Cet article a été adapté de l'épisode 18 du podcast Elevated Entrepreneur. Cliquez ici pour écouter .

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous sommes rejoints par Kyle Brewer.

Kyle est un directeur des ventes expérimenté, compétent en négociation, en gestion des opérations, en vente, en gestion et en logiciel en tant que service (SaaS). Il est également un solide professionnel du développement des affaires, qui réussit à démarrer et à constituer des équipes de vente. Sa mission est d'aider les leaders des ventes à construire et à développer des équipes performantes.

Pourquoi apprendre la vente ?

Tout au long de notre vie, nous vendons toujours, que nous négociions une heure de coucher prolongée, plus de collations ou des friandises.

Cependant, lorsqu'il s'agit de vendre des produits ou des services à des clients potentiels, de nombreuses personnes sont confrontées à la croyance limitante qu'elles n'ont pas les compétences nécessaires. Lorsque le rejet inévitable survient, cette croyance limitante peut rendre beaucoup plus difficile le dépassement du rejet et la poursuite de la construction d'une relation avec les prospects.

En tant qu'êtres humains, nous sommes analytiques. Nous n'achetons généralement pas quelque chose lors du premier appel, c'est pourquoi un deuxième, troisième ou même quatrième appel est la clé du succès en tant que vendeur. Avant qu'un prospect puisse vous faire confiance en tant qu'autorité, il peut avoir besoin de vous parler plusieurs fois avant qu'une relation solide puisse se former.

Psychologie de la vente : perfectionner les conversations dans la vente

Selon Kyle, les ventes reposent sur un état d'esprit.

Étant donné que les conversations sur l'argent n'étaient pas courantes lorsqu'il grandissait, il souffrait d'une grande anxiété au téléphone. Lorsque sa famille parlait d'argent, cependant, il s'agissait de savoir d'où viendrait l'argent, comment ils mangeraient et comment ils arriveraient à joindre les deux bouts.

Cela a rendu les premières conversations de vente de Kyle très difficiles.

Cependant, les choses sont devenues plus faciles lorsqu'il a commencé à apprendre à établir des relations et à apporter de la valeur - avant même de demander quoi que ce soit en retour. Mais cela l'a obligé à se séparer des ventes afin de comprendre comment avoir des conversations efficaces.

L'anxiété liée au téléphone n'est pas seulement un défi pour les vendeurs, dit Kyle. Ce qui leur donne également du fil à retordre, c'est le fait qu'ils sont trop concentrés sur la commission, la transaction et la manière dont ils peuvent faire payer l'acheteur.

Le problème avec cela est que lorsque le vendeur se concentre sur l'affaire, il ne passe pas de temps à apprendre à connaître son prospect. Ils ne passeront pas de temps à connaître leurs points douloureux.

Si vous voulez réussir dans la vente, vous devez vous concentrer sur votre prospect.

Pas s'ils finissent par acheter chez vous ou non.

Devenir un directeur des ventes efficace et coacher les vendeurs

Le problème avec la plupart des organisations de vente est qu'elles se concentrent sur la gestion du processus de vente plutôt que sur le coaching de leurs vendeurs. Ils n'offrent pas de programmes de développement du leadership pour aider leurs vendeurs à atteindre leur plein potentiel.

En d'autres termes, ils n'ont pas de culture de coaching.

Au lieu de cela, ils ont créé un environnement axé sur les données où les conversations sont axées sur les affaires et les résultats.

Selon Kyle, la création d'une culture de coaching est essentielle pour une excellente équipe de vente. Vous devez créer une culture où chaque conversation avec les employés est un mélange d'où viennent les gens, où ils veulent aller et comment vous pouvez vous entraider pour y arriver.

Cela aidera à établir des relations et à éviter la microgestion.

Si vous vous concentrez uniquement sur les chiffres et les mesures, vous ferez probablement de la microgestion et non du coaching. Grâce à la collaboration et à l'établissement d'une politique de porte ouverte, vous pourrez avoir des conversations ouvertes avec votre équipe de vente et créer une culture où la critique et les commentaires sont encouragés.

Assertivité vs agressivité dans les ventes

De nombreux vendeurs ont le sentiment que lorsqu'ils s'affirment, ils mettent vos offres en danger. Ce n'est pas vrai. Selon Kyle, nous adoptons tellement de comportements tout au long de notre vie qui ont un impact négatif sur la façon dont nous communiquons dans les ventes.

Il y a une telle courbe d'apprentissage lorsque vous vous lancez dans la vente - une grande partie est basée sur des croyances limitantes à propos de l'argent. Dans la société d'aujourd'hui, parler ouvertement d'argent est inconfortable. Mais, ça ne devrait pas être le cas.

Plus vite vous vous en remettrez, plus il vous sera facile de vous affirmer et de réussir dans les ventes.

Si vous ne vous affirmez pas dans la vie, les gens vous piétineront : que ce soit dans les ventes, les relations personnelles, la parentalité ou avec votre partenaire.

L'affirmation de soi n'est pas l'agressivité.

Selon Kyle, nous devons remettre en question et changer nos perspectives (et les perspectives des autres) afin que nous puissions commencer à penser à l'argent d'une manière plus positive et plus ouverte.

Donner la priorité aux personnes et surmonter l'ego

Nous voulons tous des résultats.

Nous voulons tous aider les gens à grandir.

Mais selon Kyle, cela doit commencer de haut en bas et avec une intention claire de développement personnel.

En ce qui concerne le succès et le développement des compétences, Kyle partage que l'ego est la chose la plus importante qui tue le plus les carrières et les entreprises. Cela arrive quand nous voulons parler plus que nous ne voulons écouter.

Cela se produit lorsque nous voulons être l' autorité absolue dans les conversations en tête-à-tête, poussant tout le monde à penser que nous sommes les meilleurs.

Cependant, en construisant une culture de coaching, nous pouvons créer un espace qui permet une conversation ouverte sur qui sont nos vendeurs, ce qu'ils veulent, pourquoi ils sont ici et s'assurer qu'ils sont au bon endroit.

Selon Kyle, ce qui arrive souvent, c'est que les entreprises perçoivent les vendeurs comme ayant des compétences à prouver.

Au lieu de cela, nous devons changer notre état d'esprit de la façon de penser de la vieille école.

Nous devons cesser de voir les vendeurs comme des numéros qui doivent être performants pour conserver leur emploi. S'ils ne sont pas correctement coachés et ne disposent pas des outils nécessaires pour réussir, il n'est pas juste de gérer une équipe de vente avec cet état d'esprit.

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