Dans cette partie de l'article, nous allons essayer de comprendre pourquoi le CAC (Customer Acquisition Cost) est très élevé (en termes de % d'ARPU) pour les entreprises edtech.

L'accent est mis sur le segment de l'enseignement supérieur ou sur les besoins de perfectionnement des professionnels en activité .

Partie 1 — Comprendre pourquoi le CAC est élevé

1.1 Caractéristiques de l'industrie

Le segment de l'enseignement supérieur est très unique par rapport à la plupart des produits et services. Quelques remarques :

1️⃣ Les taux de répétition sont inexistants. Le produit est extrêmement peu fréquent, par exemple la plupart des gens font des investissements majeurs dans toute forme de perfectionnement une fois tous les dix ans environ.

2️⃣ Le retour sur investissement des utilisateurs est variable, c'est-à-dire que les résultats de tout programme de perfectionnement dépendent des efforts de l'utilisateur qui ne sont pas contrôlés par les entreprises ed-tech.

Par exemple, si vous achetez un iPhone, vous obtenez un iPhone. Mais si vous rejoignez une salle de sport, vous n'obtenez pas nécessairement six packs. Vous devez vous entraîner.

En supposant que toutes les entreprises ed-tech fournissent les meilleures ressources et cela peut ne pas être vrai.

3️⃣ Plusieurs solutions fonctionnent pour les particuliers. C'est-à-dire que si un utilisateur est motivé à faire l'effort, il peut apprendre la plupart des choses gratuitement, en particulier. s'ils ont accès à des mentors. Il peut être temps inefficace, mais il peut être fait.

4️⃣ Ensuite, les besoins de perfectionnement sont très finement cartographiés avec votre parcours professionnel, par exemple, les choses que vous voulez apprendre au cours de la première année de votre emploi sont très différentes de la quatrième année de votre emploi.

Si vous êtes une entreprise axée sur les premiers professionnels, disons 1 à 3 ans d'expérience, dans 3 ans, 100 % des utilisateurs de votre TG changeront !

Il faut donc continuellement acquérir de nouveaux utilisateurs.

5️⃣️ Vous avez un déficit de confiance envers les entreprises edtech en raison de mauvaises pratiques de vente largement répandues où les ventes abusives sont courantes.

Combinez ces cinq observations et synthétisez :

En tant qu'entreprise, on vend quelque chose que les utilisateurs n'achèteront probablement qu'une seule fois dans un avenir prévisible, et ils ont des recommandations pour plusieurs produits de différentes personnes (en fonction de ce qui a fonctionné pour diverses personnes). Il y a des critiques mitigées (certaines positives, d'autres négatives) pour chacun de ces produits ou services. Les utilisateurs sont généralement sceptiques. Et, on ne peut pas vraiment garantir la transformation (ou les résultats souhaités) à moins que les utilisateurs ne soient prêts à faire l'effort.

Comment une entreprise se démarque-t-elle ? Notoriété de la marque et confiance . Ces deux sont différents, en particulier dans l'edtech. Il existe de nombreuses entreprises edtech bien connues mais pour de mauvaises raisons. Nous les aborderons plus en détail dans la deuxième partie.

1.2 Alors, pourquoi le CAC est-il élevé ?

1. Devenir une marque qui représente la qualité pour les masses est difficile car on ne peut pas fournir des résultats de qualité constante. L'une des variables les plus importantes pour la qualité du résultat est les propres efforts de l'utilisateur et certaines capacités de base.
2. Le TG a un taux de désabonnement élevé . Les utilisateurs du segment changent rapidement, il faut donc continuer à acquérir de nouveaux utilisateurs.
3. Un petit sous-segment est disposé à payer . Il faut les contacter avant les concurrents . Dans n'importe quel segment de l'amélioration des compétences, vous aurez une grande majorité qui ne paiera jamais pour aucun cours en dehors des frais UG ; quelque chose comme 90%. Ensuite, vous aurez 5 % à 7 % prêts à payer un billet de petite taille. Et seuls 2 à 3 % sont prêts à payer une somme plus importante. La plupart des joueurs savent que les entreprises durables sont construites avec ces 2 à 3 % de personnes. Il faut donc tendre la main à ces 2 % à 3 % de personnes dans le bassin de personnes où tous les utilisateurs du TG changent toutes les quelques années.
   Pas convaincu par le point #3 ? Consultez l' annexe où j'ai essayé d'expliquer cet argument avec des données et des arguments empiriques.

Ici, nous allons approfondir l'argument et les données sous-jacents qui étayeront l'affirmation faite au point numéro 3.

