Đúng phân khúc?

Bốn bài kiểm tra đơn giản để chọn đúng phân khúc cho sản phẩm của bạn.

TL;dr;

Để chọn đúng phân khúc khách hàng, hãy sử dụng bốn bộ lọc.

Một. Liệu phân khúc này có tăng trưởng gấp 10 lần?

Hai. Sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp đạt được mục tiêu, mục tiêu hay cột mốc quan trọng?

Ba. Làm thế nào chúng ta sẽ tìm đúng khách hàng?

Bốn. Chúng ta sẽ là một thứ tốt đẹp để có hay một thứ thiết yếu trong cuộc sống của khách hàng?

Là nhà sản xuất và nhà xây dựng, chúng tôi xây dựng trước và tìm kiếm khách hàng cho những gì chúng tôi đã xây dựng, sau đó.

Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta chọn một phân khúc khách hàng trước? Và xây dựng sau?

Có phân khúc khách hàng phù hợp không? Một phân khúc ưa thích có thể giúp chúng tôi đạt được lợi nhuận hoặc sản phẩm phù hợp với thị trường hoặc cả hai nhanh hơn?

Dưới đây là bốn thử nghiệm đơn giản có thể giúp bạn lọc các phân đoạn tốt hơn nhanh hơn.

Một. Tăng trưởng phân khúc.

Tôi đã xây dựng hai lần cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trước năm 2008 (cuộc Đại khủng hoảng tài chính), 9 khách hàng của tôi đã bị mua lại hoặc sáp nhập. Trong một thị trường có 28 ngân hàng thương mại, 9 khách hàng đại diện cho thị phần lớn nhất của bất kỳ nhà cung cấp nào trong không gian công nghệ rủi ro. Chúng tôi đã đi từ thị phần 30% xuống con số không trong vòng 3 năm.

Bạn chắc chắn có thể đạt được tốc độ tăng trưởng vượt bậc bằng cách đẩy nhanh đường cong chấp nhận sản phẩm, đơn giản hóa quy trình giới thiệu hoặc sử dụng các ưu đãi mua hàng. Tuy nhiên, các phân đoạn đã chọn cũng có thể giúp ích bằng cách tăng gấp 10 lần trong thời gian lập kế hoạch của bạn.

Hãy tự hỏi mình một câu hỏi đơn giản. Nhu cầu hoặc tăng trưởng trong hoặc từ phân khúc này sẽ đạt gấp 10 lần trong 10 năm tới? Nếu câu trả lời là có, hãy chuyển sang câu hỏi tiếp theo. Nếu câu trả lời là không, hãy đánh giá lại.

Tôi thường được hỏi liệu bộ lọc này có thể áp dụng cho các doanh nghiệp tự đầu tư, không được tài trợ mạo hiểm không?

Bộ lọc không phải là về doanh thu tăng gấp 10 lần. Đó là về nhu cầu tăng gấp 10 lần vì phân khúc đang tăng gấp 10 lần. Nhu cầu ngày càng tăng có thể được phục vụ có lãi với tỷ suất lợi nhuận ròng dương là điều tốt cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Đầu tư mạo hiểm hay không.

Nước lên thang máy tất cả các tàu thuyền.

Hai. Kết quả, mục đích, mục tiêu.

Liệu sản phẩm của chúng ta có giúp đạt được kết quả, mục tiêu hoặc mục tiêu rõ ràng cho khách hàng của chúng ta không? Là những gì chúng tôi xây dựng là tốt đẹp để có hay cần thiết như hơi thở?

Giúp khách hàng đạt được các mục tiêu, mục tiêu và các mốc quan trọng một cách thường xuyên và định kỳ giúp cải thiện khả năng duy trì và giảm tỷ lệ rời bỏ. Kết quả cũng giúp định lượng việc tạo ra giá trị cho khách hàng và đặt giá cơ bản cho việc truy cập và sử dụng. Cả hai yếu tố đầu vào quan trọng để có được mô hình định giá phù hợp.

Trước khi bạn có thể phát triển theo cấp số nhân, bạn phải xây dựng một nền tảng tăng trưởng nhất quán và ổn định. Một liên kết rõ ràng đến kết quả mà khách hàng mong muốn sẽ giúp bạn xây dựng nền tảng đó.

Sản phẩm công nghệ rủi ro của chúng tôi đã giúp khách hàng đáp ứng thời hạn báo cáo theo quy định hàng quý. Nền tảng đào tạo tài chính điện toán của chúng tôi đã giúp họ xây dựng các mô hình mà họ cần để trả lời các câu hỏi trong công việc.

Kết quả có thể liên quan đến sự phát triển cá nhân, tránh bị phạt, mở ra cánh cửa, tìm kiếm cơ hội hoặc xoa dịu nỗi đau.

Ba. Làm thế nào để chúng tôi tìm kiếm và lọc khách hàng?

