Refleksja na temat mojej niewygodnej drogi rozwoju — co poszło dobrze, a co nie i skąd dokładnie pochodzą nasi klienci.

To najnowsza z serii refleksji na temat uruchamiania i rozwijania startupu fintech. Poniżej możecie przeczytać dwie pierwsze:

Jak uruchomić startup fintech Jak zdobyć prasę dla swojego startupu

Ta rada dotycząca wzrostu jest prawdopodobnie bezużyteczna

Porady dotyczące start-upów często przybierają formę niejasnych, nieznośnych, pokornych przechwałek dostarczanych w serii tweetów od ludzi, którzy odpowiadają Elonowi, jakby dorastali razem. A kiedy nie jest dostarczany w kawałkach skradzionych komuś innemu, jest wykładany na krótkich spotkaniach z pierwszorocznymi VC, którzy spóźniają się (wiosłowanie), wychodzą wcześniej (napoje) i wciąż wymieniają nazwiska założycieli, których spotkali (przeszli obok) na WebSummit.

Ale poza naprawdę bezużytecznymi rzeczami ( Czy próbowałeś ustnie? ) prawdziwym powodem, dla którego porady dotyczące rozwoju nie zawsze docierają, jest to, że są one bardzo różne w zależności od startupu.

Jeśli dasz komuś kilka piw na wczesnym etapie start-upu, podzieli się z nim brutalną prawdą, że wszyscy po prostu błąkamy się bez celu w ciemności, desperacko starając się nie wyglądać głupio. To stresujące. Nic dziwnego, że Peter Thiel dostaje transfuzje krwi od nastolatków. Potrzebuję trochę tego.

Wzrost jest trudny

Moje doświadczenie związane jest z marketingiem produktów. Nie jestem marketerem wzrostu i nigdy wcześniej nie zajmowałem się marketingiem na wczesnym etapie start-upu. Więc chociaż mam duże doświadczenie we wdrażaniu produktów w firmach takich jak Wise i Monzo, nigdy nie robiłem tego od samego początku.

Uczenie się, jak się rozwijać, było naprawdę niewygodnym doświadczeniem dla nas i dla mnie osobiście. Popełniliśmy wiele błędów, przyjęliśmy błędne założenia i źle oceniliśmy naszą pracę. Mieliśmy szczęście doświadczyć miłości do produktów od pierwszych klientów, więc wcześnie odkryliśmy, że produkt był właściwy, ale nasze podejście do wzrostu było błędne.

Tom Blomfield napisał bardzo szczegółowy post o tym, jak wyglądał wzrost na początku w Monzo. Jest tak dobry, nie dlatego, że może być dla ciebie użyteczny, ale dlatego, że obala wiele mitologii wokół ich wzrostu. „Szalona poczta pantoflowa” jest częściowo prawdziwa, ale nie bez dziesiątek udanych lub całkowicie nieudanych eksperymentów wzrostu.

Wiele rzeczy zrobiliśmy dobrze, ale nie wszystko. To niemożliwe. Podzielę się więc tym, czego dowiedzieliśmy się o wzroście, abyś mógł, miejmy nadzieję, zastosować niektóre z tych samych zasad we własnym startupie.

Czego dowiedzieliśmy się o wzroście

Yonder to zakup o wysokim poziomie badań lub „przemyślany”.

Karty kredytowe rzadko są zakupami impulsywnymi. I szczerze mówiąc, nie powinny. Ważne jest, aby konsumenci poświęcali czas na zrozumienie korzyści, opłat i sposobu działania, aby mogli podejmować świadome decyzje. Klienci przeczytają recenzje online, wejdą na Twój Instagram, zajrzą na LinkedIn, przeczytają artykuły, obejrzą filmy na YouTube i porozmawiają ze znajomymi, zanim zdecydują, co jest dla nich odpowiednie. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć te ścieżki zakupowe i zbudować strategię wokół ich wspierania.

I nawet zanim pomyślą o zbadaniu Twojego produktu, będą musieli dużo o nim słyszeć. Dlatego marki wydają dużo na reklamę.

