คำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันได้รับจากผู้ก่อตั้ง (นอกเหนือจาก DC หมายถึงอะไร) คือวิธีคำนวณมูลค่าของการเริ่มต้นของพวกเขา น่าเสียดายที่ไม่มีสูตรง่าย ๆ ในการดึงตัวเลขออกมา ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องเจรจากับนักลงทุนเพื่อหามูลค่าที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย

นักลงทุนมองว่าการประเมินมูลค่าเป็นความเสี่ยงเทียบกับผลตอบแทน ซึ่งจะขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่างๆ ที่เรามองหาในสนาม ความเสี่ยงถูกกำหนดโดยแรงฉุดของตลาด ประสบการณ์ของทีม คู่แข่ง และคูเมืองในการแข่งขัน ในขณะที่รางวัลที่เป็นไปได้คือหน้าที่ของขนาดตลาด การได้มาซึ่งทวีคูณ และข้อกำหนดด้านเงินทุนเพิ่มเติม

ไม่มีสเปรดชีตใดที่สามารถนำปัจจัยเหล่านี้มาแปลงเป็นตัวเลขได้ นักลงทุนผสมผสานสัญชาตญาณของตนเข้ากับปัจจัยเหล่านี้ จากนั้นเปรียบเทียบบริษัทกับบริษัทสตาร์ทอัพอื่นๆ อีกหลายร้อยแห่งที่เราเสนอให้ลงทุนในทางเลือกที่ดีที่สุดเท่าที่เราจะหาได้

ดังนั้นในท้ายที่สุด การประเมินมูลค่าจึงเป็นเรื่องง่าย นั่นคือจำนวนเงินที่นักลงทุนยินดีจ่าย

ในฐานะผู้ก่อตั้ง ชีวิตจะเรียบง่ายหากคุณสามารถเสนอชื่อนักลงทุนหนึ่งร้อยคนและเข้าร่วมการประมูล แต่นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของกระบวนการ คุณจะเสนอขายให้กับกองทุน VC หรือกลุ่มทูตสวรรค์แทน และหากคุณไม่ได้ระบุการประเมินมูลค่าระหว่างการเสนอขาย นั่นจะเป็นคำถามแรกของเราเสมอ

หากคุณทำผิดพลาดโดยระบุว่ายังไม่มีการกำหนดการประเมินมูลค่า คุณจะได้รับแจ้งอย่างสุภาพให้กลับมาเมื่อถึงกำหนด และอย่ากังวลที่จะระบุให้ชัดเจนว่าคุณยังคงเจรจาอยู่หรือขึ้นอยู่กับนักลงทุน

แม้ว่าจะยังไม่ได้กำหนดการประเมินมูลค่า แต่นักลงทุนคาดหวังว่าการเริ่มต้นจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับความคาดหวังของคุณ

การเริ่มต้นจำเป็นต้องใส่ตัวเลขบนโต๊ะ

ฉันมักจะรู้สึกตื่นเต้นเกี่ยวกับการเริ่มต้นใหม่ที่ยอดเยี่ยม จนกว่าเราจะไปถึงจุดสิ้นสุดของการเสนอขาย ฉันพบว่าบริษัทกำลังมองหาการประเมินมูลค่า 20 ล้านดอลลาร์ ในขณะที่ฉันคิดว่าพวกเขามีมูลค่า 6 ล้านดอลลาร์อย่างดีที่สุด

ฉันอาจถูกโน้มน้าวให้ลงทุนที่ $8M อยู่ดี และ $10M ก็ไม่ใช่ปัญหาเสียทีเดียว แต่ไม่มีทางที่จะลดช่องว่างให้เหลือ 20 ล้านเหรียญได้ ดังนั้นฉันขอให้คุณประสบความสำเร็จสูงสุดและปฏิเสธอย่างสุภาพ

สิ่งที่ฉันต้องการหลีกเลี่ยงคือการตื่นเต้นกับการเริ่มต้น การใช้เวลาหลายวันในการประเมินความเสี่ยงและผลตอบแทนอย่างขยันขันแข็งเพื่อกลับมาเสนอการประเมินมูลค่า 6 ล้านดอลลาร์ เฉพาะผู้ก่อตั้งจะไม่ยอมรับอะไรที่น้อยกว่า 20 ล้านดอลลาร์

ดังนั้นฉันจะไม่ใช้ความพยายามใดๆ ในการประเมินบริษัท เว้นแต่ฉันจะรู้ว่าเราอยู่ในสนามแข่งขันเดียวกันในแง่ของการประเมินมูลค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในรอบแรกๆ ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่ผู้ก่อตั้งที่ไม่มีประสบการณ์จะมีความคาดหวังที่ไม่สมจริง ฉันต้องการให้บริษัทแจ้งข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวัง

การตั้งค่าการประเมินราคาในระยะเริ่มต้นนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ทางออกที่น่าดึงดูดใจคือพยายามหลีกเลี่ยงโดยการเสนอส่วนลดจากการประเมินมูลค่ารอบถัดไปแทน เตะการสนทนาการประเมินมูลค่าทั้งหมดไปตามถนนจนกว่าจะถึงภายหลัง

เป็นเรื่องปกติสำหรับเพื่อนฝูงและครอบครัวซึ่งเป็นเหมือนการบริจาคเพื่อสนับสนุนผู้ก่อตั้งมากกว่าการลงทุนอย่างจริงจัง เป็นเรื่องปกติสำหรับ Accelerator และ Incubator ที่ไม่ได้เจรจาการประเมินมูลค่าของสตาร์ทอัพแต่ละรายในรุ่นของพวกเขา แต่ไม่ได้ผลสำหรับนักลงทุนที่กำลังมองหาผลตอบแทนทางการเงิน ดังที่ได้กล่าวไปแล้วในบทความก่อนหน้านี้สำหรับนักลงทุนที่มีประสบการณ์ส่วนใหญ่ การลงทุนโดยไม่มีการประเมินมูลค่านั้นไม่ใช่การเริ่มต้น

ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับการเริ่มต้นที่จะใส่ตัวเลขบนโต๊ะ หากคุณตั้งมูลค่าสูงเกินไป คุณจะไม่ได้รับเงินลงทุนใดๆ ตั้งค่าต่ำเกินไป และคุณกำลังละทิ้งบริษัทมากกว่าที่คุณต้องการ คุณทำงานอะไร?

ค้นหาผู้นำดีล

การประเมินมูลค่าคือการเจรจากับนักลงทุน สิ่งแรกที่ต้องทำคือหากลุ่มนักลงทุนที่เหมาะสมเพื่อเจรจาด้วย

เนื่องจากนักลงทุนทุกคนในรอบจะได้รับการประเมินมูลค่าและเงื่อนไขเดียวกัน นักลงทุนหนึ่งคนจึงต้องเป็นผู้นำในการเจรจาสำหรับทุกคน ลีดคาดว่าจะเป็นนักลงทุนรายใหญ่ที่สุดในข้อตกลง (หรืออย่างน้อยหนึ่งในรายใหญ่ที่สุด) และนั่งบนกระดาน

นักลงทุนที่ไม่เป็นผู้นำในข้อตกลงจะเรียกว่าผู้ติดตาม ผู้ติดตามดีลจะลงทุนก็ต่อเมื่อลีดเป็นผู้กำหนดเงื่อนไขดีลเท่านั้น

เมื่อพูดคุยกับนักลงทุน ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาเป็นผู้นำหรือผู้ติดตามข้อตกลง เป็นหนึ่งในสิ่งพื้นฐานที่ต้องถามนักลงทุนแต่ละราย รวมถึงรอบ ขนาดตรวจสอบทั่วไป และโฟกัสของภาคส่วน ไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่กองทุนจะเป็นผู้นำในขั้นหนึ่งและเป็นผู้ตามในผู้อื่น หรือเป็นผู้นำในภาคส่วนที่พวกเขาคุ้นเคย แต่ก็ยังลงทุนน้อยลงในฐานะผู้ตามในภาคอื่น ๆ

ทูตสวรรค์แต่ละคนจะไม่ค่อยเป็นผู้นำในข้อตกลงเนื่องจากพวกเขาไม่น่าจะเป็นนักลงทุนรายใหญ่ที่สุดและไม่มีทรัพยากรในการดำเนินกระบวนการตรวจสอบสถานะโดยละเอียด นักลงทุนเชิงกลยุทธ์และคนในบริษัทก็ไม่เหมาะที่จะเป็นผู้นำในข้อตกลงเช่นกัน เนื่องจากพวกเขาให้ความสำคัญกับเกณฑ์อื่นที่ไม่ใช่เงื่อนไขทางการเงิน

ในการเริ่มต้น คุณต้องไม่เพียงแค่หานักลงทุนเท่านั้นแต่ต้องเป็นผู้นำในการลงทุนด้วย ถึงกระนั้นก็คุ้มค่าที่จะพูดคุยกับนักลงทุนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่ใช่แค่เพื่อสร้างผู้ติดตามที่มีศักยภาพ แต่ยังใช้พวกเขาเพื่อเป็นแนวทางเกี่ยวกับเงื่อนไขที่พวกเขาเห็นว่าเหมาะสม

วิธีเจรจากับหัวหน้านักลงทุน

เมื่อคุณพบโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ของคุณแล้ว เมื่อพวกเขาถามการประเมินมูลค่าของคุณ ถ้อยคำที่จะใช้คือ: "เรากำหนดเป้าหมาย X ล้านดอลลาร์"

