Fika Ventures to butikowy fundusz zalążkowy z siedzibą w Los Angeles, który inwestuje w założycieli rozwiązujących znaczące problemy systemowe za pomocą danych, technologii opartych na sztucznej inteligencji i automatyzacji. Zapisz się tutaj, aby być na bieżąco z naszymi inwestycjami i perspektywami rynkowymi.

Wprowadzenie: Qual vs. Quant DD, Seeking Alpha

Czy komputery i algorytmy mogą wyabstrahować „sztukę” due diligence kapitału podwyższonego ryzyka i wyboru spółek?

W ubiegłym roku firma Google Ventures zrezygnowała ze swojego algorytmu podejmowania decyzji inwestycyjnych, po ponad 5 latach używania go jako pomocy dla swojego komitetu. Pomyśl o tym : z pewnością mieli kilku decylowych analityków danych, którzy próbowali wygenerować sygnał z szumu w prognozach finansowych startupu, wielkości rynku, liczbie transakcji za pośrednictwem Stripe, obserwujących na Twitterze i innych sferach ilościowych. Takie jak SignalFire i Correlation Ventures— które zyskały na znaczeniu około 2014 r. dzięki ich ilościowemu podejściu do VC — podobnie odeszły od decyzji opartych na algo (chociaż nadal utrzymują bazy danych zabójczych metryk). Takie modele prawdopodobnie próbowały uchwycić „wyniki” również dla elementów jakościowych, ale wszyscy wiemy, że trudno jest przypisać liczby i rangi do tego obszaru — tak jakbyśmy próbowali opisać kolory słowami.

Ostatecznie nie da się wszystkiego określić ilościowo, oceniając startupy i założycieli.

Firmy na późniejszym etapie (seria B+) mają osiągnięcia i prognozy, które można uwrażliwiać w nieskończoność (byłem tam! ). Ale na wczesnym etapie — kiedy skwantyfikowana trakcja jest w najlepszym przypadku rzadka, aw najgorszym nie istnieje — ludzie i psychologia odgrywają ogromną rolę w ramach decyzyjnych VC w stosunku do twardych i szybkich danych.

W związku z tym stawiam hipotezę, że zdolność inwestora na wczesnym etapie do analizowania aspektów jakościowych/niematerialnych jest tym, co napędza znaczące lepsze wyniki.

Jeśli jesteś zagorzałym konsumentem treści ekosystemu start-upów (podcastów, tweetów itp.), Prawdopodobnie słyszałeś coś w rodzaju etosu „ludzie liczą się najbardziej” od kilku płodnych inwestorów na wczesnym etapie. Z pewnością tacy jak Peter Fenton w Benchmark (49:19) lub nacisk na Union Square na empatię — wśród wielu innych — mają coś w sobie. Ocena takich elementów jest kluczowym elementem staranności VC. Aby odnieść sukces, musimy wykazać się pewną „ przenikliwością ” – poziomem psychologicznego i motywacyjnego rozeznania, zarówno na poziomie założyciela, jak i rynku (tj. wiatry w sektorze, wielkość punktów zapalnych, otwartość użytkowników na nowe rozwiązania itp.).

Patrząc przez pryzmat wyboru inwestycji, nie neguje to znaczenia staranności ilościowej. Mam na myśli to , że VC nie różnicują się znacząco w swoich interpretacjach TAM, ekonomii jednostek i modeli/projekcji. Generowanie alfa ściśle z finansowego badania due diligence jest — najczęściej — arbitrażem , ponieważ wszyscy przeprowadzają te same liczby i dochodzą do podobnych wniosków. Liczby rzadko podlegają interpretacji , a prognozy dla firm na tym etapie i tak mają niewielką wagę. Niedokładności prognozowania o rzędy wielkości nie są rzadkością (zarówno w kierunku uderzenia , jak i chybienia), nawet w przypadku najbardziej przemyślanego modelu.

Zgodnie z tą hipotezą różnice między VC są następujące: (a) jak oceniają aspekty jakościowe podczas poszukiwania i starannego działania oraz (b) w jaki sposób przekazują swój wgląd i zdobytą wiedzę założycielom, których wspierają.

