Trong phần đầu tiên của loạt Get Set GTM, chúng ta có Sahil Aggarwal từ Rattle. Rattle là một công cụ bán hàng được sử dụng bởi các công ty như Ripple, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit, v.v.

Trong blog này, chúng tôi sẽ đề cập đến:

1/ GTM Mindset nhà sáng lập nên có trong hành trình 0 đến 1

2/ Những cạm bẫy cần tránh trong giai đoạn đầu

3/ Phương pháp tuyển dụng nhóm GTM của bạn

4/ Số liệu để theo dõi

5/ Những công cụ Rattle sử dụng trong hành trình của mình

Vì vậy, hãy đi sâu vào ngay

Tư duy GTM

Dưới đây là ba điều từ hành trình của Rattle mà mọi nhà sáng lập nên suy nghĩ khi tiếp cận GTM:

Là người sáng lập, bạn không chỉ xây dựng sản phẩm mà còn xây dựng thương hiệu

• Cả hai đều cực kỳ quan trọng và cần phải cùng nhau mở rộng quy mô
• Cố gắng miêu tả bản thân lớn hơn bạn thực sự
• Quy mô thương hiệu phi tuyến tính (Tên, Bản sắc, Thiết kế tất cả)

• Trong hầu hết các trường hợp, nếu khách hàng mục tiêu của bạn ở Mỹ. Đảm bảo nhóm GTM của bạn hoạt động bên ngoài Hoa Kỳ
• Rattle đã thuê toàn bộ đội ngũ bán hàng của họ ở Mỹ, từng người một

• Bằng chứng xã hội là những gì quy mô, đảm bảo bạn giành được các biểu trưng hàng đầu và các biểu trưng hàng đầu sớm.
• Không phải lúc nào bạn cũng có thể kiểm soát phần trên cùng của kênh, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn có quyền kiểm soát chắc chắn đối với phần dưới cùng của kênh.

1/ Thương hiệu

Khi xây dựng thương hiệu cho công ty của bạn. Phương pháp phỏng đoán đơn giản nhất là nghĩ về những công ty mà bạn thực sự ngưỡng mộ. Đối với Rattle, nó giống như Airtable.

Đừng tiếp cận thương hiệu của bạn như một hoạt động thuần túy từ dưới lên, thay vào đó hãy suy nghĩ từng bước, Airtable sẽ làm gì để xây dựng thương hiệu/danh tiếng đó, rồi hãy thực hiện điều đó.

Đầu tư vào thiết kế — Không cần phải làm ngay, nhưng hãy đảm bảo khi thời điểm đến (có thể sau $200K ARR)

Trông vĩ đại hơn con người bạn — Tại các sự kiện lớn, hãy giành lấy gian hàng mà các công ty hàng đầu có được. Đó là mức bổ sung 30–40% đối với tùy chọn cấp đầu vào, nhưng tác động thương hiệu là phi tuyến tính. Tặng hàng hóa miễn phí để được ghi nhớ.

2/ Xây dựng GTM Team nơi bạn muốn bán hàng

Trong bán hàng ra nước ngoài, điều quan trọng là phải xây dựng các mối quan hệ và việc thực hiện điều đó trực tuyến là có thể (nhưng thực sự khó khăn) và việc ở cùng địa điểm với khách hàng của bạn chắc chắn sẽ hữu ích.

3/ Logo

Có được nhóm khách hàng đầu tiên (biểu trưng), đặc biệt là trong giai đoạn đầu tiên của hành trình có thể thực sự khó khăn. Dưới đây là một số cách tiếp cận và short hand mà bạn có thể tận dụng:

• Sahil & nhóm sáng lập sẽ tiếp cận hơn 100 người trên Linkedin
• Và theo dõi email để chuyển đổi khách hàng tiềm năng đó
• Cách tiếp cận hai hướng này đã giúp chuyển đổi một lượng lớn đường ống

Đầu tư sớm vào hệ thống công nghệ để làm cho những cách tiếp cận này trở nên hợp lý và sử dụng Slintel (+ những người khác), Salesloft và Sales Navigator để tự động hóa và thực hiện những cách tiếp cận này một cách hiệu quả.

Tiền thưởng: Luôn đánh giá việc thực hiện GTM của bạn theo cách thế giới/bạn nghĩ về nó sau 5 năm kể từ bây giờ. Đẩy một người trở nên đặc biệt và sáng tạo.

Những cạm bẫy cần tránh trong 0 đến 1 GTM

Thương hiệu

Đừng thuê ngoài nó. Đừng trốn tránh nó.

Làm tốt một việc

Bạn không cần phải đóng đinh 5 chuyển động GTM khác nhau. Làm một, nhưng làm nó thực sự tốt

Đội chỉ ở Ấn Độ

Chúng tôi đã đề cập đến một số vấn đề này trước đây, nhưng việc xây dựng văn hóa GTM phù hợp là rất quan trọng

Đừng cố gắng theo đuổi doanh thu vào Ngày 0

Bắt khách hàng trả tiền mà không dùng thử sản phẩm chỉ xác nhận nhu cầu giải quyết vấn đề cụ thể đó; nó không xác thực rằng giải pháp của bạn thực sự hoạt động

Đừng cố giành khách hàng bằng giá cả

Hãy là công cụ khao khát, không phải là giải pháp thỏa hiệp

Đừng đánh giá thấp tầm quan trọng của việc tận dụng logo để tạo niềm tin

Cố gắng hết sức để đảm bảo rằng các biểu trưng hàng đầu trong kênh chuyển đổi. Vượt lên trên tất cả để biến điều đó thành hiện thực

Không chạm vào mạng của bạn

Cơ hội cao tìm thấy kết quả dương tính giả (không hữu ích trong thời gian dài)

Thuê nhóm GTM của bạn

Một điều hoàn toàn là chìa khóa để học là:

• Thuê những người thông minh nhất (giỏi nhất thế giới)
• Rattle đã thuê những người từng là khách hàng của Rattle theo đúng nghĩa đen
• Trả những gì họ sẽ làm nếu không. Đừng cố gắng tìm kiếm một sự thỏa hiệp.

Số liệu để theo dõi trong hành trình 0 đến 1 GTM

Trong phần đầu tiên tuyệt đối của cuộc hành trình. Tối ưu hóa cho số liệu đầu ra

Điều quan trọng hơn là bắt đầu làm việc hơn là tối ưu hóa các quy trình và hệ thống.

Ví dụ: +ve Trả lời, Bản trình diễn đã đặt trước, Bản trình diễn đã hoàn thành, Đã đặt trước bằng đô la

Nhưng hãy đăng bài đó, sau đó bạn có thể tập trung vào Số liệu đầu vào, bây giờ trọng tâm đã thay đổi

Các công cụ thực sự hữu ích

Một món ăn

Giành chiến thắng về sản phẩm, thương hiệu và văn hóa. Đừng trốn tránh nó. Đừng thuê ngoài nó.

Chúng tôi sẽ đề cập đến nhiều hành trình GTM từ 0 đến 1 hơn trong loạt bài Get Set GTM của chúng tôi. Vì vậy, hãy chú ý theo dõi và hãy giành chiến thắng tại GTM.

– Manav Shah