การนำทางสู่ตลาด: ข้อผิดพลาดทั่วไปที่สตาร์ทอัพทำเมื่อพัฒนากลยุทธ์ GTM

อาหารเรียกน้ำย่อย

สวัสดี!

รุ่นพิเศษวันนี้! เราจะออกเดินทางที่น่าตื่นเต้นสู่โลกของ Go-to-Market แต่ไม่ใช่กับฉันคนเดียวในครั้งนี้! * กลองม้วน *

ฉันตื่นเต้นที่จะแนะนำแขกรับเชิญพิเศษของเราสำหรับฉบับนี้ — Anthony Pierri ที่ยอดเยี่ยม ! ด้วยประสบการณ์หลายปีในด้านการตลาดผลิตภัณฑ์และในฐานะผู้ร่วมก่อตั้งFletchPMMแอนโธนีได้ช่วยผู้ก่อตั้ง B2B SaaS จำนวนนับไม่ถ้วนในการนำทางภูมิทัศน์ที่ซับซ้อนของการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และการส่งข้อความ

ในการสัมภาษณ์ของเรา Anthony แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าของเขาเกี่ยวกับข้อผิดพลาดทั่วไปที่สตาร์ทอัพต้องเผชิญเมื่อพัฒนากลยุทธ์ GTM เตรียมพร้อมที่จะค้นพบมุมมองที่เปิดหูเปิดตาเกี่ยวกับแง่มุมที่สำคัญของการตลาดผลิตภัณฑ์นี้

ดังนั้น รัดเข็มขัดแล้วดำดิ่งสู่โลกแห่ง Go-to-Market กับAnthony Pierri กัน เถอะ!

อาหารจานหลัก: คำถาม & คำตอบ

ถาม: ขอบคุณที่ยอมรับบทสัมภาษณ์นี้ แอนโธนี คุณช่วยเริ่มต้นด้วยการให้คำจำกัดความสั้นๆ ของ Go-to-Market ได้ไหม หมายความว่าอย่างไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับสตาร์ทอัพ

ตอบ: "การออกสู่ตลาด" คือสิ่งที่ดูเหมือนจริงๆ นั่นคือวิธีที่คุณนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังกลุ่มตลาดเฉพาะที่จะจ่ายเงินให้คุณ (ในทางที่ดี)

ธุรกิจของคุณจะอยู่รอดหรือตายจากความสำเร็จของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ไม่มีสิ่งที่เรียกว่า “สร้างมันขึ้นมา แล้วพวกมันจะมา” หากคุณไม่คำนึงถึงการกระจายกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ ธุรกิจของคุณจะล้มเหลว

ถาม: อะไรคือองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์ Go-to-Market ที่ประสบความสำเร็จ และคุณจัดลำดับความสำคัญอย่างไร

ตอบ:การออกสู่ตลาดประกอบด้วยสี่ด้าน:

1. ตลาดเป้าหมาย
2. ช่องทางการจัดจำหน่าย
3. การส่งข้อความเพื่อสื่อสารถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ
4. วิธีการกำหนดราคาของคุณ

ถาม: คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่ากลยุทธ์ Go-to-Market ของคุณสอดคล้องกับกลยุทธ์และเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวม

ตอบ:แต่ละแง่มุมของ GTM สามารถประเมินให้เหมาะสมกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมได้ ตัวอย่างเช่น:

• คุณต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ใหญ่พอที่จะตรงกับเป้าหมายรายได้หรือความคาดหวังในการระดมทุน
• คุณต้องเลือกช่องที่ตรงกับความสามารถที่คุณจะเข้าถึงได้จริง
• การส่งข้อความผลิตภัณฑ์ของคุณต้องสอดคล้องกับตำแหน่งแบรนด์โดยรวม
• รูปแบบการกำหนดราคาของคุณต้องดึงคุณค่าสูงสุดที่เป็นไปได้จากลูกค้าของคุณ

ตอบ:ข้อผิดพลาดของ GTM ที่พบบ่อย 2 ประการได้แก่:

