Rok 2014 był rokiem, w którym ukończyłem studia inżynierskie. Podczas gdy większość moich kolegów z college'u albo wyjeżdżała za granicę na studia wyższe, albo podejmowała wysoce lukratywne prace w kraju, ja nie byłem gotowy na żadną z tych opcji. Z perspektywy czasu pogodziłem się z faktem, że to mógł być błąd. Przyszło to jednak z własnym zestawem korzyści.

Po inżynierii, po różnych niepowodzeniach w tworzeniu firmy produktowej (wtedy nie wiedziałem, co to znaczy), ostatecznie zdecydowałem się na prowadzenie działalności usługowej. Ten artykuł zawiera pewne doświadczenia i wnioski, które, mam nadzieję, pomogłyby pocieszyć niektórym początkującym założycielom w ich przedsiębiorczej podróży. Wiem na pewno, że byłbym pocieszony, gdybym wiedział wtedy to, co wiem teraz —

Że inni w tej podróży przechodzą przez prawie te same rzeczy, przez które przechodzę ja

… więc nie biłbym się tak bardzo za to. Te rzeczy mają przede wszystkim postać myśli, przez które przechodzi prawie każdy początkujący założyciel — „Nie jestem do tego stworzony”… „Nie jestem wystarczająco dobry”… „Mam na koncie zaledwie miesięczne wynagrodzenie — jestem Robię coś źle? … i tak dalej. Najwyraźniej istnieje na to słowo, a nazywa się ono — „Sonder”. Oto jak to jest zdefiniowane w Wikipedii —

Sonder: Głębokie uczucie uświadomienia sobie, że wszyscy, w tym nieznajomi przechodnie na ulicy, mają życie tak złożone jak nasze własne, które nieustannie przeżywają, pomimo osobistego braku świadomości tego.

Uwaga : Niektóre z wymienionych tutaj rzeczy mogą wydawać się Tobie (czytelnikowi) wyjątkowo trywialne . W takim razie będziesz zadowolony, że dodałem szczyptę mojego nietrafionego poczucia autoironicznego humoru.

Tylko dlatego, że możesz coś dobrze zbudować… nie oznacza, że ​​powinieneś założyć firmę, aby to sprzedawać

Jest to prawdopodobnie najważniejsza nauka, jaką zdobyłem podczas prowadzenia mojej firmy. Byłem bardzo skoncentrowany na technologiach, architekturze, skalowalności i aspektach bezpieczeństwa procesu kompilacji, całkowicie ignorując TAM, strategię GTM, ceny, marketing i sprzedaż.

Nie chodzi o to, że wcześnie nie zdałem sobie sprawy z tego błędu; Myślę, że do pewnego stopnia po prostu ignorowałem problem… mając nadzieję, że pewnego dnia zniknie. Myślenie w ten sposób brzmi niezwykle głupio, ale niestety wtedy tak właśnie postępowałem. I niespodzianka!!! Problem nigdy nie zniknął, w rzeczywistości stawał się coraz większy i większy, aby zwrócić moją uwagę, a ja nadal patrzyłem w inną stronę, aż całkowicie otoczył mój biznes.

Sprzedaż i marketing powinny stanowić rdzeń każdego biznesu (usług i produktów). Moja głowa była tak zapchana „Technologią”, że prawie nie było miejsca na nic innego.

Jeśli zbyt romantycznie podchodzisz do procesu budowania produktu (jak wielu ludzi zajmujących się technologią), może powinieneś poszukać partnera (współzałożyciela), który zajmie się biznesową stroną Twojej firmy.

Istnieje coś takiego jak „Kultura” i jesteś za to odpowiedzialny!

Nie miałem pojęcia, co oznacza „Kultura firmy”, przynajmniej nie uważałem tego za wystarczająco ważne, by zwrócić na siebie moją uwagę. Dlatego nie było mowy o celowym budowaniu lub pielęgnowaniu go, ponieważ nie wiedziałem, co to ma wspólnego z moją działalnością (jeśli w ogóle cokolwiek).

Przez długi czas moje rozumienie tych dwóch słów — „Kultura firmy” — było ściśle związane tylko z dwoma słowami — „Piątkowe piwa” (na które moja firma nie mogła sobie pozwolić… dzięki wszechobecnym „współczującym cenom”). .

Nic dziwnego, że w moim biznesie rozwinęła się przypadkowa kultura . Z perspektywy czasu, pracując w firmach o zdrowej kulturze, mogę powiedzieć, że to, co mieliśmy w mojej firmie, było na granicy toksyczności (i wcale nie jestem z tego dumny).