W poniższych sekcjach omówiono sposób, w jaki Fika myśli o tej pierwszej części — ocenie założycieli przed wypisaniem czeku. Widzimy świat przez pryzmat „ludzi przede wszystkim ”, jak napisał mój kolega Jeff. „Założyciel-mocne dopasowanie” przechodzi długą drogę w naszych książkach.

Poniżej przyjrzymy się 8 kluczowym czynnikom jakościowym oceny założycieli. Co ciekawe, każdy atrybut ma zarówno idealną, jak i negatywną manifestację — zadaniem VC jest zrozumienie subtelnych różnic między funkcjonalnym a nieprzystosowawczym . Mam nadzieję, że to rusztowanie pomoże ci dokładniej przyjrzeć się temu przez pryzmat.

8 czynników jakościowych do oceny założyciela

1) Narracja + opowiadanie historii

Przede wszystkim założyciel musi być taktownym gawędziarzem — zdolnym do syntezy, spakowania i wyjaśnienia swojej podróży życiowej/kariery, aby pokazać, dlaczego jest najlepszą osobą na świecie do założenia tego biznesu. To wykracza poza historię życia założyciela; powinni być biegli w zrozumieniu „dlaczego teraz” i dynamiki rynku+sektora, bolączek użytkowników i „podróży” klientów, jeśli chodzi o czas pakowania/sprzedaży (lub wiedzieć, jak delegować sprzedaż lub jakąkolwiek inną funkcję, ale więcej na ten temat w #8).

Ale odruch narracyjny założyciela może być zbyt silny. W takich przypadkach wszystko staje się opowieścią, nawet jeśli wystarczyłaby bezpośrednia odpowiedź — zwłaszcza podczas omawiania wskaźników. Może to źle wpłynąć na VC, a także potencjalnych członków zespołu i klientów. Cogency działa dobrze.

2) Wizja + Optymizm

Oceniając przejrzystość i spójność wizji założyciela, jesteśmy w stanie wyczuć generatywną siłę stojącą za tą wizją: optymizm. Przez optymizm rozumiem sposób, w jaki opisał to Packy — siłę podobną do „eliksiru”, nasyconą wiarą, że można „pchnąć postęp do przodu”.

Istnieje długa lista założycieli należących do archetypu Jobs/Musk, których wizje niosą w sobie coś w rodzaju powagi — takiej, która wydaje się dostosowywać rzeczywistość do ich woli. Za kulisami ten rodzaj eliksiru może motywować pracowników do dotrzymywania bezbożnych terminów itp., ale jest to śliskie zbocze, jeśli to „pole zniekształcenia rzeczywistości” pozostanie nieokiełznane…

Znakomicie omówione przez Alexa Danco w artykule zatytułowanym „Czy założycielom wolno kłamać?” , naginanie prawdy jest zawsze obecne, ponieważ założyciele znajdują się w swego rodzaju nieustannym „trybie sprzedaży”. Skrajnym tego przykładem jest megalomania w stylu Elizabeth Holmes lub ludzie z firmy Nikola, którzy dosłownie stoczyli swój niedziałający prototyp ciężarówki w dół wzgórza i nakręcili reklamę udającą, że ciężarówka działa.

Istnieje cienka granica między wyjaśnieniem wielkiej (jeszcze nieistniejącej) wizji przyszłości a pokazaniem pośrednich kroków na drodze start-upu. Jako założyciel pamiętaj, aby nie łączyć tych dwóch rzeczy, wyjaśniając swoje postępy.

3) Inkwizycja + Ciekawość

To nieuniknione, że koncepcja założyciela na wczesnym etapie będzie podlegać ciągłemu udoskonalaniu w miarę jej skalowania, od drobnych poprawek po pełne zwroty. W tym sensie Inkwizycja sprowadza się do jednego pytania: „Jak mogę zrobić X lepiej?” Właściwi założyciele pytają o to codziennie, czerpiąc z ciekawości zarówno w swojej przestrzeni problemowej, jak iw całym świecie. Myślą głęboko o zachętach i ocenie psychologii adopcji klientów/użytkowników. Są szkoleni i chętnie przyjmują wszelkie opinie, zwłaszcza konstruktywną krytykę.