1. กำหนดเป้าหมายตลาดมากกว่าส่วนตลาด:

2. เลือกหลายส่วนพร้อมกันมากเกินไป:

วิธีง่ายๆ ในการดูสิ่งนี้คือในหน้าการกำหนดราคาของสตาร์ทอัพ — หากมีแพ็คเกจราคาสามแพ็คเกจ (ฟรี, มาตรฐาน, สำหรับองค์กร) พวกเขาจะขายได้อย่างมีประสิทธิภาพให้กับสามกลุ่มที่แตกต่างกัน หากยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ทีมการตลาดและการขายจะมีขนาดเล็กเกินไปที่จะจัดการทั้งสามอย่างพร้อมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งนี้นำไปสู่การส่งข้อความที่เจือจาง การกระจายที่ไม่มีประสิทธิภาพ ความเหนื่อยหน่ายของทีม และความล้มเหลวโดยรวมในการส่งมอบ หลีกเลี่ยงสิ่งนี้โดยการกำหนดเป้าหมายกลุ่มตามลำดับและใช้ความสำเร็จของส่วนหนึ่งเพื่อกระตุ้นการขยายตัวของคุณไปยังกลุ่มอื่น ๆ

ถาม: นั่นเป็นอัญมณีที่ควรเก็บไว้! ตอนนี้ คุณช่วยแนะนำตัวอย่างกลยุทธ์ Go-to-Market ที่ประสบความสำเร็จที่คุณพัฒนาและดำเนินการให้ฉันได้ไหม อะไรทำให้ประสบความสำเร็จ?

ตอบ:ฉันและหุ้นส่วนได้สร้างบริการที่มีประสิทธิผลเพื่อช่วยให้ผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพสามารถปรับปรุงข้อความในเว็บไซต์ของตนได้

1) กลุ่มเป้าหมาย : ผู้ก่อตั้งในระยะเริ่มต้น (ก่อนถึงซีรี่ส์ A) สตาร์ทอัพ B2B SaaS โดยใช้กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ซึ่งเผชิญกับความท้าทายในการเขียนข้อความสำหรับหน้าแรกของเว็บไซต์

ทำไมถึงได้ผล : มันมีความเฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งช่วยให้เราสามารถเจาะจงกลุ่มเป้าหมายมากเกินไปด้วยช่องและข้อความของเรา

2) ช่องทาง : เนื้อหาอินทรีย์ของ LinkedIn ที่แสดงมุมมองของเราและอธิบายกระบวนการ/กรอบการทำงานของเรา

ทำไมถึงได้ผล : ฉันมีพื้นฐานที่ลึกซึ้งในการสร้างเนื้อหาและกลุ่มเป้าหมายของเราใช้แพลตฟอร์มเป็นประจำ

3) การส่งข้อความ : เราสามารถช่วยคุณแก้ปัญหาทั้งหมดด้วยวิธีที่คุณอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยคุณสร้างหน้าแรกที่มีประสิทธิภาพสูง

ทำไมถึงได้ผล : เราได้แสดงให้เห็นถึงความเห็นอกเห็นใจอย่างลึกซึ้งและความเข้าใจในความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญ

4) การกำหนดราคา : บริการที่มีแพ็คเกจสูงและราคาค่อนข้างต่ำพร้อมขอบเขตและชุดของการส่งมอบที่แน่นอน:

ทำไมถึงได้ผล : ส่วนนี้ไม่ต้องการเผารันเวย์ ซึ่งทำให้วิธีนี้เป็นวิธีที่นิยมในการทำงานกับที่ปรึกษาภายนอก

ถาม: นักการตลาดผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักกันดีในการใช้เครื่องมือเทคโนโลยีเพื่อดำเนินการตามหน้าที่ของตน การพัฒนาเทคโนโลยี AI เช่น ChatGPT จะส่งผลต่อภูมิทัศน์ของ Go-to-Market ได้อย่างไร คุณคาดการณ์ผลกระทบในอนาคตอย่างไร

