Bez szumu. Żadnych hacków. Prosta, oparta na nauce strategia, której użyłem do stworzenia profili Upwork dla siebie i dla agencji, dla których pracuję.

Jeśli próbowałeś zbudować profil Upwork, ale zrezygnowałeś z powodu braku motywacji, strategii, [wpisz swój powód], to podzielę się moją tajną strategią, która pomogła mi zbudować nienaganne profile Upwork dla mnie i dla moich klientów z wysoki wskaźnik sukcesu.

Zrozumiałe, że Upwork nie jest popychadłem, nawet dla najbardziej dzielnych freelancerów, ale przy użyciu praktycznych strategii opartych na zachowaniach konsumentów można go złamać.

Jest to pierwsza część serii, więc skupię się tylko na jednej strategii (znanej również jako „ Zasada rzadkości” ), ponieważ resztę omówię w nadchodzących artykułach. Więc nie przegap swojej szansy na poznanie moich wysoce praktycznych strategii i zasubskrybuj teraz

Wejdźmy.

Debata: „Czy Upwork jest dobry?”

„ Aman, próbowałem więcej niż raz. Za każdym razem, gdy próbowałem, oferowałem ponad sto prac. Wszystko, co kiedykolwiek słyszałem w odpowiedzi , to świerszcze ”- powiedział jeden z moich przyjaciół i początkujący freelancer.

“ Innym razem, kiedy próbowałem, dostałem projekt za 10 $, a potem nic przez 3 miesiące. ", on dodał.

„ Praca w górę jest zbyt rozdęta, bracie. To po prostu kolejna platforma wyścigu do samego dna i jest do bani ”- kontynuował.

„ W Upwork jest mnóstwo freelancerów, którzy zarobili mnóstwo pieniędzy. Jak oni to robią? ", Kłóciłem się.

“ Cóż. Weszli wcześnie i teraz korzystają z przewagi pierwszego ruchu. Chodzi o referencje poprzednich klientów i ich gwiazdorski profil Upwork ”, odpowiedział głośno.

W jego głosie wyczułam nutę przygnębienia. To zrozumiałe.

Posiadanie świetnego profilu z wieloma pozytywnymi recenzjami robi różnicę. Ale czy to wszystko, co się liczy? Czy bycie zawziętym może się udać? A może potrzebujesz czegoś zupełnie innego?

Mieliśmy się dowiedzieć!

Wykorzystanie „6 zasad perswazji” w celu osiągnięcia ogromnego sukcesu w Upwork

Moja rozmowa była kontynuowana.

„ Rozumiem, skąd pochodzisz ”, odpowiedziałem.

„ Profil i referencje mają znaczenie. Nie ma co do tego wątpliwości! Ale nie chodzi tylko o profil. Są też inne rzeczy – dodałem.

„ A co to jest? – zapytał z lekceważącym machnięciem.

„ Czy słyszałeś o 6 zasadach perswazji ?”, argumentowałem.

„ Prawdopodobnie… tak myślę. Co tu sugerujesz? — zażartował.

“ Okej! 6 zasad perswazji to
- wzajemność
- zaangażowanie lub konsekwencja
- społeczny dowód słuszności
- autorytet
- lubienie
- i rzadkość - odpowiedziałem.

Aby zachować kontekst, chciałbym odejść od rygorystycznego wyjaśniania każdej z tych zasad. Możesz przeczytać więcej o nich tutaj .

Przejdźmy tylko do części, w której zaczęliśmy omawiać, w jaki sposób można wykorzystać te zasady do generowania biznesu z Upwork.

Kontynuując moją rozmowę…

„Bez wątpienia wykazaliście się zaangażowaniem i konsekwencją. Jednak sprawy się nie potoczyły. Więc chcę wiedzieć, co Twoim zdaniem jest najważniejszym czynnikiem sukcesu w Upwork, zwłaszcza dla nowicjusza?”, zapytałem.

Oto jego odpowiedź.

„Wierzę, że każdy freelancer próbujący szczęścia w Upwork potwierdzi, że opinie i oceny są najważniejsze! ”

A oto moja odpowiedź na to wszystko, cytuję:

„NAJWIĘKSZYM BŁĘDNYM MYŚLENIEM, jakie nowi ludzie mają przed rozpoczęciem pracy z Upwork, jest przekonanie, że klienci po prostu wolą profesjonalistów z najwyżej ocenianymi, uznanymi profilami (znanymi również jako społeczny dowód słuszności)”

Najważniejszy jest społeczny dowód słuszności. Prawidłowy? Zło!

Ok, dla zainteresowanych, oto zabawny fakt!

We wszystkich przedsięwzięciach, które pomogłem skalować na Upwork, w tym moim własnym, prawie zawsze zaczynałem od punktu, w którym nie mieliśmy żadnej lub bardzo małej obecności w Upwork.

Oto kilka fragmentów z mojego profilu na LinkedIn , na wypadek gdybyś był fanem paradygmatu „ Zweryfikuj, zanim zaufasz ” (tak jak ja ):

Upwork URL:https://www.upwork.com/ag/softprodigy/

Upwork URL:https://www.upwork.com/ag/kisworks/

Upwork URL:https://www.upwork.com/agencies/~0197f65c5ee1b22f20/

I oczywiście jest mój własny profil Upwork , który zacząłem od zera i otrzymałem pozytywne opinie od niejednego startupu.

Teraz, gdy honory zostały wymienione, wróćmy do historii.

Chodzi o to, że moja rozmowa z moim przyjacielem zaowocowała „częściowym” przekonaniem, że istnieje obejście społecznego dowodu słuszności i faktycznie można odnieść sukces na tych platformach freelancingowych nawet jako początkujący.

Co ważniejsze (jak zaraz się dowiemy),

są rzeczy, które klienci cenią bardziej niż społeczny dowód słuszności, tylko jeśli zwracasz na nie uwagę.

OK! Najpierw rozstrzygnijmy debatę na ten temat!

Wykorzystanie „niedoboru”: ukryty klejnot perswazji

Tak! „Niedostatek” to czynnik numer jeden, który wielokrotnie okazywał się świętym Graalem perswazji w sprzedaży i marketingu. Jednak, jak na ironię, dla większości ludzi, w tym doświadczonych sprzedawców, Niedobór jest martwym punktem!

W rzeczywistości pierwszą i najważniejszą „taktyką sprzedaży”, z której większość freelancerów próbuje się wycofać, aby przekonać klientów, jest „społeczny dowód słuszności”, po prostu dlatego, że najłatwiej jest się za nią zmobilizować, a co najważniejsze, jest jedyną, jaką znają :)

Nie winię ich. Ludzie są zwierzętami społecznymi, a zachowania stadne od wieków są naszą piętą achillesową!

Ale jeśli kiedykolwiek pracowałeś w sprzedaży start-upów, wiedziałbyś, że zawsze zaczynasz z czystą kartą.

I stąd pochodzę!

Na szczęście „Scarcity” był prawie moim aniołem stróżem w sprzedaży i moją tajną bronią!

Powodem, dla którego „Niedostatek” jest tak ważny, jest to, że niedobór czegoś napędza jego popyt.

Podstawowym powodem, dla którego jednemu freelancerowi nie poświęca się wystarczającej uwagi w porównaniu z innym, który to robi, jest różnica w zapotrzebowaniu na jego umiejętności lub określone cechy.

Jak stworzyć wrażenie niedoboru dla twoich umiejętności?

Kolejnym ważnym pytaniem jest, w jaki sposób możesz stworzyć wrażenie Niedoboru w umysłach klientów dla tego rodzaju umiejętności, które posiadasz, szczególnie. biorąc pod uwagę, że platformy takie jak Upwork są już prawdopodobnie pełne ludzi o umiejętnościach bardzo podobnych do twoich.

Aby to zrozumieć, przyjrzyjmy się pokrótce koncepcji „niedoboru”.

Tak więc, w miarę upływu czasu, istnieją cztery nadrzędne typy „niedoboru” , które można rozróżnić, ponieważ wyjaśnię również, w jaki sposób każdy z nich może prowadzić do bardziej atrakcyjnego profilu Upwork:

1) Nadmierny popyt lub „niedostatek wywołany popytem”

Nic nadzwyczajnego tutaj! Po prostu oferujesz umiejętności lub usługi, które są na topie i na które jest popyt, np. w przypadku mojego znajomego, który z front-end developera stał się developerem Blockchain , zamieniając go z towaru w modną nieruchomość z dnia na dzień.

Należy pamiętać, że sam niedobór wywołany popytem nie gwarantuje dużego sukcesu. Nadal musisz wdrożyć strategię „całościową”, aby uzyskać najlepsze wyniki, czego będziesz świadkiem w miarę postępów.

Zrozumiałe jest również, że nie każdy freelancer musi dokonać tak ogromnej korekty kariery, aby podkreślić swoją karierę zawodową, biorąc pod uwagę, że większość freelancerów jest mocno zainwestowana w zestaw umiejętności, które doskonalili przez lata.

I właśnie to sprawia, że ​​następny punkt jest tym bardziej istotny.

2) „Niedostatek wywołany podażą”, czyli rzadkość rzadkości

Ten! Tak, w ten sposób jako nowicjusz rozwijasz się w Upwork.

Gdyby ktoś zapytał mnie, czy istnieje klucz główny, który umożliwiłby osiągnięcie sukcesu w Upwork jako nowicjuszowi, wskazałbym mu koncepcję „niedoboru wywołanego podażą”

Podczas gdy niedobór wywołany popytem jest w dużej mierze czynnikiem tego, w jaki sposób lub w jakim kierunku zmierza rynek „holistycznie”, niedobór wywołany podażą polega bardziej na tym, jak dostawca (w tym przypadku „ty”) może moderować lub symulować postrzeganie niedoboru w umysłach klientów.

W moim przypadku zastosowałem bardzo sumienne i poparte danymi podejście do generowania leadów przy użyciu techniki „ niedoboru wywołanego podażą” w Upwork.

Oto co zrobiłem!

Krok 1) Przed podjęciem decyzji o zatrudnieniu wypisz wszystkie zmienne, na których klienci polegają jako „praktyczną zasadę”.

Dobra, więc umowa jest taka. Każdą pracę w Upwork można z grubsza ocenić pod kątem tych 5 aspektów:
- Wymagania demograficzne , np. wiek (doświadczenie), języki/dialekty, narodowość itp.
- Wymagania geograficzne lub lokalizacyjne, np. lokalizacja i strefa czasowa
- Wymagania etnograficzne, np. społeczne/kulturowe/społeczne kompatybilność
- Wymagania technologiczne np. Java, PHP, Python, Photoshop, Figma itp. i podobne twarde umiejętności.
- Wymagania specyficzne dla domeny biznesowej / branży, np. Sektory takie jak ubezpieczenia, medycyna, opieka zdrowotna, sport, gry, nieruchomości itp.

W moim przypadku nie musiałem zagłębiać się we wszystkie aspekty wymienione powyżej, po prostu dlatego, że od dłuższego czasu jestem klientem Upwork i dlatego mogę potwierdzić swoje doświadczenie.

Więc po prostu spisałem wszystkie główne czynniki, na których opierałem swoje decyzje o zatrudnieniu jako klient Upwork przez lata. Jeśli masz ochotę, możesz je ukraść :)

Oto moje top 5:

a) Lokalizacja / Strefa czasowa dewelopera
b) Yrs. doświadczenia w tworzeniu aplikacji
c) Referencje poprzednich klientów
d) Doświadczenie w dostarczaniu aplikacji podobnej do tego, czego potrzebuję
e) Umiejętności interpersonalne

Krok 2) Przypisz wagę tym zmiennym na podstawie opinii klientów

Osiągnąć to,

Przeprowadziłem ankietę wśród 50 właścicieli małych firm / potencjalnych klientów z USA, aby dowiedzieć się, co jest dla nich najważniejsze przy zatrudnianiu freelancera!

Dałem im 5 opcji z kroku 1 do wyboru i głosowania.
Oto wyniki ankiety!

(Sprawdź niektóre komentarze pozostawione przez ankietowanych. Są bardzo interesujące!)

Jeśli chcesz zobaczyć wszystkie wyniki ankiety, napisz do mnie wiadomość prywatną .

Idąc dalej, jak wynika z badania, społeczny dowód słuszności ma znaczenie, ale z pewnością nie jest najważniejszym czynnikiem decydującym.

Większość klientów jest silnie skłonna do zatrudniania profesjonalistów, którzy mogą jasno wykazać, czy mają „ odpowiednie ” umiejętności do tworzenia aplikacji lub rozwiązania, którego szukają.

W rzeczywistości,

Im bardziej odpowiednie umiejętności, tym większe prawdopodobieństwo zatrudnienia.

Jest to bardzo zgodne z tym, co głosiłem przez cały czas i można to łatwo zrozumieć, korzystając z następującego wizualnego przykładu:

Iść dalej,

Krok 3) Zidentyfikuj zawody, które mają najwyższy wynik pasujący do twoich umiejętności i atrybutów na podstawie zmiennych zdefiniowanych w kroku 1. Następnie usilnie pracuj nad zadaniami, które ocenisz wystarczająco wysoko.

Niektóre z pytań, na które możesz chcieć uzyskać odpowiedź przed złożeniem wniosku, to:

• Jaka jest lokalizacja i strefa czasowa freelancera, których wymaga praca?
• Ile lat doświadczenia wymaga ta praca?
• Czy klient prosi o wcześniejsze referencje lub minimalną liczbę gwiazdek?
• Jakich konkretnych twardych i miękkich umiejętności i/lub doświadczenia w danej dziedzinie wymaga ta praca?
• Czy ta praca wymaga jakichś preferencji kulturowych lub językowych?

Nazywam to strukturą „Dopasowywanie odcisków palców między pracą a freelancerem”.

Jest to niezwykle ważne, ponieważ ta synergia jest dokładnie tym, co sprawia, że ​​klient postrzega cię jako „ purpurową wiewiórkę ” lub „najdoskonalszego kandydata na to stanowisko”, symulując w ten sposób scenariusz „ niedoboru wywołanego podażą ”.

Następny,

3) „Pilny niedobór”

Możesz stworzyć wrażenie, że Twoi potencjalni klienci są pilni na 3 sposoby :

i) Wybieranie klientów, którzy już są w trakcie zatrudniania lub potrzebują szybkiego rozwiązania .
Możesz zebrać te informacje z ich opisu stanowiska.

ii) Aplikowanie na oferty pracy natychmiast po ich opublikowaniu, a następnie odpowiadanie na pytania klientów tak szybko, jak to możliwe.
Niektórzy teoretycy radzą ci, abyś nie spieszył się z wyborem pracy, a następnie odpowiadał powoli i konsekwentnie. Ale zgadnij co, ta rada opiera się na tak zwanym „ Efekcie fałszywego konsensusu ”. Faktem jest, że szybkie reagowanie na zapytania klientów okazało się statystycznie znacznie lepszym podejściem. W rzeczywistości wiele badań wykazało, że

Szanse na skontaktowanie się z klientem w ciągu 5 minut w porównaniu z 30 minutami spadają 100 razy

I,

Szanse na zakwalifikowanie się do prowadzenia, jeśli odpowiesz w ciągu 5 minut w porównaniu z 30 minutami, spadają 21 razy

Należy pamiętać, że w żadnym wypadku szybkie ubieganie się o pracę nie powinno być mylnie interpretowane jako dostarczanie niedokładnych informacji klientowi (stąd właśnie struktura Job vs Freelancer Fingerprint Matching ).

Wręcz przeciwnie, opóźnianie odpowiedzi tylko dlatego, że myślisz, że klienci poświęcą swój słodki czas na zatrudnienie najbardziej odpowiedniego kandydata, mija się z celem ram.

W rzeczywistości responsywność leży u podstaw „ lubienia ”, jednej z 6 zasad perswazji.

iii) Okazywanie poczucia pilności w listach przewodnich .

Ukradnij niektóre z moich najlepszych skryptów, aby nadać listom motywacyjnym poczucie pilności pracy, o którą się ubiegasz: -

„ Wyczuwam silną korelację między Twoimi wymaganiami a moimi umiejętnościami. Tak bardzo, że dosłownie dałem czek na deszcz niektórym innym pracom, które rozważałem. Czy możemy szybko umówić się na spotkanie? ”

„ Wkrótce mam kilka rozmów kwalifikacyjnych, które naprawdę chciałbym dać przepustkę. Więc jeśli uda nam się rozpocząć ten projekt przed [wstaw datę], naprawdę będę w siódmym niebie, ponieważ uważam, że twój projekt jest o wiele bardziej ekscytujący :) ”

“ Hej! Jeśli uda nam się zorganizować telekonferencję przed [wstaw datę], z przyjemnością zaproponuję Ci „20-minutową” bezpłatną sesję konsultacyjną dotyczącą najlepszego podejścia do Twojego problemu. Czy powinienem cię wziąć pod uwagę? ”

4) „Niedostatek wyłączności”

Wreszcie, celem „niedoboru wyłączności” jest danie klientowi wrażenia luksusu lub premii podczas zatrudniania ciebie. Upwork już to wypiekało na swojej platformie jako odznaki „Wschodzący Talent”, „Najwyżej oceniane” i „Najwyżej oceniane plus”, które możesz zdobywać z czasem i wyświetlać w swoim profilu.

Jak dotąd to jest to!
Jest to pierwsza część dwuczęściowej serii.

W tym artykule obszernie omówiliśmy „ niedobór” i poruszyliśmy kwestie społecznego dowodu słuszności i spójności , które moim zdaniem nie wymagają dalszych wyjaśnień, ponieważ są to dwie najbardziej zrozumiałe zasady, którymi większość freelancerów może się kierować bez większego wyjaśnienia.

Chciałbym omówić zasady wzajemności, autorytetu i lubienia w tym artykule. Jednak jako dość wyrafinowane koncepcje zasługują na osobny, obszerny artykuł. Dlatego planuję odnieść się do nich w drugiej części tej dwuczęściowej serii.

Niektóre z rzeczy, które planuję również omówić w części 2, to: -

• Mój 10-etapowy proces budowania „przepysznego” profilu Upwork
• Pokonanie freelancerów o ugruntowanej pozycji w projekcie dzięki zastosowaniu „podejścia konsultacyjnego”
• Właściwy sposób na zbudowanie dokumentów studium przypadku, które sprawią, że klienci powiedzą „Do diabła! Tak"
• Sprawowanie władzy za pomocą zewnętrznych stron internetowych i pisanie niszowych artykułów na blogach
• Odkrywanie klientów z krwawiącymi problemami biznesowymi, którzy zatrudnią Cię w mgnieniu oka
• Pisanie i śledzenie propozycji w celu uzyskania wyższego zwrotu
• Prosty skrypt arkusza kalkulacyjnego Google do śledzenia potencjalnych klientów, który pomógł mi zamknąć co najmniej dwa razy więcej transakcji

Jeśli prowadzisz agencję projektową lub deweloperską i szukasz porady na temat skalowania lub poprawy wyników finansowych, możesz zatrudnić mnie na Upwork .

Dzięki!