W czerwcu miną 2 lata, odkąd moja żona i ja przeprowadziliśmy się do Doliny Krzemowej z dwójką naszych dzieci. Absolutnie uwielbiamy to tutaj. Uwielbia pogodę, różnorodność i plaże, a ja uwielbiam ambitnych, błyskotliwych ludzi, z którymi mogę pracować, i fakt, że mogę pracować dla kilku wymarzonych firm.

Od jakiegoś czasu chciałem podzielić się tym, co nas tu doprowadziło i co według mnie czyni SV wyjątkowym.

Wiadomość LinkedIn

W 2014 roku siedziałem w swoim salonie w Boise i czytałem książkę Bena Horowitza „The Hard Thing About Hard Things”, kiedy natknąłem się na historię o tym, jak Ben zatrudnił swojego wiceprezesa ds. sprzedaży w Opsware:

„Po rozmowie z około dwudziestoma kandydatami – z których żaden nie miał mocnych stron, których szukałem – przeprowadziłem wywiad z Markiem Cranneyem. Nie był taki, jak się spodziewałem; nie pasował do stereotypu ciężko pracującego dyrektora ds. sprzedaży. Na początek Mark był średniego wzrostu, podczas gdy większość kierowników ds. sprzedaży jest raczej wysoka. Następnie był kwadratowym facetem - to znaczy był tak szeroki, jak wysoki. Nie gruby, tylko kwadratowy. Jego kwadratowe ciało wydawało się dość niewygodnie pasować do czegoś, co musiało być szytym na miarę garniturem — nie ma możliwości, aby zwykły garnitur pasował na takiego kwadratowego faceta jak Mark.
A potem spojrzałem na jego życiorys. Pierwszą rzeczą, jaką zauważyłem, było to, że chodził do szkoły, o której nigdy nie słyszałem, Southern Utah University. Zapytałem go, co to za szkoła. Odpowiedział: „To był MIT w południowym Utah”. To był ostatni żart, jaki opowiedział. Powaga Marka była tak intensywna, że ​​wydawało się, iż czuł się nieswojo we własnej skórze. On też sprawiał, że czułem się nieswojo.

Odłożyłam książkę i zaczęłam się śmiać. Moja żona zapytała mnie, co jest zabawne, a ja jej powiedziałem, że książka, którą czytam, mówi o facecie z Southern Utah University (gdzie oboje chodziliśmy do szkoły) i jak ciekawie brzmi.

Potem czytałem dalej:

„Kiedy poprosiłem Marka o referencje, ponownie mnie zaskoczył. Dał mi listę siedemdziesięciu pięciu referencji. Powiedział, że ma więcej, gdybym ich potrzebował. Zadzwoniłem do wszystkich referencji z listy i każdy oddzwonił w ciągu godziny. Mark prowadził ścisłą sieć. Może tymi referencjami było FBI zajmujące się sprzedażą. Potem, gdy przygotowywałem się do zatrudnienia, zadzwonił inny dyrektor z mojego zespołu, aby powiedzieć, że jej przyjaciółka zna Marka Cranneya i chce wystawić negatywną referencję.
Zadzwoniłem do przyjaciela — będę go nazywał Joe — i wykonałem najbardziej niezwykłą rozmowę referencyjną w mojej karierze:
Ben: „Dziękuję bardzo za skontaktowanie się”.
Joe: „Z przyjemnością”.
Ben: „Skąd znasz Marka Cranneya?”
Joe: „Mark był wiceprezesem regionalnym, kiedy prowadziłem szkolenia sprzedażowe u mojego poprzedniego pracodawcy. Chcę ci powiedzieć, że pod żadnym pozorem nie powinieneś zatrudniać Marka Cranneya.
Ben: „Wow, to mocne stwierdzenie. Czy jest przestępcą?
Joe: „Nie, nigdy nie widziałem, żeby Mark zrobił coś nieetycznego”.
Ben: „Czy jest kiepski w zatrudnianiu?”
Joe: „Nie, sprowadził do firmy jednych z najlepszych sprzedawców”.
„Ben: „Czy on może robić wielkie interesy?”
Joe: „Tak, zdecydowanie. Mark zawarł jedne z największych transakcji, jakie mieliśmy”.
Ben: „Czy jest złym menedżerem?”
Joe: „Nie, był bardzo skuteczny w kierowaniu swoim zespołem”.
Ben: „Cóż, w takim razie dlaczego miałbym go nie zatrudnić?”
Joe: „Będzie okropnie pasował kulturowo”.
Ben: „Proszę, wyjaśnij”.
Joe: „Cóż, kiedy prowadziłem szkolenie sprzedażowe dla nowo zatrudnionych w Parametric Technology Corporation, zaprosiłem Marka jako gościnnego mówcę, aby rozpalił żołnierzy. Mieliśmy pięćdziesięciu nowych pracowników i wszyscy byli podekscytowani sprzedażą i entuzjastycznie nastawieni do pracy w firmie. Mark Cranney podchodzi do podium, patrzy na tłum nowych rekrutów i mówi: „Mam w dupie, jak dobrze jesteście wyszkoleni. Jeśli nie przyniesiesz mi pięciuset tysięcy dolarów na kwartał, wpakuję ci kulę w łeb. Ben
: „Dziękuję bardzo.”