ตอบ: ChatGPT จะส่งผลกระทบต่อการตลาดผลิตภัณฑ์ในลักษณะเดียวกันกับภาค "งานความรู้" อื่น ๆ ซึ่งจะเป็นตัวทวีคูณ ตัวอย่างเช่น นักการตลาดผลิตภัณฑ์จะทำการสัมภาษณ์ — ChatGPT จะช่วยพวกเขาสรุปและระบุธีม งานการตลาดผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองส่วนใหญ่จะถูกเร่งให้เร็วขึ้นด้วยความช่วยเหลือจาก AI

ถาม: สุดยอด! ดังนั้น นอกจากคำอธิบายทางทฤษฎีแล้ว คุณช่วยแนะนำฉันเกี่ยวกับกระบวนการเชิงปฏิบัติทีละขั้นตอนที่นักการตลาดผลิตภัณฑ์มือใหม่สามารถใช้เพื่อพัฒนาและดำเนินกลยุทธ์ Go-to-Market ได้อย่างมีประสิทธิภาพได้ไหม

ตอบ:ใช้วิธีใดก็ตามที่คุณสามารถทำได้เพื่อนำลูกค้าเริ่มต้นเข้ามาในกลุ่มต่างๆ เมื่อคุณมีคนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ให้สัมภาษณ์พวกเขาเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงใช้ผลิตภัณฑ์นั้น เริ่มสร้างกลุ่มและจัดลำดับกลุ่มกันเอง จัดลำดับความสำคัญของกลุ่มบนสุดและสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดโดยใช้องค์ประกอบสี่ประการข้างต้น (เช่น ช่องทางใดดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขา วิธีที่ดีที่สุดในการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของเราที่สมเหตุสมผลกับความต้องการของพวกเขาคืออะไร เป็นต้น)

ถาม: สุดท้ายนี้ แอนโทนี่ คุณมีคำแนะนำอะไรสำหรับบริษัทที่ต้องการพัฒนาหรือปรับปรุงกลยุทธ์ Go-to-Market ของพวกเขาบ้าง อะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้?

ตอบ:ต่อไปนี้คือชุดของสัจพจน์ที่ฉันพบว่าเป็นจริงในสตาร์ทอัพกว่า 30 แห่งที่เราร่วมงานด้วย:

1. อย่าสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณมากเกินไป — คุณสามารถออกสู่ตลาดได้ด้วยฟีเจอร์เดียวและเข้าถึงผู้ใช้หลายล้านคน คุณลักษณะเพิ่มเติม = การส่งข้อความที่สับสน คุณค่าที่ลดลง
2. อย่า "ทดสอบ" ช่องต่างๆ ช่องส่วนใหญ่ (หากไม่ใช่ทั้งหมด) ใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะใช้งานได้ หากคุณเรียกใช้ "การทดสอบ" สั้น ๆ คุณอาจพบแต่ผลลบที่ผิดพลาด เลือกหนึ่งรายการตามความสามารถที่คุณเข้าถึงได้และมีความแน่วแน่
3. ยิ่งกลุ่มมีความเฉพาะเจาะจงมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสที่จะครอบครองกลุ่มได้มากขึ้นเท่านั้น
4. เมื่อคุณรวบรวมลูกค้าเริ่มต้นได้จำนวนมากแล้ว ให้ทำการค้นคว้าข้อมูลลูกค้า (VoC) และเริ่มแบ่งกลุ่ม จัดลำดับความสำคัญของกลุ่มที่ดีที่สุด (ตามเกณฑ์ของคุณ) และติดตามอย่างไม่ลดละ

ขนม

หากคุณต้องการติดต่อกับAnthonyคุณสามารถติดต่อเขาได้ที่ LinkedIn ของเขา และตรวจสอบบริษัทผู้ให้บริการด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ของเขาที่ด้านล่าง

LinkedIn ของแอนโทนี่ :https://www.linkedin.com/in/anthonypierri/

เว็บไซต์ FletchPMM :https://www.fletchpmm.com/

และนั่นคือบทสรุปสำหรับบทความของวันนี้!

ครั้งหน้า

โจบา อเดจูโม