Si on peut compter sur le marché immobilier pour quoi que ce soit, c'est la fluctuation. Il y a des moments où les acheteurs ont leur choix de maisons et les vendeurs doivent se contenter de prix de vente inférieurs à ceux qu'ils espéraient.
Ensuite, il y a des moments où c'est un marché de vendeurs, et ce sont les acheteurs qui doivent payer le gros prix – ou même plus que le prix demandé – pour entrer dans les maisons. Dans un marché de vendeurs très chaud, les acheteurs peuvent se retrouver dans des guerres d'enchères - essentiellement une compétition d'achat de maisons où l'offre la plus élevée l'emporte.
Pourquoi les guerres d'enchères se produisent-elles ?
C'est exactement la situation actuelle du marché immobilier américain. L'inventaire est faible ; la demande des acheteurs est élevée ; et les prix de vente continuent d'augmenter. En fait, le dernier rapport mensuel des ventes de la National Association of Realtors (NAR) publié le 21 mai 2021, indique que les ventes de maisons existantes ont baissé de 2,7% en avril – le troisième mois consécutif de baisse. Mais les ventes de janvier à avril sont toujours en hausse de 20 %, et les prix de vente médians des maisons existantes ont augmenté de 19,1 % en glissement annuel. Ce sont deux records.
Le stock total de logements (le nombre de maisons à vendre) aux États-Unis à la fin avril était en hausse de 10,5% par rapport à mars, mais toujours en baisse de 20,5% par rapport à il y a tout juste un an. Il s'agit de plus bas records depuis que le NAR a commencé à suivre l'offre de logements en 1982.
Michael Schiff, spécialiste des acheteurs chez Schiff Real Estate Team , chez Ansley Real Estate à Atlanta, ne connaît que trop bien ces chiffres. Au cours d'un marché équilibré, il devrait y avoir environ six mois d'inventaire sur le marché du logement. Mais Michael dit qu'à Atlanta, cependant, il y a un approvisionnement d'environ un mois.
Ce sont les chiffres qui mènent à des guerres d'enchères - une annonce qui reçoit plusieurs offres et une où l' agent inscripteur fixe une date limite pour recevoir les offres les plus élevées et les meilleures. Mais comment en gagner un ? « Il y a une stratégie derrière chaque détail », déclare Leigh Schiff, spécialiste des listings. Elle et Michael forment l'équipe mari et femme de l'équipe immobilière Schiff, avec Ansley Real Estate.
L'argent parle
Tout comme toutes les annonces ne sont pas identiques, toutes les guerres d'enchères ne sont pas non plus les mêmes. Parfois, il peut s'agir simplement d'une menace d'une autre offre. Mais d'autres fois, une annonce peut obtenir trois, cinq ou même 20 offres, dit Leigh. Les listes de prix inférieurs ont tendance à avoir plus d'offres, mais elle a récemment vendu une maison à 1,3 million de dollars qui avait sept offres et a dépassé de 10% le prix demandé.
Avant de faire une offre, ou même de commencer à chercher une maison, rassemblez votre argent. La préqualification pour un prêt hypothécaire ne suffit pas, surtout dans un marché de vendeurs. La préqualification signifie simplement que vous avez parlé à un prêteur et fourni des informations sur vos revenus.
"Cela n'a aucune valeur", dit Leigh. Au lieu de cela, vous souhaitez obtenir une préapprobation pour un prêt hypothécaire, ce qui signifie que votre prêteur a retiré et examiné votre crédit, géré vos finances via un système de souscription et vous a approuvé pour un prêt, en attendant un contrat et une évaluation. Dans le cas des Schiffs, ils vont encore plus loin et demandent que les crédits, les revenus, les actifs et les déclarations de revenus des deux années précédentes soient inclus dans le processus.
Certains prêteurs, mais pas tous, sont prêts à souscrire aux acheteurs de n'importe quelle maison dans leur gamme de prix, dit Michael. Cela signifie que vous n'aurez pas à vous soucier d'inclure une éventualité de financement dans votre offre (ce qui signifie que votre offre est basée sur l'obtention d'un prêt). C'est un point en votre faveur car l'omission des imprévus fait de vous un acheteur plus attrayant (nous en reparlerons plus loin).
Bien sûr, "l'argent est roi", dit Leigh. "Surtout maintenant que nous commençons à voir des problèmes avec l'évaluation des propriétés." Lorsque les prix de vente dépassent la valeur marchande, ce qui n'est pas rare dans les guerres d'enchères, les prêteurs peuvent ne pas être en mesure de vous prêter suffisamment d'argent pour respecter un pourcentage prêt-valeur acceptable. Si vous choisissez de payer au-dessus de la valeur marchande, vous devrez disposer des fonds supplémentaires pour couvrir la différence. Mais si vous pouvez payer comptant, vous êtes l'acheteur optimal aux yeux d'un vendeur.