Teraz śmiałem się mocno.

I już doszedłem do wniosku, że muszę spotkać Marka Cranneya, tego mitologicznego lidera sprzedaży, który grał w piłkę nożną w tej samej szkole, w której grałem w baseball.

Więc zrobiłem to, co zawsze, i wysłałem do niego zimny e-mail.

Tyle że tym razem skorzystałem z zaproszenia LinkedIn (nie jest to coś, co zwykle robię)

Nie mój najlepszy wysiłek…..ale ok.

A po godzinie lub dwóch odpowiedział:

Idźcie t-ptaki. Wspaniały.

Wciąż pamiętam, jak czytałem tę odpowiedź.

W ciągu następnych kilku dni zdecydowałem o dwóch rzeczach: 1) chcę pracować dla Marka Cranneya w firmie Andreessen Horowitz i 2) przeprowadzę proces sprzedaży, aby przekonać go do zatrudnienia mnie.

Jedyny problem: właśnie przygotowywałem się do rozpoczęcia szkoły biznesu za 3 miesiące i nie było naturalnego sposobu na kontynuowanie naszej rozmowy. Na szczęście przed pójściem do szkoły odbyłem ostatnią podróż służbową do SF i ponownie wysłałem e-mail do Marka, aby zobaczyć, czy pozwoli mi przyjechać Sand Hill Road, aby spotkać się z nim osobiście na 15 minut.

Tam powiedziałem mu, że idę do szkoły biznesu, ale chcę pozostać w kontakcie.

Mark: „Dlaczego, do cholery, miałbyś robić MBA? Ci idioci nic nie wiedzą. Wszyscy myślą, że są ponad byciem w sprzedaży. I wszyscy się mylą. Możesz mi zapłacić 200 tysięcy dolarów, a dam ci sieć 10 razy lepszą niż jakikolwiek głupi program MBA”

Śmiałem się. Twardy.

Tak, musiałem pracować dla Marka Cranneya w a16z.

Przez następny semestr utrzymywałem kontakt iw końcu zdecydowałem się zabić. Zebrałem pakiet wszystkich firm, które moim zdaniem mógłbym wprowadzić do a16z, aby pomóc im w rozwoju rynku, i wysłałem go do Marka. W dniu dostarczenia paczki zadzwoniłem do Marka i zapytałem, czy widział, co wysłałem.

Potem zapytałem, czy mógłbym tam odbyć staż następnego lata.

Na szczęście dał mi szansę na rozmowę kwalifikacyjną, która poszła dobrze, i spędziłem lato 2015 w zespole Marka.

Dla 27-latka, który ma obsesję na punkcie start-upów, venture capital i sprzedaży, było to spełnienie marzeń.

e-mail

Podczas mojego pobytu w Andreessen Horowitz starałem się też poznać jak najwięcej ciekawych ludzi. Jedną z osób, które najbardziej podziwiałem, był Jason Lemkin, głównie ze względu na jego sukces w budowaniu EchoSign i bezpośrednie rady, których udzielał na Twitterze i Quora. Więc wysłałem mu e-mail.

Okazuje się, że większość ludzi znajduje się w promieniu kilku mil od Sand Hill Road, więc zimny e-mail, który wysłałem, miał całkiem niezły temat (a cały e-mail był znacznie lepszy niż Cranney):

Odpowiedział. I po tym, jak śledziłem 4x, w końcu spotkaliśmy się na 30 minut pewnego dnia, kiedy byłem w SF.

Pierwsze, co mówi na naszym spotkaniu: „Cóż, jesteś wytrwały”.

OK!

Powiedziałem Jasonowi, że chcę pracować dla niego podczas drugiego roku szkoły biznesu nad wszelkimi projektami, których potrzebuje, i przedstawiłem pomysł, abym pomagał w przeglądzie potencjalnych inwestycji (przegląd prezentacji, analiza konkurencji, wywiady z klientami itp.) mi strzał. Okopałem się. A potem dostałem jeszcze kilka projektów.