Co ważniejsze, byłem za to odpowiedzialny i odpowiedzialny. A ja… nie wiedziałem, co to słowo na „C” ma wspólnego z moim biznesem.

Ale wszystko dobre, co się dobrze kończy (choć jeszcze się nie skończyło… tak jak ten blog, który nie ma końca !). Pociesza mnie fakt, że potem przeszedłem długą drogę. Miałem szczęście pracować dla organizacji, dzięki której poczułem się naprawdę wzmocniony — faktycznie mają wydrukowany „ Manifest kulturowy ”, wyjaśniający ich kulturę wszystkim w branży. Przeczytałem też kilka świetnych książek z tym związanych — „ No Rules Rules ”, „ How Google Works ” i „ What you do, is who you are ” – które były w stanie przekonać nawet takiego laika jak ja, że ​​to gówno jest ważne mieć rację. Mogę to potwierdzić, ponieważ kiedy usłyszałem, jak ktoś wspomina w podcastie, słynny cytat Petera Druckera —

Kultura zjada strategię i egzekucję na śniadanie.

Myślę, że naprawdę to mam!

Nawet założyciel musi zarabiać!

Czytałem podobną odmianę tego frazesu: „ Najpierw płać sobie ” — ale wydaje mi się, że może to zostać błędnie zinterpretowane jako — „Jeśli masz do wyboru, czy zapłacić sobie, czy swoim pracownikom… oczywiście nie to, co to znaczy.

Było tak wiele negocjacji kontraktowych, w których brałem udział, w których pobierałem opłaty za usługi mojej firmy w oparciu o to, ile projekt kosztowałby moją firmę w realizacji … Poczekaj chwilę, to nawet nie jest najgorsza część… Szybko pobiegłem do swojego komfortu strefy i powiedziałem sobie — „ Zyski i tak są moje, więc nie muszę uwzględniać mojej pensji w kosztach projektu ” — wiem, że to brzmi jak skandalicznie głupia rzecz, a jednak wydawało się to udarem geniusz dla mnie wtedy!

Ku mojemu zaskoczeniu i przerażeniu, zanim projekt został zrealizowany, nie miałem już żadnych zysków na wypłatę mojej pensji (Witajcie największego wroga mojej firmy — „ Skopany Pełzacz ”). I szybko moje ( najwyraźniej ) inteligentne ja przychodziło na ratunek — „Zawsze jest następny projekt, w którym mogę to odzyskać” — Zasadniczo możesz się domyślić, co się w nim wydarzyło.

Mogę powiedzieć, że już odgadłeś dwie lekcje z tej (ale jest trzecia, o której myślę, że mogłeś przegapić… tak jak ja)

1. Nigdy nie naliczaj niczego na podstawie tego, ile kosztuje wytworzenie.
   Ile kosztuje projekt należy obliczyć tylko po to, aby sprawdzić finansową wykonalność jego realizacji. Ale na tym kończy się historia tej metryki. Projekt powinien być rozliczany w oparciu o kombinację (co najmniej) dwóch czynników —
   * Jaką wartość zapewnia klientowi (jeśli dla klienta o niskim ryzyku zaoszczędzi 10 mln USD, z pewnością byłby skłonny zapłacić Ci 1 USD milion, aby to zrobić)
   * Ile wziąłby za to twój konkurent(ważne jest, aby zwrócić tutaj uwagę na wartość marki konkurencji. Większość firm zwraca się do mniejszych firm usługowych, myśląc, że uzyskają to taniej. Jeśli uważasz, że ujdzie ci na sucho ustalanie cen wyższych niż te, które pobierałaby największa marka w Twojej firmie — żyjesz we śnie)
2. Nawet jeśli jesteś założycielem, Twój czas jest płatny.
   Zasadniczo rozumiesz, co to oznacza.
3. Jeśli Twój czas jest rozliczany w umowach, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że pracujesz w biznesie, a nie w nim.
   Jest to interesujące i trochę jak te nauki, które mają sens, gdy ktoś ci o tym mówi, ale nie są zbyt oczywiste, aby samemu je rozgryźć. Przynajmniej u mnie tak było.
   Wnioski z tego są na tyle ważne, że zasługują na cały rozdział poświęcony im. Przeczytaj więcej na ten temat w następnej sekcji.

Nauczyłem się tej koncepcji z książki Mit przedsiębiorczości i gorąco polecam ją każdemu, kto prowadzi małą lub średnią firmę.

