Le rôle de vice-président EMEA est étrange : vous avez un numéro sur la tête mais vous dirigez toutes les fonctions ; vous êtes le visage de l'entreprise dans la région, mais vous n'êtes pas le PDG ; vous êtes le champion de l'EMEA en HQ mais le champion du HQ en EMEA.

Quand j'ai joué le rôle moi-même (sur Twitter… bien avant Elon), j'ai appris qu'il n'y avait pas de manuel – l'apprentissage par les pairs est le seul moyen d'aller plus vite que la vitesse de votre propre expérience. Ainsi, chez Frontline, nous réunissons souvent cette communauté de vice-présidents EMEA pour se rencontrer et débattre des sujets du jour. Notre événement le plus récent à Londres s'est concentré sur quelque chose qui a été dans l'esprit de tous les dirigeants cette année :

Comment devenir leader dans la région EMEA à une époque de réduction des coûts à l'échelle mondiale

Nous avons invité trois dirigeants vétérans - de Gong, Zendesk et Twilio - à partager leur point de vue.

La discussion s'est rapidement propagée du panel à l'audience des vice-présidents EMEA et plusieurs thèmes ont émergé :

1. Agissez maintenant ( le temps d'attendre et de voir est passé depuis longtemps)
2. Savoir où jouer en attaque et en défense ( prioriser les investissements est crucial)
3. Comment obtenir ce dont vous avez besoin du QG ( "obtenir leurs empreintes digitales sur l'arme")
4. Cela aussi passera (soyez prêt pour le retour de la croissance en 2023)

agir maintenant

• "Ne soyez pas comme Wile E Coyote, courant sur la falaise et réalisant ensuite qu'il est trop tard." Si vous n'avez pas encore effectué de réductions substantielles, prévoyez de le faire bientôt. C'est une entreprise rare qui ne sera pas affectée par le ralentissement économique en cours.

• "Compresser le processus de planification." Au cours des années précédentes, votre processus de planification annuelle pouvait s'étendre d'août/septembre à la fin de l'année. Cette année, les données de septembre ne sont déjà pas pertinentes – visez plutôt à réduire le cycle de planification à quelques semaines.

• "Identifiez les pays/segments dans lesquels jouer en attaque ou en défense." Il est tentant d'adopter une position accroupie sur tous les marchés, mais c'est une opportunité gâchée. Ce n'est peut-être pas le moment d'essayer de renverser un opérateur historique sur votre marché le plus faible ; mais c'est peut-être le bon moment pour doubler votre plus fort.
• "Prendre soin des clients actuels." Ils sont précieux en période de ralentissement. L'acquisition sera très difficile - l'avantage favorise les titulaires et les acteurs de la plateforme (vs le meilleur de la race). C'est le bon moment d'être flexible sur les conditions - ils se souviendront de vous pour cela. Ce n'est certainement pas le moment de vendre des articles de rayonnage, des fonctionnalités à moitié cuites.
• "Si votre produit stimule la productivité des clients, saisissez le moment." Les produits qui aident les clients à réduire leurs coûts ou à améliorer leur productivité sont en or en ce moment. Si vous avez la chance de vendre un tel produit, profitez du moment. Vous pourriez être l'une des entreprises chanceuses qui devrait augmenter ses dépenses de marketing et façonner le récit tandis que d'autres reculent.

• "Obtenez leurs empreintes digitales sur l'arme." Assurez-vous d'avoir des sponsors dans l'équipe de direction au siège. À moins que le PDG et l'équipe C ne sentent que votre plan EMEA est leur plan, il risque d'être décimé.
• "Connaître le contexte du PDG." Ne soyez pas le genre de vice-président EMEA qui se connecte à un appel Zoom avec l'équipe C et demande sans aucune idée des ressources EMEA à l'approche d'une série de licenciements mondiaux. Les PDG sont sous pression, assurez-vous de comprendre comment l'EMEA s'intègre dans leurs plans de croissance.
• "Soyez dans la chambre." Passez plus de temps que jamais au siège. C'est maintenant que les décisions sont prises concernant les licenciements et les priorités de l'entreprise pour 2023.

• "Le tournant sera en 2023." Après une année d'effondrement du marché et de mauvaises nouvelles économiques, il est facile pour les employés de devenir découragés. Il y aura un moment en 2023 où les entreprises décideront de se concentrer à nouveau sur la croissance. Il est maintenant temps de diriger, ce moment n'est pas loin.

Les meilleurs éditeurs de logiciels tirent environ 30 % du chiffre d'affaires mondial de la région EMEA à l'état stable et la région devrait être un moteur de croissance pour les entreprises pendant de nombreuses années. Mais le contexte a changé et les dirigeants de l'EMEA doivent réagir. Les marchés publics et privés récompensent désormais la « croissance équilibrée » plutôt que la « croissance à tout prix » – les multiples de valorisation ont été comprimés de 60 % cette année et la marge de flux de trésorerie disponible est de nouveau à la mode. Les meilleurs dirigeants de la région EMEA reconnaîtront cette réalité mondiale, en se concentrant sur les gains d'efficacité et en positionnant leur région pour une croissance renouvelée lorsque nous tournerons le coin en 2023.

Un merci spécial à Paul Adams de Twilio, Wendy Harris de Gong et Peter Lorant de Zendesk - chaque idée est venue d'eux et du public

Stephen et Brennan sont partenaires chez Frontline Ventures et co-dirigent FrontlineX , un fonds qui aide les entreprises américaines à se développer en Europe.