม้ว่าแพลตฟอร์มจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกรรม แต่จะไม่ผสานรวมตัวเองแบบย้อนกลับเพื่อเลียนแบบซัพพลายเออร์อีกต่อไป และด้วยเหตุนี้อัตราการรับของในการทำธุรกรรมจึงถูกจำกัด

วันนี้ Bizongo เป็นตัวกลางแพลตฟอร์มที่แท้จริงสำหรับผู้ซื้อและระบบนิเวศของซัพพลายเออร์ ซึ่งช่วยให้ซัพพลายเออร์สามารถให้บริการผู้ซื้อที่ระบุได้ดียิ่งขึ้น แพลตฟอร์มนี้สร้างขึ้นจากกองข้อมูลที่สะสมจากการเป็นแพลตฟอร์มที่ผสานรวมในแนวตั้งก่อน และเป็นส่วนหนึ่งของชั้นธุรกรรม พวกเขาเริ่มต้นจากการเป็นตลาดที่เป็นผู้นำด้านสินค้าคงคลัง → ได้รับการควบคุมในแนวดิ่งเพื่อกลายเป็นตลาดการจัดซื้อจัดจ้างแบบบูรณาการในแนวดิ่ง → ปล่อยมือจากการควบคุมเพื่อกลายเป็นตลาดที่บริสุทธิ์อย่างแท้จริง ในกระบวนการนี้ บริษัทได้กลายเป็นเทียบเท่ากับ Amazon สำหรับอุตสาหกรรมใดๆ ด้วยการปรับแต่งและการแยกส่วนในระดับสูง การจัดหาโครงสร้างพื้นฐานสำหรับผู้ค้าหลายราย แทนที่การเทียบเท่ากับ Foxconn ในการเลียนแบบซัพพลายเออร์

บทสรุป

การเรียนรู้ของเราคือในขณะที่ตลาด B2B ทุกแห่งปรับขนาด นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่ต้องทำ เช่น การผสานรวมในแนวตั้งเพื่อเป็นซัพพลายเออร์หรือในแนวนอนเพื่อเปิดใช้งานระบบนิเวศของซัพพลายเออร์ เส้นทางทั้งสองมาจากประวัติการเป็นส่วนหนึ่งของเลเยอร์ธุรกรรมและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อก้าวไปข้างหน้า

ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา พวกเราที่ Chiratae Ventures ได้เจาะลึกลงไปในช่องว่างต่างๆ เช่น ชิ้นส่วนรถยนต์ แฟชั่น เคมีภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ สินค้าเกษตร อาหารแปรรูป บริการดิจิทัล การชำระเงินข้ามพรมแดน บนพื้นที่เหล่านี้กับคุณ หากคุณเป็นผู้ดำเนินการสร้างเกมในพื้นที่การค้า B2B หรือนักลงทุนที่สนใจในพื้นที่นี้ - ชอบที่จะแชท! กรุณาติดต่อที่[email protected]