Bởi Luke Skertich & Gowri Kannan

Redfin IPO ở mức 1,2 tỷ đô la, GrubHub ở mức 2 tỷ đô la, Etsy ở mức 3,5 tỷ đô la, Airbnb ở mức 47 tỷ đô la trong bối cảnh đại dịch toàn cầu và Uber ở mức 75 tỷ đô la… Chủ đề chung? Một số IPO công nghệ lớn nhất trong thập kỷ qua là các doanh nghiệp thị trường . Nhiều trong số đó đã triển khai thành công các xu hướng được phổ biến bởi các đối tác B2B SaaS của họ, giống như một lợi thế của người đi thứ hai.

Thị trường đi sau SaaS

Trong những năm qua, đã có một chức năng theo dõi mạnh mẽ trên thị trường tận dụng những phát triển có tác động mạnh nhất trong phần mềm dưới dạng dịch vụ.

1. Dọc hóa : các phân khúc từng được cho là thích hợp, tức là LinkedIn & Go Daddy đã mở đường cho các nền tảng như Twitch và Hipcamp.
2. Hợp tác thành công : các công cụ như Asana và Atlassian đã dẫn đến sự bùng nổ của các thị trường hỗ trợ SaaS tái tạo hình ảnh giao tiếp để tạo điều kiện tăng năng suất đáng kể, có thể định lượng như OpenTable hoặc ResQ.
3. Dẫn đầu về sản phẩm : các công cụ tự phục vụ như Calendly và Loopio đã dẫn đến việc tạo ra giới thiệu phụ dài 5 phút — hoặc tốt hơn — để người bán tận dụng Pinterest hoặc Eventbrite với khả năng thu được các hiệu ứng mạng sâu được nhúng trong sản phẩm.
4. Ưu tiên API : Các chiến lược API (Giao diện lập trình ứng dụng) cho các công ty như Twilio và Plaid — những công ty nổi tiếng chỉ nhận đơn xin việc thông qua API của họ — cho thấy rằng việc dễ dàng tích hợp dẫn đến việc áp dụng sớm ngăn xếp công nghệ và cũng phá bỏ các rào cản điển hình tại chỗ để cung cấp trên tàu, ví dụ như Booking.com & Instacart.

Câu trả lời vang dội là không! Tuy nhiên, có thể quan sát thấy các xu hướng trong thế giới SaaS đã xác định lại việc sử dụng API. Đầu tiên, chúng chủ yếu được các nhà phát triển tận dụng cho các mục đích nội bộ. Sau đó, chúng được sử dụng để thu hút các dịch vụ của bên thứ 3, giúp giảm chi phí xây dựng và mở rộng quy mô nhanh hơn nhiều. Cuối cùng, chúng đã được sử dụng rộng rãi, tiến triển thành các ứng dụng API dưới dạng sản phẩm.[2]

Chúng tôi xem tiến trình của các API thông qua lăng kính của B2B SaaS. Việc áp dụng API đã trở nên phổ biến trong tất cả các ngành. Nhiều nhà phát triển hơn bao giờ hết đang sử dụng API, chẳng hạn như Dịch vụ tài chính (69%), Sản xuất (68%) và Công nghệ (65%) [3] trong khi Tài chính, Ô tô và Chăm sóc sức khỏe có mức độ phức tạp cao nhất đối với tiêu chuẩn hóa API để xây dựng một hệ sinh thái xung quanh [ 4]. Điều này đã mang lại hiệu quả cao hơn, dẫn đến khả năng kiếm tiền từ Kẻ sọc la . Làm sao?

1. Hoạt động trong một ngành dọc cụ thể và tận dụng kiến ​​thức cũng như kỹ năng dành riêng cho ngành như Twilio trong không gian nhắn tin.
2. Việc có chiến lược ưu tiên API làm cho API trở thành sản phẩm cốt lõi, chẳng hạn như Chong chóng cho phép các nhà phát triển sử dụng dữ liệu việc làm và thu nhập theo thời gian thực.
3. Bán B2B, tận dụng chiến lược Tăng trưởng theo hướng sản phẩm, chẳng hạn như Plaid bán sản phẩm của mình — API — cho fintech.
4. Sử dụng dữ liệu cốt lõi của doanh nghiệp để đạt được lợi thế thông qua:
5. Phân tích thời gian thực cho người dùng do Stripe thực hiện với sản phẩm Sigma , cung cấp dữ liệu người dùng về hành vi, doanh số của khách hàng, v.v.
6. Đo điểm chuẩn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tương tự như sản phẩm Radar của Stripe giúp so sánh dữ liệu so với hoạt động kinh doanh trong ngành và địa lý tương tự.
7. Cuối cùng, thiết lập khả năng kiếm tiền từ API dựa trên giá trị được tạo. Stripe tính phí cho các giao dịch thành công thay vì chỉ cho kết nối API. Về mặt kiếm tiền, việc tính phí dữ liệu sẽ hạn chế tương tác của khách hàng và có khả năng làm giảm quyền truy cập dữ liệu. Việc bán các dịch vụ bổ sung trên nền tảng có lợi hơn và có thể bị tính phí thay vì bản thân dữ liệu. [5]

