W tej części artykułu postaramy się zrozumieć, dlaczego CAC (Customer Acquisition Cost) jest bardzo wysoki (w % ARPU) dla firm edtech.

Nacisk kładziony jest na segment szkolnictwa wyższego lub potrzeby podnoszenia kwalifikacji pracujących profesjonalistów .

Część 1 — Zrozumienie, dlaczego CAC jest wysoki

1.1 Charakterystyka branżowa

Segment z wyższym wykształceniem jest bardzo wyjątkowy w porównaniu z większością produktów i usług. Niektóre obserwacje:

1️⃣ Wskaźniki powtórzeń nie istnieją. Produkt ma bardzo niską częstotliwość, np. większość ludzi dokonuje poważnych inwestycji w jakąkolwiek formę podnoszenia kwalifikacji raz na dziesięć lat.

2️⃣ RoI dla użytkowników jest zmienny, tzn. wyniki każdego programu upskillingowego zależą od wysiłków użytkownika, które nie są kontrolowane przez firmy ed-tech.

Np. jeśli kupisz iPhone'a, dostaniesz iPhone'a. Ale jeśli zapiszesz się na siłownię, niekoniecznie dostaniesz sześć paczek. Musisz poćwiczyć.

Zakładając, że wszystkie firmy ed-tech zapewniają najlepsze zasoby, może to nie być prawda.

3️⃣ Wiele rozwiązań działa dla osób indywidualnych. Oznacza to, że jeśli użytkownik jest zmotywowany do włożenia wysiłku, może nauczyć się większości rzeczy za darmo, szczególnie. jeśli mają dostęp do mentorów. Może to być nieefektywne czasowo, ale da się to zrobić.

4️⃣ Następnie potrzeby w zakresie podnoszenia kwalifikacji są bardzo dokładnie odwzorowane na Twojej drodze zawodowej, np. rzeczy, których chcesz się nauczyć w pierwszym roku pracy, są zupełnie inne niż w czwartym roku pracy.

Jeśli jesteś firmą nastawioną na początkujących profesjonalistów, powiedzmy 1-3 lata doświadczenia, to za 3 lata zmieni się 100% użytkowników Twojej TG!

Musisz więc stale pozyskiwać nowych użytkowników.

5️⃣️ Masz deficyt zaufania do firm edtech z powodu szeroko rozpowszechnionych złych praktyk sprzedaży, w których powszechny był misselling.

Połącz te pięć obserwacji i zsyntetyzuj:

Jako firma sprzedaje się coś, co użytkownicy prawdopodobnie kupią tylko raz w dającej się przewidzieć przyszłości, i mają rekomendacje dotyczące wielu produktów od różnych osób (w oparciu o to, co sprawdziło się w przypadku różnych osób). Istnieją mieszane recenzje (niektóre pozytywne, niektóre negatywne) dla każdego z tych produktów lub usług. Użytkownicy są na ogół sceptyczni. I tak naprawdę nie można zagwarantować transformacji (lub pożądanych rezultatów), chyba że użytkownicy są gotowi włożyć w to wysiłek.

Czym wyróżnia się firma? Świadomość marki i zaufanie . Te dwa są różne, szczególnie w edtech. Istnieje wiele firm edtech, które są dobrze znane, ale z niewłaściwych powodów. Omówimy je bardziej w drugiej części.

1.2 Dlaczego więc CAC jest wysoki?

1. Stanie się marką, która oznacza jakość dla mas, jest trudne, ponieważ nie można zapewnić spójnych wyników jakościowych. Jedną z najważniejszych zmiennych wpływających na jakość wyniku jest wysiłek własny użytkownika i niektóre podstawowe możliwości.
2. TG ma wysoki churn . Użytkownicy w segmencie szybko się zmieniają, więc trzeba ciągle pozyskiwać nowych użytkowników.
3. Niewielki podsegment ma skłonność do płacenia . Trzeba do nich dotrzeć przed konkurencją . W każdym segmencie w zakresie podnoszenia kwalifikacji będziesz mieć zdecydowaną większość, która nigdy nie zapłaci za żaden kurs poza opłatami za UG; coś około 90%. Wtedy będziesz mieć 5% -7% chętnych do zapłacenia niskiego rozmiaru biletu. A tylko 2%-3% jest gotowych zapłacić większą sumę. Większość graczy wie, że zrównoważone firmy są budowane przy pomocy tych 2%-3% ludzi. Trzeba więc dotrzeć do tych 2%-3% osób z puli osób, w której wszyscy użytkownicy w TG zmieniają się co kilka lat.
   Nie jesteś przekonany do punktu 3? Sprawdź dodatek , w którym próbowałem wyjaśnić ten argument za pomocą danych i argumentów empirycznych.

Tutaj zagłębimy się w leżący u podstaw argument i dane, które potwierdzą twierdzenie zawarte w punkcie 3.

