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Une bonne partie de mon âge adulte, j'ai passé en tant qu'opérateur dans des rôles commerciaux et de vente, en faisant passer le chiffre d'affaires de 1 à 100 millions d'euros, en interviewant plus de 1 000 candidats, en développant des bureaux sur plus de 15 marchés et en établissant des partenariats dans plus de 75 pays. La vente est à coup sûr la chose la plus importante que vous devez être capable de faire en tant que fondateur, mais j'ai appris que la plupart préfèrent passer du temps à bâtir leur entreprise - j'espère que rassembler mes deux décennies d'apprentissage dans un livre de jeu peut devenir votre raccourci vers le perfectionnement de l'excellence commerciale.

Une introduction à l'excellence commerciale

L'excellence commerciale signifie trouver Sales-Market-Fit (SMF) et atteindre un point d'inflexion où vous disposez d'un moteur reproductible et évolutif intégré à votre entreprise qui génère des ventes continues. Cela demande de la discipline, de la créativité et de l'obsession.

Alors par où commencer ?

L'erreur la plus courante que j'ai vue au fil des ans est la tentative de faire évoluer les entreprises sur des bases fragiles. Cela conduit à de mauvaises habitudes et à des conséquences néfastes telles que des décisions commerciales non évolutives, un gaspillage d'argent, de temps et d'énergie. Voici donc les 8 briques que je vous propose de mettre en place pour une fondation construite à l'échelle.

Les 8 piliers de l'excellence commerciale

1. État d'esprit
2. Profil du client idéal (ICP)
3. Résumé en quelques secondes
4. Cartes de bataille
5. Tarification
6. Modèle d'exploitation des ventes (SOM)
7. Profils de vente
8. Valeurs et langage

Oubliez les intitulés de poste. Tout le monde est vendeur.

Profil client idéal

Définir les caractéristiques et les comportements communs de votre profil de client idéal (ICP) est essentiel pour vous assurer de ne pas brûler d'énergie en poursuivant les mauvaises cibles. Percez cela dans votre équipe, pas seulement vous en tant que fondateur ou votre direction. De nombreuses ventes de démarrage sont dirigées par le fondateur, mais pour évoluer efficacement et débloquer une base plus large de clients potentiels, vous aurez besoin d'une équipe disciplinée autour des ICP.

Résumé en quelques secondes

L'élaboration d'un argumentaire d'ascenseur lisse est une compétence. A la fois artistique et scientifique. Il vous met au défi de réfléchir à la manière la plus claire de décrire votre entreprise et les avantages qu'elle offre, idéalement en une phrase. Si vous ne pouvez pas expliquer facilement votre valeur et pourquoi quelqu'un a besoin de ce que vous avez, comment vous attendez-vous à ce que vos clients potentiels le fassent ?

Cartes de bataille

Vous n'avez pas de concurrence parce que vous êtes si unique, n'est-ce pas ? Mauvais.

Tout le monde a de la concurrence dans la lutte pour les globes oculaires et les portefeuilles. Un positionnement ciblé qui vous différencie ainsi que votre proposition est essentiel pour couper le bruit de la concurrence. Les Battlecards sont votre armure au combat - un aperçu d'une page de vous, de votre compétition et des raisons pour lesquelles vous allez gagner. Créez-les dès le début et affinez-les au fil du temps. Comme le contenu de vos cartes, la compétition reste rarement immobile longtemps.

Lectures complémentaires : Battlecards par Xtension .

Tarification

Il n'y a pas de taille unique pour maîtriser la tarification - elle est façonnée par ce que vous vendez, comment vous vendez, à qui vous vendez et votre modèle de revenus. Par conséquent, la clé est l'itération. En tant que startup, vous devez être opportuniste, même si cela n'a pas besoin de créer le Far West de la vente. Définissez votre liste de prix, puis établissez quelques règles de base qui permettent une flexibilité, mais avec des garde-corps sur les remises tarifaires, les essais gratuits, les pilotes, les offres, etc.

La tarification est un sujet en soi et j'écrirai un contenu plus détaillé à ce sujet à l'avenir. Mais pour l'instant, je recommanderais les sources disponibles ci-dessous.

