Jeśli na rynku nieruchomości można liczyć na cokolwiek, to są to wahania. Zdarza się, że kupujący wybierają sobie domy, a sprzedający muszą zadowolić się cenami sprzedaży niższymi niż oczekiwali.
Są też takie chwile, kiedy jest to rynek sprzedającego i to kupujący muszą płacić najwyższe dolary - lub nawet cenę wywoławczą - aby dostać się do domów. Na naprawdę gorącym rynku sprzedawców kupujący mogą skończyć w wojnach licytacyjnych — zasadniczo w konkursie kupna domów, w którym wygrywa najwyższa oferta.
Dlaczego dochodzi do wojen licytacyjnych?
Dokładnie tam, gdzie obecnie znajduje się amerykański rynek mieszkaniowy. Zapasy są niskie; popyt ze strony kupujących jest wysoki; a ceny sprzedaży nadal rosną. W rzeczywistości najnowszy miesięczny raport sprzedaży National Association of Realtors (NAR) opublikowany 21 maja 2021 r. mówi, że sprzedaż istniejących domów spadła w kwietniu o 2,7 procent – trzeci miesiąc z rzędu spadku. Jednak sprzedaż od stycznia do kwietnia wciąż rośnie o 20 procent, a mediana cen sprzedaży istniejących domów wzrosła o 19,1 procent rok do roku. To oba rekordowe wzloty.
Całkowite zasoby mieszkaniowe (liczba domów na sprzedaż) w Stanach Zjednoczonych pod koniec kwietnia wzrosły o 10,5 proc. w porównaniu z marcem, ale nadal spadły o 20,5 proc. niż rok temu. Są to prawie rekordowe minima, odkąd NAR zaczął śledzić podaż domu w 1982 roku.
Michael Schiff, specjalista ds. zakupów w Schiff Real Estate Team w Ansley Real Estate w Atlancie, zna te liczby aż za dobrze. Przy zrównoważonym rynku zapasy na rynku mieszkaniowym powinny znajdować się około pół roku. Ale Michael mówi, że w Atlancie jest jednak zapas około jednego miesiąca.
Są to liczby, które prowadzą do wojen licytacyjnych — aukcji, która otrzymuje wiele ofert, i takiej, w której agent aukcji wyznacza termin na otrzymanie najwyższych i najlepszych ofert. Ale jak wygrać? „Za każdym szczegółem kryje się strategia” – mówi specjalista ds. aukcji Leigh Schiff. Ona i Michael są zespołem męża i żony w Schiff Real Estate Team, z Ansley Real Estate.
Pieniądze mówią
Tak jak nie wszystkie aukcje są takie same, nie wszystkie wojny licytacyjne są również takie same. Czasami może to być po prostu groźba innej oferty. Ale innym razem oferta może zawierać trzy, pięć lub nawet 20 ofert, mówi Leigh. Oferty z niższymi cenami mają zwykle więcej ofert, ale ostatnio sprzedała dom za 1,3 miliona dolarów, który miał siedem ofert i przekroczył o 10% cenę wywoławczą.
Zanim złożysz ofertę lub nawet zaczniesz polować na dom, zbierz pieniądze. Wstępna kwalifikacja do kredytu hipotecznego nie wystarczy, zwłaszcza na rynku sprzedającego. Wstępna kwalifikacja oznacza po prostu, że rozmawiałeś z pożyczkodawcą i przekazałeś informacje o swoich dochodach.
„To nie ma żadnej wartości” – mówi Leigh. Zamiast tego chcesz uzyskać wstępne zatwierdzenie kredytu hipotecznego, co oznacza, że twój pożyczkodawca wyciągnął i sprawdził Twój kredyt, przepuścił Twoje finanse przez system gwarancji i zatwierdził Cię do pożyczki w oczekiwaniu na umowę i wycenę. W przypadku Schiffów posuwają się nawet o krok dalej i proszą o uwzględnienie w procesie kredytu, dochodu, aktywów i deklaracji podatkowych z poprzednich dwóch lat.
Niektórzy, choć nie wszyscy, kredytodawcy są skłonni ubezpieczać nabywców na każdy dom w ich przedziale cenowym, mówi Michael. Oznacza to, że nie musisz się martwić o uwzględnienie w swojej ofercie ewentualnego finansowania (co oznacza, że Twoja oferta jest oparta na otrzymaniu pożyczki). Jest to punkt na twoją korzyść, ponieważ pomijanie nieprzewidzianych okoliczności czyni cię atrakcyjniejszym kupującym (więcej o tym w dalszej części).
Oczywiście „gotówka jest królem” – mówi Leigh. „Zwłaszcza teraz, gdy zaczynamy dostrzegać pewne problemy z wyceną nieruchomości”. Kiedy ceny sprzedaży przekraczają wartość rynkową, co nie jest niczym niezwykłym w wojnach licytacyjnych, pożyczkodawcy mogą nie być w stanie pożyczyć ci wystarczającej ilości pieniędzy, aby utrzymać się w akceptowalnym procencie wartości kredytu do wartości. Jeśli zdecydujesz się zapłacić powyżej wartości rynkowej, będziesz musiał dysponować dodatkowymi środkami, aby pokryć różnicę. Ale jeśli możesz zapłacić gotówką, jesteś optymalnym kupującym w oczach sprzedającego.