“การกำหนดเป้าหมาย” เป็นคำสำคัญที่จะบอกนักลงทุนว่าการประเมินมูลค่านั้นสามารถต่อรองได้ แน่นอน ในฐานะเป้าหมายของคุณ มันคือจุดสูงสุดของสิ่งที่คุณยอมรับได้ เช่นเดียวกับการเจรจาใดๆ อย่าเริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณ แต่ควรทำให้มันสมเหตุสมผล หากคุณคิดว่าบริษัทมีมูลค่า $8M — $10M สมมติว่าคุณตั้งเป้าไว้ที่ $10M

หากการประเมินมูลค่าเป้าหมายไม่ใกล้เคียงกับสิ่งที่เราคิดว่าน่าสนใจ เราจะปฏิเสธ แต่ถ้าเราอยู่ในสนามเบสบอล เราจะเริ่มการสนทนาเพื่อหาค่าที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย

อีกทางเลือกหนึ่งในการระบุเป้าหมายคือการระบุช่วง เช่น “เรากำลังกำหนดเป้าหมายช่วง $8M — $10M” นั่นมีทั้งข้อดีและข้อเสียในการทำให้ชัดเจนว่าสิ่งใดที่ต่ำกว่า 8 ล้านเหรียญสหรัฐนั้นไม่สามารถยอมรับได้

ฉันขอแนะนำให้ระบุเป้าหมายระดับไฮเอนด์ ประการแรก หากเราคิดว่า $7M เหมาะสม โดยมีช่วงเริ่มต้นที่ $8M เราอาจปฏิเสธและคุณจะสูญเสียโอกาสในการเจรจา หรืออย่างน้อยได้รับข้อเสนอแนะอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่เราคิดว่าเหมาะสม นอกจากนี้ยังให้ความรับผิดชอบแก่นักลงทุนในการเสนอการประเมินมูลค่าของเรา ประการที่สอง ถ้าฉันได้ยินช่วง $8M ถึง $10M ฉันถือว่าเป้าหมายที่แท้จริงคือ $8M

โดยทั่วไปแล้ว เราไม่ได้พยายามผลักดันให้ผู้ก่อตั้งประเมินมูลค่า นี่คือจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์แบบร่วมมือ ไม่ใช่การทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว เราจำเป็นต้องค้นหาข้อตกลงที่ยุติธรรมกับทั้งสองฝ่ายแทนที่จะผลักดันการต่อรองที่ยากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และการประเมินมูลค่าไม่ใช่บรรทัดเดียวในเอกสารคำศัพท์ที่สำคัญ แต่เป็นเพียงบรรทัดแรกที่จะพูดคุย

ดังนั้นให้คิดว่านักลงทุนที่มีศักยภาพของคุณเป็นหุ้นส่วนที่จะทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเงื่อนไขที่คุณทั้งคู่เห็นว่าสมเหตุสมผลแทนที่จะเป็นคนที่คุณกำลังต่อสู้อยู่ ทนายความสามารถเป็นประโยชน์ในการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและเปลี่ยนเงื่อนไขเป็นสัญญา แต่ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องเจรจาโดยตรงกับนักลงทุนเพื่อสร้างความสัมพันธ์นั้น

“การประเมินค่า” หมายความว่าอย่างไร

เพื่อให้การสนทนาง่ายขึ้น ฉันไม่สนใจความจริงที่ว่าการประเมินค่าโดยไม่มีบริบทนั้นไม่มีความหมาย มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างมูลค่าสูงสุดก่อนการชำระราคาในธนบัตรแปลงสภาพ มูลค่าสูงสุดหลังการชำระราคาใน SAFE และมูลค่าจริงของหุ้นบุริมสิทธิ

การระบุมูลค่าเป้าหมายหรือมูลค่าสูงสุดโดยไม่ระบุเครื่องมือการลงทุนนั้นไม่มีประโยชน์มากนัก ดังนั้น คำตอบที่สมบูรณ์สำหรับคำถามเกี่ยวกับการประเมินมูลค่าคือ: "เราตั้งเป้าที่จะเพิ่มเงิน 1 ล้านดอลลาร์จาก SAFE หลังการจ่ายเงิน 10 ล้านดอลลาร์"

ซึ่งจะบอกนักลงทุนทุกอย่างที่เราต้องรู้เพื่อเริ่มต้น และกำหนดฉากเพื่อเริ่มพูดคุยรายละเอียด

แต่โปรดจำไว้ว่าการหานักลงทุนที่เหมาะสมซึ่งมีวิสัยทัศน์เดียวกับคุณและสามารถมีส่วนร่วมในความสำเร็จของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุนหลักนั้นสำคัญกว่าใครที่จะให้เงินกับคุณมากที่สุดในการประเมินมูลค่าสูงสุด

ถ้าคุณชอบบทความของฉันเกี่ยวกับบริษัทสตาร์ทอัพ คุณจะต้องชอบนิยายของฉันเกี่ยวกับบริษัทสตาร์ทอัพที่กำลังมาแรงในซิลิคอนวัลเลย์ ซึ่งการฆาตกรรมเป็นส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจของพวกเขา