Bài viết này được chuyển thể từ Tập 18 của Elevated Entrepreneur Podcast. Bấm vào đây để nghe .

Trong tập hôm nay, chúng ta có sự tham gia của Kyle Brewer.

Kyle là một giám đốc bán hàng giàu kinh nghiệm, có kỹ năng đàm phán, quản lý hoạt động, bán hàng, quản lý và phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS). Ông cũng là một chuyên gia phát triển kinh doanh mạnh mẽ, thành công trong việc thành lập và xây dựng đội ngũ bán hàng. Nhiệm vụ của anh ấy là giúp các nhà lãnh đạo bán hàng xây dựng và phát triển các nhóm có hiệu suất cao.

Tại sao học bán hàng?

Trong suốt cuộc đời của mình, chúng ta luôn bán hàng — cho dù chúng ta đang thương lượng để kéo dài thời gian đi ngủ, thêm đồ ăn nhẹ hay đồ ăn vặt.

Tuy nhiên, khi nói đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng, nhiều người phải đối mặt với niềm tin hạn chế rằng họ không có những kỹ năng cần thiết. Khi bị từ chối không thể tránh khỏi, niềm tin giới hạn này có thể khiến việc vượt qua sự từ chối và tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trở nên khó khăn hơn nhiều.

Là con người, chúng ta phân tích. Chúng ta thường không mua thứ gì đó trong cuộc gọi đầu tiên, đó là lý do tại sao cuộc gọi thứ hai, thứ ba hoặc thậm chí thứ tư lại là chìa khóa thành công với tư cách là một nhân viên bán hàng. Trước khi một khách hàng tiềm năng có thể tin tưởng bạn với tư cách là người có thẩm quyền, họ có thể cần nói chuyện với bạn nhiều lần trước khi có thể hình thành mối quan hệ bền vững.

Tâm lý bán hàng: Hoàn thiện các cuộc trò chuyện trong bán hàng

Theo Kyle, doanh số bán hàng được xây dựng dựa trên tư duy.

Vì những cuộc trò chuyện về tiền bạc không phổ biến khi lớn lên nên anh ấy rất lo lắng về điện thoại. Tuy nhiên, khi gia đình anh ấy nói về tiền, đó là về tiền sẽ đến từ đâu, họ sẽ ăn uống như thế nào và họ sẽ kiếm sống qua ngày như thế nào.

Điều này khiến những cuộc trò chuyện bán hàng đầu tiên của Kyle trở nên rất khó khăn.

Tuy nhiên, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn khi anh ấy bắt đầu học cách xây dựng các mối quan hệ và mang lại giá trị — trước khi đòi hỏi bất cứ điều gì đáp lại. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi anh ấy phải tách biệt khỏi công việc bán hàng để tìm ra cách có những cuộc trò chuyện hiệu quả.

Kyle nói: “Sự lo lắng về điện thoại không chỉ là một thách thức đối với nhân viên bán hàng. Điều cũng khiến họ gặp khó khăn là thực tế là họ quá tập trung vào hoa hồng, thỏa thuận và cách họ có thể khiến người mua thanh toán.

Vấn đề với điều này là khi nhân viên bán hàng tập trung vào thỏa thuận, họ sẽ không dành thời gian tìm hiểu khách hàng tiềm năng của mình. Họ sẽ không dành thời gian để tìm hiểu điểm đau của họ.

Nếu bạn muốn bán hàng thành công, bạn phải tập trung vào khách hàng tiềm năng của mình.

Không phải liệu cuối cùng họ có mua hàng của bạn hay không.

Trở thành Giám đốc Bán hàng Hiệu quả & Huấn luyện Nhân viên Bán hàng

Vấn đề với hầu hết các tổ chức bán hàng là họ tập trung vào việc quản lý quy trình bán hàng hơn là huấn luyện nhân viên bán hàng của mình. Họ không đưa ra các chương trình phát triển khả năng lãnh đạo để giúp nhân viên bán hàng phát huy hết tiềm năng của họ.

Nói cách khác, họ không có văn hóa huấn luyện.

Thay vào đó, họ đã tạo ra một môi trường dựa trên dữ liệu, nơi các cuộc hội thoại được giải quyết và hướng đến kết quả.

Theo Kyle, xây dựng văn hóa huấn luyện là điều cần thiết cho một đội ngũ bán hàng tuyệt vời. Bạn nên tạo ra một nền văn hóa trong đó mọi cuộc trò chuyện với nhân viên là sự kết hợp giữa nơi mọi người đến, nơi họ muốn đến và cách bạn có thể giúp nhau đạt được điều đó.

Điều này sẽ giúp xây dựng mối quan hệ và tránh quản lý vi mô.

Nếu bạn chỉ tập trung vào các con số và thước đo, có khả năng bạn đang quản lý vi mô chứ không phải huấn luyện. Thông qua cộng tác và thiết lập chính sách cởi mở, bạn sẽ có thể trò chuyện cởi mở với nhóm bán hàng của mình và tạo ra một nền văn hóa khuyến khích phê bình và phản hồi.

Sự quyết đoán so với sự năng nổ trong bán hàng

Nhiều nhân viên bán hàng cảm thấy rằng khi họ quyết đoán, họ đang đặt các giao dịch của bạn vào tình thế rủi ro. Điều này không đúng. Theo Kyle, chúng ta tiếp thu rất nhiều hành vi trong suốt cuộc đời, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến cách chúng ta giao tiếp trong bán hàng.

Có một đường cong học tập lớn như vậy khi bạn tham gia bán hàng - phần lớn dựa trên niềm tin giới hạn về tiền bạc. Trong xã hội ngày nay, nói chuyện cởi mở về tiền là điều không thoải mái. Nhưng, không nên như vậy.

Bạn càng vượt qua nó nhanh bao nhiêu, bạn càng dễ quyết đoán và thành công trong bán hàng bấy nhiêu.

Nếu bạn không quyết đoán trong cuộc sống, mọi người sẽ bỏ qua bạn: cho dù đó là trong bán hàng, các mối quan hệ cá nhân, nuôi dạy con cái hay với những người quan trọng khác của bạn.

Quyết đoán không phải là hung hăng.

Theo Kyle, chúng ta cần thử thách và thay đổi quan điểm của mình (và quan điểm của người khác) để có thể bắt đầu suy nghĩ về tiền bạc theo hướng tích cực và cởi mở hơn.

Đặt con người lên hàng đầu & Vượt qua cái tôi

Tất cả chúng ta đều muốn kết quả.

Tất cả chúng ta đều muốn giúp mọi người phát triển.

Nhưng theo Kyle, nó phải bắt đầu từ trên xuống và với mục đích phát triển bản thân rõ ràng.

Khi nói đến thành công và phát triển kỹ năng, Kyle chia sẻ rằng cái tôi là thứ lớn nhất giết chết sự nghiệp và công ty nhiều nhất. Nó xảy ra khi chúng ta muốn nói nhiều hơn là muốn nghe.

Nó xảy ra khi chúng ta muốn trở thành người có thẩm quyền tuyệt đối trong các cuộc trò chuyện trực tiếp, khiến mọi người nghĩ rằng chúng ta là người giỏi nhất.

Tuy nhiên, bằng cách xây dựng văn hóa huấn luyện, chúng tôi có thể tạo ra một không gian cho phép trò chuyện cởi mở về việc nhân viên bán hàng của chúng tôi là ai, họ muốn gì, tại sao họ ở đây và để đảm bảo rằng họ đang ở đúng nơi.

Theo Kyle, điều xảy ra nhiều lần là các công ty cho rằng nhân viên bán hàng có kỹ năng cần chứng minh.

Thay vào đó, chúng ta cần thay đổi suy nghĩ của mình khỏi lối suy nghĩ kiểu cũ.

Chúng ta cần ngừng coi nhân viên bán hàng là những con số cần phải thể hiện để duy trì công việc của họ. Nếu họ không được huấn luyện đúng cách và cung cấp các công cụ để thành công, thì thật không công bằng khi quản lý đội ngũ bán hàng với tư duy này.

Bạn đang tìm kiếm một người nhanh nhẹn, nỗ lực hết mình để đạt được các mục tiêu kinh doanh LỚN của mình?

Tham gia danh sách Thứ Ba khó khăn trong tình yêu để nhận các mẹo hữu ích và công cụ tiết kiệm thời gian để phát triển doanh nghiệp của bạn nhanh hơn .

Bấm VÀO ĐÂY để tham gia.