Jako przedsiębiorca, Twoją rolą jest stworzenie firmy, a niekoniecznie wykonywanie pracy, którą firma ma wykonywać w swoich codziennych operacjach. Przykład podany w książce dotyczy piekarni i wygląda mniej więcej tak: „Jeśli masz piekarnię, twoim zadaniem nie jest pieczenie produktów i ich sprzedaż. Twoim zadaniem jest —

1. Stwórz powtarzalny przepis na swoje produkty (lub jeszcze lepiej – zatrudnij kogoś, kto stworzy przepis, który może spodobać się ludziom)
2. Zatrudnij piekarza, który upiecze Twoje produkty zgodnie z przepisem
3. Wynajmij (lub kup) sklep w strategicznym miejscu, w którym popyt na Twoje produkty będzie wystarczająco duży
4. Negocjuj z dostawcami, którzy mogą niezawodnie dostarczać surowce do Twoich produktów w najlepszej cenie. (Najlepiej określić rozwiązanie awaryjne dla każdego dostawcy na wypadek niepogody)
5. Nieustannie oceniaj i rozwijaj swoją ofertę produktów w oparciu o konsumpcję.
6. Skaluj (jeśli chcesz) i rozwijaj swoją firmę, replikując punkt sprzedaży w innych lokalizacjach.
7. … i tak dalej. Dostajesz punkt.

Syndrom oszusta będzie się nasilać z dnia na dzień. I to jest część roli. A co najważniejsze… prawie każdy założyciel czuje to samo

Syndrom oszusta definiuje się jako —

Zjawisko psychologiczne, w którym ludzie wątpią w swoje umiejętności, talenty lub osiągnięcia i mają uporczywy zinternalizowany strach przed ujawnieniem się jako oszust.

Zasadniczo jest to uczucie, które pojawia się, gdy twój wewnętrzny dialog zaczyna mówić: „Widzisz? Po prostu nie jesteś wystarczająco dobry!”.

Patrząc wstecz, żałuję, że nie rozmawiałem z większą liczbą osób, które przechodziły podobną podróż w tamtym czasie (którą zakończyłem znacznie później). Co mnie uderzyło, kiedy wymienialiśmy nasze historie, wyglądało to mniej więcej tak: „Naprawdę? Ty też to czułeś? Myślałem, że to tylko ja.

Tworzenie zrównoważonego biznesu jest zasadniczo bardzo trudną rzeczą do zrobienia. Ben Horowitz w swojej książce Trudne rzeczy o trudnych rzeczach podsumowuje to naprawdę dobrze —

Trudne rzeczy są trudne, ponieważ nie ma łatwych odpowiedzi ani recept. Są trudne, ponieważ twoje emocje są sprzeczne z twoją logiką. Są trudne, bo nie znasz odpowiedzi i nie możesz prosić o pomoc bez okazywania słabości.

Jest tak wiele okazji, kiedy przedsiębiorca musi wykonać najlepszy ruch, gdy po prostu nie ma dobrych ruchów. To naprawdę trudna rzecz do zrobienia. Książka jest tak rzetelnie napisana, że ​​aż przykro czytać o wszystkim, przez co przeszedł w ciągu dni, kiedy budował swoją firmę. Nie mogę wystarczająco polecić tej książki osobom, które chcą zanurzyć się w przedsiębiorczości. Jest tam, na samej górze.

Ben w książce bardzo dobrze wyjaśnia, dlaczego tak się dzieje, i wtedy zdałem sobie sprawę, czym naprawdę jest to uczucie i dlaczego je dostaję. W książce faktycznie opisuje, dlaczego dyrektor generalny odczuwa syndrom oszusta, ale myślę, że podobnie jest z przedsiębiorcą walczącym o rozpoczęcie czegoś od zera. To idzie mniej więcej tak —

Wielu dyrektorów generalnych jest przyzwyczajonych do uzyskiwania samych piątek przez całą swoją karierę akademicką, a potem odpowiednik tego, kiedy zaczynają dla kogoś pracować. Zasadniczo są to osoby o wysokich osiągach.
Ale kiedy zostajesz dyrektorem generalnym, rodzaje decyzji, które musisz podjąć, są tak różnorodne, że nikt nie może być naprawdę przygotowany na wszystko, co stanie na twojej drodze.
Oznacza to, że nawet najlepsi prezesi, oceniani w skali od 1 do 100, uzyskaliby wynik rzędu 20. Ten rodzaj występu z czasem miażdży twoje poczucie własnej wartości i zaczynasz myśleć — „Może nie jestem do tego przeznaczony” (lub jakaś wersja tego)

Dla mnie sam fakt, że inni ludzie, którzy jechali na tej samej łodzi co ja, czuli się w ten sposób, wystarczył, żebym poczuł się trochę lepiej. Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego poczujesz to samo co ja.

Nie idź jeszcze zbyt szeroko. Zasadniczo staraj się kontrolować chęć mówienia „tak” wszystkiemu, co pojawia się na twojej drodze

To był jeden z łatwiejszych do wymyślenia i naprawienia.

