Autorzy: Luke Skertich i Gowri Kannan

Redfin zadebiutował na giełdzie za 1,2 mld USD, GrubHub za 2 mld USD, Etsy za 3,5 mld USD, Airbnb za 47 mld USD w czasie globalnej pandemii, a Uber za 75 mld USD… Wspólny wątek? Niektóre z największych IPO w branży technologicznej w ciągu ostatniej dekady były firmami rynkowymi . Wiele z nich wdrożyło udane trendy spopularyzowane przez ich odpowiedniki B2B SaaS, podobnie jak przewaga drugiego gracza.

Rynki zajmują miejsce po SaaS

Przez lata na rynkach istniała silna funkcja obserwujących, wykorzystujących najbardziej wpływowe zmiany w oprogramowaniu jako usłudze.

1. Pionizacja : segmenty, które kiedyś uważano za niszowe, tj. LinkedIn i Go Daddy, utorowały drogę platformom takim jak Twitch i Hipcamp.
2. Współpraca wygrywa : narzędzia takie jak Asana i Atlassian doprowadziły do ​​eksplozji rynków obsługujących SaaS, które na nowo wyobrażają sobie komunikację w celu ułatwienia znacznego, wymiernego wzrostu wydajności, takiego jak OpenTable lub ResQ.
3. Kierowanie produktem : narzędzia samoobsługowe, takie jak Calendly i Loopio, doprowadziły do ​​stworzenia trwającego poniżej 5 minut — lub krótszego — wdrożenia dla sprzedawców, aby wykorzystać Pinterest lub Eventbrite z możliwością gromadzenia głębokich efektów sieciowych osadzonych w produkcie.
4. API-first : strategie API (Application Programming Interface) dla firm takich jak Twilio i Plaid — które słyną z tego, że przyjmują podania o pracę tylko za pośrednictwem swojego API — pokazały, że łatwość integracji prowadzi do wczesnego przyjęcia stosu technologii, a także zburzenia typowych fos na miejscu do zaopatrzenia na pokładzie, np. Booking.com i Instacart.

Głośna odpowiedź brzmiała: nie! Jednak w świecie SaaS można zaobserwować trendy, które na nowo zdefiniowały wykorzystanie API. Po pierwsze, były one głównie wykorzystywane przez programistów do celów wewnętrznych. Następnie wykorzystano je do pobierania usług innych firm, co znacznie obniżyło koszty budowy i znacznie przyspieszyło skalowanie. Wreszcie, zostały one wystawione na szeroką konsumpcję, przechodząc do aplikacji API-as-a-product.[2]

Patrzymy na rozwój interfejsów API przez pryzmat B2B SaaS. Adopcja API stała się powszechna we wszystkich branżach. Więcej programistów niż kiedykolwiek korzysta z interfejsów API, np. usługi finansowe (69%), produkcja (68%) i technologia (65%) [3], podczas gdy finanse, motoryzacja i opieka zdrowotna mają najwyższy poziom zaawansowania w zakresie standaryzacji interfejsów API w celu zbudowania ekosystemu wokół [ 4]. Przełożyło się to na większą wydajność, prowadząc do możliwości zarabiania a la Plaid . Jak?

1. Działając w określonym pionie i wykorzystując wiedzę i umiejętności specyficzne dla branży, takie jak Twilio, w przestrzeni przesyłania wiadomości.
2. Posiadanie strategii opartej na interfejsie API, która sprawia, że ​​API jest podstawowym produktem, takim jak Pinwheel , umożliwiając programistom korzystanie z danych o dochodach i zatrudnieniu w czasie rzeczywistym.
3. Sprzedaż B2B, wykorzystując strategię Product Led Growth, taką jak Plaid , która sprzedaje swój produkt — API — fintechom.
4. Wykorzystanie podstawowych danych firmy w celu uzyskania przewagi poprzez:
5. Analityka w czasie rzeczywistym dla użytkowników, tak jak robi to Stripe za pomocą swojego produktu Sigma , który dostarcza użytkownikom dane dotyczące zachowań klientów, sprzedaży itp.
6. Analiza porównawcza z konkurencją branżową, podobna do produktu Radar firmy Stripe , która pomaga porównać dane z firmami z podobnej branży i geografii.
7. Docelowo ustawienie możliwości monetyzacji API na podstawie tworzonej wartości. Rozłóż opłaty za udane transakcje, a nie tylko za połączenie API. Jeśli chodzi o monetyzację, pobieranie opłat za dane ogranicza interakcje z klientami i potencjalnie ogranicza dostęp do danych. Sprzedaż dodatkowych usług na platformie była bardziej korzystna i może być płatna zamiast samych danych. [5]

