Cách thức hoạt động của thương lượng

"Hôm nay tôi sẽ sẵn lòng trả cho bạn thứ Ba để mua một chiếc bánh hamburger ." Điều này có vẻ là một việc tốt đối với bạn? Câu trả lời có lẽ phụ thuộc vào việc bạn sẽ thu thêm bao nhiêu tiền lãi từ tôi vào thứ Ba, nếu bạn tin tưởng để tôi trả và nếu bạn muốn ngăn chặn sự cay đắng giữa chúng ta. Nếu bạn quan tâm, bạn có thể muốn rút ra hoặc thay đổi các điều khoản.

Mở tờ báo ra, bạn sẽ thấy xung đột mới nhất giữa các nhà lãnh đạo thế giới, vụ ly hôn của người nổi tiếng hay tranh chấp liên đoàn lao động địa phương. Bạn cũng có thể nghe thấy tiếng hét từ phía bên kia của bàn ăn sáng cho bạn biết rằng không đến lượt bạn đọc báo mà là dắt chó đi dạo. Xung đột dường như ở khắp mọi nơi. Đó là một thứ đã gắn bó với chúng ta trong suốt lịch sử. Vì vậy, làm thế nào để chúng ta hoàn thành mọi việc mà không cần dùng đến bạo lực?

Cho dù nó liên quan đến việc mua một chiếc xe hơi , phân chia công việc lặt vặt hay truyền bá hòa bình thế giới, thương lượng thường là cách tốt nhất để hoàn thành mọi việc một cách công bằng. Nói chung, thương lượng là quá trình giải quyết tranh chấp hoặc giải quyết một thương vụ kinh doanh.

Nhưng con người, loài động vật dù lý trí nhưng cũng rất tình cảm. Các lợi ích xung đột hầu như luôn liên quan đến nhiều hơn các điều khoản trên bàn. Giữa các dòng, bạn sẽ thấy rằng động cơ của mọi người đôi khi bao gồm sự tức giận , mong muốn duy trì danh dự, tiết kiệm thể diện hoặc chỉ đơn thuần là lòng tham . Đàm phán hiệu quả cần có chiến lược, sự khéo léo, thấu hiểu và suy tính trước. Các nhà lý thuyết nghiên cứu và mô tả đặc điểm của các yếu tố của đàm phán công bằng và hiệu quả để tìm ra những cách tốt nhất để giải quyết các bất đồng. Chúng ta sẽ xem xét các phương pháp khác nhau và khám phá các lý thuyết về các kết quả có thể xảy ra.

Đầu tiên, chúng ta cần nhận biết các bước liên quan đến đàm phán. Còn điều này thì sao: Nếu bạn đồng ý nhấp vào trang tiếp theo, chúng tôi sẽ cho bạn biết chúng là gì.

­

1. Haggling: Hãy khiêu vũ
2. Vũ khí đàm phán: Đây là chiến tranh
3. Lý thuyết đàm phán: Đừng lấy một miếng bánh của tôi
4. Chiến lược đàm phán: Bản sao tốt / Bản sao xấu
5. Thế lưỡng nan của nhà đàm phán: Hợp tác hay Cạnh tranh?

Ở dạng cơ bản, thương lượng khá đơn giản và có thể đã quen thuộc với bạn, ngay cả khi bạn chưa bao giờ chính thức tham gia vào nó. Ví dụ, quyết định giá một chiếc xe cũ hoặc một ngôi nhà là những tình huống điển hình mà hai bên thương lượng. Những ví dụ cổ điển này đại diện cho một loại thương lượng thường được gọi là mặc cả . Ở đây, khi tranh cãi về giá cả, thương lượng đòi hỏi sự cho và nhận đơn giản cho đến khi các bên đạt được thỏa hiệp hoặc không đồng ý. Các nhà đàm phán có kỹ năng thường sẽ đưa ra các lý lẽ về lý do tại sao một mức giá phải cao hơn hoặc thấp hơn. Dưới đây là một ví dụ về thương lượng cho một chiếc ô tô đã qua sử dụng:

Người mua : Không sao đâu, nhưng nó có rất nhiều dặm trên đó. Tôi sẽ cho bạn 2.000 đô la cho nó.

