10 zasad odkrywania produktów

Nov 26 2022

1: Spierdalaj z budynku Większość odkryć dotyczących produktów zaczyna się od pomysłu. Idealnie jest to pomysł na problem, który warto rozwiązać, ale często zaczyna się od pomysłu na rozwiązanie.

10 zasad odkrywania produktów. Pobierz jako plik PDF z klikalnymi linkami tutaj.

1: Wypierdalaj z budynku

Większość odkrywania produktów zaczyna się od pomysłu. Idealnie jest to pomysł na problem, który warto rozwiązać, ale często zaczyna się od pomysłu na rozwiązanie. Niezależnie od tego, pomysł składa się z wielu domysłów. Do pewnego stopnia może istnieć całkowity brak faktów.

Nawet jeśli dział sprzedaży, marketingu, doskonalenia obsługi klienta, dyrektor generalny lub ktoś inny ma fantastyczne argumenty, że budowanie X to ogromna szansa, niekoniecznie jest to prawdą (prawdopodobnie nie). Posłuchaj ich, zdobądź ich wkład w ukształtowanie pomysłu i zrozum ograniczenia. Ale fakty żyją poza twoim budynkiem, z potencjalnymi przyszłymi klientami. Wypierdalaj więc na zewnątrz i zacznij z nimi wchodzić w interakcje.

2. Nie słuchaj tylko swoich klientów

Chociaż wyjście z budynku i rozmowa z klientami to doskonały początek, potrzeba czegoś więcej. Istnieje ogromna różnica między tym, co ludzie mówią i robią, a jeszcze większa różnica między tym, co myślą, że zrobią w przyszłości, a tym, co ostatecznie zrobią. Tak więc rozmowa z klientami jest w najlepszym razie bardzo lekką formą walidacji. Potrzebujesz innych środków, aby potwierdzić, że znacząca grupa klientów ma ten sam problem i, w stosownych przypadkach, że klienci chcą Twojego rozwiązania i że możesz je zbudować w sposób, który działa dla Twojej firmy.

3. Nie rób (bezużytecznych) sztywnych planów

Proszę zignorować zasadę numer trzy (i całą resztę, jeśli o to chodzi), jeśli można uzyskać przewidywalne wyniki przy niewielkim lub zerowym ryzyku. Ale dla większości z nas tak nie jest. Discovery zajmuje się domysłami i niewiadomymi. Sztywny i kompleksowy plan nie uwzględnia niepewności, więc po co marnować czas na jego tworzenie?

Czy kiedykolwiek istniał wykres Gantta, który okazał się trafny przy opracowywaniu nowych produktów?

Zamiast spędzać dni na tworzeniu niedokładnego planu, zastosuj (zwinne) podejście, które pozwala na wprowadzanie zmian w miarę zdobywania wiedzy. Plany są elastyczne, a testy są przeprowadzane w celu walidacji badań, co w razie potrzeby prowadzi do szybkich korekt kursu. Zachowaj elastyczne podejście przez cały okres użytkowania produktu. Oznacza to ciągłe przyjmowanie opinii klientów i powtarzanie, gdy wymagają tego rzeczywiste informacje.

4. Spodziewaj się, że się mylisz i kochaj złe wieści

Podczas wyszukiwania nowych produktów powinieneś przeprowadzać wiele testów pass/fail — dotyczących propozycji wartości, klienta docelowego, ceny i tak dalej. Przygotuj się na pomyłkę. Chociaż może wydawać się niefortunne, gdy dowiadujemy się, że ulubiony pomysł jest wadliwy, w rzeczywistości jest to świetny wynik. Oszczędza czas i pieniądze, które możesz wydać na coś innego niż budowanie i próba sprzedaży niewłaściwej rzeczy. Najlepsze zespoły produktowe szybko wprowadzają zmiany. Patrzą na rzeczywistość, przyznają, kiedy hipotezy są fałszywe, i dostosowują się. Wykorzystaj więc nowo zdobyte fakty, zdecyduj, co wymaga naprawy, i podejmij działania.

5. Iteruj lub obracaj (lub zabijaj)

Statystyki są sprzeczne z Twoim pomysłem na produkt. Dzięki odkryciu możesz wkrótce zdać sobie sprawę, że to, co wyglądało dobrze w teorii, nie działa w rzeczywistości.

W rzadkich przypadkach, gdy odkryjesz coś, co działa, zawsze jest to wynikiem kilku iteracji. Odkrywanie produktów polega na iteracyjnym ulepszaniu pomysłów, aż znajdziesz coś, czego chcą klienci, czego użytkownicy mogą używać, co możesz zbudować i co generuje większe przychody niż koszty.