Un petit sous-segment (2 % à 3 %) est disposé à payer . Il faut les contacter avant les concurrents

Nous pouvons l'examiner à la fois empiriquement et quantitativement.

Arguments empiriques :

1. Certaines personnes intelligentes et motivées n'ont pas besoin d'un programme coûteux pour se perfectionner, car elles déterminent ce qui doit être appris. Ces personnes intelligentes sont également des créateurs de tendances car les gens les admirent. Ils ne recommandent activement aucun programme ouvertement car eux-mêmes n'ont rien essayé. Ils croient plutôt le contraire.
2. La plupart des gens ne prennent pas de risques et tombent dans le seau de la majorité tardive. Ils ne veulent donc pas suivre des programmes conventionnels à moins qu'ils n'aient fait leurs preuves et qu'ils ne soient largement acceptés. Ces personnes peuvent souhaiter poursuivre des études supérieures dans des universités et collèges locaux plutôt que dans n'importe quel programme de perfectionnement.
3. La plupart des gens ne construisent pas une vision de carrière de ce qu'ils veulent vraiment faire. Ils mesurent le succès de leur carrière en termes de $$ qu'ils gagnent. Une fois qu'ils se sont engagés dans une voie, par exemple SDE dans TCS, ils continuent de trouver des moyens de se développer dans la même voie en demandant conseil à des seniors, par exemple des certifications à faire OU en trouvant des opportunités d'aller sur place, etc. Changer de voie de carrière est un risque élevé. affaire pour beaucoup.

1. Seuls 10% des diplômés poursuivent un programme de troisième cycle en Inde. Actuellement (2022), environ 10 millions d'étudiants s'inscrivent à tous les programmes de premier cycle, environ 75% terminent et obtiennent leur diplôme, et environ 1 million s'inscrivent à des programmes de troisième cycle. Ainsi, l'ambition de poursuivre des études supérieures après l'UG est d'environ 10%.
   [ Source , page 13, AISHE Final Report 2020–21]
   C'est un point soulevé ci-dessus → vous aurez une grande majorité qui ne paiera jamais pour aucun cours en dehors des frais UG ; quelque chose comme 90%
2. La grande majorité (~ 60 %) de ces inscriptions aux études supérieures sont destinées à des programmes de maîtrise ès arts (MA) et de maîtrise ès sciences qui sont très peu coûteux et généralement considérés comme faisant partie de l'achèvement des études parmi les diplômés de BA et de BSc concernés. " maîtres à karna salut hai ". Cela ne peut donc pas être attribué à l'ambition d'en savoir plus. Cela réduira le nombre initial de 10 % à ~ 4 %.
3. Pour estimer un programme de perfectionnement à faible coût, nous pouvons examiner le nombre total de cours rémunérés sur Internshala, Udemy, etc. en Inde. Internshala compte environ 200 000 personnes qui effectuent des certifications à un ARPU d'environ 1200 INR. Nous pouvons multiplier par 2,5 fois pour estimer un large éventail de certifications uniques effectuées chaque année par lot de finissants, c'est-à-dire environ 500 000 environ. Sur la base de 10 millions d'étudiants, c'est env. 5 %.
4. L'année dernière, Scaler a fonctionné avec une taille de lot annuelle approximative de 24 000 étudiants. Leur TG est composé de professionnels précoces qui souhaitent devenir de bons SDE (développeurs de logiciels). Maintenant, comment estimer combien de personnes souhaitent devenir un bon SDE ? 2,5 lakh personnes obtiennent chaque année un diplôme en informatique . Certains diplômés du CST ne veulent pas coder, mais d'autres non-diplômés du CST veulent coder.
   Selon l'intérêt actuel pour les collèges, 50 % des personnes se préparent aux travaux de codage, c'est-à-dire que sur la base de 900 000 ingénieurs, 450 000 se préparent aux travaux de codage.
   Ainsi, une estimation prudente des premiers professionnels, c'est-à-dire des personnes ayant 1 à 4 ans d'expérience dans des rôles SDE, sera de 4X2,5 = 10 lakh, c'est-à-dire 1 million de diplômés SDE à tout moment. Scaler a fait environ 2,5% du million d'utilisateurs sur le marché cible. D'autres entreprises qui ont évolué, telles que Crio.io et NxtWave, ciblent également les étudiants. Scaler ne cible pas les étudiants et a 1 an d'expérience comme critère pour rejoindre le programme.

J'espère également écrire la partie 2 où nous expliquerons comment réduire durablement les CAC en apprenant des entreprises qui l'ont fait.

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