Założyciele rynków obsługujących API są znacznie bardziej doświadczeni. Istnieje duża doza przewidywania, w jaki sposób założyciele podchodzą do swojej strategii. 100% założycieli, z którymi rozmawialiśmy, założyło swoje firmy ze strategią opartą na interfejsie API w branży, w której występuje niewielka lub żadna standaryzacja interfejsów API, i już (lub planują) zapewniać swoim klientom analizę porównawczą danych. Jednak dostarczanie użytkownikom wskaźników użytkowania API nadal nie jest powszechnie stosowane (50%) wśród firm, z którymi rozmawialiśmy.



Ogólnie rzecz biorąc, odnoszące sukcesy startupy budują z wizją analizy porównawczej danych dla swoich użytkowników, strategiami monetyzacji, protokołami bezpieczeństwa i śledzeniem użycia API od pierwszego dnia. To podejście pomogło nam zweryfikować naszą wstępną hipotezę (zobacz podstawowe założenia poniżej) z ekspertami branżowymi i pogłębionymi nurkowaniami za pośrednictwem jednego na jednej rozmowie.

Podstawowe założenia rynków obsługujących API

Następujące czynniki i mocne strony pomogą w stworzeniu nowej generacji rynków obsługujących interfejsy API. Dla naszych celów zdefiniowaliśmy 7 podstawowych zasad. Idealny (dojrzały) profil wygląda jak pionowo zintegrowana firma B2B z silnymi ekspertami branżowymi dla założycieli, tożsamością opartą na interfejsie API, silnym śledzeniem analityki API, analizą porównawczą danych dla użytkowników i strategią monetyzacji transakcji, a nie danych.

I. Strategia oparta na API

Strategia API-first koncentruje się na możliwości ponownego użycia i traktuje API jako podstawowy produkt firmy. Interfejsy API są zarządzane jako produkty generujące wartość i są integralną częścią sukcesu firmy. Z punktu widzenia rynku, podejście oparte na interfejsie API obejmuje nie tylko łączenie się z podażą i popytem za pośrednictwem interfejsów API, ale także budowanie wszystkich usług na bazie produktu podstawowego. Być może największą szansą jest to, że rynki obsługujące interfejsy API definiują schemat dla swojej branży, stając się de facto warstwą danych, wokół której mogą budować wszyscy gracze. Innymi słowy, umożliwia to efekty protokołu sieciowego (które pojawiają się, gdy zadeklarowany jest standard komunikacyjny lub obliczeniowy, a wszystkie węzły i twórcy węzłów mogą podłączyć się do sieci za pomocą tego protokołu). [6] Raz zdefiniowany schemat jest prawie niemożliwy do wyrwania.



Przykład: Pachama to obsługujący interfejs API rynek kredytów na usuwanie dwutlenku węgla z natury, wykorzystujący sztuczną inteligencję do ułatwiania transakcji. Zaczęli od integracji z projektami, strukturyzacji pionowej, aby zapewnić dokładne dane, które są wiarygodne i przejrzyste, dając większą pewność firmom kupującym kredyty, aby pomóc im osiągnąć cele zerowej emisji netto.