Người bán : Tôi không thể để chiếc xe đi với giá chỉ 2.000 đô la - đó là một chiếc xe cổ điển. Nó trị giá ít nhất là 6.000 đô la, nhưng tôi thích bạn, vì vậy tôi sẽ để cho bạn có nó với giá 5.000 đô la.

Người mua : Một cổ điển? Đây là một món đồ cổ và một cái máy đánh hơi xăng; Tôi đoán tôi có thể tăng đề nghị của mình lên 3.000 đô la, nhưng không hơn.

Người bán : Tôi có thể thấy bạn nhận ra một thỏa thuận tốt khi bạn nhìn thấy nó, vì vậy tôi sẽ để nó với giá 4.000 đô la - đề nghị cuối cùng của tôi.

Tất nhiên, cuộc giằng co này có thể tiếp diễn cho đến khi hai bên thống nhất được mức giá từ 3.000 đến 4.000 USD, hoặc đơn giản là họ không bao giờ đạt được thỏa thuận và bỏ cuộc. Nhưng kịch bản này thể hiện công thức cơ bản cho một cuộc đàm phán:

Quá trình đàm phán xuất hiện ở khắp mọi nơi, từ việc sắp xếp ai sẽ điều hành các công việc lặt vặt cho đến thảo luận xem quốc gia nào có thể tiếp tục chế tạo vũ khí hạt nhân . Bạn nên hiểu các công cụ khác nhau mà bạn sẽ cần để trở thành một nhà đàm phán thành công. Chúng tôi sẽ trang bị cho bạn những điều tiếp theo.

Người đàn ông và tiếp tục hỏi

Để có được thứ bạn muốn, đặc biệt là tăng lương, điều đầu tiên bạn cần làm là yêu cầu. Hóa ra, phụ nữ thường không nhận ra rằng họ nên hoặc không thích hỏi. Cuốn sách "Phụ nữ đừng hỏi" đã thống kê một số liệu cho thấy rằng, so với nam giới, phụ nữ hiếm khi bắt đầu đàm phán. Kết quả là, phụ nữ bỏ lỡ hàng nghìn đô la tiền lương . Các tác giả nói rằng phụ nữ có thể và nên giữ thái độ cứng rắn trong các vấn đề mà không gây hấn với người khác. Phụ nữ cũng nên nhớ rằng nhiều thứ trong cuộc sống - ở nhà và nơi làm việc - đều có thể thương lượng được [nguồn Babcock ].

Trước khi bước vào một trận chiến, thật thông minh để thực hiện một số hoạt động do thám, kiểm kê và nếu có thể về mặt đạo đức, hãy làm gián điệp . Hãy nhớ rằng kiến ​​thức là sức mạnh - cả kiến ​​thức về tình huống của chính bạn và kiến ​​thức về tình huống của đối phương. Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về tình huống của bạn và các lựa chọn thay thế. Giữ những chi tiết này ẩn với bên kia để chúng không bị lợi dụng chống lại bạn. Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về tình hình của bên kia có thể giúp bạn chiếm ưu thế.

Một yếu tố mà các chuyên gia khuyên bạn nên tìm hiểu về bản thân trước khi tham gia đàm phán là lựa chọn thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã thương lượng (BATNA) . Đây là tùy chọn bạn sẽ thực hiện nếu cuộc đàm phán không thành công. Ví dụ: nếu bạn đang thương lượng về giá cả một ngôi nhà, lựa chọn BATNA của bạn có thể là ở lại nơi bạn sống hoặc cố gắng mua một ngôi nhà khác.

Biết BATNA của bạn là điều cần thiết để đưa ra quyết định thông minh trong khi đàm phán bởi vì bạn không thể đưa ra lựa chọn sáng suốt khi bạn không biết lựa chọn của mình là gì. Giống như các thí sinh game show, người phải lựa chọn giữa những gì đằng sau cánh cửa bí ẩn không. 3 và giải thưởng tiền mặt 10.000 đô la mà cô ấy vừa giành được, bạn sẽ bước vào cuộc đàm phán một cách mù quáng khi không tìm ra BATNA của mình. Và, BATNA của bạn càng tốt thì khả năng đàm phán của bạn càng mạnh - và tự tin hơn. Vì lý do này, các tác giả Fisher và Ury ủng hộ việc làm những gì bạn có thể để cải thiện BATNA của mình.