Skupianie się na jednym kanale wzrostu i ignorowanie wszystkiego innego nie działa

To jest jedyna rada dotycząca wzrostu, którą otrzymaliśmy dużo. To wszystko w Reforge i szczerze mówiąc, brzmi to całkiem rozsądnie. Zasoby są ograniczone w małym zespole, więc ustalanie priorytetów ma sens. Ale przekonasz się, że to po prostu nie wystarczy. Musisz wypróbować wiele różnych rzeczy, dość szybko, aby nadal rosnąć z miesiąca na miesiąc.

Od samego początku widzieliśmy dość mocne opinie i dużo zainwestowaliśmy w poprawę tego doświadczenia dla klientów. Ale to po prostu nie wystarczyło. Musieliśmy testować i eksperymentować, aby dowiedzieć się, co robić dalej i jak uzupełnić to, co już działa.

Inwestuj zarówno w krótkoterminowy, jak i długoterminowy wzrost

Istnieje sporo badań dotyczących tego, ilu potencjalnych klientów faktycznie znajduje się na rynku w danym momencie. Szacujemy, że dla nas to około 5%, co oznacza, że ​​95% potencjalnych klientów nie potrzebuje teraz naszego produktu. Oznacza to, że w przeciwieństwie do wielu produktów konsumenckich ważne jest, abyśmy budowali markę i świadomość, kiedy wejdą one na rynek kart kredytowych. Musimy bardziej skupić się na wyjaśnianiu, co robimy i za czym się opowiadamy, zamiast bezpośrednio nakłaniać ludzi do rejestracji.

Budowanie marki pomaga tworzyć popyt, zdobywać udziały w rynku/głosie i pomagać w budowaniu emocjonalnego przywiązania do Twojej marki. Marketing krótkoterminowy wychwytuje ten popyt dzięki bardziej racjonalnemu podejmowaniu decyzji. Nic dziwnego, potrzebujesz obu.

Porzuć swoje założenia

To jest naprawdę ważne. Nie zakładaj niczego na temat wzrostu, dopóki nie zaczniesz go widzieć na własne oczy. Nie zakładaj, jaki CPA możesz uzyskać, nie zakładaj, jakie kanały marketingowe mogą zadziałać, nie zakładaj, że Twój wzrost będzie wyglądał lub działał jak każdy inny produkt.

Zmarnowaliśmy dużo czasu próbując dopasować nasze myślenie o wzroście do naszych założeń. Założyliśmy, że będziemy w stanie pozyskać klientów przy określonym CPA. Założyliśmy, że nasz produkt jest tak dobry, że ludzie zarejestrują się, gdy po raz pierwszy o nim usłyszą. Twoje założenia sprowadzą cię na złą drogę.

Dokładnie stąd pochodzi 1000 naszych pierwszych klientów

Jest to trochę w porządku chronologicznym, ale niektóre z nich były jednoczesne lub miały miejsce w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Porządek jest ważny dla pierwszych 3–4, ale potem sam ustalasz priorytety. Będę tak przejrzysty, jak tylko potrafię, i dodam kilka przemyśleń na temat tego, jak zrobiliśmy każdą część.

15 — Pracownicy

Łatwy dla ciebie tutaj. Zarejestruj cały swój zespół i korzystaj z produktu na długo przed tym, zanim powiesz o nim komukolwiek innemu.

100 — Bliscy przyjaciele i rodzina

Jeśli chcesz, możesz podzielić to na dwie grupy. Początkowo stworzyliśmy grupę „znaczących innych” lub „najlepszych przyjaciół”, co przyniosło nam kolejnych 15–20 klientów. Następnie możesz rozszerzyć to na 4–5 swoich naprawdę, naprawdę dobrych przyjaciół, którzy spróbują tego tylko po to, by cię wesprzeć.

Nadszedł czas, aby odpalić WhatsApp i powiadomić wszystkich. W porządku jest być bezwstydnym wobec ludzi, których znasz, ponieważ większość ludzi chce, aby ich przyjaciele, koledzy i znajomi odnieśli sukces. Twoja konwersja będzie znacznie niższa w przypadku tej grupy.

50 — Grupy na Facebooku i fora internetowe

Od początku byliśmy mocno zaangażowani w grupy na Facebooku. To tam znaleźliśmy uczestników badań. Bądź tak szczery, jak to możliwe w tych miejscach, nikt nie lubi być zbyt mocno sprzedawany. Poszliśmy z „jesteśmy Australijczykami i stworzyliśmy ten produkt dla innych Australijczyków w Londynie. Chciałbym, żebyś spróbował, jeśli jesteś zainteresowany” i jest o wiele bardziej uczciwy.