Những người sáng lập thị trường hỗ trợ API hiểu biết hơn nhiều. Có rất nhiều tầm nhìn xa về cách những người sáng lập tiếp cận chiến lược của họ. 100% những người sáng lập mà chúng tôi đã nói chuyện đã bắt đầu công ty của họ với chiến lược ưu tiên API trong một ngành có ít hoặc không có tiêu chuẩn hóa API và đã (hoặc có kế hoạch) cung cấp điểm chuẩn dữ liệu cho khách hàng của họ. Tuy nhiên, việc cung cấp số liệu sử dụng API cho người dùng vẫn chưa được áp dụng rộng rãi (50%) trong số các công ty mà chúng tôi đã nói chuyện.



Nhìn chung, các công ty khởi nghiệp thành công xây dựng tầm nhìn về đo điểm chuẩn dữ liệu cho người dùng, chiến lược kiếm tiền, giao thức bảo mật và theo dõi việc sử dụng API từ Ngày đầu tiên. Tư duy này đã giúp chúng tôi xác thực giả thuyết ban đầu của mình (xem các nguyên lý cốt lõi bên dưới) với các chuyên gia trong ngành và tìm hiểu sâu hơn thông qua một trên một cuộc trò chuyện.

Các nguyên lý cốt lõi của Thị trường hỗ trợ API

Các yếu tố và điểm mạnh sau đây sẽ giúp kích hoạt thế hệ thị trường hỗ trợ API tiếp theo. Đối với mục đích của chúng tôi, chúng tôi đã xác định 7 nguyên lý cốt lõi. Hồ sơ lý tưởng (trưởng thành) trông giống như một công ty tích hợp theo chiều dọc B2B với các chuyên gia giỏi trong ngành dành cho người sáng lập, danh tính ưu tiên API, theo dõi phân tích API mạnh mẽ, đo điểm chuẩn dữ liệu cho người dùng và chiến lược kiếm tiền từ các giao dịch thay vì dữ liệu.

I. Chiến lược ưu tiên API

Chiến lược ưu tiên API tập trung vào khả năng sử dụng lại và coi API là sản phẩm cốt lõi của công ty. API được quản lý dưới dạng sản phẩm tạo ra giá trị và không thể thiếu đối với sự thành công của doanh nghiệp. Từ góc độ thị trường, cách tiếp cận ưu tiên API không chỉ đòi hỏi kết nối với cung và cầu thông qua API mà còn xây dựng tất cả các dịch vụ trên sản phẩm cốt lõi. Có lẽ cơ hội lớn nhất là các thị trường hỗ trợ API xác định lược đồ cho ngành của họ, trở thành lớp dữ liệu thực tế cho tất cả người chơi xây dựng xung quanh. Nói cách khác, điều này cho phép Hiệu ứng mạng giao thức (phát sinh khi một tiêu chuẩn truyền thông hoặc tính toán được khai báo và tất cả các nút cũng như người tạo nút có thể cắm vào mạng bằng giao thức đó). [6] Một khi lược đồ được xác định, gần như không thể tách ra.



Ví dụ: Pachama là một thị trường hỗ trợ API cho các khoản tín dụng loại bỏ carbon tự nhiên, tận dụng AI để tạo thuận lợi cho các giao dịch. Họ bắt đầu bằng cách tích hợp với các dự án, cấu trúc theo chiều dọc, để cung cấp dữ liệu chính xác, đáng tin cậy và minh bạch, mang lại sự đảm bảo hơn cho các công ty mua tín dụng để giúp đạt được mục tiêu bằng không ròng của họ.

II. Đội ngũ sáng lập

Việc xác định lược đồ ngành cần một bàn tay thực hành. Kiến thức chuyên sâu về ngành đặc biệt phù hợp nếu một tiêu chuẩn được xác định sớm trong quá trình hoạt động của công ty. Với yêu cầu này, nhóm sáng lập sẽ rất có lợi khi có các chuyên gia trong ngành kết hợp với kiến ​​thức chuyên sâu về API và trích xuất dữ liệu.