Nawet jeśli założyciel może mieć supermoce w jednej dziedzinie (patrz #8), powinien być otwarty na pomysły i ramy z innych funkcji lub dyscyplin. Posiadanie introspektywnego i odkrywczego umysłu może pomóc w stworzeniu kompendium modeli mentalnych – „ sieci” wiedzy – i może prowadzić do kreatywnych rozwiązań w nieskończonym procesie testowania → poprawiania → udoskonalania procesu budowania startupu. Takie tendencje pomagają przenosić „nieznane-niewiadome” do „znanych-niewiadomych” w niekończącym się dążeniu założyciela do zmniejszenia niepewności.

Ale niekontrolowana ciekawość może prowadzić do nadmiernego rozmyślania. Inkwizycja powinna być równoważona zdecydowaniem.

4) Piasek + jazda

Aby zilustrować ten punkt, posłużę się metaforą , o której pisałem jakiś czas temu, która stanowi świeże spojrzenie na narrację o żółwiu i zającu:

Pomyśl o samochodzie wyścigowym, którego prędkość nie ma sobie równych na utwardzonych drogach. Ale jeśli pada deszcz i jest ślisko, ten samochód wyścigowy może stracić przyczepność i wpaść w ścianę; jeśli przejedzie przez dziurę, jego skrzynia biegów może grzechotać. Położenie nacisku na odporność — przysłowiowy napęd na cztery koła, niektóre amortyzatory — może sprawić, że samochód będzie mniej aerodynamiczny, ale ostatecznie wygra wyścig. Szukamy założycieli z wydajnymi, ale wytrzymałymi wewnętrznymi układami napędowymi.

Ta motywacja powinna być nieodłączna w tym sensie, że jej żywotne źródło tkwi w założycielu — kieruje nim misja , chęć i ciekawość rozwiązania problemu. Niektórzy założyciele zbytnio polegają na motywacji zewnętrznej — na przykład samolubnie poszukując pochwał w mediach, jak nastoletni uzależniony od telefonu, który szuka kolejnego hitu dopaminy. Ta niekorzystna forma motywacji może pozbawić założyciela cennego czasu i energii (więcej na ten temat w #6 Zaradność).

Posiadanie bezdennej studni rezerw motywacyjnych jest do pewnego stopnia stawką stołową, jeśli przede wszystkim chce się odnieść sukces jako założyciel. Staramy się ocenić tę motywację, a także zdolność założyciela do kultywowania spokoju ducha . Ci, którzy spędzili czas w drużynach sportowych, być może słyszeli, jak ich trener powiedział: „najlepszą umiejętnością jest dyspozycyjność”. To samo dotyczy założycieli. Znalezienie tej symbiotycznej równowagi między pracą a życiem jest często nieuchwytne; tak ciężko jest spotkać założyciela, który stracił radość życia przez ciągłe obniżanie priorytetów swoich relacji i dobrego samopoczucia. Nie dostajesz dodatkowych punktów za posiadanie worków pod oczami.

Pomimo faktu, że życie w startupie może wydawać się pochłaniające, ważne jest, aby zidentyfikować „właściwy” rodzaj motywacji i dążyć do równowagi między życiem zawodowym a prywatnym na marginesie.

5) Brak szacunku dla status quo

Uwielbiamy założycieli, którzy wykazują *właściwy* poziom braku szacunku. Jeśli planujesz wprowadzić nowy produkt lub platformę w życie, lepiej uwierz, że coś w status quo już zostało zepsute / warte zniszczenia, aby odbudować je lepiej. Powiązany w pewnym sensie z wizją + optymizmem (nr 2), brak szacunku przejawia się w nastawieniu typu „działaj szybko i psuj rzeczy”. W niedawnym artykule The Generalist (o upadku FTX) Mario Gabele zauważył : „Coś, o czym nie wydaje mi się, by inwestorzy VC lubili mówić, to fakt, że budowanie wspaniałej firmy wymaga transgresji. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy firma musi parować z organami regulacyjnymi lub konfrontować strony o głęboko zakorzenionych interesach… za każdą wielką firmą kryje się litania naruszeń i ingerencji, rozpuszczalnych grzechów”. [podkreślenie dodane]

I jak zauważył mój partner John Chen , istnieją „niuanse wśród założycieli, którzy wyznaczyli„ szlachetne wartości ”, które mogą racjonalizować złe zachowanie”. Przychodzi mi tu na myśl Travis Kalanick; uważał, że branża taksówkarska jest skorumpowana i nie służy dobrze klientom , ale to niekoniecznie usprawiedliwia kompletną kampanię naginania prawa. Nawet misje „najlepszych intencji” mogą zostać wykorzystane jako fałszywe usprawiedliwienie, więc najlepsi założyciele wiedzą, jak podporządkować się.

Ten duch jest instrumentalny na tym etapie zero-do-jednego i wczesnym PMF. Gdy firmy nabierają rozpędu i stają się przedsiębiorstwami o ugruntowanej pozycji, zbyt duży brak szacunku może stanowić egzystencjalne zagrożenie dla firmy. Wszyscy jesteśmy zbyt dobrze zaznajomieni z podobnymi do Ikara historiami założycieli WeWork, Uber, Theranos, a teraz także FTX. Bądź niezależnym myślicielem; wiedzieć, kiedy naginać (ale nie łamać) zasady podczas skalowania .

6) Zaradność

Zaradność w tym sensie odnosi się do zarządzania zasobami i alokacji . Implikuje pewien poziom pomysłowości, wydajności i poszukiwania dźwigni – robiąc więcej za mniej. Poza zarządzaniem własnym czasem, kapitał (pochodzący z VC i generowany z działalności operacyjnej) jest kluczowym zasobem, który wymaga dyscypliny założyciela. Założyciel musi taktycznie wykorzystać swój czas i środki, którymi dysponuje, aby zatrudniać, budować, testować i sprzedawać swoją wizję.

Zdolność do rozciągania dolara przejdzie długą drogę, zwłaszcza w dzisiejszym szalonym kontekście makroekonomicznym, ale jest to umiejętność, która wykracza poza cykle rynkowe. Osiągnięcie poziomu „mądrego grosza, głupiego funta” jest paradygmatem. Rygorystyczne z wszelkim wykorzystaniem gotówki na marginesie, ale nie boi się wyłożyć dużych $$ na zatrudnienie „10x” , krytyczne prace badawczo-rozwojowe lub właściwy kanał marketingowy.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić. Trudno stwierdzić, jaki jest „właściwy” kanał pozyskiwania klientów, czy główny kandydat na inżyniera jest naprawdę „wart” przewagi rynkowej… Ale zbytnie skąpstwo może być samobójcze; na pewno będziesz miał więcej pasa startowego, ale jeśli oszczędzisz silniki odrzutowe, możesz nigdy nie wzbić się w powietrze

7) Magnetyzm

Termin „magnetyzm” może oznaczać pewien wdzięk społeczny lub charyzmę. Nasza definicja wykracza poza to; wiemy, że nie wszyscy założyciele są ekstrawertykami (w rzeczywistości wielu elitarnych założycieli jest introwertykiem ).

Założyciel z wykształceniem inżynierskim może na przykład generować grawitację wyłącznie na podstawie swoich umiejętności technicznych, potencjału umysłowego lub unikalnych spostrzeżeń. Produkt pracy tego inżyniera może wywrzeć tak trwałe wrażenie na współpracownikach i kolegach z branży, że skorzystaliby z okazji, by dołączyć do misji inżyniera. Niezależnie od stylu, ten magnetyzm pomoże założycielowi przyciągnąć, utrzymać i (odważymy się powiedzieć) zainspirować ich zespół.

Wadą magnetyzmu jest swego rodzaju dopasowywanie siły lub dynamika kameleona. Tacy założyciele nadmiernie się wykrzywiają, próbując nawiązać kontakt z określoną koncepcją biznesową lub z określoną publicznością. To wywodzi się z elementów narracji/opowiadania historii (nr 1) i koncepcji dopasowania założyciela do rynku: jeśli nie jesteś autentycznie rezonujący ze swoją pracą, nie rozwiązujesz znajomego problemu itp., wszystko będzie wyglądać na wymyślone. Spróbuj zrekrutować doświadczonego współzałożyciela technicznego, jeśli jesteś nowicjuszem w obszarze problemów, nie mówiąc już o próbie wyczarowania empatii klienta podczas sprzedaży…

8) Supermocarstwo

Powyżej wspomniałem o zatrudnieniu „10x” — pojęcie to odnosi się do osoby, która jest 10 razy lepsza od swoich rówieśników w danej domenie. To minimalny próg; szukamy jeszcze większego zróżnicowania talentów u założycieli, których wspieramy — założycieli z supermocarstwami. Nasi przyjaciele z Basis Set doskonale omówili ten temat .

Blisko spokrewniona z czynnikami napędzającymi magnetyzm (#7), supermocarstwo może być techniczną lub funkcjonalną wyższością, wcześniejszą serią doświadczeń lub powiązań, które stanowią „nieuczciwą przewagę”, interpersonalną dynamiką, surową mocą przetwarzania umysłowego i nie tylko.

W połączeniu ze świadomością, że Inkwizycja + Ciekawość (nr 3) kojarzą się z założycielem posiadającym supermoce, w naturalny sposób będzie on znał swoje ograniczenia i będzie starał się pozyskać członków zespołu o heroicznych zdolnościach specyficznych dla domeny lub funkcji. Ale bez tej introspekcji założyciel może pomyśleć, że jego supermoc może przekształcić się w inny zestaw umiejętności, a następnie skończyć z niewystarczającym delegowaniem i słabymi wynikami.

Wniosek: systemy niedoskonałe

Analiza jakościowa jest trudna; moja hipoteza i osiem czynników wspomnianych powyżej są z natury oparte na heurystyce dostępności, dopasowywaniu wzorców i uproszczonych destylacjach.

A w krainie start-upów przysłowiowa forma jest łamana każdego dnia. Niech to posłuży jako zastrzeżenie, że (1) każdy założyciel (i VC) jest wyjątkowy i nie należy oczekiwać, że będzie się opierał na tym (lub jakimkolwiek) archetypie, oraz (2) żeby było jasne, liczy się ilościowa staranność.

Taktyka oceny wartości niematerialnych i prawnych to kolejne wyzwanie, które nie zostało tu omówione. A przy dzisiejszych skompresowanych okrągłych ramach czasowych jeszcze trudniej jest poznać kogoś na tyle dobrze, aby dokonać oceny na podstawie motywacji i charakteru. Bez wątpienia jest to system niedoskonały.

Sposób, w jaki radzimy sobie z tym w Fika, polega na zadawaniu właściwych pytań założycielowi (założycielom), osobistym i zawodowym referencjom, kontaktom z operatorami i tym podobnym. Jedną z rzeczy, które uwielbiamy robić, jest łączenie prezentujących założycieli z docelowymi klientami w całym naszym portfolio i szerszej sieci, i miejmy nadzieję, że pozwolą nam usiąść jak mucha na ścianie podczas tej rozmowy — jako przykład.

Teza ta dotyczy tego, co jest prawdopodobnie najtrudniejszą częścią koncertu VC — podejmowania decyzji w oparciu o ludzi, z niepełnymi informacjami. To powiedziawszy, wydaje mi się, że właśnie to sprawia, że ​​ta praca jest tak zabawna.

James Shecter jest starszym współpracownikiem w Fika Ventures i koncentruje się na narzędziach dla przedsiębiorstw/programistów, fintech i infrastrukturze web3.