Równie ważne jest, aby wyłożyć znaczną sumę pieniędzy , które są „wpłatą w dobrej wierze”, która mówi sprzedawcom, że poważnie myślisz o zakupie. W typowej sytuacji kwota ta wynosiłaby około 1 do 3 procent ceny zakupu. Jeśli zmienisz zdanie, stracisz pieniądze, a sprzedawca je zatrzyma. Ale jeśli transakcja nie powiedzie się z innych powodów, takich jak informacje odkryte podczas wyceny, otrzymasz zwrot pieniędzy.
Podczas wojny licytacyjnej oferowanie wyższego procentu zarobionych pieniędzy wzmacnia ofertę, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że odejdziesz od zakupu — i swoich pieniędzy.
Zrezygnuj z nieprzewidzianych okoliczności
W wojnie licytacyjnej wygrywanie to nie tylko przyjście z najwyższą ofertą, ale także warunki oferty, mówi Leigh. Aby pokazać sprzedającemu, że chcesz dom i chcesz go kupić prawie bez względu na wszystko, zrezygnuj z nieprzewidzianych okoliczności.
Według Investopedii, klauzule awaryjne definiują „warunek lub działanie, które musi zostać spełnione, aby umowa dotycząca nieruchomości stała się wiążąca” . Istnieją trzy główne typy: finansowanie, wycena i kontrola . Mogą również wystąpić sytuacje awaryjne związane z czasem, na przykład to, jak szybko sprzedawca musi się wyprowadzić lub że sprzedaż jest uzależniona od sprzedaży obecnego domu. Im mniej nieprzewidzianych okoliczności, tym mniejsze szanse na powodzenie transakcji.
- Nieprzewidziane okoliczności finansowania dotyczą możliwości zabezpieczenia kredytu hipotecznego. Pozwalają kupującym wycofać się – bez kary – jeśli nie mogą zabezpieczyć kredytu hipotecznego. Nieuwzględnienie sytuacji finansowej jest interesujące dla sprzedających, ponieważ kupujący twierdzą, że nie anulują umowy z powodu problemów finansowych.
- Warunek wyceny stwierdza, że dom musi zostać wyceniony na wartość, która jest co najmniej równa cenie, którą zgadzasz się zapłacić. Jednak podczas wojen przetargowych istnieje duża szansa, że wycena będzie niższa niż oferta, co sprawia, że mądrze jest odrzucić ewentualność wyceny.
- W przypadku kontroli domu kupujący ma możliwość zażądania od sprzedawcy naprawy lub obniżenia ceny sprzedaży na podstawie problemów zgłoszonych podczas kontroli. Jeśli żadne z tych warunków nie zostanie uzgodnione lub ukończone w określonym czasie, możesz wycofać się i odzyskać zarobione pieniądze.
Najlepszy zakład, jeśli chodzi o nieprzewidziane okoliczności w wojnie licytacyjnej? „Żadnych nieprzewidzianych okoliczności” – mówi Michael.
Dołącz klauzulę eskalacji
Licytowanie domu nie jest jak składanie oferty na aukcji, na której masz możliwość przebicia ostatniej oferty. Prawdopodobnie nie będziesz wiedział, co oferują inni zainteresowani kupujący. Jest jednak podobnie, ponieważ możesz rozpocząć proces znając swoją najwyższą ofertę. Twój agent nieruchomości może jasno określić, jak wysoko i jak strategicznie chcesz osiągnąć klauzulę eskalacji .
Jest to klauzula w umowie, która stwierdza, że jesteś gotów zapłacić pewną kwotę wyższą niż najwyższa oferta w dobrej wierze, wyjaśnia Leigh. Wchodzi w życie dopiero wtedy, gdy agent sprzedającego pokaże, że na stole znajduje się oferta, która inicjuje klauzulę eskalacji. Co ciekawe, podczas wojny przetargowej może istnieć wiele klauzul eskalacji, z których każda inicjuje następną, więc klauzula eskalacji powinna również zawierać limit — maksymalną cenę, jaką jesteś w stanie zapłacić.
Zaproponuj ofertę zastępczą
Jeśli ty i twój agent zastosujecie wszystkie te taktyki i ostatecznie nadal nie wygracie wojny licytacyjnej, możecie zdecydować się na ofertę zastępczą. Nawet w czasach rezygnacji z nieprzewidzianych wypadków, gotówki na stole i szalonych pieniędzy na zasiłek, rzeczy się zdarzają. Jeśli zwycięski kontrakt na dom Twoich marzeń nie powiedzie się, głównym kontraktem staje się oferta za drugie miejsce. Jest to świetne rozwiązanie dla sprzedających, ponieważ nie muszą rozpoczynać procesu wystawiania na aukcję od nowa.
A jeśli Twoja oferta zastępcza okaże się bardziej atrakcyjna niż istniejąca umowa, sprzedawca nie może wypowiedzieć istniejącej umowy. Ale mogą stać się na tyle nieprzyjemni, że odepchną pierwszego kupującego. W miłości i wojnach licytacyjnych wszystko jest uczciwe.
Teraz to ciekawe
Inną taktyką machania wahadełkiem na swoją korzyść podczas wojny licytacyjnej jest napisanie „listu miłosnego” – lub nawet nagranie filmu – aby przekonać sprzedawcę, że Ty lub Twoja rodzina jestcie idealnymi kolejnymi osobami do domu. Chociaż nie jest to nielegalne , listy te mogą prowadzić do pogwałcenia Ustawy o uczciwych mieszkaniach . Zastanów się dokładnie nad ich treścią.