II. Zespół Założycielski

Zdefiniowanie schematu branżowego wymaga wprawnej ręki. Dogłębna znajomość branży jest szczególnie istotna, jeśli norma ma zostać zdefiniowana na wczesnym etapie życia firmy. Biorąc pod uwagę to wymaganie, dla zespołu założycielskiego bardzo korzystne jest posiadanie ekspertów branżowych w połączeniu z dogłębną znajomością interfejsów API i ekstrakcji danych.



Przykład: CommerceBear to platforma SaaS/API dla sprzedawców mebli z sektora MŚP, którzy mogą krzyżować listy na Wayfair, Amazon, Overstock itp. Założyciel, Sam Vlessing, wykorzystał swoją głęboką wiedzę na temat produkcji mebli z czasów swojej rodziny do obrotów swojej rodziny wynoszących 50 mln USD biznes w Kanadzie, dając mu jasne zrozumienie potrzeby bycia biznesem API, aby rozpocząć i umożliwić przejęcie jego strony dostawczej, producentów mebli.

„Nasz schemat ma na celu uogólnienie schematów wymaganych do obsługi przepływów pracy inwentaryzacji, zamówień i publikacji we wszystkich głównych rynkach handlu elektronicznego meblami i u sprzedawców detalicznych. Nasz schemat stale ewoluuje, aby wspierać nowych sprzedawców detalicznych i rynki lub zwiększać zakres istniejącej integracji”. — Kierownik zespołu programistów, CommerceBear

III. Integracja pionowa

Ponieważ różne branże mają różne schematy, a jasne ukierunkowanie prowadzi do określonej wersji i propozycji wartości, pionizacja jest najlepszym punktem wyjścia. Ważne jest, aby zrozumieć, ile źródeł danych jest dostępnych, jak łatwo dane można wyodrębnić, jak oddzielić sygnał od szumu i jaki stopień standaryzacji danych jest powszechny w wybranej branży. Im bardziej rodząca się branża z punktu widzenia cyfryzacji, tym trudniej będzie zbudować rynek obsługujący API w tej branży, ale także większe możliwości zbudowania fosy w tej branży.



Przykład: Reworth , platforma cashback B2B dla banków i fintechów w Meksyku, pozyskuje dane za pośrednictwem interfejsów API w celu skutecznego wyboru sprzedawców i dostosowanych zwrotów gotówki dla klientów. Wiele banków w LATAM właśnie zaczęło budować interfejsy API i dlatego nie ma zbyt wielu standaryzacji. To pozytywny cykl: gdy Reworth łączy się z większą liczbą banków, ustanawiają one lepszą standaryzację na swoim rynku.

„Większość banków w (hiszpańskojęzycznym) LATAM dopiero zaczyna mieć interfejsy API i nie ma jeszcze żadnych standardów. Staramy się budować to (standaryzację) również z każdym bankiem, z którym się łączymy”. — Założyciel Reworth

IV. B2B > B2C

Rynki obsługujące API mają dziś bardziej atrakcyjną szansę na odniesienie sukcesu w B2B niż w B2C. Dlaczego? Ponieważ B2B stanowi obecnie zaledwie 10% transakcji e-commerce na najbardziej dojrzałych rynkach (i zaledwie 1% na rynkach wschodzących). Ponadto istnieje większa możliwość konkurowania w B2B z wyższymi AOV, solidną powtarzalnością i bardziej atrakcyjną możliwością utrzymania dolara netto.



Przykład: Boom & Bucket to zarządzany rynek ciężkiego sprzętu przemysłowego. Stworzyli zaufanie między podażą a popytem, ​​tworząc solidne interfejsy API i narzędzia zaplecza. Zaczęli od klasycznej integracji CRM, która jest kluczem do tworzenia silnych danych taksonomicznych, których brakuje w systemach ERP. Podają dane do swojego schematu z aplikacji terenowej w celu kontroli na miejscu. Dlaczego to działa? Gwarantują, że maszyna jest zgodna z opisem, a nie, że jest idealna (zdjęcia nadal królują). AOV są ogromne i wynoszą 46 000 USD, a już na wczesnym etapie dostrzegają korzyści płynące z powtarzalności, ponieważ 10% transakcji jest napędzanych przez powtarzających się kupujących.