Lectures complémentaires : Cours de tarification par Bessemer Venture Partners, Guide de stratégie de tarification par Price Intelligently, A Practical Guide to Pricing par Simon Kucher.

Modèle d'exploitation des ventes

Un modèle d'exploitation des ventes (SOM) est en fait votre manuel de vente. Il définit le cadre dans lequel vous planifiez les ressources, vous structurez, motivez, gérez et dirigez votre fonction de vente pour atteindre ou dépasser vos objectifs de revenus. Un SOM doit être créé parallèlement à vos stratégies de marketing et de communication et de manière interfonctionnelle avec l'ensemble de l'entreprise. Il doit former une stratégie holistique de mise sur le marché (GTM) pour votre ou vos propositions.

Profils de vente

En tant que startup, c'est un luxe, mais un degré approprié de spécialisation des rôles fonctionne mieux à long terme pour la performance des employés. Les caractéristiques d'un nouveau vendeur d'entreprise (chasseur) diffèrent de celles d'un individu dont l'objectif est de cultiver une relation, de protéger/accroître les revenus et la valeur sur une période de temps prolongée (agriculteur). Les deux nécessitent des descriptions de poste, des objectifs, des mesures de réussite/KPI, des modèles d'incitation et une concentration sur l'exécution différents.

L'école de pensée alternative est d'avoir un seul propriétaire du client tout au long du parcours de bout en bout, de l'acquisition à la facturation. Dans ce modèle, une personne est responsable de la recherche et de l'intégration de nouveaux clients jusqu'à la gestion de la relation et du compte global une fois inscrit. Cela crée des relations solides et contraignantes, une bonne connaissance du client, une vision holistique de l'individu et une véritable responsabilité et appropriation, de bout en bout. Le défi est que les individus deviennent un peu schizophrènes dans leurs comportements, basculant entre l'état d'esprit de chasseur et d'agriculteur un jour donné, souvent au détriment de faire l'un ou l'autre de la manière la plus optimale possible.

Lectures complémentaires : Ce que les équipes de vente ont en commun par Harvard Business Review, La formule d'accélération des ventes par Mark Roberge, Équipes de vente spécialisées par Aron Ross.

Valeurs et langage

Vos valeurs sont les principes directeurs sur la façon dont vous voulez vendre. Ils façonnent les comportements et déterminent les résultats. La définition des valeurs de vente définit la manière dont vous souhaitez que votre entreprise soit représentée sur le marché. Il définit la barre vers laquelle vous devez orienter votre stratégie d'embauche.

Les mots sont importants dans les ventes. Choisissez la langue et le ton de voix que vous souhaitez utiliser pour décrire votre entreprise, présenter votre proposition de valeur et parler aux clients. La langue est importante, alors assumez-la.

Obtenir une manière uniforme de vendre est payant. Normaliser le processus et ceux qui travaillent avec lui raccourciront votre chemin vers d'excellents résultats. Cela vous facilitera la mesure, le contraste et la comparaison, objectivement aussi.

Ventes 3P

Ces blocs de construction peuvent être résumés sous les 3P des ventes. Il s'agit d'un moyen simple de penser à votre base de vente à l'échelle et à la répétition.

Tout ce qui est répertorié n'a pas besoin d'être en place dès le premier jour (on ne pouvait pas non plus s'y attendre), mais au cours des 24 premiers mois, une organisation commerciale optimisée aura la plupart des domaines cloués. De nombreux domaines nécessiteront des ajustements constants en fonction de la dynamique des revenus, des succès, des échecs, des pivots et d'autres variables qui nécessitent que votre start-up soit agile dans l'exécution de l'excellence commerciale.

Dans les mois à venir, j'explorerai davantage ces éléments de base, mais en attendant, il existe de nombreux manuels et articles VC avec des conseils spécifiques. Certains de mes favoris incluent le ci-dessous.

Lectures complémentaires : Guide du fondateur sur les ventes B2B par Balderton, Boîte à outils Go-To-Market-Fit par Oxx Ventures .

Le manuel d'excellence commerciale J12 est conçu en 10 parties couvrant la façon de construire une organisation de vente à l'amorçage, d'optimiser l'acquisition de clients, d'approfondir la promotion d'une culture hautement performante, ainsi que d'outils, de modèles et de ressources supplémentaires.

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