Ví dụ: CommerceBear là một thị trường hỗ trợ SaaS/API dành cho những người bán đồ nội thất SMB để đăng ký chéo trên Wayfair, Amazon, Overstock, v.v. Người sáng lập, Sam Vlessing, đã tận dụng kiến ​​thức sâu rộng về sản xuất đồ nội thất từ ​​thời còn làm việc cho gia đình mình với doanh thu 50 triệu đô la kinh doanh ở Canada, giúp anh ấy hiểu rõ nhu cầu trở thành một doanh nghiệp API để bắt đầu và cho phép mua lại bên cung cấp của anh ấy, các nhà sản xuất đồ nội thất.

“Lược đồ của chúng tôi được thiết kế để khái quát hóa các lược đồ cần thiết nhằm hỗ trợ quy trình Kiểm kê, Đặt hàng và Xuất bản trên tất cả các nhà bán lẻ và thị trường thương mại điện tử nội thất lớn. Lược đồ của chúng tôi liên tục phát triển để hỗ trợ các nhà bán lẻ và thị trường mới hoặc tăng phạm vi tích hợp hiện có.” — Trưởng nhóm phát triển, CommerceBear

III. Nhập theo chiều dọc

Bởi vì các ngành khác nhau có các lược đồ khác nhau và trọng tâm rõ ràng sẽ dẫn đến một đề xuất giá trị và xây dựng xác định, nên việc phát triển theo chiều dọc là điểm khởi đầu tốt nhất. Điều quan trọng là phải hiểu có bao nhiêu nguồn dữ liệu, dữ liệu có thể được trích xuất dễ dàng như thế nào, cách tách tín hiệu khỏi nhiễu và mức độ tiêu chuẩn hóa dữ liệu phổ biến trong ngành được chọn. Theo quan điểm số hóa, một ngành càng non trẻ thì càng khó xây dựng một thị trường hỗ trợ API trong ngành đó nhưng cũng có nhiều cơ hội hơn để xây dựng lợi thế trong ngành đó.



Ví dụ: Reworth , một nền tảng hoàn lại tiền B2B dành cho các ngân hàng và fintech ở Mexico, lấy dữ liệu từ các API để lựa chọn người bán hiệu quả và hoàn lại tiền tùy chỉnh cho khách hàng. Nhiều ngân hàng ở LATAM mới bắt đầu xây dựng API và do đó không có nhiều tiêu chuẩn hóa. Đó là một chu kỳ đạo đức: khi Reworth kết nối với nhiều ngân hàng hơn, họ sẽ thiết lập tiêu chuẩn hóa tốt hơn trong thị trường của mình.

“Hầu hết các ngân hàng ở LATAM (nói tiếng Tây Ban Nha) mới bắt đầu có API và chưa có tiêu chuẩn nào. Chúng tôi cũng cố gắng xây dựng (tiêu chuẩn hóa) điều đó với mọi ngân hàng mà chúng tôi kết nối.” — Người sáng lập, Reworth

IV. B2B > B2C

Ngày nay, có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn để các thị trường hỗ trợ API thành công trong B2B so với B2C. Tại sao? Bởi vì B2B chỉ chiếm 10% giao dịch thương mại điện tử ngày nay ở các thị trường trưởng thành nhất (và chỉ chiếm 1% ở các thị trường mới nổi). Ngoài ra, có cơ hội lớn hơn để cạnh tranh trong B2B với AOV cao hơn, khả năng tái diễn mạnh mẽ và cơ hội hấp dẫn hơn để giữ lại đô la ròng.



Ví dụ: Boom & Bucket là thị trường được quản lý dành cho thiết bị công nghiệp nặng. Họ đã tạo ra sự tin tưởng giữa cung và cầu bằng cách xây dựng các API và công cụ hỗ trợ mạnh mẽ. Họ bắt đầu với tích hợp CRM cổ điển, đây là chìa khóa để tạo dữ liệu phân loại mạnh mà hệ thống ERP thiếu. Họ cung cấp dữ liệu vào lược đồ của họ từ ứng dụng hiện trường để kiểm tra tại chỗ. Tại sao điều này làm việc? Họ đảm bảo rằng máy đúng như mô tả, không phải là hoàn hảo (hình ảnh vẫn là vua). AOV rất lớn ở mức 46 nghìn đô la và ở giai đoạn đầu, họ đã thấy lợi ích của việc lặp lại vì 10% giao dịch được thúc đẩy bởi những người mua lặp lại.

