Dług Venture dla startupów oprogramowania

Jan 10 2023

Pracując przez ostatnie 15 lat na styku konwencjonalnego biznesu i oprogramowania, byłem świadkiem wzlotów i upadków niezliczonych firm z branży usług technologicznych i produktów. Niektóre rozwinęły się, generując miliony przychodów, podczas gdy inne zostały zamknięte, nie mogąc sobie poradzić.

Podobnie jak firmy konsultingowe, firmy świadczące usługi w zakresie oprogramowania będą na początku miały trudności ze znalezieniem finansowania ze względu na charakter umów. Mimo to, z czasem i odpornością, banki ostatecznie dopasują je do swoich koszyków ryzyka i znajdą sposoby na ich finansowanie.

Ogólnie rzecz biorąc, proces zabezpieczania konwencjonalnego finansowania jest prosty. Oprócz relacji z samą firmą, banki i inni finansiści przyglądają się wielu różnym aspektom biznesu i dokonują przeglądu:

Zbadane sprawozdanie finansowe.
należności
Starzenie się kont
Lista kontraktów — w szczególności „wieloryby” i prawdopodobieństwo utrzymania tych przepływów pieniężnych
Bilanse, w tym pożyczki i zobowiązania
Ogólna rentowność na przestrzeni lat i siła biznesu

Główny problem polega jednak na tym, że banki i finansiści zazwyczaj przeprowadzają tę ocenę w celu oceny rentowności biznesu, a nie skalowalności.

Chociaż zysk jest niezbędny dla każdej firmy, ten model oceny wyklucza wiele startupów programistycznych na wczesnym etapie, które mają trudności z osiągnięciem zysku w pierwszych latach, pomimo faktu, że mogą mieć ogromny potencjał skalowalności i wzrostu.

Nowa era firm/produktów technologicznych

Modele oprogramowania znacznie się zmieniły, w wyniku czego całkowicie zmienił się sposób obliczania ryzyka dla tych firm.

Weźmy „oprogramowanie jako firmę usługową”. Na przykład cały model SaaS opiera się na budowaniu skali, dopóki nie osiągną rentowności, co bardzo różni się od tradycyjnego modelu biznesowego znanego bankom i instytucjom finansowym. Oczywiście ekonomia działania firm SaaS jest inna. Sposób, w jaki firmy SaaS pozyskują klientów, jest wyjątkowy, ponieważ ich klienci mogą znajdować się praktycznie w dowolnym miejscu i można ich przyciągać za pośrednictwem kanałów internetowych. Takie podejście do pozyskiwania klientów wiąże się z kosztami związanymi z marketingiem efektywnościowym, które są liczone inaczej niż konwencjonalne nakłady marketingowe. „Koszt sprzedanych towarów” również bardzo różni się od tradycyjnych biznesów.

Ponadto firmy SaaS sprzedają po niższej cenie bazowej. Mogą potrzebować trochę czasu, zanim rzeczywisty koszt nabycia zostanie pokryty, co może postawić je na minusie, dopóki nie wrócą do rentowności.

Słynny „spadek SaaS” w pierwszych latach obrazuje spadek rentowności firmy na rzecz wzrostu. Stało się to ważnym kamieniem milowym, podczas gdy firma znajduje dopasowanie i skalę swoich produktów do rynku, ale nie jest to zgodne z konwencjonalnym podejściem krok po kroku klient po kliencie.

Dla finansistów często jest to sygnał ostrzegawczy i etykietuje firmę jako nierentowną, zanim aplikacja trafi do drzwi. W związku z tym głęboko wierzę, że aby zapewnić dalszy rozwój sektora technologicznego, należy zupełnie inaczej spojrzeć na zadłużenie startupów programistycznych.

Firmy venture capital i oprogramowanie produktowe

Nowe modele biznesowe dla startupów programistycznych prawie zrezygnowały z długu jako realnego mechanizmu finansowego dla ich działalności, biorąc pod uwagę obecną lukę między profilami ryzyka i tym, jak należy na nie patrzeć.

Jednak te firmy wciąż potrzebują pieniędzy. Najpopularniejszym sposobem pozyskiwania kapitału przez firmy jest sprzedaż części ich kapitału (na korzystnych warunkach) w celu sfinansowania ich działalności. Kapitał podwyższonego ryzyka stał się najlepszą (i przeważnie jedyną) opcją, ponieważ jest gotowy przyjrzeć się tym firmom o odpowiednim profilu ryzyka, a dzięki finansowaniu VC firmy zazwyczaj kwalifikują się do głębszego wsparcia operacyjnego.