Jednym z obszarów, w którym wiele startupów dobrze sobie radzi, jest Twitter. Nie znoszę technologicznego Twittera, więc trzymam się od niego z daleka, ze szkodą dla znalezienia pierwszych użytkowników. Warto było.

250 — relacje w prasie i mediach

Kiedy już wykorzystasz wszystkich, których znasz, wszystkich, których znają twoi inwestorzy, każdego wykonawcę i partnera, z którym współpracujesz, być może nadszedł czas, aby sprawdzić, czy możesz poszerzyć swoją świadomość poprzez jakąś kampanię prasową. Jest to nieskończenie łatwiejsze, jeśli jesteś wspierany przez VC i zebrałeś trochę funduszy. Przeczytaj mój post poniżej, jak do tego podeszliśmy i jak możesz powielić naszą strategię. To była ważna część naszego planu, ponieważ naprawdę potrzebowaliśmy wczesnych użytkowników technologii, więc uzyskanie relacji w miejscach takich jak Sifted i TechCrunch było ważne.

Jak zdobyć prasę dla swojego startupu

400 — Poczta pantoflowa (płatna i bezpłatna)

Mieliśmy szczęście, że wcześnie otrzymaliśmy dość mocne opinie od naszych wczesnych użytkowników, którzy błagali nas o kod polecający, nawet jeśli nie było żadnej zachęty. Niektórzy ludzie po prostu uwielbiają dzielić się nowymi produktami ze swoimi przyjaciółmi.

Następnie uruchomiliśmy nieoficjalny program rekomendacji, w ramach którego ręcznie utworzyliśmy krótkie linki dla około 150 klientów, jednocześnie budując odpowiedni program rekomendacji w naszej aplikacji.

W końcu uruchomiliśmy Yonderpasses, nasz program rekomendacji, i od tego czasu wielokrotnie go powtarzaliśmy, aby ułatwić i zwiększyć efektywność udostępniania znajomym.

100 — Płatne treści i partnerstwa

Ten może być nieco niszowy dla naszej branży, ale praca z autorami treści ma pewną strategiczną wartość. Sponsorowaliśmy niektóre posty na stronach porównujących punkty kart kredytowych, takich jak The Points Guy i God Save The Points. Korzyść jest podwójna; Czytelnicy są zawsze chętni na nową kartę, więc konwersja jest dość silna (nawet jeśli nie są lepcy), a obecność na tych stronach jest świetna dla organicznego SEO i długoterminowego budowania marki. Relacja jest trochę jak pieczątka, że ​​jesteś prawdziwy i wart obejrzenia, a treść istnieje online na zawsze. Więc ilekroć ktoś wygoogluje Twoją markę, wyskoczą te artykuły. Wspierają potencjalnych klientów w ich ścieżce zakupowej, ponieważ jak wspomniałem powyżej, klienci przeprowadzają wiele badań przed rejestracją.

Pracowaliśmy też trochę z aplikacją randkową w czwartek. Ponownie zauważyliśmy dużą świadomość (nasz ruch w sieci 10x w ciągu tygodnia!) i zainteresowanie na początku ścieżki, ale dość słabą konwersję.

100 — Treść

Zasadniczo kategoryzuję treści jako wszystko, co tworzymy w Internecie za darmo. Media społecznościowe, posty na LinkedIn i wszystko, co stworzyliśmy. Naprawdę wcześnie uporządkowaliśmy naszą grę na LinkedIn i odnieśliśmy tam wiele sukcesów. Jeśli w przejrzysty sposób podzielisz się swoją historią, ludzie zainteresują się tym, co robisz.

Kazałem całemu zespołowi publikować treści online i czuć się swobodnie w budowaniu swojego głosu. Nasz projektant Craig napisał świetny artykuł na temat badań użytkowników, który został rozpowszechniony w kilku znanych publikacjach poświęconych projektowaniu. Tego rodzaju rzeczy są darmowe i świetne dla marki pracodawcy, nawet jeśli nie napędzają dużego wzrostu.