V. Theo dõi phân tích

API thúc đẩy hiệu quả và doanh thu bằng cách cung cấp KPI cụ thể của ngành như siêu dữ liệu cấp độ giao dịch, tỷ lệ chuyển đổi hoặc ngưỡng sử dụng để tạo ra số liệu thu hút khách hàng và sử dụng API, chẳng hạn như trường nào được sử dụng, tần suất chúng được sử dụng và yếu tố nào là chìa khóa để thúc đẩy doanh thu cao nhất /giao dịch.



Ví dụ: Topsort , một công ty ưu tiên API để kiếm tiền từ phương tiện dựa trên đấu giá, cung cấp báo cáo phân tích cụ thể theo ngành theo thời gian thực cho người dùng của mình chẳng hạn như số lần hiển thị quảng cáo, số lần nhấp, doanh thu, ROAS, chi phí mỗi lần nhấp và tỷ lệ chuyển đổi [7]. Điều này giúp khách hàng của họ và khách hàng của khách hàng theo dõi, chạy và tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo tốt hơn.

“Chúng tôi tin tưởng vào sức mạnh, hiệu quả và tính linh hoạt của phương pháp ưu tiên API khi đề cập đến việc kiếm tiền từ phương tiện truyền thông. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã thiết kế bộ API dựa trên phiên đấu giá để dân chủ hóa bí mật của các thị trường có lợi nhuận. Thị trường có thể xây dựng, mở rộng quy mô và tối ưu hóa các nền tảng quảng cáo dựa trên đấu giá của riêng họ để nhanh chóng đạt được lợi nhuận!” — Người sáng lập Topsort

VI. Điểm chuẩn dữ liệu

So sánh dữ liệu so với các khách hàng khác trong ngành giúp doanh nghiệp hiểu vị trí của họ so với đối thủ cạnh tranh và cách họ có thể cải thiện. Phân tích dữ liệu hoạt động API giúp các công ty hiểu rõ hơn về hoạt động của tổ chức [8]. Ví dụ: các tổ chức hàng đầu duy trì bảng xếp hạng làm nổi bật các nhà xuất bản và người tiêu dùng API hàng đầu và ghi nhận thành tích của họ [9]. Khi dữ liệu tổng hợp được tích lũy, giá trị của dữ liệu cho mỗi người dùng cũng tăng lên. [5]



Ví dụ: Knowde là thị trường hóa chất B2B. Ngay từ những ngày đầu tiên, những người sáng lập đã hiểu rằng mua hóa chất là một quy trình ngoại tuyến, lỗi thời. 80% thời gian dành cho khám phá, nghiên cứu và so sánh, tức là triển lãm thương mại, tài liệu quảng cáo và danh mục PDF (!!). Knowde khẳng định rằng các nhà sản xuất và người mua cuối cùng đã sẵn sàng tham gia trực tuyến. Theo đó, đầu tiên họ giải quyết vấn đề khám phá, nghiên cứu và so sánh với các sản phẩm có thể tìm kiếm cho người mua. Làm sao? Bằng cách tìm kiếm từ khắp nơi trên web và sắp xếp dữ liệu bằng cách sử dụng phân loại của Knowde để tạo các trang người bán miễn phí để tìm kiếm và duyệt qua. Họ đã chia ngành công nghiệp hóa chất thành 12 ngành dọc, tấn công từng ngành một, sử dụng tìm kiếm để thu thập dữ liệu hoạt động và ý định, đặt nền tảng cho tiêu chuẩn.

VII. Chiến lược kiếm tiền

Các dịch vụ API thường bắt đầu dưới dạng freemium liên quan đến việc áp dụng không ma sát. Khi các công ty trưởng thành, họ nên xem xét giá trị mà chiến lược API của họ đang tạo ra cho người dùng và kiếm tiền dựa trên giá trị đó. Như tài liệu B2B SaaS đã trình bày, nếu bạn tính phí SaaS để truy cập chính API, bạn có thể hạn chế mức sử dụng và do đó làm giảm tính khả dụng của dữ liệu khi so sánh với mô hình dựa trên mức sử dụng. Điều này cũng có nghĩa là công ty sẽ cần phải có cơ sở hạ tầng để định giá và lập hóa đơn cho người dùng một cách linh hoạt. Chúng tôi đề xuất ba mô hình kiếm tiền khác nhau (ưu tiên cho #1 hoặc #2)