Ekonomia VC jest prosta. Dla inwestorów zakupy są dokonywane po dobrej cenie, z nadzieją, że firma będzie się rozwijać i zaowocuje wypłatą przy wyjściu lub sprzedaży wtórnej. W zamian firmy mają wtedy pieniądze na złagodzenie obaw i zmagań związanych z cyklami spadków zysków.

Startupy zazwyczaj przechodzą przez wiele rund, od finansowania początkowego → Pre-A → Seria A → Seria B itd. Z każdą rundą wzrost zysków papierowych po stronie VC powinien być wystarczający, aż do wyjścia (sprzedaż, drugorzędne, IPO) .

Firmy zajmujące się oprogramowaniem dłużnym i produktowym

Zadłużenie typu venture ma wiele kształtów i form. Model biznesowy startupów programistycznych dotyczy sprzedaży ich oprogramowania, a ich łańcuchy wartości są bardzo dobrze zdefiniowane. W rezultacie ich zadłużenie różni się od zadłużenia firm opartych na technologii lub konwencjonalnych.

Podstawy modelu biznesowego oprogramowania

W przeciwieństwie do konwencjonalnych biznesów, startupy programistyczne są mierzone i rozumiane w zupełnie inny i niekonwencjonalny sposób. Startupy programistyczne są oceniane od strony VC, koncentrując się na przychodach i trakcji, a sama ocena jest zgodna z modelami biznesowymi nowej generacji.

Miesięczne/roczne powtarzające się przychody. Większość nowszych modeli biznesowych opiera się na przychodach miesięcznych lub rocznych. Pierwszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, są powtarzalne przychody miesięczne/roczne. Im wyżej, tym lepiej, ale co ważniejsze, pokazuje nam, jak dobrze produkt radzi sobie z klientami. Celem jest tutaj określenie, jak duży jest miesięczny przychód i jak duży jest jego wzrost.
Retencja dolara netto. Mierzy zmiany w przychodach cyklicznych w wyniku wahań w przychodach z istniejącej bazy klientów.
Koszt nabycia. Ile kosztuje pozyskanie nowego klienta? CAC można łączyć z marketingiem efektywnościowym, sprzedażą offline i marketingiem treści.
Ekspansja i kurczenie się MRR/ARR . Poza retencją spojrzenie na wzrost i spadek przychodów zapewnia wgląd w to, jak obecni klienci radzą sobie w oparciu o zmiany w przychodach.
Dystrybucja dochodów. Przychody mogą czasami być trudne, zwłaszcza w przypadku sprzedaży korporacyjnej, ponieważ mogą wyglądać na wysokie, ale mogą być również skoncentrowane w zaledwie 20% działalności.
Maselnica. Klienci, którzy odchodzą w ciągu określonego miesiąca i złożonego roku.
Dożywotnia wartość. Średni przychód, jaki klient wygeneruje w ciągu swojego życia, korzystając z produktu.

Czas odzyskać CAC. Ile miesięcy zajmuje odzyskanie pieniędzy wydanych na pozyskanie klienta?
Wskaźnik płynności. Zdolność firmy do wzrostu MRR/ARR pomimo liczby rezygnacji.

Startupy programistyczne potrzebują pieniędzy, aby się rozwijać, a ten nowy sposób patrzenia na nie zapewnia innowacyjną formę oceny i punktacji kredytowej dla zadłużenia. Dysponując odpowiednimi wskaźnikami oprogramowania, finansiści nie powinni traktować konwencjonalnych wskaźników jako jedynego sposobu oceny startupów. Będą musieli kopać głębiej i zrozumieć, jak radzi sobie startup i jak będą wyglądać jego perspektywy wzrostu.

Chociaż finansowanie VC i sprzedaż kapitału są nadal niewątpliwie ważne dla wzrostu, dodatkowy wymiar pomógłby start-upom rozwijać się z szybszym kapitałem, który nie osłabia szybko ich tabeli kapitalizacji, umożliwiając im bardziej zrównoważoną strukturę kapitału. Mocno wierzę, że uważne obserwowanie liczb i obsługa długu wzrostowego zaszczepią dyscyplinę w startupie i skupią się na nim.