V. Śledzenie analityczne

Interfejsy API zwiększają wydajność i przychody, dostarczając kluczowych wskaźników wydajności dla branży, takich jak metadane na poziomie transakcji, współczynniki konwersji lub progi użytkowania, które generują wskaźniki pozyskiwania klientów i wykorzystania interfejsów API, takie jak używane pola, jak często są używane i które są kluczowe dla generowania największych przychodów /transakcje.



Przykład: Topsort , firma zajmująca się pierwszym interfejsem API do monetyzacji mediów w oparciu o aukcje, dostarcza swoim użytkownikom w czasie rzeczywistym specyficzne dla branży raporty analityczne, takie jak wyświetlenia reklam, kliknięcia, sprzedaż, ROAS, koszt kliknięcia i współczynniki konwersji [7]. Pomaga to klientom i klientom klientów lepiej śledzić, prowadzić i optymalizować kampanie reklamowe.

„Wierzymy w moc, skuteczność i elastyczność podejścia opartego na API, jeśli chodzi o monetyzację mediów. Dlatego zaprojektowaliśmy nasz pakiet interfejsów API opartych na aukcjach, które demokratyzują tajemnicę dochodowych rynków. Marketplaces mogą budować, skalować i optymalizować własne platformy reklamowe oparte na aukcjach, aby szybko osiągnąć rentowność!” — Założyciel, Topsort

VI. Analiza porównawcza danych

Porównywanie danych z innymi klientami w branży pomaga firmom zrozumieć, gdzie stoją na tle konkurencji i jak mogą się poprawić. Analiza danych o aktywności API umożliwiła firmom uzyskanie bogatego zrozumienia działań organizacji [8]. Na przykład wiodące organizacje prowadzą rankingi przedstawiające najlepszych wydawców API i konsumentów oraz uznają ich za osiągnięcia [9]. W miarę gromadzenia się zagregowanych danych rośnie również wartość danych dla każdego użytkownika. [5]



Przykład: Knowde to giełda chemikaliów B2B. Od samego początku założyciele rozumieli, że kupowanie chemikaliów to przestarzały proces offline. 80% czasu to odkrywanie, badania i porównania, czyli targi, broszury i katalogi PDF (!!). Knowde stwierdził, że producenci i kupujący są wreszcie gotowi do zaangażowania się online. W związku z tym najpierw rozwiązali problem odkrywania, badania i porównywania produktów z możliwością wyszukiwania dla kupujących. Jak? Zbierając dane z całej sieci i organizując dane za pomocą taksonomii Knowde, aby tworzyć strony sprzedawców umożliwiające swobodne wyszukiwanie i przeglądanie. Podzielili branżę chemiczną na 12 pionów, atakując każdą z nich pojedynczo, wykorzystując wyszukiwanie do zbierania danych o zamiarach i działaniach, kładąc podwaliny pod testy porównawcze.

VII. Strategia monetyzacji

Usługi API często zaczynają się jako freemium, które zapewnia bezproblemową adopcję. W miarę dojrzewania firmy powinny przyjrzeć się wartości, jaką ich strategia API tworzy dla użytkowników i zarabiać na tej wartości. Jak pokazuje literatura B2B SaaS, jeśli pobierasz opłatę SaaS za dostęp do samego interfejsu API, prawdopodobnie ograniczasz użycie, a tym samym zmniejszasz dostępność danych w porównaniu z modelem opartym na użyciu. Oznacza to również, że firma musiałaby dysponować infrastrukturą, aby dynamicznie ustalać ceny i wystawiać rachunki swoim użytkownikom. Proponujemy trzy różne modele monetyzacji (z preferencją nr 1 lub nr 2)