300 — Agregatory

Agregatory finansowe, strony internetowe porównujące usługi finansowe, są ważnym kanałem rozwoju konsumenckich produktów finansowych. Naprawdę nie doceniliśmy, jak trudne i ile czasu zajmie, aby te dobrze dla nas działały. Obecnie działamy w kilku witrynach, co pomaga konwertować klientów z dolnej części ścieżki, którzy mają duże zamiary i wysokie kwalifikacje.

150 — Czysty, nieskażony pośpiech

Nie ma zamiennika dla zdobycia go. Tak się śpieszyliśmy. Przemawialiśmy na imprezach, rozmawialiśmy z ludźmi w pubach i mówiliśmy o wszystkim każdej napotkanej osobie. Ciężko pracowaliśmy, aby nawrócić ludzi, których utknęliśmy lub po prostu nie mieliśmy na to czasu. Jestem za to naprawdę dumny z zespołu i powiedziałbym, że jest jeszcze co najmniej 100 kolejnych klientów w innych koszykach, których można by tu zmusić. Nie wspominają o tego rodzaju rzeczach na kursach rozwoju Reforge i nie ma na to zamiennika.

Pamiętam, jak wielokrotnie namawiałem znajomego, żeby spróbował. W końcu to zrobił, pokochał to i polecił cztery inne osoby w ciągu tygodnia. Połączone efekty twojej ciężkiej pracy naprawdę się opłacą.

Co nie zadziałało

Piękno niektórych eksperymentów rozwojowych, które nie działają, polega na tym, że prawie zawsze istnieje jakaś niezmierzona korzyść dla marki, która pojawia się jako miła pozytywka. Jeśli nic więcej, Twoja marka została przedstawiona kilku nowym osobom, które mogą o Tobie pamiętać, gdy będą potrzebować Twojego produktu.

Biuletyny sponsorskie

Zasponsorowaliśmy kilka biuletynów, które z pozoru wyglądały jak zwycięskie, biorąc pod uwagę ich odbiorców i nasz produkt. Zaobserwowaliśmy dość wysokie współczynniki klikalności, ale niską konwersję. Myślę, że należy to do segmentu budowania marki i prawdopodobnie w przyszłości będziemy uzupełniać o inne rzeczy.

Influencerzy z Instagrama

Są świetni w tworzeniu treści natywnych, ale podejrzewam, że influencerzy będą bardziej częścią naszej strategii dotyczącej treści niż pozyskiwania. Są ostrożni, aby sprzedawać za dużo swoim odbiorcom, więc treści, które są naprawdę wciągające, tak naprawdę nie przekonwertują klientów. Prawdopodobnie będzie działać lepiej z niektórymi płatnymi reklamami społecznościowymi.

Ulotki na ulicy

Zrobiliśmy trochę latania po wschodnim Londynie i nie zauważyliśmy większego wzrostu z tego powodu.

Reklama na Facebooku, Instagramie i TikToku

To było świetne w przypadku rzeczy na początku ścieżki, ale konwersja na płacących klientów była naprawdę słaba. Są to oczywiście bardzo wartościowe kanały wzrostu dla niektórych marek, ale w przypadku nowej karty kredytowej po prostu nie było to dla nas odpowiednie. Odkryliśmy, że jakość klientów, którzy dokonali konwersji, była również znacznie niższa niż w przypadku innych kanałów pozyskiwania. Tak więc nie tylko konwersja była niska, a koszt wysoki, ale także wskaźnik rezygnacji klientów, których pozyskaliśmy, był znacznie wyższy.

Podsumowując, wzrost jest trudny i to wszystko jest prawdopodobnie całkiem bezużyteczne

Wypróbuj wiele rzeczy. Pracuj naprawdę ciężko. Nie zakładaj, że to, co sprawdziło się u konkurencji, sprawdzi się u Ciebie. I naprawdę zrozum ścieżki zakupowe swoich klientów, abyś mógł mądrze decydować, gdzie wydajesz swój cenny kapitał. Dotrzesz tam.

Znajdź mnie na LinkedIn lub Twitterze , jeśli chcesz o tym porozmawiać. A jeśli jesteś w Londynie i chcesz wypróbować The World's Best Lifestyle Credit Card ™ , możesz sprawdzić Yonder tutaj .