Ten artykuł został zaadaptowany z odcinka 18 podcastu Elevated Entrepreneur. Kliknij tutaj, aby posłuchać .

W dzisiejszym odcinku dołącza do nas Kyle Brewer.

Kyle jest doświadczonym menedżerem sprzedaży, biegły w negocjacjach, zarządzaniu operacyjnym, sprzedaży, zarządzaniu i oprogramowaniu jako usłudze (SaaS). Jest również silnym specjalistą ds. Rozwoju biznesu, odnoszącym sukcesy w zakładaniu i budowaniu zespołów sprzedażowych. Jego misją jest pomoc liderom sprzedaży w budowaniu i rozwijaniu wysokowydajnych zespołów.

Dlaczego warto uczyć się sprzedaży?

Przez całe życie zawsze coś sprzedajemy — niezależnie od tego, czy negocjujemy dłuższy czas spania, więcej przekąsek czy smakołyków.

Jednak jeśli chodzi o sprzedaż produktów lub usług potencjalnym klientom, wiele osób spotyka się z ograniczającym przekonaniem, że nie posiadają niezbędnych umiejętności. Kiedy nadejdzie nieuniknione odrzucenie, to ograniczające przekonanie może znacznie utrudnić wyjście poza odrzucenie i dalsze budowanie relacji z potencjalnymi klientami.

Jako ludzie jesteśmy analityczni. Zwykle nie kupimy czegoś podczas pierwszej rozmowy, dlatego druga, trzecia, a nawet czwarta rozmowa jest kluczem do sukcesu jako sprzedawca. Zanim potencjalny klient będzie mógł zaufać Ci jako autorytetowi, być może będzie musiał porozmawiać z Tobą kilka razy, zanim będzie można stworzyć silny związek.

Psychologia sprzedaży: doskonalenie konwersacji w sprzedaży

Według Kyle'a sprzedaż opiera się na sposobie myślenia.

Ponieważ rozmowy o pieniądzach nie były powszechne, gdy dorastał, miał poważny lęk przed telefonem. Kiedy jednak jego rodzina rozmawiała o pieniądzach, chodziło o to, skąd będą pochodzić pieniądze, jak będą jeść i jak zwiążą koniec z końcem.

To sprawiło, że pierwsze rozmowy sprzedażowe Kyle'a były bardzo trudne.

Jednak sprawy stały się łatwiejsze, gdy zaczął uczyć się, jak budować relacje i zapewniać wartość — zanim jeszcze poprosił o cokolwiek w zamian. Ale to wymagało od niego oddzielenia się od sprzedaży, aby dowiedzieć się, jak prowadzić skuteczne rozmowy.

Niepokój związany z telefonem jest wyzwaniem nie tylko dla sprzedawców, mówi Kyle. To, co sprawia im trudności, to fakt, że są zbyt skoncentrowani na prowizji, transakcji i tym, jak mogą skłonić kupującego do spłaty.

Problem polega na tym, że gdy sprzedawca koncentruje się na transakcji, nie będzie tracił czasu na poznanie potencjalnego klienta. Nie będą tracić czasu na poznawanie swoich bolączek.

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, musisz skupić się na swoim potencjalnym kliencie.

Nie niezależnie od tego, czy w końcu kupią od ciebie.

Stawanie się skutecznym menedżerem sprzedaży i coaching sprzedawców

Problem z większością organizacji sprzedaży polega na tym, że skupiają się one na zarządzaniu procesem sprzedaży, a nie na szkoleniu swoich sprzedawców. Nie oferują programów rozwoju przywództwa, aby pomóc swoim sprzedawcom w osiągnięciu pełnego potencjału.

Innymi słowy, nie mają kultury coachingowej.

Zamiast tego stworzyli środowisko oparte na danych, w którym rozmowy są ukierunkowane na transakcje i wyniki.

Według Kyle'a budowanie kultury coachingowej jest niezbędne dla świetnego zespołu sprzedaży. Powinieneś stworzyć kulturę, w której każda rozmowa z pracownikami będzie mieszanką tego, skąd ludzie pochodzą, dokąd chcą się udać i jak możecie sobie nawzajem pomóc się tam dostać.

Pomoże to budować relacje i uniknąć mikrozarządzania.

Jeśli koncentrujesz się tylko na liczbach i wskaźnikach, prawdopodobnie zajmujesz się mikrozarządzaniem, a nie coachingiem. Dzięki współpracy i ustanowieniu polityki otwartych drzwi będziesz mógł prowadzić otwarte rozmowy ze swoim zespołem sprzedaży i stworzyć kulturę, w której zachęca się do krytyki i informacji zwrotnych.

Asertywność a agresywność w sprzedaży

Wielu sprzedawców uważa, że ​​kiedy są asertywni, narażają swoje transakcje na ryzyko. To nie jest prawda. Według Kyle'a, przez całe życie nabywamy tak wiele zachowań, które negatywnie wpływają na sposób, w jaki komunikujemy się w sprzedaży.

Kiedy zaczynasz zajmować się sprzedażą, musisz się dużo nauczyć — wiele z nich opiera się na ograniczających przekonaniach na temat pieniędzy. W dzisiejszym społeczeństwie otwarte mówienie o pieniądzach jest niewygodne. Ale tak nie powinno być.

Im szybciej sobie z tym poradzisz, tym łatwiej będzie być asertywnym i odnosić sukcesy w sprzedaży.

Jeśli nie jesteś asertywny w życiu, ludzie będą cię omijać: czy to w sprzedaży, relacjach osobistych, rodzicielstwie, czy z drugą połówką.

Asertywność to nie agresywność.

Według Kyle'a musimy rzucić wyzwanie i zmienić nasze perspektywy (i perspektywy innych ludzi), abyśmy mogli zacząć myśleć o pieniądzach w bardziej pozytywny, otwarty sposób.

Stawianie ludzi na pierwszym miejscu i pokonywanie ego

Wszyscy chcemy rezultatów.

Wszyscy chcemy pomagać ludziom się rozwijać.

Ale według Kyle'a, wszystko musi zaczynać się od góry do dołu iz wyraźnym zamiarem samorozwoju.

Jeśli chodzi o sukces i rozwój umiejętności, Kyle podziela pogląd, że ego jest największą rzeczą, która zabija większość karier i firm. Dzieje się tak, gdy bardziej chcemy mówić niż słuchać.

Dzieje się tak, gdy chcemy być absolutnym autorytetem w rozmowach jeden na jeden, zmuszając wszystkich do myślenia, że ​​jesteśmy najlepsi.

Jednak budując kulturę coachingową, możemy stworzyć przestrzeń umożliwiającą otwartą rozmowę o tym, kim są nasi handlowcy, czego chcą, dlaczego tu są i upewnić się, że są we właściwym miejscu.

Według Kyle'a często zdarza się, że firmy postrzegają sprzedawców jako posiadających umiejętności do udowodnienia.

Zamiast tego musimy zmienić sposób myślenia ze starego sposobu myślenia.

Musimy przestać postrzegać sprzedawców jako liczby, które muszą działać, aby zachować swoją pracę. Jeśli nie są odpowiednio szkoleni i wyposażeni w narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu, zarządzanie zespołem sprzedaży z takim nastawieniem jest niesprawiedliwe.

Szukasz szybkiego, kopa w tyłek, aby osiągnąć swoje WIELKIE cele biznesowe?

Wejdź na listę Tough Love Tuesday , aby otrzymać przydatne wskazówki i narzędzia oszczędzające czas, które pozwolą Ci szybciej rozwijać swoją firmę .

Kliknij TUTAJ , aby dołączyć.