1. Take rate (prowizja od transakcji realizowanych z połączeń API)
2. Na podstawie użycia (wywołania API)
3. Pure SaaS (subskrypcje za korzystanie z API)


„Nasz portal dla programistów został zaprojektowany tak, aby zapewniać najlepsze wrażenia podczas korzystania z interfejsów API, co ma bezpośredni wpływ na współczynnik adopcji i retencji. Nasi klienci uwielbiają możliwość testowania A/B różnych modeli dystrybucji ich interfejsów API. Wycena to coś, co musisz przetestować i wielokrotnie powtarzać, aby uzyskać właściwy wynik. Możliwość dostosowania ceny i opakowania interfejsu API zamienia go w produkty API, które mogą pasować do każdej segmentacji użytkowników”. Założyciel, Blobr

Dania na wynos



Kiedy firma zaczyna od strategii opartej na interfejsie API wraz z podstawowymi założeniami wspomnianymi w całym tekście, łatwiej jest budować mikrousługi, co z kolei upraszcza rozwój produktu i iterację [Rysunek 5]. Zrozumienie schematu w pierwszej kolejności prowadzi do bardziej wyostrzonej umiejętności znajdowania produktów dopasowanych do rynku przy mniejszym oporze. Biorąc pod uwagę modułowy charakter tego, jak zespoły inżynierów są w stanie budować, znacznie czystsze staje się zabijanie produktów, które nie zwracają wartości ich inwestycji i rozwiązywanie problemów użytkowników. Z kolei łatwiej jest określić, gdzie tworzona jest największa wartość i podwoić mocne strony. W dłuższej perspektywie zastosowana architektura prowadzi do wyraźnej przewagi w zakresie rozwoju produktu, która wciąż się zwiększa. Tak więc, jeśli chcesz przejść od 0 do 1, budować szybciej, szybciej dojść do wartości i iterować z większą precyzją, ta strategia jest oczywista!

Skorzystaj z tej listy kontrolnej:

• Tożsamość oparta na interfejsie API
• Ekspozycja na wiedzę poufną
• Zintegrowane pionowo
• B2B
• Silna analityka API
• Analiza porównawcza danych
• Strategia monetyzacji oparta na wartościach

Gowri Kannan

Gowri jest pasjonatem poprawy dystrybucji zasobów i obecnie kontynuuje studia MBA na MIT Sloan, koncentrując się na przedsiębiorczości i innowacjach. Wcześniej pracowała w foodpanda i Goldman Sachs, zdobywając cenne doświadczenie operacyjne!

Łukasz Skertich

Luke jest inwestorem w FJ Labs. Przed FJ ukończył studia MBA na University of Chicago Booth School of Business ze specjalizacją w finansach i przedsiębiorczości. Luke był współpracownikiem w M25 (generalista, fundusz z siedzibą na Środkowym Zachodzie) podczas studiów MBA, gdzie skupiał swój czas na inwestowaniu w start-upy na wczesnym etapie. Wcześniej pracował jako Product Manager w trzech startupach technologicznych B2B w Chicago, zajmując się administracją świadczeń, fintech i zarządzaniem kapitałem ludzkim.

Bibliografia

[1]https://www.linkedin.com/pulse/20141209223404-273423283-second-mover-advantage/

[2]https://thenewstack.io/creating-an-api-first-culture-and-company-part-1/

[3]https://www.devopsdigest.com/api-adoption-on-the-rise-across-all-industries

[4]https://blog.seeburger.com/api-led-b2b-integration-part-2-which-industries-are-adopting-api-led-b2b-integration/

[5]https://www.forbes.com/sites/googlecloud/2022/01/19/research-shows-api-management-fuels-growth-heres-why/?sh=1b596ea91713

[6]https://www.nfx.com/post/network-effects-manual

[7]https://www.topsort.com/product/tech/real-time-reporting

[8]https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/Consulting/in-consulting-api-thought-leadership-noexp.pdf

[9]https://www.programmableweb.com/news/five-best-practices-building-effective-api-marketplace/analysis/2017/12/06