1. Nhận tỷ lệ (hoa hồng cho các giao dịch được thúc đẩy từ các kết nối API)
2. Dựa trên mức sử dụng (cuộc gọi API)
3. Pure SaaS (đăng ký sử dụng API)


“Cổng dành cho nhà phát triển của chúng tôi được thiết kế để cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho việc sử dụng API có tác động trực tiếp đến tỷ lệ chấp nhận và duy trì. Khách hàng của chúng tôi thích khả năng thử nghiệm A/B các mô hình phân phối khác nhau cho các API của họ. Giá cả là thứ mà bạn cần thử nghiệm và lặp đi lặp lại nhiều lần để có được kết quả đúng. Khả năng điều chỉnh giá và cách đóng gói của một API sẽ biến nó thành các sản phẩm API có thể phù hợp với từng phân khúc người dùng của họ.” Người sáng lập, Blobr

mang đi



Khi một công ty bắt đầu với chiến lược ưu tiên API cùng với các nguyên lý cốt lõi được đề cập xuyên suốt, việc xây dựng các dịch vụ siêu nhỏ sẽ dễ dàng hơn, từ đó giúp quá trình phát triển và lặp lại sản phẩm trở nên đơn giản hơn [Hình 5]. Việc hiểu lược đồ trước tiên dẫn đến khả năng nhạy bén hơn trong việc tìm kiếm thị trường sản phẩm phù hợp với ít sức đề kháng hơn. Với tính chất mô-đun về cách các nhóm kỹ thuật có thể xây dựng, việc loại bỏ các sản phẩm không mang lại giá trị cho khoản đầu tư của họ và giải quyết các vấn đề khó khăn của người dùng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều. Đổi lại, sẽ dễ dàng hơn để xác định nơi tạo ra giá trị lớn nhất và nhân đôi điểm mạnh. Về lâu dài, kiến ​​trúc được sử dụng dẫn đến lợi thế phát triển sản phẩm khác biệt và lợi thế này sẽ tiếp tục tăng lên. Vì vậy, nếu bạn muốn đi từ 0 đến 1, xây dựng nhanh hơn, đạt được giá trị sớm hơn và lặp lại với độ chính xác cao hơn, chiến lược này là không có trí tuệ!

Sử dụng danh sách kiểm tra này:

• nhận dạng đầu tiên API
• Tiếp xúc với kiến ​​thức nội bộ
• Tích hợp theo chiều dọc
• B2B
• Phân tích API mạnh mẽ
• Điểm chuẩn dữ liệu
• Chiến lược kiếm tiền dựa trên giá trị

Gowri Kannan

Gowri đam mê cải thiện phân phối tài nguyên và hiện đang theo học bằng MBA tại MIT Sloan, tập trung vào tinh thần kinh doanh và đổi mới. Cô đã từng làm việc tại foodpanda và Goldman Sachs, tích lũy được nhiều kinh nghiệm điều hành quý báu!

Luke Skertich

Luke là một nhà đầu tư tại FJ Labs. Trước FJ, anh ấy đã hoàn thành bằng MBA tại Trường Kinh doanh Booth của Đại học Chicago với chuyên ngành Tài chính & Khởi nghiệp. Luke là Cộng tác viên tại M25 (quỹ tổng quát, có trụ sở tại Trung Tây) trong thời gian học MBA, nơi anh tập trung thời gian đầu tư vào các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu. Trước đây, anh ấy đã từng làm Giám đốc sản phẩm tại ba công ty khởi nghiệp công nghệ B2B ở Chicago, bao gồm các lĩnh vực quản lý lợi ích, fintech và quản lý nguồn nhân lực.

Người giới thiệu

[1]https://www.linkedin.com/pulse/20141209223404-273423283-second-mover-advantage/

[2]https://thenewstack.io/creating-an-api-first-culture-and-company-part-1/

[3]https://www.devopsdigest.com/api-adoption-on-the-rise-across-all-industries

[4]https://blog.seeburger.com/api-led-b2b-integration-part-2-which-industries-are-adopting-api-led-b2b-integration/

[5]https://www.forbes.com/sites/googlecloud/2022/01/19/research-shows-api-management-fuels-growth-heres-why/?sh=1b596ea91713

[6]https://www.nfx.com/post/network-effects-manual

[7]https://www.topsort.com/product/tech/real-time-reporting

[số 8]https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/Consulting/in-consulting-api-thought-leadership-noexp.pdf

[9]https://www.programmableweb.com/news/five-best-practices-building-effective-api-marketplace/analysis/2017/12/06