Il est tout aussi important de déposer une somme substantielle d' arrhes , qui est un « dépôt de bonne foi » qui indique aux vendeurs que vous envisagez sérieusement d'acheter. Dans une situation typique, ce montant serait d'environ 1 à 3 pour cent du prix d'achat. Si vous changez d'avis, vous perdez l'argent et le vendeur le garde. Mais si l'accord échoue pour d'autres raisons, comme des informations découvertes lors d'une évaluation, vous récupérez l'argent.
Pendant une guerre d'enchères, offrir un pourcentage plus élevé d'arrhes renforce une offre car vous êtes moins susceptible de renoncer à l'achat - et à votre argent.
Renoncez aux imprévus
Dans une guerre d'enchères, gagner ne consiste pas seulement à présenter l'offre la plus élevée, mais aussi aux termes de l'offre, dit Leigh. Pour montrer au vendeur que vous voulez la maison et que vous êtes prêt et capable de l'acheter presque quoi qu'il arrive, renoncez aux éventualités.
Les clauses conditionnelles définissent "une condition ou une action qui doit être remplie pour qu'un contrat immobilier devienne contraignant", selon Investopedia . Il en existe trois principaux types : le financement, l'expertise et l' inspection . Il peut également y avoir des imprévus liés au temps, comme le délai dans lequel le vendeur doit déménager ou le fait que la vente dépend de la vente de votre maison actuelle. Moins il y a d'éventualités, moins il y a de chances que l'accord échoue.
- Les éventualités de financement se rapportent à votre capacité à obtenir un prêt hypothécaire. Ils permettent aux acheteurs de se retirer - sans pénalité - s'ils ne peuvent pas garantir un prêt hypothécaire. Ne pas inclure une éventualité financière est intéressant pour les vendeurs, car les acheteurs déclarent qu'ils n'annuleront pas en raison de problèmes financiers.
- Une éventualité d'évaluation stipule que la maison doit être évaluée à une valeur au moins égale au prix que vous acceptez de payer. Pendant les guerres d'enchères, cependant, il y a de fortes chances que l'évaluation soit inférieure à l'offre, ce qui rend intelligent de renoncer à l'éventualité d'une évaluation.
- Dans le cas d'une éventualité d'inspection de maison , un acheteur a la possibilité d'exiger du vendeur qu'il effectue des réparations - ou de baisser le prix de vente - en fonction des problèmes soulevés lors de l'inspection. Si ni l'un ni l'autre n'est convenu ou n'est terminé dans un certain laps de temps, vous pouvez revenir en arrière et récupérer vos arrhes.
Le meilleur pari quand il s'agit de contingences dans une guerre d'enchères ? "Pas d'imprévus", dit Michael.
Inclure une clause d'escalade
Enchérir sur une maison n'est pas comme placer une offre lors d'une vente aux enchères où vous avez la possibilité de battre la dernière offre. Vous ne saurez probablement pas ce que les autres acheteurs intéressés proposent. Cependant, il est similaire en ce sens que vous pouvez commencer le processus en connaissant votre enchère la plus élevée. Votre agent immobilier peut vous indiquer clairement à quel point et à quel point vous êtes prêt à obtenir une clause d'escalade stratégique .
Il s'agit d'une clause du contrat qui stipule que vous êtes prêt à payer un certain montant de plus que l'offre de bonne foi la plus élevée, explique Leigh. Il n'entre en vigueur qu'une fois que l'agent du vendeur montre qu'il y a une offre sur la table qui initie la clause d'escalade. Fait intéressant, pendant une guerre d'enchères, il peut y avoir plusieurs clauses d'escalade, chacune initiant la suivante, donc la clause d'escalade doit également contenir un plafond - le prix maximum que vous êtes prêt à payer.
Proposez une offre de secours
Si vous et votre agent utilisez toutes ces tactiques et qu'en fin de compte, vous ne gagnez toujours pas une guerre d'enchères, vous pouvez décider de proposer une offre de secours. Même à l'époque de la dispense d'urgence, de l'argent sur la table et de l'argent sérieux fou, les choses arrivent. Si le contrat gagnant sur la maison de vos rêves échoue, une offre de deuxième place devient le contrat principal. C'est très bien pour les vendeurs car ils n'ont pas à recommencer le processus d'inscription.
Et si votre offre de secours s'avère plus attrayante que le contrat existant, le vendeur ne peut pas résilier le contrat existant. Mais ils peuvent devenir suffisamment désagréables pour faire fuir le premier acheteur. Tout est juste dans l'amour et les guerres d'enchères.
Maintenant c'est intéressant
Une autre tactique pour faire pencher la balance en votre faveur lors d'une guerre d'enchères consiste à écrire une "lettre d'amour" - ou même à faire une vidéo - pour convaincre le vendeur que vous ou votre famille êtes la prochaine personne idéale pour la maison. Bien qu'elles ne soient pas illégales , ces lettres peuvent entraîner des violations de la Fair Housing Act . Considérez attentivement leur contenu.