Trừ khi bạn có một BATNA rất tốt, hãy giấu nó với bên kia cho đến khi bạn sẵn sàng sử dụng. Tuy nhiên, để cho bên kia biết bạn có một BATNA mạnh - mà không cần đi vào chi tiết cụ thể - là một chiến thuật đàm phán chắc chắn. Ngoài ra, biết được rằng bên kia có BATNA kém sẽ cải thiện vị thế đàm phán của bạn.

Một yếu tố liên quan cần tìm hiểu trước khi bước vào thương lượng là giá đặt trước của bạn , còn được gọi là giá bán đi . Giá đặt chỗ của bạn đại diện cho các điều khoản tồi tệ nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận cho một giao dịch [nguồn: Harvard Business Review ]. Ví dụ, đây có thể là mức giá cao nhất mà bạn sẵn sàng trả cho một ngôi nhà hoặc mức lương thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận để làm việc cho một nhà tuyển dụng. Và trừ khi bạn muốn nó là lựa chọn duy nhất của mình, hãy giữ nó cho riêng mình.

Để biết chiến trường, hãy làm quen với khu vực có thể thỏa thuận (ZOPA) . Đây là phạm vi mà hai bên đối lập có thể đồng ý. Nói cách khác, đó là sự chênh lệch giữa giá đặt chỗ của người bán - giá thấp nhất mà anh ta sẽ chấp nhận - và giá đặt chỗ của người mua - giá cao nhất mà cô ấy sẽ trả. Bạn có thể nhận ra rằng hai mức giá đặt trước hoàn toàn không trùng lặp, có nghĩa là không có ZOPA nào tồn tại và việc thương lượng là không thể.

Một số cuộc đàm phán yêu cầu một bên thứ ba can thiệp. Người này có thể là lính đánh thuê được thuê cho cuộc chiến của bạn - một người ủng hộ được trả tiền để thương lượng thay cho bạn. Mặt khác, một hòa giải viên công bằng có thể tham gia để giúp các bên hiểu nhau, đưa ra các bước giải quyết hoặc đưa ra giải pháp mà tất cả các bên sẽ sẵn sàng chấp nhận [nguồn: WIPO ]. Tuy nhiên, các bên không bắt buộc phải chấp nhận giải pháp này. Điều này khác với một trọng tài hoặc trọng tài viên , người có quyết định cuối cùng. Một ví dụ về điều này là khi một vấn đề được đưa ra tòa trước thẩm phán.

Nhưng, dù sao thì chúng ta cũng đang tranh giành cái gì? Có thể thay đổi sân chơi không, hay mỗi inch tôi được một mà bạn thua? Đọc tiếp để tìm hiểu xem nó có thể là cái này hay cái kia như thế nào.

Cách sử dụng BATNA của bạn

Nếu thỏa thuận được đề xuất tốt hơn BATNA của bạn, thì bạn nên chấp nhận nó. Nếu thỏa thuận không tốt hơn BATNA của bạn, thì bạn nên mở lại đàm phán [nguồn: Spangler ].

Với bao nhiêu tình huống khác nhau trong đó các cuộc đàm phán xuất hiện - từ nhà bếp đến văn phòng đến phòng chiến tranh - bạn có thể tưởng tượng có bao nhiêu loại khác nhau. Nhưng các nhà lý thuyết đàm phán cung cấp cho chúng ta một số khái niệm khác nhau để giúp chúng ta phân loại và hiểu quá trình. Một trong những biểu tượng cơ bản nhất để nói về đàm phán nói chung được gọi là chiếc bánh . Trong các cuộc đàm phán, bất cứ thứ gì mọi người đấu tranh - có thể là tiền bạc, quyền lực, chức vụ lớn hơn hay thậm chí là đặc ân không phải đổ rác ngày hôm nay - đều là chiếc bánh. Thông thường, các cuộc đàm phán liên quan đến việc cắt miếng bánh đó, với mỗi bên chiến đấu cho phần lớn nhất mà họ có thể nhận được.