Kiedy zaczynałem, mój proces myślowy był zasadniczo następujący: „Mam kwalifikacje do tworzenia produktów elektronicznych na podstawie mojego dyplomu i projektów z college'u… i potrafię napisać całkiem przyzwoitej jakości kod dla aplikacji opartych na chmurze… sprzedajmy tę umiejętność innym świat !" – Taki był mój biznesplan. I nawet nie żartuję.

Wkrótce po tym, jak opadły emocje i radość z pierwszych kilku kontraktów, zdałem sobie sprawę, że będę musiał zatrudnić ludzi, którzy pomogą mi w terminowej realizacji tych projektów. Już sama różnorodność prac, na które ostatecznie powiedziałam „tak”, zdałam sobie sprawę, że każdy projekt będzie wymagał osoby o bardzo specyficznym zestawie umiejętności. A potem popełniłem kolejny błąd. Dokładnie taka myśl przeszła mi przez głowę: „Nie stać mnie na opłacenie tak wielu ludzi. Zapomnij, większość z tego zrobię sam”.

Na szczęście dla mnie nie byłem wtedy żonaty i udało mi się to zrobić w ciągu kilku naprawdę męczących dni i kilku dobrych mężczyzn (i kobiety)… i oczywiście pewnych opóźnień w terminach. Ale dla nikogo nie było to przyjemne przeżycie. Przez pierwsze sześć miesięcy prób uzyskania zapłaty panował w zasadzie chaos.

Wkrótce potem porzuciłem dział elektroniki (gdzie w zasadzie nocami pracowałem z multimetrem, a następnego z lutownicą). A potem kontynuowaliśmy robienie tego samego w przypadku innych kontraktów, które realizowaliśmy, patrząc na to, co nam się sprawdzało… a co nie. Decyzja ta została podjęta na podstawie wielu wskaźników, ale są dwa, które leżały u podstaw wszystkich decyzji — „Powtarzalność” i „Koszt obsługi”.

Wszystko, co nie dawało nam możliwości obsłużenia wielu klientów w powtarzalnie opłacalny sposób, zostało odrzucone. Czasami oznaczało to mówienie „nie” niektórym kontraktom o naprawdę dużej wartości. Z perspektywy czasu nadal uważam, że było to słuszne.

Musisz zacząć szukać współzałożyciela

Każdy, kto robił to w przeszłości, z pewnością powie, jak trudno jest założyć firmę. Ale posiadanie obok siebie współzałożyciela (z uzupełniającymi się zestawami umiejętności) sprawi, że ciosy będą nieco bardziej znośne.

Myślę, że w przypadku firmy technologicznej najlepszą kombinacją byłoby posiadanie wyczucia biznesowego (dotyczącego marketingu, cen i sprzedaży) oraz jednej z wiedzą techniczną. Trzecia osoba, która jest obeznana z operacjami, byłaby wisienką na torcie! Sama liczba działań i różnorodność wymaganych umiejętności jest tak szeroka, że ​​ma to sens.

Myślę, że ten jest dość intuicyjny dla większości (ale wtedy nie był dla mnie), więc nie będę poświęcał mu zbyt wiele czasu… a także dlatego, że ten artykuł stał się znacznie dłuższy, niż zamierzałem.

Podsumowując

Naprawdę nie mogę wymyślić konkluzji do wszystkich tych różnorodnych lekcji z mojej podróży (a jest ich o wiele więcej). Po prostu sensowne było powiedzenie „Podsumowując”, aby powiedzieć, że „Tak, jesteś już prawie na końcu”.

Biorąc to pod uwagę, czuję się niezwykle wdzięczny, że miałem okazję przejść przez te lekcje i spróbować swoich sił w „trudnych rzeczach”. Czuję, że bardzo rozwinąłem się jako osoba w tym czasie.

Jeśli jesteś w podobnej podróży i mógłbyś odnieść się do niektórych z tych tematów, z przyjemnością nawiążę z Tobą kontakt. Wiem, jak samotna może być ta podróż, i chciałbym być przy tobie, żeby chociaż porozmawiać (jeśli nic więcej).

Jeśli w tej chwili pracujesz w startupie i nie planujesz zakładać czegoś na własną rękę, mam nadzieję, że pomoże ci to nieco lepiej wczuć się w pracodawcę (zwłaszcza po niedawnym kryzysie rynkowym). Żaden pracodawca celowo nie chce powstrzymywać twojego rozwoju finansowego (i kariery). Robią coś, co jest naprawdę trudne do zrobienia. Odrobina współczucia zaszłaby naprawdę daleko.