Bạn có biết khách hàng của bạn trông như thế nào không? Bạn có thể tìm và tiếp cận họ? Khi bạn làm, họ sẽ nói chuyện với bạn? Nếu họ nói chuyện với bạn, bạn sẽ nói gì với họ?

Đôi khi tìm kiếm khách hàng không phải là thách thức. Nó đang lọc chúng.

Trong một doanh nghiệp đào tạo thích hợp nhỏ hơn nhiều, chúng tôi điều hành nhiều năm sau khi doanh nghiệp công nghệ rủi ro được bán, chúng tôi có một quy tắc đơn giản.

Với chi phí đào tạo mà chúng tôi cung cấp, hãy tìm những khách hàng hiểu giá trị của việc đào tạo của chúng tôi . Nếu giá trị không được thiết lập, việc định giá và phân phối sẽ không hoạt động.

Đào tạo giá trị cao là một nỗ lực hợp tác. Chúng tôi hợp tác chặt chẽ với các nhóm học tập và phát triển để quản lý nội dung. Nhóm tuyển chọn bao gồm đại diện từ doanh nghiệp, nhóm học tập và giảng viên. Chương trình đào tạo nhận được đánh giá tốt luôn được tuyển chọn và thiết kế cho một đối tượng cụ thể. Khán giả biết họ muốn gì. Nhóm học tập tập trung vào việc cung cấp những gì khán giả muốn. Huấn luyện viên làm việc với cả hai để tạo ra một trải nghiệm đáng nhớ.

Tại sao? Đánh giá tuyệt vời dẫn đến giữ chân khách hàng và kinh doanh lặp lại. Nhưng không thể có những đánh giá tuyệt vời nếu không được đào tạo thủ công. Đào tạo thủ công là một nỗ lực hợp tác đòi hỏi mọi người phải làm bài tập về nhà của họ.

Bộ lọc khách hàng đầu tiên của chúng tôi là một bộ lọc đơn giản. Yêu cầu đào tạo cụ thể như thế nào? Thứ hai của chúng tôi? Chúng tôi sẽ dành bao nhiêu thời gian với doanh nghiệp để tùy chỉnh giao hàng? Thứ ba của chúng tôi? Nhóm nghiên cứu khách hàng có biết họ đang làm gì không? Thứ tư của chúng tôi? Nhu cầu học tập của khán giả đồng nhất như thế nào? Họ có thể đến từ các nền tảng khác nhau nhưng họ phải mong muốn có cùng trải nghiệm.

Bạn có nhận thấy giá không nằm trong bốn bộ lọc đầu tiên. Nếu chúng tôi thực hiện đúng bốn bộ lọc đầu tiên, chúng tôi sẽ nhận được mức giá mà chúng tôi yêu cầu. Nếu một trong các bộ lọc bị lỗi, thì chúng tôi biết rằng việc đặt giá cũng như phân phối sẽ không hiệu quả đối với mối quan hệ này.

Mối quan hệ đào tạo lâu đời nhất của chúng tôi là 12 năm. Kinh doanh nhất quán, lặp lại, hàng năm trong 11 trong số 12 năm đó.

Bốn. Vai trò của chúng ta trong cuộc sống của khách hàng là gì?

Tôi đã nói về điều này trước đó. Dưới đây là một bản tóm tắt nhanh chóng. Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của chúng ta hàng ngày chứ? Hay mỗi tháng, quý hay năm một lần? Họ sẽ sử dụng nó một lần và loại bỏ nó? Điều gì sẽ khiến họ quay lại với chúng ta lần nữa?

Hoạt động kinh doanh báo cáo theo quy định là hoạt động kinh doanh lặp lại. Tần suất lặp lại thường là hàng tháng hoặc hàng quý. So sánh điều này với một hệ thống ngân quỹ thực hiện hàng trăm giao dịch mỗi ngày. Tần suất lặp lại là vài phút một lần, mỗi ngày.

Cái nào tốt hơn? Khách hàng nào có khả năng ở lại với bạn lâu hơn? Cái nào là tốt để có? Cái nào thiết yếu như không khí hít thở?

So sánh cả hai để đào tạo. Đào tạo là một tốt đẹp để có. Trừ khi nó liên quan đến việc tuân thủ quy định. Sau đó, nó trở nên cần thiết.

Cần thiết là tốt hơn tốt đẹp để có.

Bốn quy tắc.

Khi chọn phân khúc khách hàng mục tiêu, hãy tự hỏi mình bốn câu hỏi đơn giản.

Một. Liệu phân khúc này có tăng trưởng gấp 10 lần?

Hai. Sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp đạt được mục tiêu, mục tiêu hay cột mốc quan trọng?

Ba. Làm thế nào chúng ta sẽ tìm và lọc cho đúng khách hàng?

Bốn. Chúng ta sẽ là một thứ tốt đẹp để có hay một thứ thiết yếu trong cuộc sống của khách hàng?