Sử dụng biểu tượng hình bánh này, hãy nghĩ về thương lượng là phân phối hoặc tích hợp. Đàm phán phân tán là những cuộc đàm phán trong đó có một miếng bánh nhất định, có kích thước cố định để các bên chiến đấu. Một bên thắng, và bên kia thua. Ví dụ, nếu các quốc gia đang vạch ra đường lối chính trị trong các cuộc đàm phán hòa bình sau chiến tranh, lãnh thổ mà một quốc gia giành được sẽ là một tổn thất đối với các quốc gia khác. Một tên khác của trò chơi này là trò chơi có tổng bằng không . Mặc dù khái niệm này có vẻ hiển nhiên, nhưng nó không phải là kiểu đàm phán duy nhất.

Tùy thuộc vào chiếc bánh là gì, bạn cũng có thể có một cuộc thương lượng tích hợp , trong đó các bên thực sự có thể mở rộng kích thước của chiếc bánh. Các nhà lý thuyết gọi quá trình này là tạo ra và khẳng định giá trị . Điều này xảy ra khi các bên nghĩ ra những điều mới mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và sau đó yêu cầu các phần cho mình. Ví dụ, khi thương lượng việc tăng lương, người sử dụng lao động cũng có thể cung cấp thêm kỳ nghỉ hoặc các lợi ích tốt hơn để đổi lấy việc người lao động phải trả một mức lương thấp hơn.

Một số người gọi các cuộc đàm phán phân phối là đôi bên cùng có lợi và thương lượng tích hợp là đôi bên cùng có lợi. Những người khác, bao gồm nhà đàm phán chuyên nghiệp và nhà văn Jim Camp, có vấn đề với các điều khoản như vậy, nói rằng "đôi bên cùng có lợi" là không thể. Trong cuộc đàm phán tích hợp, không phải tất cả các bên sẽ rời đi với chính xác những gì họ muốn hoặc thậm chí hài lòng về những gì họ nhận được. Trong một số trường hợp, tất cả các bên sẽ bỏ đi vì nghĩ rằng họ đã có một kết thúc tồi tệ nhất của thỏa thuận. Tuy nhiên, Tạp chí Harvard Business Review khuyên bạn nên duy trì sự sáng tạo và sử dụng các cuộc đàm phán tích hợp vì việc mở rộng chiếc bánh sẽ giúp duy trì các mối quan hệ lâu dài [nguồn: Harvard Business Review ].

Tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn các cách tiếp cận khác nhau mà chúng ta có thể thực hiện khi tham gia đàm phán.

This Belongs in a Museum

Trong các cuộc đàm phán, chúng tôi sử dụng biểu tượng chiếc bánh để đại diện cho thứ mà mọi người tranh giành. Trong phim, đạo diễn hồi hộp lừng danh Alfred Hitchcock đã phổ biến một khái niệm tương tự được gọi là "McGuffin". McGuffin đại diện cho bất cứ thứ gì mà các anh hùng và nhân vật phản diện chiến đấu để tiến triển cốt truyện, cho dù đó là bí mật, thư chuyển tuyến hay kho báu bị chôn giấu.

Cho dù bạn đang đàm phán về việc nhà với vợ / chồng hay tiền lương với nhà tuyển dụng, thì cách bạn tiếp cận cuộc thảo luận sẽ quyết định mức độ thành công của bạn. Nếu bạn quá nhút nhát, bạn có thể nhượng bộ quá nhanh và kết thúc một giao dịch không công bằng cho chính mình. Điều này cũng có thể khiến bên kia - và thậm chí cả những người xem - tin rằng họ có thể đi qua bạn. Mặt khác, nếu bạn quá cứng đầu và không kiên trì, bạn có thể khiến đối phương bỏ cuộc đàm phán. Điều này khiến cho thỏa thuận bị đổ bể, khiến tất cả những người có liên quan phải cay đắng vĩnh viễn.

Nevertheless, depending on the emotions and the parties involved, sometimes it may be more appropriate to lean one way or the other. A soft approach to negotiation refers to being generally more willing to give in, make concessions, trust the other, and stay honest and forthright with one's situation. A hard approach is the opposite. It means keeping a hard line, being unwilling to make concessions, and keeping one's own situation under wraps. The authors of a book called "Getting to Yes" argue a third option, which is a balanced approach [source: Fisher].

In the book, authors Roger Fisher and William Ury advocate principled negotiation, which has four components:

For people who just don't feel comfortable with negotiation, the principled negotiation approach serves as a great alternative to the difficult choice between being conciliatory or aggressive. By minimizing emotions and focusing on objective sense of fairness, people gain more confidence without feeling that they're making enemies or being victimized.