6. Myśl o biznesie, a nie tylko o produkcie

Więc spędzasz miesiące (lub lata) budując fantastyczny produkt, rozmawiając z klientami i użytkownikami, wykorzystując prototypy do testowania pomysłów i wkrótce jesteś gotowy z pierwszą wersją — a potem cisza radiowa… Dlaczego ludzie nie kupują twojego produktu? Cóż, jednym z powodów może być to, że nikt o tym nie wie.

Aby produkt odniósł sukces, potrzebuje wokół niego dobrze napędzanego biznesu. Zacznij więc myśleć o modelu biznesowym i zweryfikuj założenia dotyczące jego dziewięciu elementów składowych:

Płótno modelu biznesowego autorstwa Strategyzer

Zadaniem zespołu produktowego jest przekształcenie tych domysłów (lub poprawionych domysłów) na temat modelu biznesowego w fakty, poprzez uczenie się i iteracje.

7. Ustal priorytety swoich założeń

Celem nie jest przeprowadzanie testów, ale robienie postępów poprzez odpowiadanie na kluczowe pytania i zmniejszanie ryzyka. Innymi słowy, celem jest zmniejszenie ryzyka związanego z inicjatywą nowego produktu do poziomu, na którym można swobodnie zdecydować, czy nadal w niego inwestować.

Aby to zrobić, konieczne jest zidentyfikowanie najbardziej ryzykownych założeń i przetestowanie ich w pierwszej kolejności. Są to te, które zrujnują cały Twój pomysł na biznes, jeśli okażą się błędne i na które masz niewiele dowodów lub nie masz ich wcale. Mapa Założenia jest pod tym względem korzystna.

Mapa Założenia — więcej informacji tutaj

8. Stopniowo zwiększaj wytrzymałość testów

Jakość dowodów zależy od typu testu i liczby punktów danych. Bardziej solidne testy zazwyczaj dają dowody wyższej jakości. Dlatego możesz od razu przejść do testu na dużą skalę. Jednak solidne testy zwykle wymagają więcej czasu i inwestycji. Zamiast tego chcesz zacząć od małych kroków, aby uzyskać wczesne sygnały, że jesteś na właściwej drodze lub dokonać szybkich korekt kursu, jeśli uczysz się inaczej. Zacznij więc od małych i iteruj w kierunku „(…) większych, bardziej niezawodnych, bardziej solidnych testów, dopiero po tym, jak każda poprzednia runda dostarcza wskaźnika, że dalsze inwestowanie jest warte wysiłku”. Teresę Torres .

Zasada premii: Zmniejsz ryzyko tak bardzo, jak to możliwe, zanim cokolwiek zbudujesz.

9. Oszacuj wielkość rynku

Jedną z najbardziej niepokojących rzeczy, z jakimi się spotykam, jest to, że liderzy proszą zespoły zajmujące się odkrywaniem produktów o pięcioletnie prognozy przychodów. Jak zespół może to zrobić dobrze, skoro nadal musi określić, czy klienci w ogóle chcą produktu i są skłonni za niego zapłacić?

Z drugiej strony nie ma nic gorszego niż spędzanie lat na nowym produkcie, aby później odkryć minimalny potencjał rynkowy. Zgrubne oszacowanie wielkości rynku pomoże ustalić, czy potencjalna wypłata inicjatywy nowego produktu jest warta wysiłku, czy też należy nadać priorytet czemuś innemu, zanim jakiekolwiek rzeczywiste prace zostaną podjęte.

Dobrym początkiem jest dokonanie zarówno odgórnych, jak i oddolnych oszacowań TAM (całkowity dostępny rynek), SAM (dostępny dostępny rynek) i TM (rynek docelowy). Nie chodzi o 100% dokładność, zamiast tego użyj tych szacunków jako szybkiej kontroli poczytalności i zdecyduj, czy iść naprzód.

10. Pokaż swoje postępy

Zespoły muszą wykazać postępy od tego początkowego pomysłu do dochodowego biznesu. Świetnym sposobem na to jest pokazanie dowodów wygenerowanych z testów, które wspierają podstawowe założenia modelu biznesowego. Takie podejście pozostawia za sobą opinie i spekulacje i koncentruje dyskusję na faktach. Zespół rozwija się wraz ze wzrostem zaufania wraz z dowodami zebranymi w testach pass/fail. Bardziej solidne testy dostarczają bardziej istotnych dowodów, co ponownie powoduje większą pewność. Możesz użyć następujących metryk Innovations od Strategyzer, aby wskazać poziom postępów poczynionych w każdym z dziewięciu elementów składowych modelu biznesowego:

Wskaźniki innowacji Strategyzer

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, śledź mnie tutaj na Medium, aby uzyskać więcej historii o odkrywaniu produktów, zarządzaniu produktami i przywództwie nad produktami.