W rezultacie drugi rok szkoły biznesu był super: mogłem pomóc Jasonowi przejrzeć kilka transakcji i zaplanować część VC SaaStr Annual w SF, zamiast chodzić na zajęcia.

2 lata później nadal pomagam Jasonowi w kilku projektach , gdy rozwija SaaStr w globalny biznes o wartości ponad 10 milionów dolarów.

Wszystko dzięki szczęśliwemu zimnemu e-mailowi. A niektórzy nadążają. I ostre 10-minutowe boisko.

Tweet

Końcowe doświadczenie to trochę cofnięcie się. Podczas pierwszego semestru szkoły biznesu zakochałem się w tym startupie o nazwie Wealthfront. Byłem klientem przez jakiś czas, uwielbiałem ten produkt i byłem już w pewnym sensie finansowym frajerem. Właśnie zdałem egzaminy CFA i od dawna wierzyłem, że jakiś startup będzie w stanie zautomatyzować większość planowania finansowego, a Wealthfront wydawał się wiodącym pretendentem.

Chciałem lepiej przetestować swoją hipotezę, więc często debatowałem z inteligentnymi ludźmi na Twitterze na temat potencjału Wealthfront. Większość argumentów, które znalazłem przeciwko Wealthfront, była dość słaba lub źle poinformowana. W końcu zdecydowałem, że Wealthfront jest firmą, na którą warto postawić, i już wiedziałem, że wolę dołączyć do startupu niż próbować dostać się do VC. Być może był to kool-aid a16z, ale przekonałem się, że muszę być operatorem, jeśli chcę mieć wyjątkową karierę.

Pewnego dnia, siedząc na kampusie Cornella podczas przerwy, wysłałem tweeta do Andy'ego Rachleffa i Adama Nasha z pytaniem, czy mogę z nimi porozmawiać (w tym momencie nie otrzymałem jeszcze propozycji pójścia na a16z od Cranneya):

Dwie minuty później Andy odpowiedział:

Nie mogłem w to uwierzyć.

Wysłałem więc do niego e-maila tej nocy. Zawsze profesor, Andy poddał mnie swojemu pierwszemu testowi:

Kiedy to przeczytałem, od razu wiedziałem, jak odpowiem.

Jak?

Niedawno przeczytałem „ Przewodnik po karierze w Dolinie Krzemowej” Andy'ego — najlepsze treści, jakie kiedykolwiek napisano dla ludzi, którzy chcą odnieść sukces w karierze technicznej — i jedna z zasad brzmi:

Wszystkie nasze porady dotyczące kariery w Dolinie Krzemowej opierają się na prostym pomyśle: Twój wybór firmy przebija wszystkie inne. Jest ważniejszy niż stanowisko, wynagrodzenie czy zakres obowiązków

Więc odpowiedziałem:

Zdał egzamin. Najlepszy e-mail, jaki kiedykolwiek wysłałem. A teraz jestem Product Managerem w Wealthfront.

A więc jesteśmy. Za dwa lata i mam nadzieję, że przed nami jeszcze wiele lat.

Jakie są moje kluczowe wnioski?

• Zimne e-maile działają naprawdę dobrze, jeśli robisz je dobrze.
• Prawie nikt nie robi ich dobrze.
• Oto szczegółowa lekcja, w jaki sposób możesz skłonić kogoś, kto otrzymuje niekończące się e-maile, do odpowiedzi na twoje. Z dużym zaufaniem. 3–4 podstawowe rzeczy są potrzebne do wystrzelenia świetnego zimnego e-maila, ale to osobny post.
• Zidentyfikuj 2–3 firmy, a nie 10–15. Być ukierunkowanym.
• Śledź te firmy. Później dowiedziałem się, że Andy już wiedział, kim jestem, ponieważ wiele razy tweetowałem pozytywnie o Wealthfront (i walczyłem z trollami). Więc wygrałem transakcję, zanim jeszcze doszło do kontaktu.
• „Rozgrzej” swoje e-maile, przeprowadzając wiele badań.
• Poznaj swoją wartość. Sprzedaż to za mało — musi mieć świetny produkt :)
• Dodaj wartość w każdej interakcji. Żadnych bezsensownych e-maili typu „po prostu sprawdzam…”. Ponownie: każda interakcja musi wnosić wartość dodaną.
• Dolina Krzemowa to miejsce szczególne.

W tym celu: jeśli mogę być pomocny, wyciągnij rękę.

Możesz skontaktować się ze mną na Twitterze. Lub, jeśli jesteś grzeczny, zimny e-mail :)