But some negotiation theorists say it isn't quite that simple. The question of strategy usually revolves around predicting the other side's moves. Because we predict you will go to the next page, we'll explain this concept there.

Saving Face

Face-theory gives us insight into the motivations behind negotiation tactics. It explains how a negotiator is concerned with saving face or preserving his public image or honor. This idea becomes especially complex and important when concerning negotiations between countries and across different cultures that might have vastly different concepts of public image [source: Rosenberg].

Critics of principled negotiation say it's too soft. Negotiation, after all, is usually about conflict and competition. Particularly in a zero-sum, distributive situation, someone must come out ahead. For these reasons, some people say that principled negotiation isn't the best strategy in certain situations. Authors Lax and Sebenius came up with one way to think about strategy in what they call the Negotiator's Dilemma, which is similar to the famous Prisoner's Dilemma.

If you know anything about Game Theory , you've heard of the Prisoner's Dilemma. In this scenario, two prisoners who are isolated from each other must decide whether to confess to their captors or keep quiet. If one prisoner confesses and the other doesn't, the confessor gets freedom and the other gets 20 years imprisonment. However, if both confess, each of them gets 10 years behind bars. Finally, if both decide to keep quiet, each gets only 5 years of hard time. Each prisoner must choose between two options, but can't make a good decision without knowing what his cohort will do [source: Heylighen].

Negotiators face such a decision when choosing whether to cooperate or compete. Cooperating in this sense involves staying soft and creating value -- enlarging the pie -- whereas competing involves staying hard and claiming value. When you apply this theory to the Prisoner's Dilemma scenario, cooperating means to keeping quiet, and competing means to confess.

The Negotiator's Dilemma states four different scenarios:

Sử dụng logic này, chiến lược tốt nhất của bạn là cạnh tranh - luôn nỗ lực và khẳng định giá trị - để cuối cùng bạn nhận được một kết quả tuyệt vời hoặc tầm thường [nguồn: Tenbergen ]. Tuy nhiên, nếu cả bạn và bên kia nhận ra rằng đây là chiến lược tốt nhất cho riêng mình, bạn sẽ nhận được một kết quả tầm thường. Bằng cách này, cả hai bạn đều bỏ lỡ cơ hội tốt hơn - kết quả tốt - mà bạn sẽ nhận được nếu cả hai đã hợp tác bằng cách duy trì giá trị mềm mại và sáng tạo để mở rộng chiếc bánh. Không có gì ngạc nhiên khi họ gọi đó là một tình thế tiến thoái lưỡng nan.

Đối mặt với vấn đề này, các nhà lý thuyết sử dụng mô hình máy tính để cố gắng đưa ra giải pháp thực tế tốt nhất. Chiến lược ăn miếng trả miếng chứng tỏ thành công ổn định hơn các chiến lược khác [nguồn: Tenbergen ]. Quá trình này bao gồm việc bắt đầu bằng cách tiếp cận hợp tác. Khi các cuộc đàm phán tiếp tục, chiến lược sẽ thích ứng bằng cách ngay lập tức phản ứng với những gì bên kia làm. Điều này có nghĩa là nó phản ứng với các động thái cạnh tranh bằng một động thái cạnh tranh và đáp lại một động thái hợp tác bằng một động thái hợp tác. Tuy nhiên, một số người không đồng ý với chiến lược này, nói rằng nó chỉ nên được sử dụng trong trường hợp không có nhận thức sai lầm và sợ hãi [nguồn: Tenbergen ].

Hãy thỏa thuận: Hãy xem trang tiếp theo để tìm các liên kết đến các chủ đề liên quan, bao gồm cả thương lượng con tin.

Từ đàm phán đến trục trặc

Tác giả CS Lewis mô tả cách đàm phán giữa gia đình và bạn bè trở nên nổi bật. Thay vì tranh giành sở thích của riêng mình, mỗi người muốn xuất hiện với vẻ ngoài vị tha. Đột nhiên, mọi người đang thương lượng về sở thích của người khác. Người hy sinh lớn nhất cho những người khác sẽ trở thành người chiến thắng, và điều này gây ra sự cay đắng cho tất cả họ [nguồn: Lewis ].

Những bài viết liên quan

Các liên kết tuyệt vời hơn

Nguồn