Niewielki podsegment (2–3%) jest skłonny zapłacić . Trzeba do nich dotrzeć przed konkurencją

Możemy na to spojrzeć zarówno empirycznie, jak i ilościowo.

Argumenty empiryczne:

1. Niektórzy ludzie, którzy są inteligentni i zmotywowani, nie potrzebują kosztownego programu podnoszenia kwalifikacji, ponieważ dowiadują się, czego należy się nauczyć. Ci inteligentni ludzie wyznaczają również trendy, ponieważ ludzie ich podziwiają. Nie polecają aktywnie żadnego programu otwarcie, ponieważ sami niczego nie próbowali. Zamiast tego wierzą, że jest odwrotnie.
2. Większość ludzi nie podejmuje ryzyka i wpada do późnej większości. Więc nie chcą iść z konwencjonalnymi programami, chyba że zostaną sprawdzone i powszechnie zaakceptowane. Tacy ludzie mogą chcieć zdobywać wyższe stopnie naukowe na lokalnych uniwersytetach i kolegiach zamiast jakiegokolwiek programu podnoszenia umiejętności.
3. Większość ludzi nie buduje wizji kariery tego, co naprawdę chcą robić. Sukces swojej kariery mierzą w kategoriach zarobionych $$. Kiedy już zdecydują się na ścieżkę, np. SDE w TCS, nadal znajdują sposoby na rozwój na tej samej ścieżce, szukając porad u seniorów, np. certyfikacja LUB znalezienie możliwości udania się na miejsce itp. Zmiana ścieżki kariery wiąże się z wysokim ryzykiem sprawa dla wielu.

1. Tylko 10% absolwentów kontynuuje studia podyplomowe w Indiach. Obecnie (2022) około 10 milionów studentów zapisuje się na wszystkie programy studiów licencjackich, około 75% kończy i kończy studia, a około 1 milion zapisuje się na studia podyplomowe. Tak więc ambicja zdobycia jakiegokolwiek wyższego wykształcenia po UG wynosi około 10%.
   [ Źródło , strona 13, Raport końcowy AISHE 2020–21]
   Jest to kwestia poruszona powyżej → będziesz mieć zdecydowaną większość, która nigdy nie zapłaci za żaden kurs poza opłatami za UG; coś jak 90%
2. Zdecydowana większość (~60%) tych zapisów na studia podyplomowe dotyczy programów magisterskich i magisterskich, które są bardzo tanie i zwykle uważane za część ukończenia edukacji wśród odpowiednich absolwentów studiów licencjackich i licencjackich. “ panowie do karna hi hai ”. Więc nie można tego przypisać ambicji, aby dowiedzieć się więcej. Zmniejszy to początkową liczbę 10% do ~ 4%.
3. Aby oszacować niedrogi program podnoszenia umiejętności, możemy spojrzeć na łączną liczbę płatnych kursów w Internshala, Udemy itp. w Indiach. Internshala ma około 200 000 osób wykonujących niektóre certyfikaty przy ARPU wynoszącym około 1200 INR. Możemy pomnożyć przez 2,5X, aby oszacować szeroki zakres unikalnych certyfikatów przeprowadzanych rocznie na partię absolwentów, tj. Około 500 000. Na bazie 10 mln studentów jest to ok. 5%.
4. W zeszłym roku Scaler działał z przybliżoną roczną wielkością partii 24 000 uczniów. Ich TG to wcześni profesjonaliści, którzy chcą zostać dobrymi SDE (programiści). Jak teraz oszacować, ile osób chce zostać dobrym SDE? Rocznie informatykę kończy 2,5 lakh osób . Niektórzy absolwenci CSE nie chcą programować, ale inni absolwenci spoza CSE chcą programować.
   Przy obecnym zainteresowaniu uczelniami, 50% osób przygotowuje się do pracy programistycznej, czyli na bazie 900 tys. inżynierów, 450 tys. przygotowuje się do pracy programistycznej.
   Tak więc ostrożne szacunki dotyczące wczesnych profesjonalistów, tj. osób z 1–4-letnim doświadczeniem na stanowiskach SDE, wyniosą 4 x 2,5 = 10 lakh, czyli 1 milion absolwentów SDE w dowolnym momencie. Scaler zrobił około 2,5% z miliona użytkowników na rynku docelowym. Inne firmy, które się skalowały, takie jak Crio.io i NxtWave, również celują w studentów. Scaler nie jest skierowany do studentów i ma 1 rok doświadczenia jako kryterium dołączenia do programu.

Mam nadzieję, że napiszę również część 2 , w której omówimy, jak trwale obniżyć CAC, ucząc się od firm, które tego dokonały.

Zapraszam do dzielenia się punktami / kontrapunktami, komentując lub pisząc do mnie na [email protected]